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Modello di business per abbonamento: 11 esempi analizzati

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L’abbonamento è un modello di business adottato in molti settori. Le aziende hanno compreso che possono guadagnare più entrate a lungo termine e aumentare la loro redditività. I modelli di abbonamento utilizzano spesso tecniche di tariffazione specifiche per ridurre il prezzo percepito pagato. Il modello di business in abbonamento è così redditizio che porta alcune aziende ad abusarne per impedirti di terminare (ad es. Amazon Prime). In questo articolo, analizziamo 11 strategie basate sull’abbonamento.


Software in abbonamento: l’alba di una nuova era

L’introduzione del modello di abbonamento ha stravolto il mondo del software. Sebbene le licenze permanenti fossero ancora la regola 10 anni fa, tutti i fornitori di software si sono rivolti agli abbonamenti per aumentare le entrate e controllare meglio l’utilizzo. Ciò è stato reso possibile dall’avvento del Cloud e del SaaS.

Ecco alcuni esempi sintomatici di questa conversione all’attività in abbonamento:

  • Adobe propone il suo software consumer solo attraverso il suo Creative Cloud
  • Adobe Lightroom ora costa un minimo di 11,99 €/mese, mentre prima potevamo acquistare una licenza perpetua a partire da 120 €
  • Microsoft propone la suite Office 2021 “Home and Student” per $ 149,99. Parallelamente, Office 365 (che dà accesso alle stesse applicazioni aggiungendo alcune funzionalità periferiche) costa tra 69€ e 99€/anno.

L’opinione di IntoTheMinds

Il modello di business in abbonamento è stata una svolta per l’industria del software. Oggi questo modello è accettato dai consumatori anche se nella maggior parte dei casi non favorisce oggettivamente i loro interessi.


Il “Dush Button” precursore dei servizi in abbonamento

Il Dash Button di Amazon è stata una vera rivoluzione negli abbonamenti. Era la prima volta che un oggetto rendeva tangibile la ricorrenza dell’ordine. Dash Buttons è stato lanciato il 31 marzo 2015 e interrotto il 31 agosto 2019, perché il sistema non ha avuto successo.

I “Dash Button” non servivano solo per ordinare il detersivo Dash. Queste piccole scatole erano programmabili per ordinare diversi articoli tramite AmazonFresh. Incollati in diversi punti della casa, permettevano di ordinare con una sola pressa un prodotto di cui si aveva bisogno: capsule per lavastoviglie, polvere per la lavatrice, carta igienica, … Il “Dash Button” è stato quindi collegato al WIFI di casa, e l’ordine era efficace. È stata una trasposizione nel mondo reale dell’ordine in un clic.

service amazon d'abonnement pour produits alimentaires

Amazon propone ai propri clienti di optare per consegne ricorrenti di prodotti alimentari.

Il Dash Button è stato eguagliato dal Dash Replenishment Service, un servizio di consegna in abbonamento. Questa funzione di consegna ricorrente è disponibile sul sito Web di Amazon per determinati prodotti di consumo (cibo, assistenza domiciliare). La formula di abbonamento è anche quella che viene proposta di default (per uno sconto).

L’opinione di IntoTheMinds

Il Dash Button aveva tutto di un’invenzione rivoluzionaria. Tuttavia, il Dash Button aveva 2 svantaggi:

  • doveva essere configurato
  • lo si doveva premere

Cosa dovremmo imparare da questo fallimento? Meno sforzo fa il consumatore, più è probabile che il sistema funzioni.


Amazon Prime: il Jackpot

Amazon Prime è un servizio in abbonamento che ti dà accesso a numerosi vantaggi con Amazon:

  • Consegna più veloce e illimitata su 350 milioni di SKU
  • VOD
  • Archiviazione foto

Amazon ha vinto il jackpot con Amazon Prime. Infatti, secondo una ricerca del settembre 2021, gli abbonati Amazon Prime americani spendono 4 volte di più dei non abbonati! Il biglietto annuale per gli abbonati Prime arriva a 1968$.

L’opinione di IntoTheMinds

Un abbonamento non significa solo generare un reddito immediato. Nel caso di Prime, gli abbonati si sentono “motivati” a spendere di più per rendere redditizio il loro “investimento”. Il calcolo è, quindi, ottimo da parte di Amazon. L’unica preoccupazione è che il costo delle prestazioni tende ad aumentare:

  • Amazon ha speso 15 miliardi di dollari per la creazione di contenuti video (disponibili tramite l’offerta VOD)
  • Prendersi cura dei costi di consegna è un onere aggiuntivo significativo nell’attuale contesto inflazionistico

Recentemente i prezzi degli abbonamenti hanno dovuto essere aumentati dal 25% al 43%, a seconda del paese. Per evitare l’emorragia, Amazon utilizza modelli scuri (tecnica del nudge).


900.care: prodotti per l’igiene in abbonamento

900.care è un DNVB (Digital Native Vertical Brand) che propone la vendita di prodotti per l’igiene in forma di ricarica. Abbiamo realizzato un podcast con il suo fondatore che si può riascoltare di seguito.

900.care ti propone di ricevere prodotti per l’igiene in base a una frequenza che dipende dalle scelte e dal numero di persone nella famiglia. Finora, sembra il modello box basato su abbonamento. Solo che 900.care ha progettato i suoi prodotti per essere rispettosi dell’ambiente eliminando gli imballaggi in plastica.

L’opinione di IntoTheMinds

900.care combina consapevolezza ecologica e un modello di business in abbonamento per differenziarsi. I prodotti proposti sono ben diversi da quanto proposto tramite il modello “box” mensile.


Nespresso: caffè in abbonamento

Le capsule sono state l’oca d’oro di Nespresso per anni fino a quando i brevetti che le proteggevano sono diventate di dominio pubblico. È stato imposto un abbonamento per “catturare” la domanda e impedire ai clienti di passare alla concorrenza. Infine, Nespresso utilizza tecniche di marketing nudge per spingere gli abbonamenti che portano più soldi. Niente è più pericoloso dei clienti che si “arrangiano” acquistando capsule compatibili al supermercato. Potrebbero scoprire che un caffè più economico è altrettanto buono 🙂.

Nespresso : offre par abonnement

Nespresso spinge i suoi clienti a optare per un’offerta in abbonamento. Ciò consente a Nespresso di garantire che i clienti non siano mai tentati di provare le capsule della concorrenza se sono esaurite.

L’opinione di IntoTheMinds

Nel caso di Nespresso, un abbonamento è un modo per “catturare” la domanda e bloccarla in un sistema più costoso della concorrenza. Con le sue macchine connesse, Nespresso sta anche cercando di automatizzare l’invio delle capsule calcolando la quantità di caffè rimasta dall’ultimo ordine. Questa connessione con il mondo reale è simile a ciò che è stato fatto con Dash Button di Amazon.


Costco: l’abbonamento come quota di iscrizione

Per entrare in Costco, si deve pagare una quota d’ingresso. Si tratta di un abbonamento che si rinnova su base annuale (36€/anno in Francia). La promessa è quella di beneficiare di prezzi più bassi rispetto a quelli dei concorrenti.

L’opinione di IntoTheMinds

La sfida per Costco al di fuori degli Stati Uniti è costruire un’offerta convincente per reclutare gli obiettivi giusti. Il modello di business di Costco si basa sul presupposto che i clienti vogliono “rendere redditizio il proprio abbonamento” e spendere di più. Amazon Prime è un buon esempio di come questa strategia può funzionare.


Prodotti di bellezza in abbonamento

Blissim propone cofanetti che ti permettono di ricevere 5 prodotti di bellezza ogni mese a 14,90€. Il concetto è stato adattato per molti prodotti (lamette da barba, prodotti per la pulizia, prodotti per l’igiene, birre, vini, …). È quasi diventato un modello di business a sé stante.

L’opinione di IntoTheMinds

Le scatole in abbonamento sono ormai un modello di business molto classico. Tuttavia, ci sono molti candidati, ma pochi eletti. Un sito web non basta più per vendere scatole. Il marketing operativo è fondamentale e padroneggiare la promozione online (soprattutto sui social network) è essenziale. Se questo modello di business sembra semplice all’esterno, al momento è molto complicato applicarlo con successo. La concorrenza è molto dura e il portafoglio dei consumatori è meno compatibile con questa spesa eccessiva.


Netflix: VOD illimitati

Netflix si è trasformata da società di noleggio DVD a n°1 di VOD in abbonamento. Il modello di business è così buono che tutti gli altri hanno aderito (Disney+, HBO, Amazon, ecc.). Gli americani hanno una media di 4 abbonamenti VOD per famiglia. Dinanzi all’erosione della crescita e alla concorrenza sempre più agguerrita (Netflix ha una quota di mercato del 18% nel 2022), Netflix ha annunciato il lancio di un’offerta più conveniente con la pubblicità.

L’opinione di IntoTheMinds

Il peso delle piattaforme VOD è diventato una minaccia per gli attori nazionali. La recessione annunciata nel 2023 dovrebbe portare a un’ondata di consolidamento senza precedenti. Le famiglie americane, i contributori più significativi a queste piattaforme, faranno delle scelte ed elimineranno gli abbonamenti superflui. Il catalogo dei titoli disponibili e la “ampiezza” dei contenuti saranno la chiave del successo.


Darty Max: riparazioni in abbonamento

Darty Max è un’offerta relativa alle attività storiche di Darty. Il principio è semplice. I membri possono mantenere e riparare tutti i loro elettrodomestici per un abbonamento il cui prezzo varia da 9,90€ a 19,90€/mese. Il canone di abbonamento varia in base al numero di elettrodomestici da coprire. Per una famiglia normalmente attrezzata la bolletta sale velocemente, e l’abbonamento a 19,90€/mese è quello consigliato. Si tratta di un’offerta interessante per chi vuole adottare un approccio responsabile e scommettere sulla “riparabilità” degli elettrodomestici.

offre darty max

L’opinione di IntoTheMinds

Darty deve convincere gli abbonati a impegnarsi con un contratto di un anno per raggiungere il pareggio. Tuttavia, i rischi per Darty sono limitati perché tutta una serie di accorgimenti sono presi per evitare le riparazioni più costose. I termini e le condizioni di vendita consentono a Darty di dichiarare un prodotto “irreparabile” per evitare l’obbligo di ripararlo.


Decathlon

Decathlon propone un abbonamento per il noleggio di attrezzature sportive (tende, biciclette, …) Questo abbonamento include un servizio di manutenzione e riparazione. L’offerta “bici” mette così in evidenza una bicicletta sempre adatta al tuo bambino.

offre Decathlon par abonnement

Un esempio di offerta in abbonamento proposta da Decathlon.

L’opinione di IntoTheMinds

A un esame più attento, questa offerta di abbonamento sembra un leasing ma senza l’opzione di acquisto. È una mossa molto intelligente da parte di Decathlon, e il noleggio rappresenta un vero valore aggiunto rispetto all’acquisto di una nuova attrezzatura.


Casino Max

Casino Max è una formula di abbonamento (10€ al mese o 90€/anno) che permette di accedere ad uno sconto permanente del 10% su tutto l’assortimento Casino. L’importo dell’abbonamento viene così “rimborsato” da 900€ di acquisti annuali o 100€ di acquisti mensili.
A prima vista la formula sembra allettante perché con l’inflazione il prezzo della spesa è aumentato notevolmente e si raggiunge facilmente la soglia dei 100€ mensili (110€ senza sconto).

L’opinione di IntoTheMinds

Il modello Casino Max ci porta a fare 2 osservazioni:
È redditizio per Casino offrire uno sconto del 10% sapendo che il margine medio sui prodotti di consumo è generalmente basso? Casino afferma che lo è. Indubbiamente, gli acquisti d’impulso realizzati in categorie a margine più elevato hanno qualcosa a che fare con questo.
La sfida è fidelizzare i clienti catturando i loro acquisti e impedendo loro di andare alla concorrenza. L’abbonamento fa desiderare al cliente la redditività, facendolo acquistare in via prioritaria al Casinò.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas ha un dottorato in marketing e dirige l'agenzia di ricerche di mercato IntoTheMinds. I suoi principali campi di interesse sono BigData, e-commerce, commercio locale, HoReCa e logistica. È anche un ricercatore di marketing all'Université Libre de Bruxelles e serve come coach e formatore per diverse organizzazioni e istituzioni pubbliche. Può essere contattato via email, Linkedin o per telefono (+32 486 42 79 42)

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