Il growth marketing include molte tattiche per aumentare l’attività commerciale. Questi metodi riguardano principalmente l’aumento del numero di clienti. Questo ramo del marketing è interessante perché include molti dati sui consumatori inestimabili per far crescere la tua azienda. Segue un tunnel completo di conversione del cliente: l’imbuto AARRR. Questa canalizzazione si estende dall’acquisizione alla raccomandazione del cliente. Qui spieghiamo i dettagli di questo modello prima di discutere diverse raccomandazioni strategiche e pratiche.
L’immagine sottostante riassume i punti principali di questo articolo.
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Sommario
- Cos’è il growth marketing?
- Come ottimizzare la conversione dei clienti attraverso l’imbuto AARRR?
- 2 punti di partenza per una buona strategia di growth marketing
- 2 strumenti essenziali di growth marketing
Cosa è il growth marketing?
Il growth marketing ha un obiettivo chiaro: aumentare l’attività di un’azienda. Il suo modus operandi principale si basa sull’aumento del numero di clienti abituali e fidelizzati. Questo insieme di strategie di marketing operativo è progettato per diversi scopi:
- Commerciale: raggiungere, se non superare, i tuoi obiettivi commerciali
- Notorietà: per rafforzare i legami con i tuoi attuali clienti per trovare nuovi potenziali clienti da convertire
- Innovazione: to comprendere le motivazioni dei consumatori per implementare nuove processes, packaging, politiche di pricing ecc.
Questa pratica è diversa dal growth hacking. In effetti, piuttosto che concentrarsi sulla sperimentazione, il growth marketing gioca la carta della crescita a lungo termine.
Come ottimizzare l’esperienza del cliente con il framework AARRR?
Attraverso il growth marketing, i marchi cercano di convertire i loro potenziali clienti in consumatori mantenendo i clienti attuali. A tal fine, il miglior modello di imbuto di marketing è l’imbuto AARRR: acquisizione, attivazione, conservazione, raccomandazione e entrate. Ecco le spiegazioni per ciascuno di questi termini.
Acquisizione
Acquisire nuovi clienti è una lotta quotidiana per molte aziende. Ecco perché è il primo ordine del giorno nel modello AARRR. Fondamentalmente multicanale, questo approccio si concentra sull’ottimizzazione del tasso di conversione di un marchio. Quando si tratta di inbound marketing, l’acquisizione non riguarda solo l’aumento del traffico verso il tuo sito web. Questa da sola non è una ricetta per il successo: il nostro obiettivo è attrarre traffico organico di qualità. In altre parole, devi attirare potenziali clienti.
Non esitare a dare un’occhiata alle statistiche del tuo sito web per decifrare alcuni indicatori essenziali per il growth marketing:
- Numero di utenti: misurare il traffico verso il tuo dominio
- Numero di visualzzazione per pagina: rilevare i temi più popolari sul tuo sito web
- Tasso di coinvolgimento e frequenza di rimbalzo: capire perché gli utenti trascorrono più o meno tempo sulle tue diverse pagine
- Costo di acquisizione del cliente: determinare l’impatto delle varie campagne pubblicitarie su Google e sui social network
Attivazione
Non appena il potenziale cliente diventa ufficialmente cliente del tuo marchio, l’attivazione del marketing diventa una priorità. Si tratta di guadagnare la fiducia del consumatore. Pertanto, lo incoraggiamo a trasmettere messaggi positivi sul tuo marchio (Saeed, R., 2015). Occorre poi accompagnare il futuro cliente nella sua user experience affinché sia il più piacevole possibile. Ad esempio, ciò potrebbe comportare l’evidenziazione della tua offerta attraverso un sito Web fluido con un buon collegamento interno.
Questo è un elemento chiave del growth marketing. Infatti, gli sforzi di attivazione spingono il consumatore a rimanere fedele al tuo brand, anche dopo la sua conversione.
Insomma, spiegare il valore aggiunto della tua offerta dimostra che il primo acquisto è stato tutt’altro che un errore.
Conservazione
Mentre il tempo riguarda tanto l’acquisizione dei clienti quanto la fidelizzazione dei clienti, vediamo come mantenere i tuoi clienti. In effetti, un’azienda sarà redditizia solo se i suoi nuovi clienti vengono mantenuti una seconda volta. Esistono diverse tecniche per spingere i consumatori a effettuare più acquisti da te per contrastare questo problema:
- Prodotto: Apple è un buon esempio di un alto tasso di riacquisto. Il motivo è semplice: il brand americano propone una serie di accessori per ogni prodotto di punta. Inoltre, propone prodotti che vanno dalla fascia media a quella alta. Quindi incoraggia i suoi clienti ad aggiornare se sono soddisfatti della loro attuale proprietà.
- Servizio: possibile utilizzo di diversi metodi di trigger marketing per spingere a rinnovare un abbonamento. Tra gli utenti più fedeli, è possibile presentare prezzi speciali per un’offerta Premium.
- CSR: la responsabilità sociale delle imprese influenza positivamente la fidelizzazione dei clienti. Oggi sappiamo che la co-creazione è un buon modo per guadagnare la fiducia dei clienti (Iglesias O. et al., 2020).
Raccomandazione
Il growth marketing è un ottimo modo per stimolare l’advocacy marketing. I consigli dei consumatori sono un ottimo modo per far crescere la tua attività! Si tenga presente che si devono premiare gli attuali utenti. Ecco alcuni esempi di operazioni di marketing da adottare:
- Sponsorship: procedi con uno scambio di buona volontà con i tuoi clienti. Ad esempio, proponi loro sconti se consigliano il tuo marchio a 10 dei loro parenti.
- Influences: un influencer che è un leader di pensiero tra il tuo pubblico di destinazione è un ottimo partner di conversazione. Collabora con questi tipi di profili per migliorare l’immagine del tuo marchio.
- Campioni: distribuire campioni gratuiti per raggiungere più facilmente il tuo targeting
Reddito
Infine, il modello AARRR si conclude con questo asse “Entrate”. Svolge un ruolo importante perché è qui che misuriamo il ritorno sull’investimento del tuo grwoth marketing. Tra le altre cose, valutiamo indicatori di performance come il costo di acquisizione del cliente. In un mondo perfetto, questo sarebbe inferiore perché saresti riuscito ad aumentare la lifetime del cliente (o CLV).
Per essere redditizio, applica ciascuna delle istruzioni nei primi 4 assi di questo framework, e il gioco è fatto!
2 punti di partenza per una buona strategia di growth marketing
Ora che abbiamo visto i principi teorici del growth marketing, passiamo ai consigli pratici. Suggeriamo di iniziare i tuoi futuri sforzi di marketing attraverso 2 assi di base:
- Test A/B per la misurazione quantitativa del comportamento dei consumatori
- Ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO, per generare sempre più traffico verso il tuo dominio web.
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Test A/B, una formidabile arma di growth marketing
L’A/B testing consiste nel confrontare tra loro diverse versioni di un sito web. È molto interessante perché ci permette di capire meglio i reali comportamenti dei consumatori. Il test A/B è relativamente adattabile; puoi distribuirlo tramite campagne di mailing, il tuo sito Web o i social network. È la tecnica definitiva per le ricerche di mercato quantitative ed è fondamentale per i tuoi sforzi di marketing.
I test A/B semplificano l’implementazione del growth marketing accumulando informazioni chiave sull’esperienza del cliente.
Crea contenuti regolarmente per migliorare il tuo growth marketing
Non c’è modo migliore della creazione regolare e coerente di contenuti per aumentare il tuo traffico online. Infatti, nutrire il tuo sito web e i tuoi social network con post e articoli contribuisce fortemente a migliorare la tua notorietà digitale. Le chiavi del successo risiedono in un’applicazione sistematica di buone pratiche SEO. Non c’è niente di misterioso in questo; tutte le spiegazioni sulle basi SEO si trovano di seguito.
2 strumenti essenziali per il growth marketing
Ora, guarda le piattaforme online più interessanti per il tuo growth marketing. In questo caso abbiamo scelto due strumenti completi, accessibili e gratuiti. Entrambi proposti da Google, descriviamo in dettaglio i vantaggi di Analytics e Tag Manager.
Google Analytics
Google Analytics è lo strumento di base per valutare gli indicatori di performance del tuo sito web. È anche uno strumento gratuito di Google. Questa piattaforma è fondamentale per capire cosa funziona (o meno) sui tuoi canali digitali. Offre diversi punti positivi:
- La sua natura gratuita
- L’integrità dei suoi dati
- La facilità di gestione (Google propone anche corsi online per principianti, ma anche per i follower della piattaforma)
Attenzione però: lo strumento attuale, Universal Analytics, lascerà il posto a giugno 2023 a Google Analytics 4. Niente panico; ci sono già nuovi corsi per apprendere velocemente le funzionalità della nuova piattaforma.
Google Tag Manager
Quindi, rafforzerai il tuo growth marketing utilizzando un altro strumento di Google: Tag Manager. Offre un ulteriore contributo di informazioni vitali sulle tue pagine, e questo, contemporaneamente! Per essere più precisi, Tag Manager consente di organizzare i tuoi tag sul tuo dominio. Questi tag vengono utilizzati per configurare una o più funzionalità sul tuo sito web. In definitiva, la gestione di questi tag è fondamentale per le tue campagne di comunicazione digitale. In effetti, sarai in grado di determinare i canali e le campagne più attraenti per il tuo marchio. Il video qui sotto spiega le basi della piattaforma Google Tag Manager.
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