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Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

Growth marketing : définition et conseils pratiques

Le growth marketing regroupe de nombreuses tactiques visant à développer l’activité commerciale. Ces méthodes concernent essentiellement l’augmentation du nombre de clients. Cette branche du marketing est intéressante, car elle inclut de nombreuses données consommateurs inestimables en vue d’accroître votre entreprise. Il remplit cet objectif en suivant un tunnel de conversion client complet : le funnel AARRR. Ce dernier s’étend de l’acquisition jusqu’à la recommandation client. Nous vous expliquons ici les détails de ce modèle, avant d’évoquer plusieurs recommandations stratégiques et pratiques.

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Sommaire


En quoi consiste le growth marketing ?

Le growth marketing a un objectif clair : accroître l’activité d’une entreprise. Son principal mode opératoire se base sur l’augmentation du nombre de clients réguliers et fidèles. Cet ensemble de stratégies marketing opérationnelles est conçu à différentes fins :

  • Commercial : réaliser, si ce n’est surpasser vos objectifs commerciaux
  • Notoriété : renforcer les liens avec ses clients actuels pour aller chercher de nouveaux prospects à convertir
  • Innovation : comprendre les motivations des consommateurs pour mettre en place des nouveaux procédés, packagings, politiques de pricing, etc.

Cette pratique se différencie du growth hacking. En effet, plutôt que de se concentrer sur l’expérimentation, le growth marketing joue la carte de la croissance sur le long terme.


Comment optimiser la conversion client grâce au funnel AARRR ?

A travers le growth marketing, les marques cherchent à convertir leurs prospects en consommateurs, tout en conservant leurs clients actuels. A cette fin, le meilleur modèle d’entonnoir marketing reste certainement le funnel AARRR : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu. Voici les explications pour chacun de ces termes.


Acquisition

L’acquisition de nouveaux clients est un combat du quotidien pour de nombreuses entreprises. C’est pour cela qu’elle constitue le premier ordre du jour dans le cadre du modèle AARRR. Fondamentalement multicanale, ce type d’approche se concentre sur l’optimisation du taux de conversion d’une marque. En ce qui concerne l’inbound marketing, l’acquisition ne concerne pas seulement l’augmentation du trafic sur votre site. En effet, cette hausse seule ne saurait être synonyme de succès : nous cherchons avant tout à attirer un trafic organique de qualité. Autrement dit, il faut attirer de susceptibles clients.

N’hésitez pas à jeter un coup d’œil aux statistiques de votre site pour déchiffrer quelques indicateurs essentiels au growth marketing :

  • Nombre d’utilisateurs : mesurer le trafic de votre domaine
  • Nombre de vues par page : déceler les thématiques les plus populaires sur votre site
  • Taux d’engagement et taux de rebond : comprendre pourquoi les utilisateurs restent plus ou moins longtemps sur vos différentes pages
  • Coût d’acquisition client : déterminer l’impact de vos différentes campagnes publicitaires sur Google et les réseaux sociaux

Activation

Dès lors que le prospect devient officiellement client de votre marque, l’activation marketing devient prioritaire. Il s’agit là de gagner la confiance du consommateur. Ainsi, on l’incite à transmettre des des messages positifs à propos de votre marque (Saeed, R., 2015). Il faut alors accompagner le futur client dans son expérience utilisateur, pour qu’elle soit la plus agréable possible. Par exemple, cela peut impliquer de mettre en valeur votre offre grâce à un site Internet fluide et au bon maillage interne.

C’est un élément clef du growth marketing. En effet, les efforts d’activation poussent le consommateur à rester fidèle à votre marque, même suite à sa conversion.


En somme, bien expliquer la valeur ajoutée de votre offre prouve que le premier achat était tout sauf une erreur.



Rétention

Tandis que l’heure est autant à l’acquisition qu’à la rétention client, voyons ici comment faire pour conserver vos clients. En effet, une entreprise sera difficilement rentable si ses nouveaux clients ne sont pas fidélisés dans un second temps. Pour contrer cela, il existe plusieurs techniques pour pousser les consommateurs à effectuer plusieurs achats chez vous :

  • Produit : Apple est un bon exemple de fort taux de réachat. La raison est simple : la marque américaine propose une panoplie d’accessoires pour chacun de ses produits phares. En plus de cela, elle propose également des produits s’étalant du milieu-de-gamme au haut-de-gamme. Elle incite alors ses clients à passer à la gamme supérieure s’ils s’estiment satisfaits de leur bien actuel.
  • Service : possible recours aux différentes méthodes du trigger marketing pour pousser à renouveler un abonnement. Chez les utilisateurs les plus fidèles, il est même envisageable de leur soumettre une tarification spéciale pour une offre Premium.
  • RSE : la responsabilité sociétale des entreprises influence positivement la fidélisation client. Nous savons aujourd’hui que la co-création est un bon moyen de gagner la confiance de ses clients (Iglesias, O. et al., 2020).

Recommandation

Le growth marketing tire son épingle du jeu de par sa faculté à stimuler l’advocacy marketing. Ainsi, les recommandations des consommateurs ne sont pas négligeables en vue d’accroître votre activité ! Dans cette optique, gardez à l’esprit qu’il vous faut récompenser vos utilisateurs actuels. Voici quelques exemples d’opérations marketing à adopter :

  • Parrainage : procédez à un échange de bons procédés avec vos clients. Par exemple, proposez-leur des réductions s’ils recommandent votre marque auprès de 10 de leurs proches.
  • Influenceurs : un influenceur leader d’opinion auprès de votre public cible est un interlocuteur de choix. Collaborez avec ce genre de profils pour améliorer votre image de marque.
  • Echantillonnage : distribuez des échantillons gratuits pour toucher plus facilement votre cible marketing.

Revenu

Enfin, le modèle AARRR se conclut à travers cet axe « Revenu ». Il occupe un rôle importantissime, car c’est ici que nous mesurons le retour sur investissement de votre growth marketing. Entre autres, nous évaluons ici des indicateurs de performance tels que votre coût d’acquisition client. Dans un monde parfait, celui-ci serait moindre car vous aurez réussi à augmenter la durée de vie client (ou CLV).


Pour être rentable, appliquez chacune des consignes des 4 premiers axes de ce framework, et le tour est joué !



2 points de départ pour une bonne stratégie de growth marketing

Maintenant que nous avons vu les principes théoriques du growth marketing, attaquons-nous aux conseils pratiques. Nous vous suggérons de débuter vos futurs efforts marketing par le biais de 2 axes élémentaires :

  • L’A/B testing pour une mesure quantitative du comportement du consommateur
  • Le référencement naturel, ou SEO, pour générer toujours plus de trafic sur votre domaine Web.

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L’A/B testing, une arme redoutable du growth marketing

Le test A/B consiste à comparer plusieurs versions d’un site web entre elles. Il est très intéressant car il permet de mieux comprendre les comportements réels des consommateurs. L’A/B testing est relativement adaptable ; il peut être distribué via des campagnes de mailing, sur votre site, ou bien sur les réseaux sociaux. Technique par excellence pour vos études de marchés quantitatives, ce test est fondamental pour vos efforts marketing.


L’A/B testing facilite la mise en place du growth marketing en accumulant des informations clefs sur le parcours client.



Créer du contenu régulièrement pour améliorer votre growth marketing

Il n’existe pas meilleure méthode qu’une création de contenu régulière et cohérente pour augmenter votre trafic en ligne. En effet, alimenter votre site et vos réseaux sociaux en posts et articles contribue fortement à améliorer votre notoriété numérique. Les clefs du succès résident dans une application systématique des bonnes pratiques de référencement naturel. Rien de sorcier à cela, toutes les explications sur les bases du SEO sont à retrouver ci-dessous.


2 outils essentiels du growth marketing

Désormais, intéressons-nous aux plateformes en ligne les plus intéressantes pour votre growth marketing. En l’occurrence, nous avons opté pour deux outils complets, accessibles et gratuits. Tous deux proposés par Google, nous vous détaillons ici les bienfaits d’Analytics et de Tag Manager.


Google Analytics

Google Analytics est l’outil de base pour évaluer les indicateurs de performance de votre site Internet. C’est également un outil gratuit de Google. Cette plateforme est indispensable pour comprendre ce qui fonctionne (ou non) sur vos canaux numériques. Il offre plusieurs points positifs :

  • Sa gratuité
  • La véracité de ses données
  • La facilité de sa prise en main (Google propose même des cours en ligne, pour les débutants, mais aussi pour les adeptes de la plateforme)

Cependant, faites attention : l’outil actuel, Universal Analytics, laissera place en juin 2023 à Google Analytics 4. Pas de panique, il existe d’ores et déjà de nouveaux cours pour s’approprier rapidement les fonctions de la nouvelle plateforme.


 

Google Tag Manager

Ensuite, votre growth marketing sera renforcé par l’utilisation d’un autre outil de Google : Tag Manager. Il offre un apport supplémentaire d’informations capitales sur vos pages, et ce, de manière simultanée ! Pour être plus précis, Tag Manager permet d’organiser vos balises (ou « tags » en anglais) sur votre domaine. Ces dernières servent à configurer une ou plusieurs fonctionnalités sur votre site. Au bout du compte, une bonne gestion de ces balises est essentielle pour vos campagnes de communication digitale. En effet, vous saurez alors déterminer les canaux et campagnes les plus attractifs pour votre marque. La vidéo ci-dessous explique les fondamentaux de la plateforme Google Tag Manager.

 

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Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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