La pubblicità online è allettante. Il 26% delle PMI lo utilizza. Tuttavia, il monopolio di Google, Meta e Amazon fa sì che qualsiasi azienda che si affidi alla pubblicità online per trovare i propri clienti corra un rischio considerevole: la dipendenza. Private dell’esposizione televisiva o radiofonica, le PMI trovano un campo mediatico accessibile su Internet. Questo articolo presenta il mix ideale per l’acquisizione di clienti e 3 assi di lavoro per ridurre le dipendenze pubblicitarie e aumentare i profitti.
Le cifre della sproporzione: Google, Meta, Amazon
- $ 209,5 miliardi: ricavi pubblicitari di Google nel 2021, in aumento del 49% rispetto al 2020
- $ 114 miliardi: ricavi pubblicitari di Meta nel 2021, in aumento del 36,5% rispetto al 2020 e del 65% rispetto al 2019
- 31 miliardi: entrate pubblicitarie di Amazon nel 2021, in aumento del 32% rispetto al 2020
- 13%: la quota delle entrate pubblicitarie di Google generate da YouTube (28,8 miliardi di dollari)
- 70%: la quota di pubblicità online catturata dai Big 3
- la quota dei ricavi pubblicitari sul fatturato:
- 6% per Amazon
- 81% per Google
- 97% per Meta
Dipendenza dalla pubblicità online: un male pericoloso
Trovare clienti attraverso la pubblicità online è ciò che fanno molte aziende, specialmente quelle che hanno appena iniziato. Infatti, come ci si fa a farsi conoscere quando si inizia? Nel 2018, il 26% delle aziende faceva pubblicità online. Negli Stati Uniti, l’importo medio mensile degli investimenti pubblicitari online delle PMI è compreso tra $ 9.000 e $ 10.000.
Inoltre, il 92% delle ricerche su Internet viene effettuato tramite Google. Quindi, non ha senso sperare di ottenere nient’altro che briciole da Bing o da altri motori di ricerca alternativi.
La pubblicità online è una trappola per 3 motivi:
- Crea una relazione di dipendenza con Google, Facebook e altri. Sarai in balia degli aumenti di prezzo e non avrai altra scelta che rispettarli
- I costi pubblicitari online sono un drenaggio diretto dei tuoi profitti. Tutto quello che paghi a GAFA in pubblicità è denaro che non troverai in fondo al tuo conto economico a fine anno
- Mettendo il dito nella torta pubblicitaria, non sviluppi alcun know-how interno. L’acquisto di pubblicità online è un modo semplice per attirare traffico, ma non aggiunge valore alla tua azienda a lungo termine.
Ti diamo dei consigli sulla tua strategia di acquisizione
Pubblicità online: mai più di 1/3 delle tue vendite
La pubblicità online dovrebbe essere vista come una frazione del tuo marketing mix. In nessun caso dovresti trovare più di 1/3 dei tuoi clienti attraverso questo canale. L’ideale sarebbe eliminare la pubblicità online dalle fonti di acquisizione dei clienti.
L’eliminazione del marketing in uscita è una sfida per molte aziende. Ecco perché il mix ideale si presenta così:
- 25% dei clienti tramite pubblicità (outbound marketing)
- 25% tramite SEO organico (inbound marketing)
- 25% tramite passaparola
- 25% tramite fidelizzazione del cliente
Più riduci la pubblicità, più redditizio sarai. Quindi usa la pubblicità solo per dare una spinta:
- quando hai bisogno di crescita
- quando si dispone di una capacità produttiva inutilizzata ed è necessario “colmare le lacune
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Come sfuggire alla pressione dei giganti della pubblicità?
Per ridurre la tua dipendenza dalla pubblicità online, riteniamo che ci siano 3 aree di lavoro essenziali.
Sfrutta la soddisfazione e la fedeltà dei clienti
La principale fonte di guadagno dovrebbe essere la fidelizzazione dei clienti. Spesso citata, una ricerca pubblicata sulla Harvard Business Review mostra che i profitti possono aumentare del 95% quando il tasso di fedeltà aumenta di 5 punti. Può sembrare molto, ma è facilmente spiegabile con i risparmi sui costi di acquisizione dei clienti (gli stessi che consumano i tuoi profitti).
Fare tutto il possibile per soddisfare i tuoi clienti assicura che ti ricorderanno positivamente quando effettueranno un nuovo acquisto. Significa anche incoraggiare il passaparola positivo (un cliente soddisfatto parla di te a una media di 9 potenziali clienti).
Sviluppa la tua notorietà
Nel B2B, LinkedIn è un must. La notorietà è fondamentale per trovare nuovi clienti. Posizionati su LinkedIn pubblicando regolarmente. Per aumentare le tue possibilità di essere visibile, sfrutta i 3 fattori da cui dipende il 55% della viralità: dimensione della rete, lunghezza del post e numero di emoji.
Inoltre, stabilisci contatti informali con potenziali potenziali clienti. Fatti conoscere offrendo qualcosa ai prospect che ti interessano: un white paper, un’intervista per un podcast, o un videocast,… ci sono tante possibilità per costruire relazioni a costi contenuti aggirando le classiche tecniche di prospecting.
Sviluppa il tuo traffico organico (inbound marketing)
L’ultimo asse di lavoro è l’inbound marketing. Nell’inbound marketing, i clienti si rivolgono naturalmente a te con le loro esigenze già qualificate. Questo canale di conversione è essenziale nel B2B, dove i costi di acquisizione sono elevati.
Per implementare una strategia di marketing inbound, devi fare ricerche SEO e pubblicare contenuti. Tale strategia richiede almeno 12 mesi per produrre i suoi primi effetti. È quindi necessario avviarlo quando non serve in modo che ripaghi quando la situazione si fa più complicata. Nell’attuale periodo di incertezza, ci sembra particolarmente rilevante evitare l’inflazione dei costi pubblicitari.
Dal punto di vista di un buon riferimento, assicurati di mantenere aggiornata anche la tua pagina aziendale di Google. Le recensioni dei clienti sono essenziali. Non possiamo raccomandare abbastanza per incoraggiare i tuoi clienti a lasciare una recensione. Nel B2B, è raramente un riflesso e una pagina aziendale di Google vuota non è una garanzia di rassicurazione per un potenziale cliente.
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