Il mercato del trasferimento di aziende deve essere preso in considerazione. Il suo enorme potenziale è stato individuato da Alvo, una start-up che propone una piattaforma che mette in contatto venditori e acquirenti. Il concetto è semplice, ma Alvo ha portato un approccio innovativo e molto semplice a questo problema complesso. Anche il loro modello di business è molto interessante perché si basa su formule di abbonamento che generano ricavi ricorrenti. È molto intelligente e in questo podcast sono affiancato da Germain Michou-Tonning per parlare di questa avventura imprenditoriale che ha fatto guadagnare ad Alvo un posto nella classifica Challenges 2023 delle 100 start-up da seguire in Francia.
Statistiche sul mercato del trasferimento di imprese
- 180.000 aziende vengono vendute ogni anno in Francia. Solo 1/3 viene messo sul mercato (60.000) e appena la metà (30.000) trova acquirenti
- Entro i prossimi dieci anni, un’impresa familiare su due si troverà in una situazione di trasferimento. Questo rispetto al 15% nell’ultimo decennio.
- Il 42% delle aziende familiari francesi ha lavorato al trasferimento di capitale e il 37% ha designato un acquirente
- Il trasferimento intrafamiliare riguarda il 12% delle imprese in Francia. È del 65% in Germania e del 76% in Italia.
- 43%: il calo delle operazioni di M&A nel primo trimestre 2023 (rispetto al 2022), inclusa almeno una società francese
Il mercato per la compravendita di aziende
Il mercato della compravendita è diviso in due. Da un lato, il mercato delle grandi e medie imprese (società con una valutazione superiore a 50 milioni di euro) è molto redditizio. Questo mercato è in forte calo negli ultimi anni. È già diminuito nel 2022 e diminuirà ancora di più nel 2023. Nel primo trimestre del 2023, le operazioni che hanno coinvolto almeno una società francese sono diminuite del 43% rispetto al 2022. Questo mercato continua a generare margini molto elevati per le imprese di M&A tradizionali. È destinato a riprendersi perché, entro i prossimi dieci anni, un’azienda familiare su due si troverà in una situazione di acquisizione. Rispetto al 15% dell’ultimo decennio.
Solo il 42% delle aziende ha lavorato al passaggio di capitale e solo nel 37% dei casi è stato designato un acquirente.
Dall’altra parte dello spettro c’è il mercato delle società ” a bassa capitalizzazione ” (meno di 50 milioni di euro) e ” a piccolissima capitalizzazione ” (meno di 10 milioni di euro di valore). Questo mercato è in rapida crescita, ma non è molto redditizio perché applica gli stessi codici e metodi del mercato delle ” grandi capitalizzazioni “. Essendo la remunerazione di questo tipo di operazioni una percentuale dell’operazione ed essendo legata al successo, si capisce subito il problema delle “very small cap”. Tuttavia, questo mercato è in crescita da diversi anni perché i gestori stanno invecchiando.
La generazione dei baby-boomer (nati dopo la seconda guerra mondiale) si trova da diversi anni nella situazione di dover cedere l’azienda che ha costituito. Tuttavia, solo il 42% delle aziende ha lavorato al passaggio del capitale e solo nel 37% dei casi è stato designato un acquirente.
Alcune idee ispirate da Alvo per il lancio della vostra start-up
Provate a confermare direttamente l’idea “per davvero” con i vostri futuri target. Nel caso di Alvo, i 3 partner hanno fatto firmare dei mandati di incarico prima della creazione della piattaforma per avere un’idea della realtà del mercato. Non c’è modo migliore per confermare l’esistenza di un mercato.
Quando si identificano gli obiettivi, si deve anche pensare a monte a come contattarli. La chiave può risiedere in altre persone. Nel caso di Alvo, la newsletter di Matthieu Colin si è rivelata il modo giusto per raggiungere i primi clienti.
I geni di Alvo
Alvo è stata creata da 3 imprenditori convinti che il mercato dei trasferimenti a piccola e piccolissima capitalizzazione potesse essere cambiato.
Matthieu Stefani stesso ha venduto e comprato aziende. Ha intervistato molti venditori che hanno espresso le stesse difficoltà attraverso il suo podcast. Thomas Colin ha accompagnato diverse aziende e start-up nel loro processo di fusione e acquisizione. Germain Michou–Tonning era convinto che fosse possibile digitalizzare e innovare l’investment banking come aveva fatto nel retail banking.
Validazione dell’idea: non c’è niente di meglio che testarla su clienti.
L’idea di Alvo è stata testata prima ancora di lanciare l’azienda. È piuttosto atipico, ma ne vale la pena se si riesce a farlo.
Concretamente, i tre co-fondatori hanno utilizzato la loro rete per cercare proprietari che volevano vendere le loro aziende e hanno firmato mandati di cessione. Questo ha permesso loro di eseguire le operazioni dalla A alla Z, identificando così tutti i lead di automazione e catturando preziosi feedback. Questa fase di “servizio” è più lunga e meno sexy dal punto di vista degli investitori (perché meno scalabile), ma è fondamentale per calibrare il prodotto da sviluppare correttamente.
Alvo start-up o come utilizzare tutte le risorse in modo saggio
La rete è fondamentale. Questo è stato il ruolo di Matthieu che, attraverso le sue attività e il suo podcast, ha trovato i primi imprenditori che volevano vendere le loro aziende.
Poi è stato il passaparola a prendere il sopravvento per i primi affari. Nell’era del “growth marketing“, il passaparola può sembrare superato, ma rimane una delle tecniche di inbound marketing più praticate. Nel nostro sondaggio sulle pratiche di marketing online delle aziende, il 50% di esse utilizza il passaparola per trovare clienti frequentemente o molto frequentemente.
Alvo dimostra che funziona. Come dice Germain, la raccomandazione e il passaparola sono i migliori canali di acquisizione quando non si ha consapevolezza e un sito web con un SEO perfetto.
Per concludere con una nota analitica, l’uso della rete di Matthieu sviluppata attraverso i suoi podcast è tipico di ciò che viene chiamato effectuation (effettualità ). Si tratta della capacità dell’imprenditore di utilizzare tutte le risorse disponibili (anche quelle al di fuori dell’ambito immediato dell’azienda) per raggiungere i propri obiettivi.
Una newsletter per avere i primi client
Ciò che trovo sorprendente nei podcast che conduco è che ogni start-up ha un modo diverso di generare i primi contatti. Vi invito a leggere la ricerca che ho pubblicato sulle pratiche di lead generation delle aziende.
Per ottenere i suoi primi clienti, Alvo si è affidata ancora una volta all’effectuation. Il lancio di Alvo è stato annunciato attraverso la newsletter di Matthieu, inviata a 4000 imprenditori. Il risultato è stato di 30 contatti e 5 mandati di vendita firmati.
Quando si devono trovare i primi clienti, tutti i metodi sono validi. L’uso della newsletter è stata un’ottima idea perché c’era una chiara convergenza tra i suoi lettori e il profilo dei potenziali clienti di Alvo. E anche se il ritorno non è immediato (30 lead e 5 contratti firmati su 4000 iscritti), l’idea è stata piantata e Alvo rimarrà “top of mind”.
Per far decollare la vostra start-up, cercate l’esposizione ai media
Il decollo di Alvo è avvenuto con due eventi simultanei:
- L’annuncio della raccolta fondi sulla stampa e un articolo su Les Echos
- L’ascesa del SEO.
In questo modo è stato possibile ottenere rapidamente un gran numero di contatti (questo è il punto di forza dell’inbound marketing). Alvo ha compreso i vantaggi dell’inbound marketing e attualmente si sta concentrando su di esso. L’obiettivo è quello di creare una nicchia nel mercato delle Small Cap e di essere riconosciuto come un attore chiave.
Il futuro di Alvo è all’estero, all’interno di una rete di partner
Le statistiche sul mercato dei trasferimenti aziendali sono promettenti. Si tratta di una questione generazionale con enormi opportunità . Per cogliere queste opportunità , Alvo si affida a
- lo sviluppo di una business suite completa per i professionisti. Ciò comporterà lo spostamento del team di sviluppo aziendale verso il marketing in uscita per proporre lo strumento a dottori commercialisti e consulenza M&A, …
- l’apertura di nuovi mercati nazionali
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