26 mai 2023 1582 mots, 7 min. de lecture Dernière mise à jour : 15 octobre 2023

Alvo facilite la transmission d’entreprises [podcast]

Par Pierre-Nicolas Schwab Docteur en marketing, directeur de IntoTheMinds
Le marché de la transmission d’entreprises est totalement sous-estimé. Son potentiel énorme a été identifié par Alvo, une startup qui propose une plateforme mettant en relation les cédants et les repreneurs. Le concept est a priori simple, mais Alvo a […]

Le marché de la transmission d’entreprises est totalement sous-estimé. Son potentiel énorme a été identifié par Alvo, une startup qui propose une plateforme mettant en relation les cédants et les repreneurs. Le concept est a priori simple, mais Alvo a su apporter une approche innovante, très simple, à ce problème complexe. Leur business model est également très intéressant car il se base sur des formules par abonnement qui génèrent des revenus récurrents. C’est très malin et dans ce podcast je reçois Germain Michou-Tonning pour retracer cette aventure entrepreneuriale qui a valu à Alvo de figurer dans le classement Challenges 2023 des 100 startups à suivre en France.

Statistiques sur le marché de la transmission d’entreprises

  • 180.000 entreprises sont à céder chaque année en France. Seules 1/3 sont mises sur le marché (60.000) et à peine la moitié (30.000) trouvent preneurs
  • D’ici à dix ans, une ETI familiale sur deux va se trouver en situation de transmission. Elles étaient 15% au cours de la dernière décennie.
  • 42% des entreprises familiales françaises ont travaillé sur la transmission du capital et 37% ont désigné un repreneur
  • La transmission intrafamiliale concerne 12% des entreprises en France. C’est 65% en Allemagne et 76% en Italie.
  • -43% : la baisse des opérations de fusions/acquisitions au premier trimestre 2023 (par rapport à 2022à incluant au moins une entreprise française

Le marché de la cession/acquisition d’entreprises

Le marché du M&A (fusion acquisition) est coupé en deux. D’un côté le marché du large et mid cap (entreprise au-dessus de 50m€ de valorisation) est très profitable. Ce marché accuse une baisse marquée ces dernières années. Il avait déjà reculé en 2022 et accuse en 2023 une baisse encore plus marquée. Ainsi, les opérations incluant au moins une entreprise française sont en recul de 43% au premier trimestre 2023 par rapport à 2022. Ce marché reste générateur de très fortes marges pour les sociétés de M&A traditionnelles. Il est amené à rebondir car d’ici à dix ans, une ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire) familiale sur deux va se trouver en situation de transmission. Elles étaient 15 % au cours de la dernière décennie.


Seules 42% des entreprises ont travaillé sur la transmission du capital et un repreneur n’a été désigné que dans 37% des cas.


De l’autre côté se trouve le marché des « small cap » (moins de 50m€) et des « very small cap » (moins de 10m€ de valorisation). Il est lui en très forte progression mais reste peu rentable car il applique les mêmes codes et méthodes que les « large cap ». La rémunération de ce type d’opération étant un pourcentage de l’opération et étant lié au succès, on comprend tout de suite le problème pour les « very small cap« . Pourtant, ce marché croît depuis plusieurs années car les dirigeants vieillissent.

La génération des baby-boomers (nés après la seconde guerre mondiale) se retrouvent depuis plusieurs années en situation de devoir transmettre l’entreprise qu’ils ont créée. Pourtant, seules 42% des entreprises ont travaillé sur la transmission du capital et un repreneur n’a été désigné que dans 37% des cas.

Quelques idées inspirées d’Alvo pour le lancement de votre startup

Essayez de valider « pour de vrai » l’idée directement auprès de vos futures cibles. Dans le cas d’Alvo, les 3 associés ont fait signer des mandats de cession avant la création de la plateforme pour se rendre compte de la réalité du marché. Il n’y a pas meilleur moyen de valider l’existence d’un marché.
Lorsque vous identifiez vos cibles, réfléchissez également en amont aux moyens d’entrer en contact avec elles. La clé peut se trouver chez d’autres personnes. Dans le cas d’Alvo, c’est la newsletter de Matthieu Colin qui s’est révélée être le bon moyen de toucher les premiers clients.

Genèse d’Alvo

Alvo a été créée par 3 entrepreneurs convaincus que le marché de la transmission des « small cap » et  « very small cap » pouvait être changé.

Matthieu Stefani a lui-même vendu et racheté des entreprises. A travers son podcast il a interviewé de nombreux cédants qui exprimaient tous les mêmes difficultés. Thomas Colin a de son côté accompagné plusieurs entreprises et startups dans leurs process M&A. Germain Michou-Tonning de son côté était convaincu qu’il était possible de digitaliser et innover dans la banque d’affaires comme il l’avait fait dans la banque de retail.


Validation de l’idée : rien de mieux que de la tester sur de vrais clients

L’idée d’Alvo a été testée grandeur nature avant même que la société soit lancée. C’est assez atypique mais si vous avez la possibilité de le faire, ça faut vraiment le coup.

Concrètement, les 3 cofondateurs ont utilisé leur réseau pour prospecter des patrons désireux de vendre leur entreprise et ont signé des mandats de cession. Cela leur a permis d’exécuter de A à Z les deals et donc d’identifier toutes les pistes d’automatisation ainsi que de capturer de précieux feedbacks. Cette étape « service » est plus longue et moins sexy d’un point de vue investisseur (car moins scalable), mais elle est clé pour bien calibrer le produit à développer.

alvo offre de reprises entreprise

Les offres de reprises sont très clairement affichées sur le site d’Alvo. Elles ont l’avantage d’annoncer tout de suite les chiffres importants et de valoriser l’entreprise à reprendre.


Démarrage d’Alvo ou comment utiliser toutes ses ressources à bon escient

Le réseau est clé. C’était le rôle de Matthieu, qui, via ses activités et son podcast, a su trouver des premiers entrepreneurs qui souhaitaient vendre leur entreprise.

Ensuite c’est le bouche-à-oreille qui a pris le relais pour les premiers deals. A l’heure du « growth marketing« , le bouche-à-oreille peut paraître désuet mais cela reste une des techniques d’inbound marketing les plus pratiquées. Dans notre enquête sur les pratiques des entreprises en matière de marketing online, le bouche-à-oreille est utilisé par 50% des entreprises pour trouver fréquemment ou très fréquemment des clients.

Alvo prouve qu’elle fonctionne bien. Comme le dit Germain, la recommandation et le bouche-à-oreille sont le meilleur canal d’acquisition lorsqu’on n’a aucune notoriété et un site web dont le SEO est encore perfectible.

Pour finir sur une note d’analyse, l’utilisation du réseau de Matthieu développé à travers ses podcasts est typique de ce que l’on appelle l’effectuation. C’est la capacité de l’entrepreneur à utiliser toutes les ressources à disposition (même celles en dehors du champ immédiat de l’entreprise) pour atteindre ses objectifs.

Alvo : offre tarifaire

Alvo a mis au point une offre tarifaire très innovante basée sur un abonnement. Cela permet à la plateforme d’empocher des revenus récurrents.


Une newsletter pour aller chercher les premiers clients

Ce que je trouve vraiment étonnant avec les podcasts que je réalise, c’est que chaque startup a une manière différente de générer ses premiers leads. Je vous invite d’ailleurs à lire l’étude que j’avais publiée sur les pratiques des entreprises en matière de lead generation.

Pour aller chercher ses premiers clients, Alvo a de nouveau misé sur l’effectuation. Le lancement d’Alvo a en effet été annoncé à travers la newsletter de Matthieu, adressée à 4000 entrepreneurs. Cela a résulté en 30 leads et 5 mandats de cession signés.

Quand vous devez trouver vos premiers clients, toutes les méthodes sont bonnes. L’utilisation de la newsletter était une excellente idée car il y avait une convergence évidente entre ses lecteurs et le profil des potentiels clients d’Alvo. Et même si le retour n’est pas immédiat (30 leads et 5 contrats signés sur 4000 abonnés), l’idée est plantée et Alvo restera « top of mind ».

newsletter annonce Alvo

La newsletter de Generation Do It Yourself qui a annoncé la naissance d’Alvo … et a permis de trouver 30 leads et signer les 5 premiers clients.


Pour faire décoller votre startup, cherchez de l’exposition médiatique

Le décollage d’Alvo a réellement eu lieu avec 2 événements concomitants :

  • L’annonce de la levée de fond dans la presse et un article dans Les Echos
  • La montée en puissance du SEO.

Cela a assuré un nombre important de leads rapidement (c’est la force de l’inbound marketing). Alvo a d’ailleurs bien compris tout l’intérêt de l’inbound marketing et concentre actuellement tous ses efforts de dessus. L’objectif est de se créer une niche sur le marché du Small Cap et d’être reconnu comme un acteur incontournable.


Le futur d’Alvo passe par l’étranger et un réseau de partenaires

Les statistiques sur le marché de la transmission d’entreprises sont prometteuses. Il s’agit d’un vrai problème générationnel avec des opportunités énormes. Pour saisir ces opportunités, Alvo mise sur

  • le développement d’une suite métier complète pour les professionnels. Ceci impliquera de faire évoluer l’équipe de « business development » vers l’outbound marketing afin de proposer l’outil aux Experts-Comptables, conseils M&A, …
  • l’ouverture de nouveaux marchés nationaux


Publié dans Entrepreneuriat.

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