El mercado para el traspaso de empresas necesita ser tenido en cuenta; Alvo, una start-up que propone una plataforma para unir a vendedores y compradores, ha identificado en él un potencial enorme. El concepto es sencillo, pero Alvo aporta una estrategia innovadora y muy simple a este problema tan complejo. Su modelo de negocio también resulta muy interesante, ya que se basa en formulas de suscripción que generar beneficios recurrentes. Es muy inteligente, y en este podcast me acompaña Germain Michou-Tonning para hablar sobre esta aventura emprendedora que le ha hecho ganar a Alvo un lugar en la clasificación Challenges 2023 de las 100 start-ups a seguir en Francia.
EstadÃsticas del mercado de traspaso de empresas
- 000 empresas son vendidas cada año en Francia. Solo el 1/3 se publican en el mercado (60.000), y a duras penas la mitad (30.000) encuentra compradores,
- Dentro de los próximos diez años, uno de cada dos negocios familiares pasará por una situación de traspaso en comparación con el 15% de la última década.
- El 42% de las empresas francesas familiares han trabajado en el traspaso de capital, y el 37% han designado a un comprador.
- El traspaso intrafamiliar cubre el 12% de las empresas en Francia. En Alemania es del 65%, y en Italia del 76%.
- 43%: la caÃda en las operaciones de fusiones y adquisiciones durante el primer trimestre de 2023 (en comparación con 2022) en las que se incluÃa al menos una empresa francesa.
El mercado de la venta/adquisición de empresas
El mercado de fusiones y adquisiciones está dividido en dos. Por un lado está el tamaño de capitales grandes y medios (empresas con una valoración por encima de los 50 millones de euros), que es muy rentable. Este mercado ha estado viviendo un marcado descenso en los últimos años, habiendo caÃdo ya en 2022 y caerá todavÃa más en 2023. En el primer trimestre de 2023, los acuerdos que incluÃan al menos a una empresa francesa descendieron un 43% en comparación con 2022. Este mercado sigue generando márgenes muy alto para las firmas de fusiones y adquisiciones tradicionales y está llamado a recuperarse, ya que dentro de los próximos diez años una de cada dos empresas familiares pasará por una situación de traspaso en comparación con el 15% de la última década.
Solo el 42% de las empresas han trabajado en el traspaso de capital, y solo se ha designado un comprador en el 37% de los casos.
Al otro lado del espectro se encuentra el mercado para las empresas «de capital pequeño» (menos de 50 millones de euros) y empresas «de capital muy pequeño» (con un valor inferior a los 10 millones de euros). Este mercado está creciendo rápidamente, pero no resulta muy rentable ya que se aplican los mismos códigos y métodos que en el mercado de «grandes capitales». La remuneración de este tipo de operaciones es un porcentaje del a operación y está vinculada al éxito, por lo que comprendemos de inmediato el problema de los «capitales muy pequeños». Pero es un mercado que ha estado creciendo en los últimos años a medida que los gerentes van envejeciendo.
La generación del baby-boom (nacidos tras la Segunda Guerra Mundial) se ha encontrado en la situación de tener que traspasar la empresa que llevan creando durante varios años, pero solo el 42% de las empresas han trabajado en el traspaso del capital, y solo se ha designado un comprador en el 37% de los casos.
Algunas ideas inspiradas en Alvo para el lanzamiento de tu start-up
Intenta confirmar directamente la idea «de verdad» con tu futuro público objetivo. En el caso de Alvo, los 3 socios tenÃan mandatos de cesión firmados antes de la creación de la plataforma para hacerse una idea de la realidad del mercado. No hay mejor manera de confirmar la existencia de un mercado. Una vez identificado tu público objetivo, deberÃas pensar en cómo entrar en contacto con él. La clave yace en otras personas. En el caso de Alvo, el boletÃn de noticias de Matthieu Colin demostró ser la manera correcta de ponerse en contacto con los primeros clientes.
Génesis de Alvo
Alvo fue creado por 3 emprendedores convencidos de que el mercado para los traspasos de capital pequeño y muy pequeño podÃa cambiarse.
Matthieu Stefani mismo ha vendido y comprado empresas. Entrevistó a muchos compradores que expresaron las mismas dificultades a través de su podcast. Thomas Colin ha acompañado a varias empresas y start-ups durante sus procesos de fusión y adquisición. Germain Michou-Tonning estaba convencido de que se podÃa digitalizar e innovar en la banca de inversión tal y como él habÃa hecho en la banca minorista.
Validación de la idea: no hay nada mejor que probarla con clientes reales
La idea de Alvo fue puesta a prueba antes incluso del lanzamiento de la empresa. Es bastante atÃpico, pero vale la pena si puedes llevarlo a cabo.
En concreto, los 3 cofundadores utilizaron su red de contactos para contactar y valorar a los propietarios que querÃan vender sus empresas y firmaban mandatos de traspaso. Esto les permitió llevar a cabo tratos de principio a fin e identificar todos los leads a automatizar al mismo tiempo que captaban una retroalimentación muy valiosa. Esta fase de «servicio» es más larga y menos seductora desde el punto de vista de un inversor (ya que es menos escalable), pero es clave para calibrar el producto y que pueda desarrollarse adecuadamente.
La start-up Alvo o cómo utilizar todos tus recursos son sabidurÃa
La red de contactos es clave. Ese fue el papel de Matthieu, quien, a través de sus actividades y podcast, encontró a los primeros emprendedores que buscaban vender sus empresas.
A partir de ahà el boca a boca despegó tras las primeras ventas. En la época del «growth marketing», quizás el boca a boca parezca desfasado, pero sigue siendo una de las técnicas de inbound marketing más practicadas. En nuestra encuesta sobre prácticas de marketing online de las empresas, el 50% de ellas utilizaban el boca a boca para encontrar clientes de manera frecuente o muy frecuente.
Alvo demuestra que funciona. Tal y como dice Germain, las recomendaciones y el boca a boca son los mejores canales de adquisición cuando no se te ha dado a conocer ni tienes una página web con un SEO perfecto.
Para finalizar con una nota analÃtica, el uso de la red de contactos de Matthieu desarrollada a través de sus podcasts es lo que se conoce tÃpicamente como efectuación. Se trata de la capacidad del emprendedor de utilizar todos los recursos disponibles (incluso aquellos fuera del alcance inmediato de la empresa) para conseguir sus objetivos.
Un boletÃn de noticias para conseguir a los primeros clientes
Lo que me sorprende de los podcasts que llevo a cabo es que cada start-up tiene una manera distinta de generar sus primeros leads. Te invito a leer la investigación que publiqué sobre  las prácticas de generación de leads de las empresas.
Para conseguir a sus primeros clientes, Alvo ha vuelto a apoyarse en la efectuación. El lanzamiento de Alvo fue anunciado en el boletÃn de noticias de Matthieu, que se envÃa a 4.000 emprendedores y que resultó en 30 leads y 5 mandatos de venta firmados.
 Cuando se trata de encontrar a tus primeros clientes, todos los métodos son buenos. Utilizar el boletÃn de noticias fue una idea magnÃfica, ya que habÃa una clara convergencia entre sus lectores y el perfil de los clientes potenciales de Alvo. E incluso si el retorno no es inmediato (30 leads y 5 contratos firmados de 4.000 suscriptores), sà que se planta la idea y Alvo seguirá «presente en sus mentes».
Para hacer despegar tu start-up, busca exposición en los medios
El despegue de Alvo tuvo lugar en 2 eventos simultáneos:
- El anuncio de la captación de fondos en la prensa y en un artÃculo de Les Echos
- Con el auge del SEO.
Esto aseguró un gran número de leads con rapidez (es el punto fuerte del inbound marketing). Alvo ha comprendido los beneficios del inbound marketing y actualmente se está centrando en él con el objetivo de crear un nicho en el mercado del pequeño capital y ser reconocido como un actor clave.
El futuro de Alvo yace en la red de contactos de los socios
Las estadÃsticas de la empresa en el mercado de traspasos son prometedoras. Se trata de un tema generacional con grandes oportunidades y, para aprovechar dichas oportunidades, Alvo se apoya en:
- El desarrollo de una suite de negocios completa para profesionales. Esto incluirá mover al equipo de desarrollo empresarial hacia el outbound marketing para proponer la herramienta a censores jurados de cuentas, asesores en fusiones y adquisiciones, etc.
- La apertura a nuevos mercados nacionales.
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