De markt voor bedrijfsoverdrachten wordt totaal onderschat. Het enorme potentieel ervan is opgepikt door Alvo, een startup die een platform aanbiedt om verkopers en kopers met elkaar in contact te brengen. Het concept is eenvoudig, maar Alvo is erin geslaagd dit complexe probleem op innovatieve en zeer eenvoudige wijze te benaderen. Hun bedrijfsmodel is ook erg interessant omdat het is gebaseerd op abonnementsformules die terugkerende inkomsten genereren, een erg slimme zet. In deze podcast verwelkom ik Germain Michou-Tonning en beleven we op opnieuw het ondernemersavontuur dat Alvo een plaats opleverde in de Challenges 2023-ranking (Frans) van de 100 te volgen startups in Frankrijk.
Cijfers over de markt voor bedrijfsoverdrachten
- Elk jaar staan in Frankrijk 180.000 bedrijven te koop. Slechts 1/3 (60.000) wordt op de markt gebracht en nauwelijks de helft (30.000) vindt een koper.
- Over tien jaar zal één op de twee middelgrote bedrijven in familiebezit zich in een situatie van overdracht bevinden. In het afgelopen decennium was dat 15%.
- 42% van de Franse familiebedrijven heeft gewerkt aan de overdracht van kapitaal en 37% heeft een koper aangewezen
- In Frankrijk heeft 12% van de ondernemingen te maken met overdracht binnen de familie. In Duitsland is dat 65% en in Italië 76%.
- -43%: de daling van het aantal fusies en overnames in het eerste kwartaal van 2023 (vergeleken met 2022) waarin ten minste één Frans bedrijf is opgenomen
De markt voor de verkoop/overdracht van bedrijven
De M&A-markt is in tweeën gesplitst. Enerzijds is de markt voor grote en middelgrote ondernemingen (ondernemingen met een waardering van meer dan 50 miljoen euro) zeer winstgevend. Deze markt loopt de laatste jaren sterk terug. Hij was in 2022 al gedaald en zal in 2023 nog verder dalen. Zo daalden de transacties met ten minste één Frans bedrijf in het eerste kwartaal van 2023 met 43% ten opzichte van 2022. Deze markt blijft zeer hoge winsten genereren voor traditionele fusies en overnames. Hij zal weer aantrekken omdat binnen tien jaar een op de twee kleine en middelgrote familiebedrijven zich in een overdrachtssituatie zal bevinden. In het afgelopen decennium was dat 15%.
Slechts 42% van de ondernemingen heeft gewerkt aan de overdracht van kapitaal en in slechts 37% van de gevallen werd een koper aangewezen.
Aan de andere kant van het spectrum bevindt zich de “small cap”- (minder dan 50 miljoen euro) en “very small cap”-markt (valorisering van minder dan 10 miljoen euro) markt. Deze markt groeit snel, maar blijft onrendabel omdat zij dezelfde codes en methoden toepast als de large cap-markt. Omdat de beloning van dit type operatie een percentage van de operatie is en gekoppeld is aan het succes, begrijpen we onmiddellijk het probleem voor de “very small cap“. Deze markt groeit echter al enkele jaren omdat de beheerders ouder worden.
De generatie van de babyboomers (geboren na de Tweede Wereldoorlog) bevindt zich sinds enkele jaren in de positie dat zij de door hen opgerichte onderneming moet overdragen. Slechts 42% van de ondernemingen heeft echter gewerkt aan de overdracht van kapitaal en in slechts 37% van de gevallen is een koper aangewezen.
Enkele ideeën geïnspireerd door Alvo voor de lancering van uw startup
Probeer het idee rechtstreeks “in het echt” te valideren met uw toekomstige doelgroepen. In het geval van Alvo hebben de drie partners opdrachtmandaten laten ondertekenen voordat het platform werd opgericht om een gevoel te krijgen voor de realiteit van de markt. Er is geen betere manier om het bestaan van een markt te valideren.
Bij het kiezen van uw doelgroep, moet u vooraf ook nadenken over hoe u met hen in contact komt. De sleutel kan bij anderen liggen. In het geval van Alvo bleek de nieuwsbrief van Matthieu Colin de juiste manier om de eerste klanten te bereiken.
Ontstaan van Alvo
Alvo werd opgericht door 3 ondernemers die ervan overtuigd waren dat de markt voor kleine en zeer kleine kapitalisaties kon worden veranderd.
Matthieu Stefani heeft zelf bedrijven verkocht en gekocht. Via zijn podcast interviewde hij vele verkopers die allemaal dezelfde moeilijkheden uitten. Thomas Colin heeft verschillende bedrijven en startups begeleid in hun M&A-proces. Germain Michou-Tonning was ervan overtuigd dat het mogelijk was om in investment banking te digitaliseren en te innoveren zoals hij in retail banking had gedaan.
Validatie van het idee: niets beter dan te testen op echte klanten
Het idee van Alvo werd in het echt getest nog voor het bedrijf werd gelanceerd. Het is eerder atypisch, maar als u de kans hebt om dat te doen, is het zeker de moeite waard.
Concreet gebruikten de drie medeoprichters hun netwerk om te prospecteren naar eigenaars die hun bedrijf wilden verkopen en ondertekenden ze overdrachtsmandaten. Zo konden zij de deals van A tot Z uitvoeren en dus alle automatiseringsleads identificeren en waardevolle feedback vastleggen. Deze “service”-fase is langer en minder sexy vanuit het oogpunt van een investeerder (omdat ze minder schaalbaar is), maar ze is essentieel om het te ontwikkelen product goed te kalibreren.
Alvo starten of hoe al uw middelen verstandig te gebruiken
Netwerken is de sleutel. Dat was de rol van Matthieu, die door zijn activiteiten en zijn podcast de eerste ondernemers kon vinden die hun bedrijf wilden verkopen.
Vervolgens nam mond-tot-mondreclame het over bij de eerste deals. In het tijdperk van growth marketing lijkt mond-tot-mondreclame misschien achterhaald, maar het blijft een van de meest toegepaste inbound marketingtechnieken. In ons onderzoek naar de online marketingpraktijken van bedrijven wordt mond-tot-mondreclame door 50% van de bedrijven vaak of zeer vaak gebruikt om klanten te vinden.
Alvo bewijst dat het goed werkt. Zoals Germain zegt, zijn aanbeveling en mond-tot-mondreclame à -het beste acquisitiekanaal wanneer u geen naamsbekendheid hebt en een website waarvan de SEO nog perfect is.
Om analytisch te eindigen: Matthieu’s gebruik van het netwerk dat hij via zijn podcasts heeft ontwikkeld, is typerend voor wat bekend staat als effectuation. Dit is het vermogen van de ondernemer om alle beschikbare middelen te gebruiken (zelfs die buiten het onmiddellijke bereik van de onderneming) om zijn of haar doelstellingen te bereiken.
Een nieuwsbrief om de eerste klanten te krijgen
Wat ik echt verbazingwekkend vind aan de podcasts die ik maak, is dat elke startup een andere manier heeft om zijn eerste leads te genereren. Ik nodig u graag uit om de studie te lezen die ik heb gepubliceerd over de leadgeneratiepraktijken van bedrijven.
Om zijn eerste klanten te krijgen, vertrouwde Alvo opnieuw op effectuation. De lancering van Alvo werd aangekondigd via de nieuwsbrief van Matthieu, die naar 4000 ondernemers werd gestuurd. Dit leverde 30 leads en 5 verkoopmandaten op.
Wanneer u uw eerste klanten moet vinden, zijn alle methoden goed. Het gebruik van de nieuwsbrief was een uitstekend idee omdat er een duidelijke convergentie was tussen de lezers ervan en het profiel van de potentiële klanten van Alvo. En ook al is het rendement niet onmiddellijk (30 leads en 5 ondertekende contracten op 4000 abonnees), het zaadje is geplant en Alvo blijft “top of mind”.
Om uw startup van de grond te krijgen, zoek media-exposure
Alvo ging echt van start met 2 gelijktijdige gebeurtenissen:
- De aankondiging van de fondsenwerving in de pers en een artikel in Les Echos
- De opkomst van SEO
Dit zorgde voor een groot aantal snelle leads (dit is de kracht van inbound marketing). Alvo heeft de voordelen van inbound marketing begrepen en richt momenteel al haar inspanningen daarop. Het doel is een niche te creëren in de small cap-markt en erkend te worden als een belangrijke speler.
De toekomst van Alvo ligt in het buitenland en in een netwerk van partners
De statistieken over de markt voor bedrijfsoverdrachten zijn veelbelovend. Dit is een echt generatievraagstuk met enorme kansen. Om deze kansen te benutten, vertrouwt Alvo op
- de ontwikkeling van een complete business suite voor professionals. Dit houdt in dat het team voor bedrijfsontwikkeling zich zal richten op outbound marketing om het instrument aan te bieden aan registeraccountants, M&A-adviseurs, enz.
- de opening van nieuwe nationale markten
Posted in Entrepreneuriat.
