Der Markt für die Übernahme von Unternehmen ist besonders interessant. Alvo, ein Start-up-Unternehmen, hat das enormes Potenzial erkannt und bietet eine Plattform an, die Verkäufer und Käufer zusammenbringt. Das Konzept ist denkbar einfach, aber Alvo hat einen innovativen und ausgeklügelten Ansatz für dieses komplexe Problem entwickelt. Das Geschäftsmodell des Unternehmens ist ebenfalls höchst interessant, denn es basiert auf Abonnements, die wiederkehrende Einnahmen generieren. Das ist richtig clever! In diesem Podcast spreche ich mit Germain Michou-Tonning über dieses unternehmerische Abenteuer, das Alvo einen Platz in der Challenges 2023-Rangliste der 100 interessantesten Start-ups in Frankreich eingebracht hat.
Statistiken über den Markt für Unternehmensübernahmen
- In Frankreich werden jedes Jahr 180.000 Unternehmen verkauft. Nur 1/3 wird auf den Markt gebracht (60.000), und kaum die Hälfte (30.000) findet einen Käufer.
- In den nächsten zehn Jahren wird eines von zwei Familienunternehmen übernommen werden. In den letzten zehn Jahren lag dieser Anteil noch bei 15%.
- 42% der französischen Familienunternehmen haben sich mit der Übertragung von Kapital befasst, und 37% haben einen Käufer gefunden.
- Die familieninterne Übertragung betrifft 12% der Unternehmen in Frankreich. In Deutschland sind es 65% und in Italien 76%.
- 43%: diese Zahl entspricht dem Rückgang der M&A-Transaktionen im ersten Quartal 2023 (im Vergleich zu 2022), darunter mindestens ein französisches Unternehmen
Der Markt für den Verkauf/Aufkauf von Unternehmen
Der M&A-Markt ist zweigeteilt. Auf der einen Seite gibt es den Markt für große und mittelgroße Unternehmen (Unternehmen mit einer Bewertung von über 50 Mio. €), der sehr profitabel ist. Dieser Markt ist in den letzten Jahren stark geschrumpft. Er war bereits im Jahr 2022 rückläufig und wird im Jahr 2023 noch stärker zurückgehen. Im ersten Quartal 2023 gingen die Transaktionen, an denen mindestens ein französisches Unternehmen beteiligt war, im Vergleich zu 2022 um 43% zurück. Dieser Markt generiert weiterhin sehr hohe Margen für traditionelle M&A-Unternehmen. Er wird sich jedoch wieder erholen, denn innerhalb der nächsten zehn Jahre wird sich jedes zweite Familienunternehmen in einer Übergabesituation befinden. In den letzten zehn Jahren waren es noch 15%.
Nur 42% der Unternehmen haben sich mit dem Kapitaltransfer beschäftigt, und nur in 37% der Fälle wurde ein Käufer bestimmt.
Auf der anderen Seite des Spektrums gibt es den Markt für kleine Unternehmen (weniger als 50 Millionen Euro) und sehr kleine Unternehmen (weniger als 10 Millionen Euro Kurswert). Dieser Markt wächst schnell, ist jedoch wenig profitabel, da hier die gleichen Regeln und Methoden angewandt werden wie auf dem Markt für “ Großunternehmen „. Da die Vergütung dieser Art von Geschäften ein Prozentsatz der Aktivitäten ist und an den Erfolg gekoppelt ist, verstehen wir sofort das Problem der sehr kleinen Unternehmen. Allerdings wächst dieser Markt seit einigen Jahren, weil die Manager immer älter werden.
Die Generation der Babyboomer (die Personen, die nach dem Zweiten Weltkrieg geboren wurden) befindet sich seit einigen Jahren in der Situation, das Unternehmen, das sie aufgebaut haben, weitergeben zu müssen. Allerdings haben sich nur 42% der Unternehmen mit der Übertragung von Kapital beschäftigt, und nur in 37% der Fälle wurde ein Käufer bestimmt.
Einige von Alvo inspirierte Ideen für den Start Ihres Start-ups
Schauen Sie einmal, ob diese Ideen nützlich für die Ziele Ihres Unternehmens sind. Im Fall von Alvo unterzeichneten die 3 Partner vor der Gründung der Plattform Auftragsmandate, um ein Gefühl für die Marktrealität zu bekommen. Das ist die beste Methode, um die Existenz eines Marktes zu prüfen .
Wenn Sie Ihre Zielpersonen identifizieren, sollten Sie sich im Vorfeld auch Gedanken darüber machen, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten können. Andere Menschen können der Schlüssel sein. Im Fall von Alvo erwies sich der Newsletter von Matthieu Colin als die richtige Strategie, um die ersten Kunden zu erreichen.
Die Geburt von Alvo
Alvo wurde von 3 Unternehmern gegründet, die davon überzeugt waren, dass sie in den Markt der Übernahme von kleinen und sehr kleinen Unternehmen einsteigen können.
Matthieu Stefani hat selbst Unternehmen verkauft und gekauft. Er hat im Rahmen seines Podcasts viele Verkäufer interviewt, die von den gleichen Schwierigkeiten berichten. Thomas Colin hat mehrere Unternehmen und Start-ups während ihres M&A-Prozesses begleitet. Germain Michou-Tonning war davon überzeugt, dass es möglich ist, das Investmentbanking zu digitalisieren und zu innovieren, wie er es im Privatkundengeschäft getan hatte.
Validierung der Idee: Es gibt nichts Besseres, als sie an echten Kunden zu testen
Die Idee von Alvo wurde getestet, bevor das Unternehmen überhaupt gegründet wurde. Diese Vorgehensweise ist ziemlich untypisch, aber es lohnt sich auf jeden Fall.
Konkret nutzten die 3 Mitbegründer ihr Netzwerk, um nach Eigentümern zu suchen, die ihre Unternehmen verkaufen wollten und Übernahmemandate unterzeichneten. Auf diese Weise konnten sie die Geschäfte von A bis Z abwickeln und so alle Automatisierungs-Leads identifizieren und wertvolles Feedback einholen. Diese „Service“-Phase ist länger und aus Sicht eines Investors weniger sexy (weil sie weniger skalierbar ist), aber sie ist der Schlüssel, um das zu entwickelnde Produkt richtig zu kalibrieren.
Die Übernahmeangebote sind auf der Alvo-Website sehr übersichtlich dargestellt. Das hat den Vorteil, dass die wichtigen Kennzahlen sofort bekannt gegeben werden und das zu übernehmende Unternehmen bewertet wird.
Die Anfänge von Alvo oder wie Sie alle Ihre Ressourcen sinnvoll nutzen können
Das Netzwerk ist der Schlüssel. Und genau das war die Rolle von Matthieu, der durch seine Aktivitäten und seinen Podcast die ersten Unternehmer fand, die ihre Unternehmen verkaufen wollten.
Dann war es die Mundpropaganda, die für die ersten Geschäftsabschlüsse sorgte. Im Zeitalter des „Wachstumsmarketings“ mag die Mundpropaganda veraltet erscheinen, aber sie ist nach wie vor eine der am meisten praktizierten Inbound-Marketing-Techniken. In unserer Umfrage über die Online-Marketing-Strategien von Unternehmen gaben 50% der Unternehmen an, dass sie häufig oder sehr häufig Mundpropaganda einsetzen, um Kunden zu finden.
Alvo beweist, dass diese Strategie funktioniert. Wie Germain sagt, sind Empfehlungen und Mundpropaganda die besten Akquisitionskanäle, wenn Sie keinen Bekanntheitsgrad und eine Website mit perfekter SEO haben.
Um mit einer analytischen Bemerkung abzuschließen: Die Nutzung von Matthieus Netzwerk, das er durch seine Podcasts aufgebaut hat, ist typisch für den sogenannten Effectuation-Effekt. Dabei handelt es sich um die Kapazität des Unternehmers, alle verfügbaren Ressourcen (auch solche außerhalb des unmittelbaren Unternehmensbereichs) zu nutzen, um seine Ziele zu erreichen.
Alvo hat ein äußerst innovatives Preisangebot auf Abonnementbasis entwickelt. Dies ermöglicht der Plattform, wiederkehrende Einnahmen zu erzielen.
Ein Newsletter, um die ersten Kunden zu gewinnen
Was mich an den Podcasts, die ich mache, überrascht, ist die Tatsache, dass jedes Start-up eine andere Art hat, seine ersten Leads zu generieren. Ich empfehle Ihnen, die von mir veröffentlichte Studie über die Strategien der Unternehmen bei der Lead-Generierung zu lesen.
Um die ersten Kunden zu gewinnen, setzte Alvo einmal mehr auf den sogenannten Effectuation-Effekt. Der Start von Alvo wurde in Matthieus Newsletter angekündigt, der an 4000 Unternehmer verschickt wurde. Dies führte zu 30 Leads und 5 unterzeichneten Verkaufsmandaten.
Wenn Sie Ihre ersten Kunden finden müssen, sind alle Methoden geeignet. Die Nutzung des Newsletters war eine großartige Idee, denn es gab eine klare Übereinstimmung zwischen den Lesern und dem Profil der potenziellen Kunden von Alvo. Und auch wenn der Erfolg nicht sofort eintritt (30 Leads und 5 unterzeichnete Verträge von 4000 Abonnenten), ist die Idee geboren, und Alvo bleibt in den Köpfen.
Der Generation Do It Yourself-Newsletter, der die Geburt von Alvo ankündigte … und dazu beitrug, 30 Leads zu finden und die ersten 5 Kunden unter Vertrag zu nehmen.
Wenn Sie Ihr Start-up auf den Weg bringen wollen, sollten Sie sich um Medienpräsenz bemühen
Der Start von Alvo erfolgte mit 2 zeitgleichen Ereignissen:
- Bekanntgabe des Fundraisings in der Presse und ein Artikel in Les Echos
- Das Aufkommen von SEO.
Auf diese Weise konnte schnell eine große Anzahl von Leads generiert werden (das ist die Stärke des Inbound-Marketing). Alvo hat die Vorteile des Inbound-Marketings erkannt und konzentriert sich derzeit darauf. Das Ziel ist es, eine Nische auf dem Small Cap-Markt zu schaffen und als wichtiger Akteur anerkannt zu werden.
Die Zukunft von Alvo liegt im Ausland in Form eines Netzwerks von Partnern
Die Statistiken über den Markt für Unternehmensübernahmen sind vielversprechend. Es handelt sich um ein Generationenthema mit enormen Chancen. Um diese Chancen zu ergreifen, setzt Alvo auf die folgenden Aspekte:
- Entwicklung einer kompletten Business Suite für Fachkräfte. Dazu gehört, dass das Business Development Team auf Outbound Marketing umgestellt wird, um das Tool Wirtschaftsprüfern und M&A-Beratern vorzuschlagen, …
- Erschließung neuer nationaler Märkte
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