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L’opinione degli esperti: le 4 principali carenze di SSI LinkedIn

Il SSI LinkedIn è un punteggio sviluppato dalla piattaforma per migliorare le prestazioni dei suoi utenti. Ha lo scopo di aumentare la loro consapevolezza, stabilire relazioni più professionali o abbellire il loro marchio. Tuttavia, è stata spesso messo in discussione dai membri più attenti della rete. Abbiamo contattato e parlato con 4 di loro per capire meglio l’origine del problema. Hanno rilevato 4 problemi principali con questo indice: la sua natura, il suo calcolo, il suo targeting e la sua relazione con la vita reale. Ecco i dettagli delle nostre interviste: le opinioni di 4 esperti di LinkedIn riassunte per te.

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Sommario


Cosa è SSI LinkedIn?

Su LinkedIn, il Social Selling Index (SSI) è uno strumento che consente agli utenti di monitorare e migliorare il loro successo di vendita. Questo Indice è diviso in quattro parti, che valutano la capacità di un utente di:

  • costruire relazioni
  • costruire il proprio marchio professionale
  • trovare le persone giuste, cioè costruire reti efficienti
  • e per interagire e impegnarsi con le intuizioni

Il SSI LinkedIn quindi giudica gli utenti in base a questi criteri per ottenere un punteggio su 100. in ciascuna di queste categorie. L’indice è progettato per aiutare i fornitori a ottimizzare la loro presenza su LinkedIn. In definitiva, la piattaforma vuole essere vista come uno strumento di vendita a sé stante. Inoltre, l’indice è gratuito e accessibile a tutti sulla piattaforma B2B di LinkedIn.


 

4 problemi con SSI LinkedIn

Per comprendere meglio i dettagli di SSI LinkedIn, abbiamo intervistato 4 esperti del settore. La loro vasta conoscenza fa luce sulle preoccupazioni di questo punteggio. Dai nostri scambi emergono 4 principali inconvenienti nel SSI LinkedIn:

  • la sua natura
  • i segreti del suo calcolo
  • il suo target di riferimento
  • e la sua disconnessione dalla vita reale

problème 1 SSI LinkedIn

Problema n°1: è un indicatore di utilizzo, non un indicatore di prestazioni

Secondo gli esperti, SSI LinkedIn non viene utilizzato per migliorare le prestazioni degli utenti. Si tratterebbe più di valutare l’attività di un utente piuttosto che giudicare i suoi sforzi commerciali.


Questo non è un indice di performance ma un indice di utilizzo di LinkedIn. -Bruno Fridlansky


Pertanto, questo indice non conferma né nega l’efficacia delle strategie di marketing dei dichiaranti. Questo è quando LinkedIn considera la relazione dell’utente con le varie funzionalità della piattaforma. In questo modo, l’SSI di LinkedIn aumenta quando:

  • l’utente dispone di una rete estesa
  • il membro è il più attivo possibile sulla piattaforma, anche se la portata dei suoi contenuti non è sempre presente

A volte sento che LinkedIn dà la priorità ad avere una vasta rete piuttosto che qualificarla. – Gregorio Mancel


Gregory Mancel, esperto di LinkedIn e vendita sui social

Gregory Mancel ssi linkedin

Un rinomato trainer di LinkedIn, Gregory Mancel ha una ricca esperienza nel social selling. Il suo motto è chiaro: ” interessarsi ed essere interessanti prima di essere interessati “. Pubblica regolarmente tramite l’hashtag #eclairemoigreg, che è pieno di consigli istruttivi sul miglioramento quotidiano su LinkedIn.

Alla fine, comprendiamo che ciò che conta è mantenere gestibili le funzionalità di LinkedIn. Solo una rete qualitativa consentirà ai membri della rete professionale di prospettare meglio, vendere di più e, soprattutto, abbellire la propria rubrica! No, meglio di così: dobbiamo fare un passo indietro e pensare al reale impatto di questi strumenti.


La magia sta nel pacchetto: personal branding di alto livello, una rete coerente e contenuti pertinenti. – Tom Baeten



problème 2 SSI LinkedIn

Problema n°2: l’opacità del calcolo del SSI LinkedIn

In secondo luogo, gli esperti rilevano un’altra preoccupazione con SSI LinkedIn: il suo calcolo. Deve essere chiarito. Eppure l’Index proponeva in precedenza maggiori informazioni sul metodo utilizzato. Non è più così. I 4 criteri di punteggio sono noti a tutti, ma svelare i segreti del SSI LinkedIn rimane molto complicato. Pertanto, si deve valutare cosa potrebbe funzionare o meno per aumentare il proprio punteggio.


Non sono stato su questa SSI per anni. Linkedin ha ridotto di molto le informazioni che presenta, prima ce n’erano molte di più, e oggi abbiamo bisogno di sapere cosa viene misurato. – Bruno Fridlansky


Tuttavia, sappiamo cosa aiuta ad aumentare il punteggio SSI: possedere una licenza Sales Navigator. In effetti, teniamo d’occhio il fatto che LinkedIn è un’azienda commerciale come le altre. Vorrebbe vendere servizi. Pertanto, gli utenti che desiderano migliorare la propria SSI promuovono le vendite delle offerte di Sales Navigator. Elisabet Cañas lo spiega bene, dimostrando che l’esposizione di SSI non è casuale: piuttosto che sulla rete di LinkedIn, l’indice è ben visibile nella pagina delle soluzioni di vendita di LinkedIn.


Da un punto di vista critico, cos’è SSI LinkedIn? È una “carota” per farci iscrivere al programma Sales Navigator. Basti pensare al fatto che questo Index non si trova effettivamente in rete ma nella pagina “Sales Solutions” di LinkedIn. – Elisabet Cañas


Elisabet Cañas Cortés, formatrice e coach di LinkedIn

Elisabet Cañas ssi linkedin

Con sede in Catalogna, Elisabet Cañas Cortés è specializzata in personal branding e social selling. Ha una vasta esperienza professionale e aiuta i suoi clienti a ottenere il massimo da LinkedIn. È anche relatrice accademica presso la SPEGC e la Ramon Llull University.

Tuttavia, non è necessario insistere per aumentare a tutti i costi il tuo SSI LinkedIn. In effetti, non è necessario avere un punteggio molto alto per avere un impatto profondo sulla tua rete. Allo stesso modo, un indice alto non significa che le tue pubblicazioni otterranno più impression sulla piattaforma. Molti esempi lo confermano, come ci dice Tom Baeten:


Conosco alcuni influencer che hanno un grande impatto pur avendo un indice di vendita sociale nella media. – Tom Baeten



problème 2 SSI LinkedIn

Problema n°3: Una misura di scarsa utilità per i venditori esperti

Il SSI di LinkedIn ha uno scopo di prestazioni di rete. In altre parole, deve garantire che un punteggio elevato sia correlato a una forte performance relazionale e aziendale. Questo non è il caso. I rinomati formatori di LinkedIn sono convinti che l’utilità dell’indice sia moderata per qualsiasi venditore esperto. Inoltre, questo punteggio mostra dei limiti una volta raggiunti i punteggi di 50-60/100.


Una volta raggiunto un certo livello, raggiungi anche i limiti di SSI. Ci devono essere più altri dati che possono aiutarci a migliorare. – Tom Baeten


Pertanto, SSI LinkedIn non è rivolto alla base di utenti generici di LinkedIn, ma a un pubblico inesperto. Lo fa fornendo dati sulle prestazioni di utilizzo istantanei. Tuttavia, l’accessibilità e il minimalismo di questo Indice lo rendono secondario per:

  • venditori più esperti
  • membri frequenti e ben informati di LinkedIn

Di conseguenza, il targeting per SSI LinkedIn si inclina maggiormente verso una persona di utenti inesperti. Questi ultimi sfruttano il punteggio per motivarsi e aumentare la propria notorietà sulla piattaforma

.


L’SSI è un buon indicatore per chi ha appena iniziato a lavorare su LinkedIn per sapere approssimativamente quali metriche misurano le nostre prestazioni su LinkedIn. – Gregorio Mancel


Ma allora, cosa fare con questo indicatore? Dovrebbe scomparire? Cambiare la sua natura? Deve rimanere così com’è? Le opinioni sono divise su questo punto. Inoltre, in passato, su LinkedIn sono già circolate alcune indiscrezioni che evocavano il ritiro del SSI LinkedIn. Secondo alcuni esperti, tra cui Bruno Fridlansky, la scomparsa dell’Indice sarebbe fonte di cambiamento positivo per i membri della rete professionale:


Non sarebbe una brutta cosa se dovesse scomparire. Eviterebbe di concentrarsi su cattivi indicatori. – Bruno Fridlansky


Bruno Fridlansky, consulente e coach su LinkedIn

Bruno Fridlansky è un autore, formatore e relatore con una vasta gamma di competenze. Tra questi troviamo l’employer branding, l’influenza o la difesa dei leader e dei dipendenti. È presente su LinkedIn da 15 anni; fornisce consulenza a numerosi clienti attraverso la sua azienda Consonaute. Il suo leitmotiv è cristallino: “più digitale c’è, più umano è necessario”.


problème 4 SSI LinkedIn

Problema n°4: L’SSI di LinkedIn è troppo lontano dalla vita reale

Quindi, SSI LinkedIn ha molte preoccupazioni tecniche e decisionali. Ma c’è qualcosa di ancora peggio: questo Index ha un vero problema al centro. Questa metrica di vendita sui social non riflette l’impatto dell’utilizzo di LinkedIn sulle prestazioni di vendita nel mondo reale. I professionisti intervistati, infatti, ci raccontano la sua lontananza dal campo, dalla vita reale. Gregory Mancel lo riassume bene:


Il SSI viene calcolato in tutto ciò che facciamo su LinkedIn, ma non abbiamo ripercussioni nella vita reale. La traduzione di SSI: è la capacità di vendere “potenzialmente” attraverso LinkedIn. – Gregorio Mancel


Per andare oltre, questo è un “indicatore” basato sull’attività quotidiana di un membro di LinkedIn. Pertanto, un punteggio elevato implica che il titolare effettuerà molte vendite in futuro. Questo è problematico perché il SSI di LinkedIn si concentra molto poco sulle vendite degli utenti! Pertanto, alcuni considerano il punteggio una metrica di automazione del marketing per prevedere le loro vendite a t+1. Sarebbe sbagliato vederla così. Come spiega Tom Baeten, questi strumenti tecnologici aiutano le persone ma non le sostituiscono:


Capisco che l’automazione semplifichi la vita, ma quando contatti qualcuno, alla fine della giornata, sono gli uomini che parlano con gli uomini. – Tom Baeten


Tom Baeten, formatore ed esperto di LinkedIn

Tom Baeten propone molti servizi per migliorare il proprio utilizzo di LinkedIn: content marketing, lead generation, executive coaching e così via. Riconcilia tecnologia e persone per supportare i suoi clienti in modo sostenibile. Questo esperto di vendite e marketing ha fondato Winger Academy nel 2017 per supportare gli imprenditori nella loro implementazione su LinkedIn.

Ecco perché si deve rimanere cauti con questo indice in tutte le occasioni. Per farlo, non c’è niente come una strategia di marketing chiara e dettagliata con obiettivi misurabili. Tutto sommato, le nostre interviste con gli esperti della piattaforma ci hanno aiutato a capire qualcosa di importante. L’SSI dà una spinta ma non sostituirà mai il marketer dietro l’account LinkedIn.


Consiglio di utilizzare questo indice con saggezza e di essere chiaro sulla tua strategia prima di consultarlo. – Elisabet Cañas


SSI LinkedIn prestazioni


Comment améliorer la mesure de la performance sur LinkedIn ?

Vogliamo concludere questo aggiornamento di SSI LinkedIn con una nota positiva. Certo, l’indice ha molti difetti. Tuttavia, il principio dell’analisi delle prestazioni è accettato dagli esperti di LinkedIn. I loro suggerimenti spesso ruotano attorno a quanto segue:

  • la sua utilità nel posizionarsi rispetto alla concorrenza
  • un ulteriore contributo in dati da LinkedIn
  • la creazione di nuove metriche per il calcolo dell’SSI.

Prima di tutto, mantieni ciò che funziona bene con questo indice. In questo caso, ciò significa scavare nel punteggio di confronto con quanto segue:

  • andamento del settore
  • e i diversi membri della rete

Quindi, il SSI è inutile? Non è vero. Tra l’altro, ti permette di confrontare il tuo punteggio con quello dei professionisti del tuo settore. – Elisabet Cañas


Successivamente, gli sforzi della piattaforma dovrebbero concentrarsi sulla fornitura di dati agli utenti. Con analisi più approfondite basate su ampi dati demografici, SSI LinkedIn potrebbe essere adottato dagli utenti. In effetti, l’Indice dovrebbe essere utilizzato come strumento di tracciamento delle prestazioni piuttosto che come strumento di utilizzo. Potrebbe fornire approfondimenti basati su dati quantitativi per aiutare gli utenti a migliorare la loro presenza su LinkedIn.


LinkedIn ha bisogno di fornire più dati per aiutarci a fare le giuste analisi. Ciò motiverebbe le persone ad acquistare le soluzioni di LinkedIn. – Tom Baeten


Infine, Gregory Mancel suggerisce qualcosa di innovativo. Vorrebbe vedere una quinta categoria all’interno di questo Indice: una sezione basata sui messaggi. In effetti, ci sono molti possibili criteri da analizzare per giudicare la capacità di una persona di creare relazioni e realizzare più vendite. L’obiettivo sarebbe vedere come LinkedIn ha un impatto positivo:

  • conversazioni nel mondo reale
  • la sottoscrizione di nuovi contratti e preventivi
  • telefonate effettuate
  • il numero di offerte inviate
  • e così via.

Inoltre, Gregory Mancel ha persino un’idea per un nome per questa categoria: “Sfruttando la tua email”. Infatti, come ci ha confidato, “la messaggistica di LinkedIn è l’ultimo passo prima della vita reale”.


Dobbiamo sostituire il SSI con strumenti più sofisticati. Sarebbe bello avere uno strumento per vedere l’impatto sulle conversazioni effettive, sui contratti firmati, sulle telefonate effettuate e così via. – Gregory Mancel


Per concludere, un enorme grazie ai 4 esperti che hanno accettato di partecipare a questa ricerca: Gregory Mancel, Bruno Fridlansky, Elisabet Cañas e Tom Baeten.

 

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Pierre-Nicolas ha un dottorato in marketing e dirige l'agenzia di ricerche di mercato IntoTheMinds. I suoi principali campi di interesse sono BigData, e-commerce, commercio locale, HoReCa e logistica. È anche un ricercatore di marketing all'Université Libre de Bruxelles e serve come coach e formatore per diverse organizzazioni e istituzioni pubbliche. Può essere contattato via email, Linkedin o per telefono (+32 486 42 79 42)

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