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Opinión experta: las 4 debilidades del SSI LinkedIn

El SSI LinkedIn es una puntuación desarrollada por la plataforma para mejorar el rendimiento de sus usuarios, y busca aumentar la concienciación, establecer relaciones más profesionales, o embellecer su branding. Pero se ha puesto en duda a menudo por parte de los miembros más atentos de la red. Hemos contactado y hablado con 4 de ellos para comprender mejor la fuente del problema. Han detectado 4 grandes problemas en este Índex: su naturaleza, sus cálculos, su targeting, y su relación con la vida real. A continuación tienes los detalles de nuestras entrevistas: las opiniones de 4 expertos de LinkedIn resumidas para ti.

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Resumen


¿Qué es el SSI LinkedIn?

En LinkedIn, el Social Selling Index (SSI) es una herramienta para que los usuarios registren y mejores su éxito en ventas. Este índice está dividido en cuatro partes, que valoran la capacidad del usuario para:

  • Crear relaciones
  • Crear su marca profesional
  • Encontrar a las personas adecuadas, es decir, establecer una buena red de contactos
  • E interactuar y participar con insights

El SSI LinkedIn juzga así a los usuarios basándose en estos criterios para obtener una puntuación sobre 100 en cada una de esas categorías. El índice está diseñado para ayudar a los vendedores a optimizar su presencia en LinkedIn. En última instancia, la plataforma quiere ser vista como una herramienta de ventas por derecho propio. Demás, el índice es gratuito y accesible para todos en la plataforma B2B de LinkedIn.


 

4 problemas con el SSI LinkedIn

Para comprender mejor los entresijos del SSI LinkedIn, entrevistamos a 4 expertos en el campo. Su amplio conocimiento iluminó las preocupaciones sobre esta puntuación. De nuestro intercambio surgieron 4 grandes desventajas del SSI LinkedIn:

  • Su naturaleza
  • El secreto de su cálculo
  • Su público objetivo
  • Y la desconexión con la vida real

problème 1 SSI LinkedIn

Problema n°1: es un indicador de uso, no un indicador de rendimiento

Según los expertos, el SSI LinkedIn no se usa para mejorar el rendimiento, sino más bien evaluar la actividad del usuario en lugar de juzgar sus esfuerzos empresariales.


No es índice de rendimiento, sino un índice del uso de LinkedIn – Bruno Fridlansky


Por lo tanto, este índice no confirma ni desmiente la efectividad de las estrategias de marketing de los registrados, y eso cuando LinkedIn considera la relación del usuario con las diversas características de la plataforma. Así, el SSI de LinkedIn aumenta cuando:

  • El usuario tiene una amplia red de contactos
  • El miembro es todo lo activo posible en la plataforma, incluso si el alcance de su contenido no siempre se cumple

A veces tengo la sensación de que LinkedIn prioriza tener una red de contactos amplia por encima de la evaluación de esa red – Gregory Mancel


Gregory Mancel, Experto en LinkedIn y venta social

Gregory Mancel ssi linkedin

Reconocido formador de LinkedIn, Gregory Mancel cuenta con una amplia experiencia en la venta social. Su lema es claro: «expresa interés y sé interesante antes de empezar a interesarte». Publica de manera habitual a través del hashtag #eclairemoigreg, que está lleno de consejos instructivos sobre cómo mejorar en LinkedIn día a día.

En resumen, comprendemos que lo que importa es mantener las características de LinkedIn manejables. Solo una red de contactos cualitativa permitirá que los miembros de esa red profesional busquen mejor a clientes potenciales, vendas más y, por encima de todo, ¡hinchen su agenda de contactos! No, incluso mejor que eso: tenemos que dar un paso atrás y pensar en el impacto real de estas herramientas.


La magie est dans l’ensemble : un personal branding de haut niveau, un réseau cohérent, et du contenu pertinent. – Tom Baeten



problème 2 SSI LinkedIn

Problema n°2: la opacidad en el cálculo del SSI LinkedIn

Segundo, los expertos detectan otra preocupación en el SSI LinkedIn: su cálculo, que debe clarificarse. Pero anteriormente el índice ofrecía más información sobre el método usado, algo que ha dejado de ser así. Todos conocen los 4 criterios de puntuación, pero desbloquear los secretos del SSI LinkedIn sigue siendo muy complicado, así que tienes que evaluar qué podría funcionar y qué no para darle un empujón a tu puntuación.


Hace años que no estoy en el SSI. LinkedIn ha reducido mucho la información que presenta, cuando antes solía haber mucha más, y necesitamos saber qué se está midiendo actualmente – Bruno Fridlansky


Aun así, sabemos qué ayuda a aumentar la puntuación SSI: tener una licencia de Sales Navigator. No perdamos de vista que LinkedIn es una empresa como cualquier otra a la que le gustaría vender sus servicios, así que los usuarios que quieran mejorar su SSI impulsan sus ventas a través de las ofertas del Sales Navigator. Elisabet Cañas lo explica bien, demostrando que la exposición del SSI no es al azar: más que basarse en la red de contactos de LinkedIn, el índice se muestra de manera prioritaria en la página de soluciones de ventas de LinkedIn.


Desde un punto de vista crítico, ¿qué es el SSI LinkedIn? Es una «zanahoria» para empujarnos a registrarnos en el programa de Sales Navigator. Solo tienes que pensar en el hecho de que este índice no aparece realmente en la red de contactos, sino en la página de «Soluciones de Ventas» de LinkedIn. – Elisabet Cañas


Elisabet Cañas Cortés, formadora y coach en LinkedIn

Elisabet Cañas ssi linkedin

Con base en Cataluña, Elisabet Cañas Cortés es una especialista en branding personal y ventas sociales. Cuenta con una extensiva experiencia profesional y ayuda a sus clientes a sacarle el máximo provecho a LinkedIn. También es ponente académica en la SPEGC y la Universidad Ramón Llull.

Toutefois, il n’est pas nécessaire de s’obstiner à augmenter à tout prix son SSI LinkedIn. Effectivement, pas besoin d’avoir un score très élevé pour impacter en profondeur son réseau. De la même manière, un index élevé ne veut pas dire que vos publications obtiendront plus d’impressions sur la plateforme. Nombreux sont les exemples confirmant cela, comme nous le confie Tom Baeten :


Conozco a algunos influencers que tienen mucho impacto incluso teniendo un Social Selling Index medio. – Tom Baeten



problème 2 SSI LinkedIn

Problema n°3: Una medición de poca utilidad para los vendedores con experiencia

El SSI LinkedIn sirve a un propósito de rendimiento de la red. En otras palabras, debe garantizar que una puntuación alta se correlaciona con un fuerte rendimiento relacional y empresarial, lo cual no es el caso. Reconocidos formadores de LinkedIn están convencidos de que la utilidad del índice es moderada para cualquier vendedor experimentado. Además, esta puntuación muestra limitaciones una vez que se alcanzan puntuaciones de 50-60/100.


Una vez que llegas a cierto nivel, también llegas al límite del SSI. Debe haber más datos que puedan ayudarnos a mejorar. – Tom Baeten


Por lo tanto, el SSI LinkedIn no está dirigido a la base de usuarios general de LinkedIn, sino a un público novicio, y lo hace ofreciendo datos de rendimiento y uso instantáneos. Pero la accesibilidad y minimalismo de este índice hace que incidental para:

  • Los vendedores más experimentados
  • Miembros de LinkedIn con conocimientos que lo usan de manera habitual

Como resultado, el público objetivo para el SSI LinkedIn se inclina más hacia la figura de usuarios novicios, que explotan la puntuación para motivarse y aumentar su concienciación de la plataforma.


El SSI es un buen indicador para que alguien que acaba de empezar en LinkedIn se haga una vaga idea de qué métricas se miden en nuestro rendimiento en la plataforma. – Gregory Mancel


Pero entonces, ¿qué hacer con este indicador? ¿Debería desaparecer? ¿Debería cambiar de naturaleza? ¿Debería seguir tal y como está? Las opiniones se dividen en este punto, y en el pasado ya circularon rumores en LinkedIn que mencionaban la retirada del SSI LinkedIn. Según algunos expertos, incluido Bruno Fridlansky, la desaparición del índice sería una fuente de cambio positiva para los miembros de la red profesional:


Su desaparición no sería negativa. Evitaría que la gente se centrase en los malos indicadores. – Bruno Fridlansky


Bruno Fridlansky, consejero y coach en LinkedIn

Bruno Fridlansky es escritor, formador, y orador una amplia experiencia en varios campos, entre los que encontramos fidelización de capital humano, influencias, o advocacy de líder y trabajador. Lleva presente en LinkedIn 15 años, y ha aconsejado a muchos clientes a través de su firma Consonaute. Su lema es muy claro: «cuando más digital hay, más valores humanos se necesitan».


problème 4 SSI LinkedIn

Problema n°4: SSI LinkedIn está demasiado alejado de la vida real

Así que el SSI LinkedIn presenta muchas preocupaciones técnicas y de toma de decisiones, pero hay algo todavía peor: este índice tiene un verdadero problema en su núcleo. Esta métrica de venta social no refleja el impacto del uso de LinkedIn en el rendimiento de las ventas en el mundo real. De hecho, los profesionales entrevistados nos hablan de su alejamiento del terreno, de la vida real. Gregory Mancel lo resume bien:


El SSI se calcula según todo lo que hacemos en LinkedIn, pero no tenemos repercusiones en la vida real. La traducción del SSI es la capacidad de vender «potencialmente» a través de LinkedIn. – Gregory Mancel


Para ir más lejos, se trata de un «indicador» basado en la actividad diaria de un miembro de LinkedIn. Por tanto, una puntuación alta implica que el usuario realizará muchas ventas en el futuro, ¡lo cual resulta problemático ya que el SSI LinkedIn se centra muy poco en las ventas de los usuarios! Por lo tanto, algunos consideran la puntuación como una métrica de automatización de marketing para predecir sus ventas en t+1. Sería un error verlo así. Tal y como explica Tom Baeten, estas herramientas tecnológicas ayudan a las personas, pero no las sustituyen :


Comprendo que la automatización simplifica la vida, pero cuando te pones en contacto con alguien, al final es una persona hablando con otra persona. – Tom Baeten


Tom Baeten, formador y experto en LinkedIn

Tom Baeten propone numerosos servicios para mejorar el uso de LinkedIn: marketing de contenidos, lead generation, coaching ejecutivo, etc. Concilia tecnología y personas para apoyar a sus clientes de forma sostenible. Este experto en ventas y marketing fundó Winger Academy en 2017 para apoyar a los emprendedores en su implementación en LinkedIn

Por eso debes mantener la cautela con este índice en todo momento. Para ello, no hay nada como una estrategia de marketing clara, detallada y con objetivos medibles. En definitiva, nuestras entrevistas con los expertos de la plataforma nos ayudaron a comprender algo importante: el SSI otorga un empujón, pero nunca sustituirá al profesional de marketing que hay detrás de la cuenta de LinkedIn.


Recomiendo usar este índica con sabiduría y tener clara tu estrategia antes de consultarlo. – Elisabet Cañas


SSI LinkedIn rendimiento


¿Cómo mejorar tu medición de rendimiento en LinkedIn?

Queremos terminar esta actualización sobre el SSI LinkedIn con una nota positiva. Hay que admitir que el índice tiene muchos puntos débiles, pero el principio del análisis de rendimiento es aceptado por los expertos de LinkedIn. Sus sugerencias a menudo giran en torno a:

  • Su utilidad a la hora de posicionarse vis-à-vis con la competencia
  • Una contribución de datos extra por parte de LinkedIn
  • La creación de nuevas métricas para calcular el SSI

Para empezar, se debe mantener lo que funciona del índica, que en este caso significa profundizar en la puntuación comparativa con:

  • El rendimiento del sector
  • Y los distintos miembros de la red de contactos

En ese caso, ¿es inútil el SSI? En absoluto. Entre otras cosas, te permite comparar tu puntuación con la de otros profesionales de tu sector. – Elisabet Cañas


El siguiente punto es que los esfuerzos de la plataforma deberían centrarse en hacer llegar los datos a los usuarios. Con analíticas más profundas basadas en amplios datos demográficos, el SSI LinkedIn podría ser recibido con los brazos abiertos por parte de los usuarios. En efecto, el índice debería ser una herramienta de rastreo del rendimiento en lugar de una herramienta según el uso. Así podría ofrecer información basada en datos cuantitativos para ayudar a los usuarios a mejorar su presencia en LinkedIn.


LinkedIn necesita ofrecer más datos para ayudarnos a realizar las analíticas correctas. Eso motivaría a la gente a comprar las soluciones de LinkedIn. – Tom Baeten


Por último, Gregory Mancel sugiere algo innovador: le gustaría ver una quinta categoría dentro del índice, una sección basada en los mensajes. Existen muchos posibles criterios a analizar para juzgar la capacidad de una persona de establecer relaciones y llevar a cabo más ventas, y el objetivo sería ver cómo LinkedIn influye de manera positiva en:

  • Las conversaciones en el mundo real
  • La firma de contratos y presupuestos nuevos
  • Las llamadas telefónicas hechas
  • El número de ofertas enviadas
  • Y más

Gregory Mancel incluso tiene una idea para el nombre de esta categoría: «Sacando partido a los mensajes» ya que, como nos ha confiado, «el sistema de mensajes de LinkedIn es el último paso que hay antes de pasar a la vida real».


Tenemos que sustituir el SSI con herramientas más sofisticadas. Estaría bien tener una herramienta para ver el impacto en las conversaciones reales, los contratos firmados, las llamadas hechas, y demás. – Gregory Mancel


Para concluir, queremos expresar nuestro enorme agradecimiento a los 4 expertos que aceptaron participar en este estudio: Gregory Mancel, Bruno Fridlansky, Elisabet Cañas, y Tom Baeten.

 

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Pierre-Nicolas es doctor en marketing y dirige la agencia de estudios de mercado IntoTheMinds. Sus principales campos de interés son BigData, comercio electrónico, comercio local, HoReCa y logística. También es investigador de marketing en la Universidad Libre de Bruselas y ejerce de entrenador y formador para varias organizaciones e instituciones públicas. Se puede contactar con él por correo electrónico o Linkedin.

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