De LinkedIn social selling index is een score die het platform heeft ontwikkeld om de prestaties van zijn gebruikers te verbeteren. Ze willen hun bekendheid vergroten, meer professionele relaties opbouwen of hun personal branding verfraaien. Hij wordt echter vaak in twijfel getrokken door de meest toegewijde leden van het netwerk. Wij namen met 4 van hen contact op om de bron van het probleem beter te begrijpen. Zij ontdekten 4 belangrijke problemen met de index: de aard, de berekening, de targeting en de verhouding tot de werkelijkheid. Hieronder onze interviews: de meningen van 4 LinkedIn-experts voor u samengevat.
Neem contact met ons op om uw optimale marketingstrategie te ontwikkelen
Inhoud
- Wat is de LinkedIn social selling index?
- 4 problemen met de LinkedIn social selling index
- Hoe de prestatiemeting op LinkedIn verbeteren?
Wat is de LinkedIn social selling index?
Op LinkedIn is de Social Selling Index (SSI) een tool voor gebruikers om hun verkoopsucces te volgen en te verbeteren. De index is ingedeeld in vier delen, die de capaciteit van een gebruiker nagaan inzake:
- het aangaan van relaties
- het opbouwen van een professioneel merk
- het vinden van de juiste mensen, d.w.z. goed netwerken
- het interageren en zich bezighouden met inzichten
De LinkedIn social selling index beoordeelt gebruikers vervolgens op basis van deze criteria, wat resulteert in een score op 100 in elk van deze categorieën. De index is ontworpen om verkopers te helpen hun aanwezigheid op LinkedIn te optimaliseren. Uiteindelijk wil het platform worden gezien als een volwaardig verkoopinstrument. Bovendien is de index gratis en voor iedereen toegankelijk op het B2B-platform van LinkedIn (Franse site).
4Â problemen met de LinkedIn social selling index
Om de ins en outs van de LinkedIn social selling index beter te begrijpen, hebben wij vier deskundigen op dit gebied geïnterviewd. Hun uitgebreide kennis werpt licht op de zorgen rond deze score. Uit onze discussies kwamen vier belangrijke nadelen van de LinkedIn social selling index naar voren:
- de aard
- de geheimen rond de berekening
- de doelgroep
- en het veraf staan van de realiteit.
Probleem 1: het is een gebruiksindicator, geen prestatie-indicator
Volgens de geïnterviewde deskundigen wordt de LinkedIn social selling index niet echt gebruikt om de gebruikersprestaties te verbeteren. Het zou inderdaad meer gaan om het evalueren van de activiteit van een gebruiker dan om het beoordelen van zijn zakelijke inspanningen.
Het is geen prestatie-index, maar een LinkedIn-gebruiksindex. – Bruno Fridlansky
Deze index bevestigt of ontkent dus niet de doeltreffendheid van de marketingstrategieën van de inschrijvers. LinkedIn houdt vervolgens rekening met de relatie van de gebruiker tot de verschillende functies van het platform. Zo neemt de LinkedIn social selling index toe als:
- de gebruiker beschikt over een uitgebreid netwerk
- het lid zo actief mogelijk is op het platform, ook al is het bereik van zijn content niet altijd aanwezig.
Ik krijg soms de indruk dat LinkedIn voorrang geeft aan het hebben van een uitgebreid netwerk boven het kwalificeren ervan. – Gregorius Mancel
Gregory Mancel, LinkedIn & Social Selling Expert
Gregory Mancel is een bekende LinkedIn-trainer en heeft een schat aan ervaring in sociale verkoop. Zijn motto is duidelijk: “geïnteresseerd en interessant zijn voordat je geïnteresseerd bent”. Hij post regelmatig via de hashtag #eclairemoigreg, die vol staat met nuttige tips om uw dagelijks leven op LinkedIn te verbeteren.
Uiteindelijk begrijpen wij dat het er echt om gaat de functies van LinkedIn niet te veel te optimaliseren. Nee, beter dan dat: we moeten een stap terug doen en nadenken over de werkelijke impact van deze instrumenten. Alleen met een kwaliteitsnetwerk kunnen de leden van het professionele netwerk beter prospecteren, meer verkopen en vooral hun adresboek verfraaien!
De magie zit in het pakket: personal branding op hoog niveau, een coherent netwerk en relevante inhoud. – Tom Baeten
Probleem 2: de ondoorzichtigheid van de berekening van de LinkedIn social selling index
Ten tweede zien de deskundigen nog een ander probleem in de LinkedIn social selling index: de berekening ervan. Die is niet duidelijk. Toch bood de index vroeger meer informatie over de gebruikte methode. Dit is niet langer het geval. De 4 scoringscriteria zijn bij iedereen bekend, maar het ontsluiten van de geheimen van de LinkedIn social selling index is nog erg ingewikkeld. U moet dus zelf ontdekken wat zou kunnen werken en wat niet om uw score op te krikken.
Ik heb al jaren niet meer de social selling index bekeken. LinkedIn heeft de informatie die het presenteert drastisch verminderd, vroeger was er veel meer, en nu weten we niet wat er wordt gemeten. – Bruno Fridlansky
Wij hebben echter wel een idee van wat helpt om de social selling index-score te verhogen: het hebben van een Sales Navigator-licentie. Laten we inderdaad niet uit het oog verliezen dat LinkedIn een bedrijf is als elk ander, het wil diensten verkopen. Gebruikers die hun social selling index willen verbeteren, moeten dus de verkoop van het Sales Navigator-aanbod stimuleren. Elisabet Cañas legt dat goed uit en toont aan dat de blootstelling van de social selling index niet willekeurig is. In plaats van het LinkedIn-netwerk wordt de index prominent weergegeven op de LinkedIn-pagina voor verkoopoplossingen.
Wat is de LinkedIn social selling index vanuit een kritisch oogpunt? Het is een “wortel” om ons te verleiden ons in te schrijven voor het Sales Navigator-programma. Vergeet niet dat deze index eigenlijk niet op het netwerk staat, maar op de LinkedIn “Sales Solutions”-pagina. – Elisabet Cañas
Elisabet Cañas Cortés, LinkedIn-trainer en coach
Elisabet Cañas Cortés, gevestigd in Catalonië, is gespecialiseerd in personal branding en social selling. Zij heeft uitgebreide professionele ervaring en helpt haar klanten het beste uit LinkedIn te halen. Zij werkt ook op academisch niveau bij de SPEGC, maar ook bij de Ramon Llull-universiteit.
U hoeft echter niet koste wat het kost aan te dringen op een verhoging van uw LinkedIn social selling index. U hoeft inderdaad geen zeer hoge score te hebben om een grote impact te hebben op uw netwerk. Op dezelfde manier betekent een hoge index niet dat uw publicaties meer opvallen op het platform. Er zijn tal van voorbeelden die dat bevestigen, zoals Tom Baeten ons vertelt:
Ik ken enkele influencers die veel impact hebben terwijl ze een gemiddelde social selling index hebben. – Tom Baeten
Probleem 3: een maatregel waar doorgewinterde verkopers weinig aan hebben
De LinkedIn social selling index dient voor netwerkprestaties. Met andere woorden, ze moet ervoor zorgen dat een hoge score correleert met sterke relationele en zakelijke prestaties. Dit is niet echt het geval. Toonaangevende LinkedIn-trainers zijn er zelfs van overtuigd dat het nut van de index vrij matig is voor elke ervaren verkoper. Ook deze score vertoont beperkingen zodra scores van 50-60/100 worden bereikt.
Zodra u een bepaald niveau bereikt, bereikt u ook de grenzen van de social selling index. – Tom Baeten
De LinkedIn social selling index is dus niet echt gericht op het algemene LinkedIn-gebruikersbestand, maar eerder op een beginnend publiek. Het doet dit door onmiddellijke gebruiksprestatiegegevens te verstrekken. De toegankelijkheid en het minimalisme van deze index maken hem echter weinig zinvol voor:
- de meest ervaren verkopers
- regelmatige en deskundige LinkedIn-leden
De doelgroep van de LinkedIn social selling index is eerder gericht op een persona van beginnende gebruikers. Deze gebruikers gebruiken de score om zichzelf te motiveren en snel hun profiel op het platform te vergroten.
Ik denk dat de social selling index een goede indicator is voor iemand die net begint op LinkedIn, om ongeveer te weten wat de indicatoren zijn die onze prestaties op LinkedIn meten. – Gregorius Mancel
Maar wat dan met deze indicator? Moet ze verdwijnen? De aard ervan veranderen? Moet ze blijven zoals het is? De meningen zijn hierover verdeeld. Bovendien hebben in het verleden bepaalde geruchten de ronde gedaan over het verwijderen van de LinkedIn social selling index. Volgens sommige deskundigen, waaronder Bruno Fridlansky, zou het verdwijnen van de Index een positieve verandering betekenen voor de leden van het professionele netwerk:
Het zou geen slechte zaak zijn als ze zou verdwijnen, het zou voorkomen dat de aandacht wordt gericht op slechte indicatoren. – Bruno Fridlansky
Bruno Fridlansky, adviseur en coach op LinkedIn
Auteur, trainer en docent Bruno Fridlansky heeft vele expertisegebieden met onder meer employer branding, influencing en de leider & employee advocacy. Hij is al 15 jaar aanwezig op LinkedIn en adviseert zijn talrijke klanten via zijn bedrijf Consonaute. Zijn motto is glashelder: “hoe digitaler, hoe menselijker”.
Probleem 4: de LinkedIn social selling index staat te ver af van het echte leven
De LinkedIn social selling index heeft dus veel technische en besluitvormingsproblemen. Maar er is nog iets ergers: deze index heeft een echt probleem in de kern. De geïnterviewde professionals vertellen inderdaad over de afstand tot het veld, tot het echte leven. Deze social selling-berekening weerspiegelt dus niet de impact van LinkedIn-gebruik op reële verkoopprestaties. Gregory Mancel vat het goed samen:
De social selling index wordt berekend in alles wat u op LinkedIn doet, maar u krijgt niet de werkelijke impact. De vertaling van de social selling index: het is de mogelijkheid om “potentieel” te verkopen via LinkedIn. – Gregorius Mancel
Om verder te gaan, dit is een “indicator” gebaseerd op de dagelijkse activiteit van een LinkedIn-lid. Een hoge score houdt dus in dat de houder in de toekomst veel zal verkopen. Dit is problematisch omdat de LinkedIn social selling index zich heel weinig richt op de werkelijke verkoop van gebruikers! Daarom beschouwen sommigen de score als een berekening van marketingautomatisering om hun verkoop op t+1 te voorspellen. Het zou verkeerd zijn het zo te zien. Zoals Tom Baeten uitlegt, helpen deze technologische hulpmiddelen mensen, maar vervangen ze hen niet:
Ik begrijp dat automatisering het leven gemakkelijker maakt, maar als u contact met iemand opneemt, zijn het uiteindelijk mensen die met mensen praten. – Tom Baeten
Tom Baeten, LinkedIn-trainer en expert
Tom Baeten biedt een aantal diensten aan om uw gebruik van LinkedIn te verbeteren: contentmarketing, lead generation, executive coaching, enz. Deze expert in sales & marketing richtte in 2017 Winger Academy op om ondernemers te ondersteunen bij hun implementatie op LinkedIn. Hij verzoent technologie en mensen om zijn klanten op lange termijn te ondersteunen.
Om die reden moet u altijd voorzichtig zijn met deze Index. Daarvoor gaat er niets boven een duidelijke, gedetailleerde marketingstrategie met meetbare doelstellingen. Kortom, onze gesprekken met de deskundigen van het platform hebben ons geholpen iets belangrijks te begrijpen. De social selling index geeft een impuls, maar zal nooit de marketeer achter het LinkedIn-account vervangen.
Ik raad u aan deze index verstandig te gebruiken en heel duidelijk te zijn over uw strategie voordat u hem raadpleegt. РElisabet Ca̱as
Hoe de prestatiemeting op LinkedIn verbeteren?
Wij willen deze evaluatie van het LinkedIn SSI met een positieve noot afsluiten. Toegegeven, de index vertoont heel wat gebreken. Toch wordt het principe van de prestatieanalyse niet verworpen door LinkedIn-experts. Hun suggesties gaan vaak over:
- het nut ervan om zich te positioneren ten opzichte van de concurrentie
- aanvullende input van gegevens van LinkedIn
- de invoering van nieuwe meetmethodes om de social selling index te berekenen.
Ten eerste is het belangrijk om te behouden wat goed werkt met deze Index. In dit geval betekent dit het verkennen van de vergelijkingsscore met:
- sectorale prestaties
- en de verschillende leden van het netwerk.
Dus de social selling index is nutteloos? Dat is niet zo. Zo kunt u onder andere uw score vergelijken met die van professionals in uw sector. РElisabet Ca̱as
Ten tweede moeten de inspanningen van het platform gericht zijn op het verstrekken van gegevens aan de gebruikers. Bij verdere analyse, gebaseerd op brede demografische gegevens, zou de LinkedIn social selling index wel eens omarmd kunnen worden door gebruikers. De index moet namelijk worden gebruikt als een instrument voor prestatiecontrole en niet als een gebruiksinstrument. Het zou zelfs inzichten kunnen verschaffen op basis van kwantitatieve gegevens om gebruikers te helpen hun aanwezigheid op LinkedIn te verbeteren.
LinkedIn moet meer gegevens verstrekken om ons te helpen de juiste analyse te maken. Dit zou mensen motiveren om de oplossingen van LinkedIn te kopen. – Tom Baeten
Tot slot stelt Gregory Mancel iets vernieuwends voor. Hij zou graag een vijfde categorie in deze index zien: een rubriek gebaseerd op berichtgeving. Er zijn namelijk veel mogelijke criteria om te beoordelen of iemand in staat is relaties op te bouwen en meer verkoop te realiseren. Het doel zou zijn om te zien hoe LinkedIn een positieve invloed heeft op:
- gesprekken in de echte wereld
- de ondertekening van nieuwe contracten en offertes
- gemaakte telefoongesprekken
- het aantal verzonden aanbiedingen
Bovendien heeft Gregory Mancel zelfs een idee voor een naam voor deze categorie: “Voordeel helen uit zijn berichten”. Inderdaad, zoals hij ons vertelde, “LinkedIn messaging is de laatste stap voor het echte leven”.
Ik denk dat we de social selling index moeten vervangen door geavanceerdere instrumenten. Het zou mooi zijn om een instrument te hebben om de impact te zien van daadwerkelijke gesprekken, ondertekende contracten, gevoerde telefoongesprekken, enz. – Gregorius Mancel
Tot slot wil ik de 4 deskundigen die aan deze studie hebben meegewerkt hartelijk bedanken: Gregory Mancel, Bruno Fridlansky, Elisabet Cañas en Tom Baeten.
Posted in Marketing.
