Quale modo migliore di condurre una ricerca di mercato se non quello di studiare la domanda dei clienti per un prodotto che non esiste ancora? In questo articolo, analizzo un esempio specifico del settore dei beni di lusso e, più in generale, il coinvolgimento dei clienti nel lancio di nuovi prodotti.
Contattateci per le vostre esigenze di ricerca di mercato
In altri articoli ho spiegato che un altro modo di affrontare la ricerca di mercato è quello di testare la propria idea direttamente sul mercato in condizioni reali (sempre che ci si possa permettere di farlo). Recentemente mi sono imbattuto in un esempio interessante nel settore dell’orologeria di lusso, che dimostra come le richieste dei clienti possano talvolta essere utilizzate per anticipare la domanda del mercato.
La richiesta di questo cliente ha portato al lancio di un nuovo Servizio
François-Paul Journe è un orologiaio indipendente che ha lanciato il suo marchio negli anni Novanta. La sua prima serie di 20 orologi è stata venduta in abbonamento ai collezionisti di tutto il mondo. Questo modello di vendita non è nuovo, ma è relativamente raro utilizzarlo al giorno d’oggi.
Tutti gli orologi F.P. Journe sono realizzati in serie molto limitate (circa 1000 esemplari prodotti ogni anno); di solito, per ogni modello sono disponibili solo una manciata di pezzi all’anno. Pertanto, i metodi di produzione di F.P. Journe impongono lunghi tempi di attesa, che possono risultare frustranti per alcuni appassionati. Questo “customer pain” e la rarità di alcuni modelli spingono i collezionisti a rivolgersi al mercato dell’usato (vendite tra privati, aste) per trovare il loro graal. Questo mercato è in costante crescita e alimenta i prezzi folli di alcuni modelli (si veda, ad esempio, la nostra analisi dei prezzi del Patek Philippe Nautilus).
Nel mondo degli orologi da collezione, i collezionisti sono alla ricerca di pezzi con un pedigree impeccabile, cioè ben conservati, perfettamente funzionanti e completi (con scatola, documenti ed eventuali accessori, tutti elementi che tendono a perdersi nel tempo). Questo è ciò che propone il servizio “Patrimony” di F.P. Journe: riportare gli orologi acquistati sul mercato dell’usato a condizioni pari al nuovo e completarli con gli eventuali componenti mancanti.
Nel video qui sopra, François-Paul Journe spiega che l’idea del servizio Patrimony gli è venuta dopo che un cliente gli ha chiesto di acquistare un orologio per suo conto a un’asta e di rimetterlo a nuovo.
Dobbiamo sempre ascoltare i nostri clienti prima di lanciare un nuovo prodotto?
L’esempio di F.P. Journe dimostra che, a determinate condizioni, è possibile rinunciare a condurre ricerche di mercato e lanciare un nuovo servizio o prodotto basandosi esclusivamente sulle richieste dei clienti. Ma questo approccio è rischioso.
Altri non condividono necessariamente i desideri di un cliente.
Per definizione, i vostri clienti si preoccupano solo di se stessi. Pertanto, le esigenze che vi sottopongono sono a priori specifiche per loro. Sarebbe meglio fare uno sforzo concertato per trovare il denominatore comune tra tutte le esigenze che vi vengono segnalate per mantenere la concentrazione.
Le esigenze del cliente possono essere monetizzate?
C’è anche una domanda reale sul potenziale commerciale delle idee dei clienti. I clienti sono interessati a qualcosa di diverso dagli aspetti finanziari delle loro esigenze. Sono interessati a vedere soddisfatte le loro esigenze, se possibile, gratuitamente. Le start-up sono campioni del “pagare il meno possibile”, quindi diffidate di qualsiasi desiderio che vogliano sottoporvi.
Dopo 20 anni di ricerche di mercato, ho scoperto che le idee proposte senza una comprensione completa delle dinamiche di mercato raramente sono valide. La comprensione delle dinamiche di mercato è generalmente migliore nel B2B che nel B2C. Verificate sempre la trazione del mercato e il potenziale di monetizzazione tramite un sondaggio. IntoTheMinds lo fa, quindi non esitate a chiedercelo 😉 .
Come si inserisce nella strategia generale dell’azienda?
Ogni prodotto sviluppato deve essere in linea con la strategia generale dell’azienda per quanto riguarda il posizionamento sul mercato, il target di clientela e la compatibilità con altri prodotti o servizi. Lo sviluppo di un prodotto basato esclusivamente sulla domanda dei clienti può distogliere l’azienda dalla sua strategia generale, compromettendo potenzialmente il suo marchio e la sua reputazione sul mercato.
Soluzione: come possiamo sfruttare al meglio le idee dei nostri clienti?
Non sto suggerendo che le idee dei clienti non debbano essere prese sul serio. Al contrario. Il marketing partecipativo può essere estremamente utile, ma presenta anche degli svantaggi.
La soluzione ideale è ascoltare i clienti per raccogliere le loro esigenze a lungo termine e valutarle internamente ed esternamente. La sequenza ideale mi sembra la seguente:
- Sollecitare il feedback dei clienti: questa fase è utile per raccogliere insight e soddisfazione dei clienti, perché consente di mantenere il contatto con i clienti durante tutto l’anno. È un approccio molto virtuoso.
- Centralizzare e analizzare queste esigenze individualmente: la raccolta delle esigenze sarà utile solo se avrete un processo interno per centralizzarle, valutarle e agire di conseguenza. Questa parte è fondamentale, ma non l’ho ancora vista realizzata correttamente.
- Analizzare le esigenze a intervalli regolari: tutte le idee raccolte devono essere sottoposte a una valutazione complessiva. Questa riflessione è duplice. Da un lato, quali esigenze/idee sono in linea con la strategia aziendale? In secondo luogo, quali idee hanno un potenziale? È qui che è necessario utilizzare i metodi di ricerca di mercato per ottenere risposte chiare.
- Comunicare con i clienti: l’ultima fase è altrettanto importante. Si tratta di dare un feedback ai clienti che hanno contribuito all’evoluzione dell’azienda condividendo le loro idee. Qualunque cosa facciate con le loro idee, assicuratevi di dirglielo. Questo vi darà un pretesto per rimanere in contatto con il cliente e mantenere il rapporto. E se la loro idea è stata scelta, si sentiranno apprezzati e ancora più soddisfatti.
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