Raccolta fondi: definizione, funzionamento e stato del mercato

Una startup che vuole crescere più in fretta di quanto i suoi ricavi le consentano ha due opzioni: indebitarsi o aprire il proprio capitale. La raccolta di capitali corrisponde alla seconda strada e in questo articolo troverete un elenco di tutte le strutture che possono apportarvi denaro, le fasi in cui intervengono e gli importi in gioco. IntoTheMinds lavora con strutture di tutta Europa (chiedono tutte ricerche di mercato 😉), quindi non esitate a contattarci.

Dal 2020 l’Europa ha visto susseguirsi decine di migliaia di operazioni di questo tipo. I primi 10 mesi del 2026 registrano del resto 55,2 miliardi di euro di capitali raccolti, contro 39,1 miliardi di euro nello stesso periodo del 2025. Ma questo rimbalzo poggia su una manciata di mega-round. L’importo mediano di un’operazione resta invece compreso tra 3 e 4 milioni di euro. È per questo che la nostra società di ricerche di mercato vi propone questa guida. Vi abbiamo aggiunto l’esperienza vissuta dei fondatori ospitati nei nostri podcast e i punti di vista di figure americane del venture capital. E la nostra competenza si ritrova lungo tutto l’articolo, perché le nostre ricerche e i nostri sondaggi servono tanto alle startup che vogliono misurare il potenziale di un mercato quanto ai VC che hanno bisogno di verificare la solidità di una startup prima di investirvi.

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La raccolta di capitali: un apporto di capitale in cambio di una quota dell’azienda

Prima di parlare di calendario o di investitori, permetteteci di porre le basi giuridiche e finanziarie. Vedrete qui sotto che cosa l’azienda guadagna e che cosa cede.

Un apporto di capitale, non un prestito

Una raccolta di capitali (in inglese fundraising; sinonimo corrente: round di finanziamento) è l’operazione con cui un’impresa emette nuove azioni, sottoscritte da investitori. Giuridicamente si tratta di un aumento di capitale con sovrapprezzo di emissione. La società riceve denaro fresco a titolo di capitale proprio. Gli investitori diventano azionisti e condividono i rischi come i guadagni futuri.

La differenza rispetto a un prestito bancario è netta. Un prestito si rimborsa, un apporto di capitale no. Ma l’ingresso di un investitore si accompagna a un patto parasociale e spesso a una nuova governance (posto nel consiglio di amministrazione, diritti di veto, reporting). Il finanziamento in capitale riguarda soprattutto la startup, il cui business model poggia su una crescita superiore a quella che i suoi ricavi consentirebbero. Meno dell’1% delle imprese francesi effettua un round in equity.

Attenzione a un importo annunciato: non dice sempre quanto l’azienda ha ricevuto. In un round primario, il denaro entra nella società. In un’operazione secondaria, nuovi investitori rilevano le quote di azionisti esistenti, e il denaro va a questi venditori. I 500 milioni di euro di Odoo nel 2024, a una valutazione di 5 miliardi di euro, rientrano in questo secondo caso.
Nell’intervista qui sotto (in inglese), Fabien Pinckaers spiega la stessa distinzione con il caso di Odoo: i 500 milioni del 2024 erano un’operazione secondaria e dal 2014 l’azienda non ha più raccolto denaro fresco.

Il caso non è affatto isolato. Verificando una per una le operazioni più grandi del nostro database, abbiamo trovato diversi «round» record senza un euro di denaro fresco: 180 milioni di euro da Odoo già nel 2021, 340 milioni di euro da Vinted nel 2024, 1,2 miliardi di euro da Trade Republic a fine 2025. Viceversa, un importo annunciato può sommare capitale, debito e sovvenzioni. Degli oltre 2 miliardi di euro annunciati da Verkor nel 2023, 850 milioni di euro erano capitale proprio; il resto proveniva da un prestito della Banca europea per gli investimenti (600 milioni di euro) e da aiuti pubblici (circa 650 milioni di euro).

A che cosa serve il denaro raccolto? I nostri dati sono chiari. Quando l’obiettivo viene annunciato, ecco come si ripartisce:

• sviluppo del prodotto e R&S: 68% dei casi;
• accelerazione commerciale: 12%;
• industrializzazione: 8%.

La startup finanzia quindi prima di tutto la costruzione della propria offerta. Aymeric Grange, cofondatore di 900.care, ricordava del resto nel nostro podcast che il round è solo una tappa: i suoi fondi dovevano servire a costruire la squadra, sviluppare la comunicazione e la distribuzione, poi finanziare la R&S.

«La raccolta di capitali, innanzitutto, non è un fine in sé. […] È un mezzo per raggiungere un obiettivo, che è un obiettivo di business e di costruzione dell’azienda.»
Aymeric Grange, cofondatore di 900.care (tradotto dal francese)

Diluizione, valutazione e perdita di controllo

La valutazione pre-money, cioè il valore della società prima dell’ingresso degli investitori, fissa la percentuale ceduta. La valutazione post-money aggiunge l’importo raccolto. Esempio semplice: 100.000 euro raccolti in cambio del 10% del capitale corrispondono a una valutazione di 1 milione di euro. Se 3 fondatori detengono 1.000 azioni e vengono emesse 110 nuove azioni, conservano il 90% e gli investitori prendono il 10%.

Due storie celebri mostrano questo meccanismo all’opera. Jeff Bezos racconta di aver venduto nel 1995 il 20% di Amazon per 1 milione di dollari, pari a una valutazione di 5 milioni di dollari. Nel 2008, Brian Chesky cercava 150.000 dollari per Airbnb, a una valutazione post-money di circa 1,5 milioni di dollari secondo i suoi ricordi: esattamente il 10% del nostro esempio. L’investitore che gli ha risposto di no giudicava il mercato troppo piccolo.

Una valutazione che sale in fretta riduce la quota da cedere a parità di importo raccolto. Le traiettorie europee recenti mostrano fin dove può arrivare questo meccanismo. La valutazione di Mistral AI è passata da circa 240 milioni di euro nel giugno 2023 a oltre 21 miliardi di euro nel settembre 2026, cioè 88 volte di più in 39 mesi. La svedese Lovable ha raccolto un pre-seed da 7,5 milioni di dollari nell’ottobre 2024, poi una serie C a una valutazione di 13,3 miliardi di dollari nell’agosto 2026.
Tre punti di riferimento aiutano a gestire la diluizione. Il fondatore mantiene di preferenza almeno il 51% del capitale per conservare il controllo. Riserva dal 5 al 10% ai futuri collaboratori chiave. E anticipa i round successivi, che ridurranno la sua quota. Sopravvalutare la società è una trappola: proiezioni troppo ottimistiche o un confronto con concorrenti più maturi complicano la ricerca di investitori e i round successivi. Juan Hernandez, cofondatore di Accélérateur Capital Partners, vi vedeva già nel 2016 l’errore più frequente: voler raccogliere troppo a una valutazione ingiustificata, passare mesi a bussare a tutte le porte, poi bruciarsi con gli investitori. All’epoca collocava la diluizione di un round tra il 20 e il 40%.
Nel video qui sotto (in inglese), Y Combinator passa in rassegna gli errori di raccolta fondi commessi dai suoi stessi founder, a cominciare dal raccogliere più del necessario e dal perdere di vista la quota di capitale.

Detenere la maggioranza non protegge però da tutto. Fabien Pinckaers, fondatore belga di Odoo, lo ha imparato dopo il suo round da 3 milioni di euro del 2010. Due anni dopo, il cash era stato bruciato e restavano poche settimane di liquidità. Secondo il suo racconto, alcuni investitori hanno rifiutato un apporto di 400.000 euro e proposto 2 milioni di euro a una valutazione inferiore a quella del round precedente, mentre il fatturato era stato moltiplicato per 3 o 4. Ha licenziato quasi il 30% dell’organico per tornare autonomo.

«Ho ancora la maggioranza. Quindi loro non hanno alcun potere, ma l’unico potere è psicologico. Quindi è piuttosto dura.»
Fabien Pinckaers, fondatore di Odoo, da Finscale (tradotto dal francese)

Gianluca Dettori, fondatore di Vitaminic e oggi di Primo Capital, racconta nel video qui sotto un’esperienza simile: 25 milioni raccolti nel 1999, lo scoppio della bolla una settimana dopo la chiusura del round, i licenziamenti e la cessione forzata dell’azienda.

Il nostro database conta 3.052 round seed per appena 147 serie C.

I round, dal pre-seed alla serie D: importi e obiettivi

Una startup non raccoglie capitali una sola volta ma per round successivi, calibrati sulla sua maturità. La tabella qui sotto sintetizza le mediane tratte dal nostro database di 20.212 round europei (2020-2026).

I nostri dati confermano questa progressione degli obiettivi. Quando l’uso dei fondi viene annunciato, il prodotto e la R&S motivano il 68% dei seed, ma solo il 45% delle serie C e oltre. Le vendite e la conquista di nuovi mercati prendono il sopravvento: dal 17% in seed al 39% in serie C e oltre.

Pre-seed e seed: dall’idea al primo mercato

Il capitale seed finanzia il lancio. Il pre-seed copre il passaggio dall’idea al prototipo, per esempio un primo prodotto minimo funzionante, mentre il seed serve a trovare il proprio mercato. In Francia, un round seed raggiunge comunemente da 100.000 a 500.000 euro, love money e business angel compresi. Il ticket di ciascun business angel varia secondo la sua capacità di investimento e il numero di co-investitori riuniti intorno al progetto.

Questi piccoli ticket passano spesso sotto i radar, perché vengono annunciati di rado. Tra i round seed resi pubblici in Europa e censiti nel nostro database, la mediana raggiunge i 2 milioni di euro, e solo il 13% è sotto i 500.000 euro. All’estremo opposto, l’intelligenza artificiale ha fatto saltare i massimali. Mistral AI ha raccolto 105 milioni di euro in seed già nel giugno 2023, e la britannica Ineffable Intelligence 1,1 miliardi di dollari nell’aprile 2026, il più grande seed mai realizzato in Europa.
Ecco alcuni round seed recenti censiti nel nostro database, dalla scala più comune ai record.

I business angel possono apportare molto più che denaro. Nel nostro podcast, Pierre-Adrien Giroguy racconta come Skwad, a fine 2022, in piena caduta dei finanziamenti, abbia prima fatto entrare degli specialisti della pubblicità come consulenti. Sei sono diventati business angel, e la loro esperienza ha creato un effetto leva presso le banche.

Serie A e B: provare il modello e poi accelerare

Il capitale di sviluppo subentra a partire dalla serie A. Questo round presuppone un fatturato mensile ricorrente che dimostri la validazione del mercato. In serie B, l’investitore si aspetta una crescita sostenuta su più trimestri. Ogni tappa moltiplica l’importo per un fattore da 3 a 5: un seed mediano da 2 milioni di euro diventa una serie A da 10 milioni di euro, poi una serie B da 32 milioni di euro. La dispersione resta forte, dato che un quarto delle serie A supera i 17 milioni di euro mentre un altro quarto resta sotto i 5,5 milioni di euro. Quando si seguono le stesse startup da un round all’altro nel nostro database, la serie A arriva 16 mesi dopo il seed e moltiplica l’importo per 3,7 in mediana.
Alcune serie A e B recenti censite nel nostro database, provenienti da otto paesi, illustrano questi ordini di grandezza.

Serie C, D e growth: cambiare scala

Oltre la serie D si parla di round di crescita (growth), spesso superiori a 100 milioni di euro e guidati da fondi specializzati. I round si fanno più rari man mano che si sale.
Nel nostro database, i round recenti di questa fase si contano in centinaia di milioni, con valutazioni annunciate in miliardi. Alcuni non portano nemmeno più un numero di serie.

Raccogliere molto non è però gratis. L’investitore americano Bill Gurley descrive la trappola degli unicorni: le aziende raccolgono più del necessario per paura del concorrente, spendono massicciamente, poi si ritrovano, quando il denaro si esaurisce, con liquidation preference talvolta superiori al loro valore. Cita società che cumulano da 300 a 400 milioni di dollari di venture capital a fronte di 100 milioni di dollari di ricavi, una crescita del 10% e un valore forse vicino a un anno di ricavi.

L’Europa ha il suo controesempio. La svedese Northvolt ha firmato nel 2021 il secondo più grande round in equity del nostro database (2,2 miliardi di euro), ha inanellato finanziamenti in capitale e in debito fino al 2024, poi è fallita nel marzo 2025.

Le fasi di una raccolta di capitali, dalla preparazione al closing

Una raccolta di capitali dura in genere da 9 a 12 mesi in totale tra la decisione di raccogliere e il versamento dei fondi. Una persona vi dedica spesso il proprio tempo pieno per la maggior parte di questo periodo.

Preparare il dossier della raccolta di capitali e avviare il targeting

La preparazione richiede da 2 a 3 mesi. Prima di contattare gli investitori, assicuratevi di avere almeno 18 mesi di cassa: avviare la ricerca a corto di liquidità è un errore frequente. Ecco i documenti da riunire:

1. il fabbisogno di finanziamento quantificato secondo la fase del progetto;
2. un pitch deck da 10 a 15 slide: prodotto, squadra, indicatori chiave, uso dei fondi;
3. un business plan con proiezioni finanziarie realistiche su un orizzonte da 3 a 5 anni e una strategia di exit chiara;
4. una data room, un dossier virtuale che raccoglie i documenti giuridici, contabili e commerciali (statuto, proprietà intellettuale, contratti, fiscalità).

Avere ricavi, anche modesti, pesa molto in questo dossier. Pierre-Adrien Giroguy ne ha fatto esperienza con Skwad: «Il fatto di avere già fonti di ricavo identificate rassicura enormemente gli interlocutori» (tradotto dal francese).

Segue poi il targeting, o roadshow (da 1 a 3 mesi). La squadra elenca gli investitori potenziali secondo la fase, il settore e il ticket, poi inanella gli appuntamenti. Il pitch orale dura da 3 a 5 minuti.

Michael Seibel, partner di Y Combinator, dice di aver condotto più di 2.000 colloqui. Il suo consiglio sta in una regola: distinguersi per la concisione. Bisogna saper dire che cosa fa l’azienda in 2 frasi, poi dare un esempio concreto. I suoi punti obbligatori: che cosa fate, la squadra, la traction, ciò che sapete e che gli altri ignorano, la dimensione del mercato, e ciò che chiedete.

«Se non so che cosa fa la vostra azienda, non posso finanziarvi.»
Michael Seibel, Y Combinator (tradotto dall’inglese)

Preparatevi anche a una prova di resistenza. Per il suo primo milione, Jeff Bezos ha dovuto organizzare 60 incontri: circa 40 rifiuti e 22 business angel, a circa 50.000 dollari ciascuno. Avvertiva i suoi interlocutori che avevano, a suo giudizio, il 70% di probabilità di perdere la posta, e descrive quel round come «la cosa più difficile» che abbia mai fatto.

Un round con 22 investitori resta l’eccezione. Nei round europei di cui conosciamo la lista degli investitori (un campione di 396 operazioni), la mediana è di 2 investitori, e un terzo dei round ne conta uno solo. La compagine si allarga con l’importo: oltre i 20 milioni di euro, un round su tre riunisce cinque investitori o più.
Un rifiuto non dice tutto del progetto. Brad Flora, di Y Combinator, colloca tra i miti della raccolta di capitali l’idea secondo cui un rifiuto dimostri che la startup non vale. Sul ruolo delle relazioni, le opinioni divergono: per Brad Flora, un prodotto che la gente vuole può bastare a ottenere gli appuntamenti, mentre Juan Hernandez giudica molto raro che un fondo finanzi un progetto arrivato senza una presentazione.

Nel video qui sotto (in inglese), Ben Horowitz e Marc Andreessen (a16z) rispondono alla domanda su come avvicinare un VC: attraverso qualcuno che lo conosce, perché l’email a freddo è, a loro avviso, il modo peggiore.

Dalla term sheet alla due diligence

Gli investitori interessati formalizzano la loro offerta in una term sheet, o lettera di intenti, non vincolante. Riguarda la valutazione, l’importo, la governance, la liquidation preference, la clausola anti-diluizione e i diritti di veto. La due diligence dura poi da 1 a 2 mesi. Gli investitori verificano i conti, i contratti, la proprietà intellettuale, la tecnologia e la squadra. Qualsiasi incoerenza con il discorso iniziale può far fallire il round, da cui l’interesse a restare disponibili e a mobilitare le squadre.

Non leggete soltanto la riga della valutazione. Michael Seibel e Dalton Caldwell sottolineano che un investitore può concedere il prezzo richiesto e rifarsi su clausole più tecniche. Citano fondatori che hanno ceduto il controllo del proprio consiglio di amministrazione per raccogliere 1 milione di dollari, e poi sono stati licenziati. La loro contromossa: documenti standard e un avvocato esperto di startup, perché l’investitore negozia ogni giorno mentre il fondatore si cimenta per la prima volta. Mettono anche in guardia contro una frase ingannevole: «tornate quando avrete trovato il vostro lead investor» spesso vuol dire no.

Patto parasociale e closing

La negoziazione finale sfocia nel patto parasociale: diritti di prelazione, clausole di exit, governance, cap table. Al closing, l’aumento di capitale viene votato. Il patto, lo statuto modificato, i moduli di sottoscrizione delle azioni e il verbale dell’assemblea vengono firmati, poi i fondi versati. Dopo il round, aspettatevi un reporting mensile di 2 o 3 pagine e riunioni trimestrali.

Anche il calendario conta. Gennaio concentra il 12,3% degli importi annunciati dell’anno e settembre l’11,1%, mentre agosto (4,9%) e aprile (5,2%) sono i mesi più fiacchi. L’intervallo mediano tra due round è di 16 mesi: il round successivo si prepara già dalla fine del precedente. Un terzo delle startup che tornano a raccogliere capitali lo fa meno di un anno dopo il round precedente, una su dieci aspetta più di tre anni. E molte non raccolgono mai più: tra le 4.498 startup il cui primo round censito nel nostro database risale al 2020 o al 2021, solo il 32% ha annunciato da allora un nuovo round.

L’annuncio stesso ha un valore. Germain Michou-Tonning, cofondatore di Alvo, racconta che il suo round, ripreso dai media, ha aumentato fortemente il traffico della piattaforma. Con uno sforzo sulla SEO, questa ha raggiunto rapidamente 100 nuovi iscritti a settimana.

La metà dei round europei pesa meno del 4% degli importi raccolti.

Chi investe e chi accompagna una raccolta di capitali?

Ogni tipo di investitore interviene in una fase precisa, con ticket di un ordine di grandezza diverso. La tabella seguente vi aiuterà a indirizzare la vostra ricerca di investitori.

Un business angel cerca prima di tutto un’innovazione capace di crescere fortemente, sostenuta da fondatori con competenze complementari e basata su previsioni credibili. Le società di venture capital puntano a un mercato scalabile e a un’exit nel giro di pochi anni, tramite cessione o quotazione in borsa, con una plusvalenza attesa a circa 5 anni. I family office intervengono in tutte le fasi. Nell’Europa continentale, gli attori pubblici co-investono con i fondi privati: Bpifrance in Francia, finance&invest.brussels, PMV e Wallonie Entreprendre in Belgio, e il Fondo europeo per gli investimenti.

I nostri dati confermano questi ordini di grandezza. I round di crowdfunding censiti nel nostro database raggiungono 0,7 milioni di euro in mediana, con la metà di essi compresa tra 0,4 e 1,8 milioni di euro. La tabella qui sotto passa dalle categorie ai nomi: censisce investitori attivi in Europa, dalla rete di business angel al fondo growth, con round del nostro database a cui hanno partecipato (soprattutto 2020-2021, completati da grandi operazioni recenti). Gli importi sono quelli dell’intero round, non il solo ticket dell’investitore.

Per capire un fondo, bisogna capirne i rendimenti. Marc Andreessen, cofondatore di a16z, riprende una statistica convenzionale del mercato americano: su circa 4.000 aziende che cercano venture capital ogni anno, 200 vengono finanziate dai migliori fondi, e una quindicina genera circa il 97% dei rendimenti. Un fondo cerca quindi l’eccezione, non il progetto corretto. Da qui la sua preferenza per un punto di forza estremo, anche a costo di accettare veri difetti. Questa logica illumina i nostri stessi numeri: anche in Europa, il 4% delle operazioni concentra il 54% degli importi, anche se queste due misure non descrivono la stessa cosa. Il nostro database lo mostra a ogni livello. La metà delle operazioni europee, quelle sotto i 3,6 milioni di euro, non pesa nemmeno per il 4% degli importi, mentre l’1% delle operazioni ne concentra il 31%. Escludendo il debito, i round da 100 milioni di euro in su rappresentano ancora il 3% dei round e il 43% degli importi in equity. E la concentrazione si accentua: le 5 società che raccolgono di più assorbono il 31% degli importi dei mega-round nel 2025-2026, contro il 12% nel 2021-2022.

«Il venture capital è al 100% un gioco di casi eccezionali.»
Marc Andreessen, a16z (estratto ripreso da Startup Archive, tradotto dall’inglese)

Gli interessi dell’investitore e del fondatore non coincidono sempre. Per Michael Seibel e Dalton Caldwell, un’azienda redditizia ma non abbastanza rapida è un cattivo scenario per un investitore, non necessariamente per un fondatore. E un fondo che punta a una determinata quota del capitale può spingere a raccogliere più del necessario. La pazienza si sceglie quindi a monte. Maxime Patte, fondatore di Veesual, non aveva previsto i 2 anni di R&S che hanno preceduto il lancio del suo prodotto: «Bisogna trovare dei buoni investitori che capiscano la visione, che siano pazienti» (tradotto dal francese), e restare frugali per non bruciare la cassa raccolta.

Alcuni progetti dipendono anche dal denaro pubblico. Philippe Notton, a capo di SiPearl, cita come cifra chiave del suo successo i 17,5 milioni di euro ottenuti dall’European Innovation Council: 15 milioni di euro in equity e 2,5 milioni di euro di sovvenzione. Ritiene che un microprocessore europeo non avrebbe potuto esistere senza questo innesco su scala continentale.

Per l’azienda, l’advisor per la raccolta di capitali è un intermediario remunerato che accompagna il round, struttura il dossier e apre la propria rete di contatti. L’avvocato specializzato negozia la term sheet e il patto parasociale, il commercialista mette in sicurezza le proiezioni finanziarie.

Quando raccogliere capitali? Calendario e alternative

Avviate la raccolta una volta che il mercato è stato validato da primi clienti ricorrenti. Un progetto più avanzato negozia importi più elevati con una diluizione minore. Anche il contesto conta: i piani di rilancio e i tassi bassi successivi alla crisi sanitaria hanno reso il denaro abbondante, mentre l’inflazione e le tensioni geopolitiche hanno fatto calare le raccolte.

Bisogna davvero raccogliere capitali? Toinon Georget, CEO di Waalaxy, la cui azienda dichiara di realizzare 10 milioni di euro di ricavi all’anno senza alcun round, propone 3 domande:

1. Posso raccogliere capitali? Un’agenzia o una box in abbonamento, senza un forte potenziale di crescita, difficilmente interesserà un fondo.
2. Ho bisogno di raccogliere capitali? Sì, quasi sempre, nel deeptech o su un marketplace dove il primo arrivato si prende tutto il mercato. Non necessariamente per un software che si vende presto.
3. Perché faccio impresa? La sua risposta contrappone «mettere la propria vita al servizio del proprio business» e «mettere il proprio business al servizio della propria vita» (tradotto dal francese).

Nel video qui sotto, Luca Ferrari, CEO di Bending Spoons, spiega perché nel 2013 l’azienda non pensava di poter raccogliere capitali e ha scelto un modello che un venture capital non avrebbe adottato.

Il suo argomento più utile nella negoziazione: un’azienda che non ha bisogno di raccogliere capitali ottiene le condizioni migliori, perché può rifiutare. Fabien Pinckaers riassume una scelta simile: il suo obiettivo era mantenere il controllo e costruire su un orizzonte di decenni, e ha raccolto capitali solo perché il suo cambio di modello lo esigeva e le banche rifiutavano di prestare.
Nell’intervista qui sotto, Luca Ferrari spiega perché Bending Spoons ha finanziato le sue acquisizioni con il debito anziché con l’equity, e perché le banche prestano a una startup solo dopo anni di cassa e profitti.

Raccogliere capitali non è obbligatorio. Ecco le principali alternative per finanziare la creazione dell’impresa o il suo sviluppo:

• il bootstrapping, con i fondi propri dei fondatori e i ricavi generati;
• il credito bancario, senza diluizione ma di accesso più complesso;
• il factoring, che cede i crediti commerciali in cambio di una commissione;
• il leasing, che finanzia le attrezzature ma non la liquidità;
• il prestito convertibile o il venture debt;
• il crowdfunding, inquadrato dal regolamento europeo ECSP e dall’autorizzazione PSFP (lo status francese di fornitore di servizi di crowdfunding), con raccolte da 100.000 euro a 1 milione di euro su un periodo da 45 a 90 giorni.

Il debito non è riservato alle piccole imprese. Le operazioni di debito censite nel nostro database raggiungono 9,4 milioni di euro in mediana, e alcune scale-up finanziano così la maggior parte della loro crescita. La tedesca Enpal, che installa e noleggia pannelli solari ai privati, ha raccolto circa 10 euro di debito per 1 euro di capitale.

Il crowdfunding copre realtà molto diverse. 900.care ha lanciato i suoi prodotti con prevendite su Ulule e KissKissBankBank, il che ha finanziato la produzione prima del suo round da 10 milioni di euro e dimostrato che il pubblico era pronto a pagare. I suoi sottoscrittori erano, secondo Aymeric Grange, «in un certo senso dei mini-investitori» (tradotto dal francese), senza detenere quote. Con Look&Fin si parla di prestito e non di capitale: Dominique Wroblewski, il suo COO, cita 1,5 milioni di euro riuniti in 19 secondi per un progetto.

Ricordate che una raccolta di capitali non risolve un fabbisogno di capitale circolante: scorte e termini di pagamento dipendono da altri strumenti.

392,7 miliardi di euro raccolti in Europa in 6 anni, di cui il 30,3% nel Regno Unito.

Il mercato europeo della raccolta di capitali, paese per paese

La geografia è molto concentrata: 4 paesi (Regno Unito, Germania, Francia, Svezia) assorbono oltre il 70% degli importi.

La raccolta mediana racconta una storia diversa da quella degli importi. La Germania finanzia ogni startup più generosamente (5,2 milioni di euro in mediana), mentre la Spagna e l’Italia restano intorno ai 2,5 milioni di euro. In Svezia, il 78% degli importi passa per round da 100 milioni di euro in su, Northvolt in testa.

Un ciclo dal 2020 al 2026: euforia, calo e rimbalzo

L’euforia post-Covid culmina nel 2021 a 96,5 miliardi di euro. La correzione porta al punto più basso del 2023 (45,5 miliardi di euro). Poi il 2026 segna l’inversione di tendenza: 55,2 miliardi di euro in 10 mesi, ovvero +41% su base annua, trainati soprattutto dall’intelligenza artificiale e da Mistral AI (3 miliardi di euro). Il numero di operazioni resta tuttavia stabile, tra 3.100 e 3.400 all’anno dal 2022. Il retail, protagonista del nostro studio del 2021, è crollato da 9,9 miliardi di euro a 0,6 miliardi di euro all’anno.

In dieci mesi, il 2026 conta già più operazioni da 100 milioni di euro in su (98) di tutto il 2025 (94), mentre la raccolta mediana si muove appena. L’intelligenza artificiale spiega buona parte del rimbalzo: le startup che hanno l’IA al centro della loro attività assorbono il 28% degli importi europei del 2026, contro il 17% nel 2025 e l’1% nel 2021. La difesa e lo spazio seguono la stessa traiettoria, con 5,0 miliardi di euro raccolti in dieci mesi, più che nel 2024 e nel 2025 messi insieme (3,8 miliardi di euro).

Regno Unito e Germania: due pesi massimi dai profili distinti

Il Regno Unito totalizza 119,0 miliardi di euro su 5.758 operazioni, ovvero il 30,3% degli importi europei. Londra concentra 81,4 miliardi di euro, seguita da Cambridge (5,0 miliardi di euro) e Oxford (3,0 miliardi di euro). Il settore bancario e assicurativo assorbe il 24,3% degli importi nazionali. Nel 2026, il Regno Unito ha già raccolto 17,8 miliardi di euro in dieci mesi, contro 13,6 miliardi di euro in tutto il 2025.

La Germania segue con 69,8 miliardi di euro (17,8%) su 2.829 round e l’importo medio più alto tra i grandi paesi (24,7 milioni di euro). Berlino (30,2 miliardi di euro) e Monaco di Baviera (15,2 miliardi di euro) si dividono l’attività. Nessun settore domina: l’IT pesa solo per il 20,4%. Nel 2026, la difesa e la robotica (Helsing, Quantum Systems, NEURA Robotics) trainano nettamente l’aumento degli importi raccolti.

Svezia, Paesi Bassi, Spagna e Svizzera: profili contrastanti

Questi mercati intermedi divergono fortemente. Ecco i loro tratti distintivi:

• Svezia: 33,6 miliardi di euro su 778 round, 43,2 milioni di euro in media e un record di 3.176 euro per abitante, con il 43,7% degli importi nel settore ambientale, Northvolt in testa prima del suo fallimento nel 2025;
• Paesi Bassi: 16,1 miliardi di euro su 942 round, di cui 9,0 miliardi di euro ad Amsterdam, e 891 euro per abitante;
• Spagna: 16,2 miliardi di euro su 1.152 round, Barcellona (6,7 miliardi di euro) davanti a Madrid (5,3 miliardi di euro), ma solo 326 euro per abitante;
• Svizzera: 15,6 miliardi di euro su 1.095 round, 123 round per milione di abitanti e il 32,7% degli importi nel settore farmaceutico.

All’altro estremo, l’Italia raccoglie solo 138 euro per abitante e la Polonia 44 euro, mentre l’Estonia raggiunge 196 round per milione di abitanti.

Francia e Belgio: due mercati dalle dinamiche diverse

Concludiamo con i 2 mercati francofoni, le cui traiettorie recenti divergono nettamente.

Francia: il terzo mercato europeo della raccolta di capitali

La Francia assorbe il 15% degli importi europei nel periodo 2020-2026, dietro il Regno Unito e la Germania. Il suo ciclo è sfasato di un anno: il punto più basso risale al 2024 (6,7 miliardi di euro). Con 9,8 miliardi di euro raccolti in 10 mesi, il 2026 supera già il 2024 e il 2025. Mistral AI pesa molto: 7 operazioni dal 2023 per oltre 6,5 miliardi di euro, ovvero più dell’11% di quanto la Francia ha raccolto in 6 anni. Parigi rappresenta il 9% degli importi europei. Le fondatrici vi rappresentano il 10,9%. È un po’ più della media europea (10,4%), e ovunque la quota delle donne si assottiglia man mano che il round cresce: 13,6% dei fondatori nei round sotto i 2 milioni di euro, 4,9% a partire da 50 milioni di euro, come dettaglia il nostro studio sulle donne nelle raccolte di capitali.

In Francia, il venture capital ha già superato nel 2026 i totali annuali del 2024 e del 2025. Dieci mega-round assorbono il 62% dei capitali e l’Île-de-France l’86%. L’intelligenza artificiale vi pesa per il 59% degli importi raccolti nel 2026, due volte più della media europea (28%).

In Belgio, la tech, biotech escluse, ha raccolto 772 milioni di euro nel 2025, contro 1,46 miliardi di euro nel 2024.

Belgio: un mercato della raccolta di capitali senza una capitale dominante

Il Belgio occupa l’undicesimo posto in Europa: 410 round e 6,6 miliardi di euro nel periodo 2020-2026, ovvero l’1,7% degli importi. Escluse le operazioni estranee al finanziamento di startup (tra cui Euroclear, 709 milioni di euro nel 2021), il totale scende a 5,1 miliardi di euro per 405 round. La mediana belga (3,5 milioni di euro) è nella media europea, ma il paese raccoglie solo 562 euro per abitante, contro 852 euro in Francia.

La sua peculiarità sta nel policentrismo: Bruxelles conta 73 round (2,0 miliardi di euro), Gand 74 (0,8 miliardi di euro), Anversa 34 e Lovanio 27. Il farmaceutico è in testa (19,4%) davanti all’IT (17,2%). Collibra (218 milioni di euro) e Deliverect (134 milioni di euro) firmano i round in equity più grandi; i 181 milioni di euro di Odoo nel 2021 erano una cessione di azioni esistenti. Secondo Agoria, la tech belga è tornata nel 2025 a 772 milioni di euro su 133 round, con l’IA presente in circa la metà delle aziende finanziate.

Il vocabolario della raccolta di capitali: fundraising, round e term sheet

Il gergo è in larga parte anglofono. Ecco i termini da padroneggiare per seguire una negoziazione:

• Fundraising: il termine inglese per la raccolta di capitali; in francese si parla di levée de fonds.
• Round (funding round; in francese tour de table): campagna di raccolta presso un gruppo di investitori e, per estensione, questi stessi investitori.
• Term sheet: lettera di intenti non vincolante che fissa le condizioni principali.
• BSA-AIR: strumento francese, equivalente del SAFE americano, convertito in azioni al round successivo senza fissare una valutazione.
• SAFE: strumento americano reso popolare da Y Combinator, di logica vicina al BSA-AIR. Secondo Brad Flora, non concede né un posto nel consiglio di amministrazione né diritti di informazione.
• Lead: il lead investor, investitore principale che guida il round e spesso ne fissa le condizioni.
• Round secondario: acquisto di quote da azionisti esistenti, senza denaro fresco per l’azienda.
• Liquidation preference: diritto di alcuni investitori di essere pagati prima degli altri azionisti in caso di vendita o di chiusura.
• Exit: cessione delle partecipazioni tramite vendita o quotazione in borsa.
• Mega-round: round da 100 milioni di euro o più.
• Unicorno: startup valutata più di un miliardo di dollari.

FAQ: le domande che vi ponete

Come fare una raccolta di capitali per una startup?

Validate prima di tutto il vostro mercato con clienti ricorrenti, poi preparate pitch deck, business plan e data room. Puntate poi agli investitori adatti alla vostra fase. Una ricerca di mercato B2B rende credibile la dimensione del mercato annunciata.

Chi fa la raccolta di capitali?

I fondatori la guidano, spesso con un advisor per la raccolta di capitali, un avvocato e un commercialista. I fondi provengono da business angel, fondi di venture capital, family office o attori pubblici.

Una startup può raccogliere capitali senza essere ancora redditizia?

Sì, è anzi la regola in pre-seed e seed. L’investitore scommette sul potenziale di crescita, sulla squadra e sul mercato, con un guadagno atteso talvolta dell’ordine di 100 volte la puntata.

Una PMI può raccogliere capitali come una startup?

Sì, ma meno dell’1% delle imprese francesi lo fa. Una PMI senza forte crescita troverà spesso soluzioni più adatte nel credito bancario, nel factoring o nel leasing.

Quanto raccoglie in media una startup in Europa?

La metà dei round europei supera i 3,6 milioni di euro (mediana 2020-2026 del nostro database). L’importo dipende soprattutto dalla fase: 2 milioni di euro in seed, 10 milioni di euro in serie A, 31,6 milioni di euro in serie B. La media, vicina ai 20 milioni di euro, è tirata verso l’alto da qualche mega-round.

Quanto tempo passa tra due raccolte di capitali?

16 mesi in mediana. Un terzo delle startup che tornano a raccogliere lo fa in meno di un anno, ma molte non raccolgono mai più: solo il 32% delle startup finanziate nel 2020 o nel 2021 ha annunciato da allora un nuovo round.

Come dimostrare agli investitori la traction del proprio prodotto?

Con indicatori misurati: fatturato ricorrente, retention, soddisfazione. Un’indagine di soddisfazione o una ricerca di mercato B2C apporta prove solide al dossier.

Una raccolta di capitali fa perdere il controllo dell’azienda?

Non automaticamente. Tutto dipende dalla quota ceduta, dal patto parasociale e dalla composizione del consiglio di amministrazione. Un fondatore può perdere il controllo cedendo il proprio consiglio per un piccolo importo, e subire forti pressioni pur restando maggioritario. Fate rileggere le condizioni da un avvocato specializzato.