In questo podcast ho ospitato Pierre-Adrien Giroguy, fondatore, insieme al fratello, di Skwad, una piattaforma di monetizzazione per nano e micro-influencer. L’eccellente rivista Challenges l’ha scelta come una delle 100 aziende da seguire nel 2023. Pierre-Arien ci parla della creazione e della crescita di Skwad. Come in molte avventure imprenditoriali, un’insoddisfazione personale (un “customer pain”) ha fatto germogliare l’idea. Ho apprezzato questo scambio perché Pierre-Adrien ha condiviso alcuni consigli pratici su come ottenere i primi clienti. Buon ascolto!
Lezioni di marketing da ricordare
- Il POC (Proof of Concept) è un modo efficiente per confermare la domanda. Non deve essere considerato un costo sprecato. È possibile renderlo redditizio.
- La ricerca di mercato può permettervi di ottenere i primi clienti. Creerete la domanda creando aspettative, coinvolgendo gli intervistati nella progettazione del prodotto e permettendo loro di testarlo.
- Utilizzate la vostra rete per raccogliere un campione di potenziali target di marketing che potrete attivare in seguito, quando il vostro prodotto sarà pronto per essere testato. È necessario coinvolgere questi target per aumentare le probabilità di conversione in clienti.
- Nel B2B, se distribuite un questionario per la vostra ricerca di mercato, non siate ossessionati dal numero di partecipanti. Ciò che conta è la rilevanza degli obiettivi e la loro capacità di essere convertiti in clienti.
- L’A/B testing è un approccio molto efficace per aumentare l’efficienza delle vostre azioni di marketing. Sorprende che poche aziende lo abbiano adottato.
- Le barriere all’ingresso possono essere di origine legale. Pertanto, ricordate di lavorare sulla vostra analisi PESTEL e di tenere a mente tutti i fattori esogeni che potrebbero mettere a rischio il vostro progetto. Nel caso di Skwad, è stato necessario svolgere un lavoro significativo a monte affinché la monetizzazione dell’influenza si allineasse alle norme fiscali.
Il mercato che influenza nel 2023
Il mercato dell’influenza rappresenterà 25 miliardi di dollari nel 2023 e le proiezioni stimano un potenziale di 100 miliardi di dollari. Oggi il termine “influenza” è spesso riassunto dai grandi influencer con più di 100.000 follower. Tuttavia, l’osservazione su cui si basa l’idea di Skwad è che si può avere una comunità più piccola ed essere comunque un influencer. 4,5 miliardi di potenziali nano e micro-influencer possono essere dei relè per la loro comunità . Questa è la base del passaparola. Pierre-Adrien vede un oceano blu chiaro.
Il mercato dell’influenza è guidato dal tempo trascorso sui social network. Nel gennaio 2023, il tempo medio trascorso sui social network era di 2h31. Il tempo trascorso online aumenta di anno in anno. Ciò avviene naturalmente a scapito dei media lineari tradizionali, come spiegato qui.
Per Pierre-Adrien Giroguy, l’influenza e la pubblicità tradizionale rimangono complementari. Ci ricorda che nella pubblicità classica sono necessarie 4,2 ripetizioni per essere top of mind, mentre i contenuti trasmessi da un influencer lo saranno solo una volta.
Il settore degli influencer è anche oggetto di molte polemiche che hanno portato a una proposta di legge in Francia, il mercato naturale di Skwad.
Le migliori reti per monetizzare la tua influenza nel 2023 nel B2C
Instagram e Tik Tok rappresentano oggi il 98% del mercato degli influencer B2C. Instagram ha lanciato il mercato, ma il Meta network sta perdendo terreno rispetto a Tik Tok. Pierre-Adrien Giroguy ritiene che i formati video di Tik Tok abbiano permesso ai creatori di contenuti di esprimersi in modo diverso e più autentico. La risposta di Instagram è stata Reels e quella di YouTube Shorts. Come ha mostrato Abidin (2021), i meccanismi di Instagram e Tik Tok per catturare l’attenzione sono diversi. La sua ricerca sottolinea che il formato introdotto da Tik Tok è stato un fattore chiave di successo nel liberare le modalità di espressione dei creatori di contenuti.
LinkedIn nel B2B
LinkedIn è l’unica rete che oggi permette di monetizzare la propria influenza nel B2B. Un post su LinkedIn può essere monetizzato tra i 500€ e i 2500€. Tuttavia, questa cifra può salire a 20.000€ per campagne più complesse basate su un video o una serie di post. Una campagna si basa su un esperto, che ha un’aura su un argomento, e che condivide sulla sua pagina un contenuto sponsorizzato.
La ricerca di mercato era una preparazione per [trovare] i primi indizi.
Ricerche di mercato per confermare l’idea
In questo podcast mi è piaciuto il metodo utilizzato da Pierre-Adrien e da suo fratello per confermare la loro idea imprenditoriale. Infatti, non basta sentire il “dolore del cliente” e avere un’idea. È anche necessario che abbia un potenziale.
In concreto, hanno condotto una ricerca di mercato. Questa si è basata su un questionario distribuito a target di marketing rilevanti (circa 90). La scelta di questi target era essenziale per costruire una prima base di potenziali clienti. Pierre-Adrien e suo fratello sono stati abbastanza intelligenti da utilizzare la loro rete professionale per selezionare questi target e farli partecipare indirettamente allo sviluppo del prodotto. Pierre-Adrien lo spiega molto chiaramente nel podcast. È evidente il desiderio di utilizzare il feedback degli intervistati per migliorare l’idea di base. Questo è il primo passo del nostro metodo di ricerca di mercato.
Quando andiamo a vedere gli investitori, il fatto di aver individuato fonti di reddito è molto rassicurante.
Un POC per confermare il concetto… e attrarre investitori
L’altra ottima pratica utilizzata da Skwad è il POC. Devo ripetere ancora una volta che la fase di prototipazione è essenziale. È parte integrante della ricerca di mercato.
In concreto, è stata sviluppata un’applicazione per testare il concetto. Il POC è stato utilizzato per 8 mesi da 5.000 utenti e ha generato un fatturato consistente (7.500 euro) che ha coperto i costi (30-50.000 euro). Questa è una lezione importante per tutti i responsabili di progetto. Sarebbe meglio se pensaste al vostro POC come a qualcosa che può fruttare e persino essere redditizio. Non date per scontato che un POC sia un costo irrecuperabile. Non importa quanto sia sofisticato il prototipo, se l’idea è buona si possono fare soldi.
A proposito, l’applicazione “The Social Race” sviluppata da Skwad è stata iterata e mantenuta fino a dicembre 2022. L’MVP è costato complessivamente 120.000 euro.
Oltre a confermare il concetto, il POC è anche il modo più efficace per rassicurare gli investitori. È concreto e, se sta già facendo soldi, significa che avete una base tangibile per valutare le vostre entrate future. Nel 2023, con il credito che si sta esaurendo per gli imprenditori tecnologici, avere un flusso di entrate esistente è essenziale per convincere gli investitori.
L’azione di marketing di maggior successo
Alla domanda su quale sia l’azione di marketing di maggior successo di Skwad, Pierre-Adrien ha parlato della sponsorizzazione tra creatori. Skwad naviga in un mercato complesso e ibrido. Da una parte ci sono i creatori e dall’altra gli inserzionisti. L’interesse di questi ultimi dipende dal numero e dal profilo dei primi.
Skwad ha messo in atto una politica di sponsorizzazione a pagamento per attirare i creatori di contenuti. La formula giusta era difficile da trovare e Pierre-Adrien ha condiviso la sua arma segreta: l’A/B Testing. Questa tecnica consente di confrontare le reazioni delle coorti cambiando un solo parametro. È così che Skwad è riuscita a trovare la sua attuale modalità di sponsorizzazione
Il futuro di Skwad e l’impatto dell’IA generative
Il modello di business di Skwad è ibrido: sia B2B che B2C. La crescita dell’azienda si basa quindi su 2 leve:
- la costituzione di un panel di influencer il più ampio possibile e l’utilizzo della piattaforma da parte degli influencer
- l’utilizzo del servizio da parte delle agenzie di comunicazione alle quali Skwad è associata in white label
ChatGPT viene utilizzato da Skwad per “sfidare le idee”, cioè per portare un nuovo potenziale durante le riflessioni interne. Pierre-Adrien apprezza particolarmente la possibilità , grazie a chatGPT, di liberarsi dai pregiudizi insiti nella riflessione umana.
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