11 Gennaio 2023 1088 parole, 5 lettura minima

Lead management: definizione, vantaggi e strategia

Di Pierre-Nicolas Schwab Dottorato di ricerca in marketing, direttore di IntoTheMinds
Tra le diverse sfaccettature del marketing, il lead management è una soluzione ideale per migliorare il tuo tasso di conversione. Si basa sui “lead”, ovvero sui potenziali clienti, grazie a 3 principali campi di azione. Con il lead management, accumuliamo […]

Tra le diverse sfaccettature del marketing, il lead management è una soluzione ideale per migliorare il tuo tasso di conversione. Si basa sui “lead”, ovvero sui potenziali clienti, grazie a 3 principali campi di azione. Con il lead management, accumuliamo lead, li classifichiamo e poi cerchiamo di mantenere buoni rapporti con quelli più prolifici. Alla fine, ci sono 3 vantaggi in questa pratica: migliore esperienza del cliente, maggiore produttività e più vendite. Maggiori dettagli sono disponibili di seguito.

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Sommario


Definizione di lead management

Il Lead management consiste nel tracciare, identificare e seguire la situazione di potenziali potenziali clienti e clienti. Questi cosiddetti “lead” fanno parte delle strategie di gestione del funnel marketing. Qui l’obiettivo è chiaro: convertire i potenziali clienti e fidelizzare il più possibile i clienti. Questa modalità di gestione è una buona soluzione per rinnovare i processi commerciali. In altre parole, Il Lead management mira a porre fine ai classici fogli di calcolo.

lead management definizione

Quindi, per ottenere queste nuove prospettive, è necessario utilizzare le buone pratiche in questo campo. Per fare ciò, i brand personalizzano la loro comunicazione in base alla posizione del lead nel funnel di conversione. Li descriveremo in dettaglio in questo articolo.

Prendiamo il caso di una piattaforma di e-commerce B2B2C. Qui, un lead di alta qualità sarà un utente che ha visitato più volte il dominio web. Diventa quindi un target di marketing prioritario agli occhi dei brand, che lo guideranno lungo il funnel di acquisto.


Il Lead management mira ad attrarre gli utenti prima di convertirli in clienti fedeli.


Lead management e i suoi 3 benefici principali

Perchè usare il lead management? Elenchiamo di seguito 3 argomenti a favore di questa pratica: esperienza del cliente, produttività e accelerazione delle vendite.


Migliorare la customer experience

Data la crescente concorrenza nel mercato, l’esperienza del cliente sta diventando un importante fattore di differenziazione per i brand. In effetti, spingere i potenziali clienti a mostrare interesse per la tua offerta richiede una politica di lead generation. Inoltre, i marchi possono quindi:

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Nel caso dei servizi, non esitare a creare contenuti arricchenti senza rivelare tutti i tuoi segreti. Coinvolgere clienti/utenti aiuta i brand a ottimizzare il loro tasso di conversione.


Migliore produttività dei team di vendita

In secondo luogo, una buona lead generation non è efficace solo per le vendite di un marchio. Migliora anche il rapporto tra i diversi reparti di una struttura. In effetti, una efficiente lead generation implica la centralizzazione dei dati sui prospect e sui clienti. Grazie a ciò, i team di marketing e vendita beneficiano di una visione chiara e congiunta dell’adozione delle strategie commerciali. L’intero staff lavora con lo stesso obiettivo e gli sforzi vengono ripagati all’interno del lead marketing funnel. Pertanto, il lead management è un buon modo per garantire il raggiungimento degli obiettivi annuali di un’azienda.


Centralizzando i dati dei clienti, il lead management aiuta a stabilire obiettivi comuni e più chiari.



Accelerazione del processo di vendita

Infine, cosa c’è di meglio del lead management per accelerare i tuoi processi di vendita? In effetti, abbiamo già accennato alla visione chiara che offre, ma c’è di più. Oltre a centralizzare i dati sui lead, migliora anche la qualità di questi dati. I brand propongono quindi risposte migliori ai bisogni latenti. Quindi, incoraggia il cross-selling, cioè prodotti/servizi aggiuntivi. La definizione di questo termine è nel video qui sotto.

Inoltre, buoni processi di lead management specificano l’esatta posizione del potenziale cliente nel funnel di marketing. È vero che più dati e una migliore comunicazione interna aiutano a ottenere un quadro più chiaro dello stato attuale dei tuoi potenziali clienti.


3 step per un’ottimale strategia di lead management

Concludiamo questo articolo presentandovi le migliori pratiche di lead management. Ecco i 3 assi principali di una buona tattica per fidelizzare i tuoi clienti: lead generation, database organizzato e moltiplicazione delle relazioni con i clienti.


Generare lead

In primo luogo, praticare lead generation richiede una buona comprensione della pratica. Bisogna infatti tenere d’occhio l’obiettivo: scoprire e attrarre nuovi clienti. Quindi, il passo più importante è generare il maggior numero possibile di lead. Per fare ciò, le aziende possono giocare su strategie di lead generation basate sui contenuti. Nel caso di un blog, sentiti libero di sollecitare l’utente quante più volte possibile a raccogliere dati su di esso.

Adobe lead management

Le tattiche di marketing di Adobe generano lead e li convertono in clienti attraverso il lead nurturing (Fonte: Shutterstock)


Organizza il tuo database di potenziali client

Successivamente, le aziende interessate al lead generation devono concentrarsi sull’acquisizione e sulla qualificazione dei potenziali clienti. In concreto, questi processi aiutano i brand a identificare e classificare i propri prospect in base alla loro propensione a diventare clienti. In breve, questi due termini possono essere definiti come segue:

  • Catturare lead: ottenere, quindi conservare, le informazioni di contatto dei potenziali clienti
  • Qualificazione delle prospettive: valutare le prospettive in termini di valore potenziale e aderenza all’immagine di marca dell’azienda.

Pertanto, vengono identificati potenziali clienti qualificati e comunichiamo in modo efficace per vendere di più ea più clienti.


Grazie a questo, le aziende concentrano i loro sforzi sulle prospettive più promettenti! Ecco come migliora il tasso di conversione del cliente.


Oracle lead management

La strategia di lead management di Oracle si distingue per l’utilizzo di dati complessi per effettuare analisi avanzate. (Fonte: Shutterstock)


Moltiplicare le relazioni con i client

Infine, mentre i lead si moltiplicano e si convertono sempre più in clienti, ora è la fase della relazione che conta. Qui, gli sforzi di comunicazione sono fondamentali. I marchi stanno cercando di aumentare le loro vendite mantenendo solide relazioni con i clienti. Esistono diverse leve di azione:

• Mantenere un contatto regolare con i loro potenziali clienti più qualificati
Fornire informazioni rilevanti ai potenziali clienti promettenti per convertirli più rapidamente.
• Determinare i profili tipici dei clienti
Personalizzare le campagne di marketing
Premiare i migliori clienti per promuovere il marketing advocacy

Microsoft lead management

Microsoft ottimizza la sua customer experience e moltiplica le sue vendite grazie agli sforzi di marketing del lead management. (Fonte: Pexels)

 



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