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Lead Management: Definition, Vorteile und Strategie

Unter den verschiedenen Facetten des Marketings ist das Leadmanagement eine ideale Lösung, um deine Konversionsrate zu verbessern. Sie basiert auf „Leads“, also potenziellen Kunden, dank 3 Hauptaktionsfeldern. Beim Lead-Management sammeln wir Leads, klassifizieren sie und versuchen dann, gute Beziehungen zu den produktivsten zu pflegen. Am Ende gibt es drei Vorteile dieser Praxis: bessere Kundenerfahrung, höhere Produktivität und mehr Umsatz. Weitere Details finden Sie unten.

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Zusammenfassung


Die Definition des Lead Managements

Das Lead-Management besteht aus der Verfolgung, Identifizierung und Nachverfolgung der Situation potenzieller Interessenten und Kunden. Diese sogenannten „Leads“ sind Teil der Trichtermarketing -Management-Strategien. Hier ist das Ziel klar: Interessenten konvertieren und Kundenbindung so weit wie möglich aufbauen. Dieser Management-Modus ist eine gute Lösung für die Erneuerung kommerzieller Prozesse. Mit anderen Worten, das Lead-Management zielt darauf ab, klassische Tabellenkalkulationen zu beenden.

lead management Definition

Um diese neuen Perspektiven zu erhalten, ist es daher notwendig, in diesem Bereich bewährte Verfahren anzuwenden. Dazu personalisieren Marken ihre Kommunikation entsprechend der Position des Leads im Konversion-Trichter. Wir werden sie in diesem Artikel weiter ausführen.

Nehmen wir den Fall einer B2B2C E-Commerce-Plattform. Ein qualitativ hochwertiger Lead wird hier ein User sein, der die Webdomain mehrfach besucht hat. Er wird dann zu einem vorrangigen Marketingziel in den Augen der Marken, das ihn entlang des Kauftrichters führt.


Das Lead-Management zielt darauf ab, Benutzer anzuziehen, bevor sie in treue Kunden umgewandelt werden.


Lead Management und seine 3 Hauptvorteile

Warum Lead Management? Nachfolgend finden Sie 3 Argumente für diese Praxis: Kundenerfahrung, Produktivität und Verkaufsbeschleunigung.


Verbesserung der Kundenerfahrung

Angesichts des wachsenden Wettbewerbs auf dem Markt wird das Kundenerlebnis zu einem wichtigen Differenzierungsfaktor für Marken. Tatsächlich erfordert es eine Lead-Management-Richtlinie, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, Interesse an Ihrem Angebot zu zeigen. Darüber hinaus können Marken dann:

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Zögern Sie bei Diensten nicht, bereichernde Inhalte zu erstellen, ohne all Ihre Geheimnisse preiszugeben. Die Einbeziehung von Kunden/Benutzern hilft Marken, ihre Konversionsrate zu optimieren.


Bessere Produktivität der Vertriebsteams

Zweitens ist ein gutes Lead-Management nicht nur für den Vertrieb einer Marke effektiv. Es verbessert auch die Beziehung zwischen den verschiedenen Abteilungen einer Struktur. Ein effizientes Management von Leads erfordert in der Tat die Zentralisierung von Interessenten und Kundendaten. Dadurch profitieren die Marketing- und Vertriebsteams von einer klaren und gemeinsamen Vision, kommerzielle Strategien zu verfolgen. Das gesamte Personal arbeitet mit dem gleichen Ziel, und der Aufwand zahlt sich im Lead Trichter-Marketing aus. Daher ist Lead Management ein guter Weg, um die Erreichung der Jahresziele eines Unternehmens zu gewährleisten.


Durch die Zentralisierung von Kundendaten hilft das Lead-Management, gemeinsame und klarere Ziele zu setzen.



Beschleunigung des Verkaufsprozesses

Und schließlich: Was könnte besser sein als Lead-Management, um Ihre Verkaufsprozesse zu beschleunigen? In der Tat haben wir bereits die klare Vision erwähnt, die sie bietet, aber es gibt noch mehr. Neben der Zentralisierung von Lead-Daten verbessert es auch die Qualität dieser Daten. Marken schlagen dann bessere Antworten auf latente Bedürfnisse vor. Es fördert also den Cross-Selling, d. h. zusätzliche Produkte/Dienstleistungen. Die Definition dieses Begriffs finden Sie im Video unten.

Darüber hinaus legen gute Lead-Management-Prozesse die genaue Position des Interessenten im Marketingtrichter fest. Es stimmt, dass mehr Daten und eine bessere interne Kommunikation dazu beitragen, ein klareres Bild vom aktuellen Status Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten.


Die 3 Schritte einer guten Lead-Management-Strategie

Wir schließen diesen Artikel ab, indem wir Ihnen die Best Practices im Lead Management vorstellen. Hier sind die 3 Hauptachsen einer guten Taktik, um Ihre Kunden zu halten: Lead-Generierung, organisierte Datenbank und Multiplikation von Kundenbeziehungen.


Leadgenerierung

Erstens erfordert die Praxis des Lead-Managements ein gutes Verständnis der Praxis. In der Tat müssen wir das Ziel im Auge behalten: neue Kunden zu entdecken und zu gewinnen. Der wichtigste Schritt ist also, so viele Leads wie möglich zu generieren. Um dies zu tun, können Unternehmen auf inhaltsbasierte Lead-Generierungsstrategien spielen. Im Falle eines Blogs können Sie den Benutzer so oft wie möglich auffordern, Daten über ihn zu sammeln.

Adobe lead management

Die Marketingtaktik von Adobe generiert Leads und wandelt sie durch Lead-Pflege in Kunden um (Quelle: Shutterstock)


Organisieren Sie Ihre Interessenten-Datenbank

Als nächstes müssen sich Unternehmen, die an Lead-Management interessiert sind, auf die Erfassung und Qualifizierung von Perspektiven konzentrieren. Konkret helfen diese Prozesse Marken, ihre Interessenten nach ihrer Neigung, Kunden zu werden, zu identifizieren und zu klassifizieren. Kurz gesagt, diese beiden Begriffe können wie folgt definiert werden:

  • Lead Capture: Kontaktinformationen potenzieller Kunden einholen und aufbewahren
  • Qualifizierung von Interessenten: Bewertung von Interessenten im Hinblick auf ihren potenziellen Wert und die Einhaltung des Markenimages des Unternehmens.

So werden qualifizierte Interessenten identifiziert, und wir kommunizieren effektiv, um mehr und an mehr Kunden zu verkaufen.


Dank dessen konzentrieren sich die Unternehmen auf die vielversprechendsten Perspektiven! Auf diese Weise verbessert sich die Konversionsrate der Kunden.


Oracle lead management

Die Lead-Management-Strategie von Oracle zeichnet sich durch die Verwendung komplexer Daten zur Durchführung fortschrittlicher Analysen aus. (Source: Shutterstock)


Multiplizieren von Kundenbeziehungen

Da sich schließlich Leads vermehren und zunehmend in Kunden umgewandelt werden, zählt jetzt die Beziehungsphase. Hier sind Kommunikationsanstrengungen von entscheidender Bedeutung. Marken möchten ihren Umsatz steigern, indem sie starke Kundenbeziehungen pflegen. Es gibt mehrere Handlungshebel:

  • Regelmäßiger Kontakt mit den qualifiziertesten Interessenten
  • Bereitstellung relevanter Informationen für vielversprechende Interessenten, um sie schneller zu konvertieren.
  • Typische Profile von Kunden ermitteln
  • Marketingkampagnen personalisieren
  • Belohnen Sie die besten Kunden, um Lobby-Marketing zu fördern
Microsoft lead management

Microsoft optimiert sein Kundenerlebnis und vervielfacht seinen Umsatz dank der Marketingbemühungen des Lead-Managements. (Source: Pexels)

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Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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