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Lead management: definición, ventajas y estrategia

Entre las distintas características del marketing, el lead management es una solución perfecta para mejorar tu tasa de conversión. Se basa en «leads», es decir, clientes potenciales, gracias a 3 campos principales de acción. Con el lead management acumulamos leads, los clasificamos, y después intentamos mantener una buena relación con los más prolíficos. Al final, existen 3 ventajas en esta práctica: una mejor experiencia del cliente, una productividad mayor, y más ventas. A continuación dispones de más detalles.

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Resumen


La definición de lead management

El lead management consiste en rastrear, identificar y hacer un seguimiento de la situación de los clientes potenciales y aquellos que ya son clientes. Los conocidos como «leads» forman parte de las estrategias de gestión del marketing de embudo, donde el objetivo es muy claro: convertir a clientes potenciales y aumentar la lealtad del cliente todo lo posible. Este modo de gestión es una buena solución de cara a renovar los procesos comerciales. O, en otras palabras, el lead management busca poner fin a las tablas de cálculo clásicas.

lead management definición

Así que, para llegar a esos posibles clientes nuevos, resulta necesario hacer uso de las buenas prácticas de este campo, y para lograrlo las marcas personalizan sus comunicaciones según la posición del lead en la conversión de embudo. Entraremos más en detalle a lo largo de este artículo.

Tomemos el caso de una plataforma de e-commerce B2B2C. En ella, un lead de gran calidad será un usuario que haya visitado la página web varias veces, tras lo cual se convierte en un objetivo de marketing prioritario a ojos de las marcas, que lo guiarán a lo largo del embudo de la compra.


El lead management busca atraer usuarios antes de convertirlos en clientes leales.


El lead management y sus 3 beneficios principales

¿Por qué usar lead management? A continuación enumeramos 3 argumentos a favor de esta práctica: la experiencia del cliente, la productividad, y la aceleración de ventas.


Mejorar la experiencia del cliente

Dada la cada vez mayor competencia en el mercado, la experiencia del cliente se está convirtiendo en un gran factor de diferenciación para las marcas. Así, empujar a los posibles clientes para que muestren interés en tu oferta requiere una política de lead management, a partir de lo cual las marcas también pueden:

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En el caso de los servicios, no dudes en crear un contenido enriquecedor sin revelar por ello todos tus secretos. Promover la participación de los clientes/usuarios ayuda a las marcas a optimizar su tasa de conversión.


Mejor productividad del equipo de ventas

Segundo, un buen lead management no es solo efectivo para las ventas de la marca, sino que también mejora la relación entre los distintos departamentos de una estructura. En efecto, la gestionar leads de manera eficiente implica la centralización de los datos tanto de clientes como de posibles clientes. Gracias a ello, los equipos de marketing y de ventas se benefician de tener una visión clara y conjunta al adoptar estrategias comerciales. Todo el persona trabaja con el mismo objetivo, y los esfuerzos dan resultados dentro del embudo del lead marketing. Por lo tanto, el lead management es una buena manera de garantizar cumplir los objetivos anuales de una empresa.


Al centralizar los datos de los clientes, el lead management ayuda a fijar objetivos comunes y más claros.



Aceleración del proceso de venta

Por último, ¿qué podría ser mejor que el hecho que el lead management acelera tus procesos de venta? Aunque ya hemos mencionado la visión clara que ofrece, hay mucho más. Además de centralizar los datos de los leads, también mejora la calidad de estos datos, por lo que las marcas pasan a proponer mejor respuestas a las necesidades latentes. Esto promueve la venta cruzada, es decir, los servicios/productos adicionales. Puedes encontrar la definición de este término en el vídeo que hay a continuación.

Y lo que es más, unos buenos procesos de lead management especifican la posición exacta en la que se encuentra un posible cliente dentro del marketing de embudo, cumpliendo la máxima de que, cuantos más datos se tienen, y cuanto más mejora la comunicación interna, más ayuda a obtener una imagen clara del estado actual de tus clientes potenciales.


3 pasos para una buena estrategia de lead management

Finalizamos este artículo presentándote las mejores prácticas en lead management. Aquí tienes los 3 ejes principales de una buena estrategia para retener a tus clientes: generación de leads, base de datos organizada, y multiplicación de las relaciones con los clientes.


Generar leads

Primero, llevar a cabo un lead management requiere una buena comprensión de la práctica, ya que debemos mantener siempre en mente el objetivo: descubrir y atraer a clientes nuevos. De este modo, el paso más importante es generar tantos leads como sea posible, y para lograrlo las empresas pueden apoyarse en estrategias de generación de leads basadas en contenido. En el caso de tener un blog, siéntete libre de pedir que se hagan usuarios tantas veces como sea posible para reunir datos sobre ellos.

Adobe lead management

Las tácticas de marketing de Adobe generan leads y los convierten en clientes a través del lead nurturing (Fuente: Shutterstock)


Organiza tu base de datos de clientes potenciales

Lo siguiente es que las empresas interesadas en el lead management deben centrarse en capturar y calificar esos posibles clientes. En términos concretos, estos procesos ayudan a las marcas a identificarlos y clasificarlos según su propensión a convertirse en clientes. Resumiendo, estos dos términos pueden definirse como:

  • Captura de lead capture: obtener la información de contacto y mantener dicho contacto con clientes potenciales
  • Calificación de clientes potenciales: valorar a los posibles clientes en términos de su valor potencial y adherencia a la imagen de marca de la empresa

Por lo tanto, se identifica a los posibles clientes cualificados, y nos comunicamos de manera efectiva para vender más y a más clientes.


¡Gracias a esto, las empresas centran sus esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores! Así es como se mejora la tasa de conversión de clientes.


Oracle lead management

La estrategia de lead management de Oracle destaca por su uso de datos complejos para llevar a cabo análisis avanzados (Fuente: Shutterstock)


Multiplicar las relaciones con clientes

Por último, a medida que los leads se multiplican y se convierten cada vez más en clientes, lo que pasa a importar es la fase relacional. En ella los esfuerzos de comunicación son la clave. Las marcas buscan aumentar sus ventas manteniendo relaciones fuertes con los clientes, y existen distintos niveles de acción:

  • Mantener un contacto regular con los clientes potenciales más calificados
  • Ofrecer información relevante a los clientes potenciales prometedores para convertirlos con más rapidez.
  • Determinar los perfiles típicos de los clientes
  • Personalizar las campañas de marketing
  • Recompensar a los mejores clientes para promover el advocacy marketing.
Microsoft lead management

Microsoft optimiza su experiencia del cliente y multiplica sus ventas gracias a los esfuerzos de marketing del lead management (Fuente: Pexels)

 

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Pierre-Nicolas es doctor en marketing y dirige la agencia de estudios de mercado IntoTheMinds. Sus principales campos de interés son BigData, comercio electrónico, comercio local, HoReCa y logística. También es investigador de marketing en la Universidad Libre de Bruselas y ejerce de entrenador y formador para varias organizaciones e instituciones públicas. Se puede contactar con él por correo electrónico o Linkedin.

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