Come fare una ricerca di mercato: 9 metodi comparativi B2B

Questo articolo sui metodi di ricerca di mercato B2B completa la guida che abbiamo già pubblicato sull’argomento. Volevamo offrire una panoramica delle diverse tecniche applicabili al B2B. La ricerca di mercato nel B2B differisce sostanzialmente da quella nel B2C. Oltre alle tecniche classiche (rilevamento telefonico, ricerca documentaria), alcune sono molto meno conosciute. Il n. 7 è particolarmente efficace e tuttavia utilizzato raramente per ricerche di mercato.

In caso di domande, non esitare a contattare la nostra società di ricerche di mercato. Saremo felici di aiutarti.

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Sommario

• I 9 metodi di ricerca di mercato B2B a confronto
• 1 – Ricerca desk nel B2B
• 2 – Sondaggio telefonico B2B
• 3 – Ricerca via mail B2B
• 4 – Pannello online B2B
• 5 – Colloqui individuali
• 6 – Focus group B2B
• 7 – Ricerca tramite fiera
• 8 – Ricerche di mercato B2B tramite social network
• 9 – Mystery Shopping

I 9 metodi di ricerca di mercato B2B a confronto

Ricerca Desk (ricerca documentaria) nel B2B

È incredibile quante informazioni sulle ricerche di mercato possono essere trovate online. In un recente progetto di ricerca sul mercato tedesco, abbiamo trovato l’intero piano finanziario e le proiezioni del concorrente del nostro cliente. Non sappiamo ancora come questo documento altamente sensibile sia diventato disponibile online, ma ha semplificato il nostro compito.

La ricerca desk è un metodo semplice per accedere ai cosiddetti dati “secondari”. Questi sono i dati raccolti da altri che accumuli per rispondere alle tipiche domande di ricerca di mercato. La ricerca documentaria è particolarmente raccomandata per la ricerca competitiva.
È possibile utilizzare più fonti: rapporti professionali, siti Web di concorrenti, recensioni dei clienti e ricerche scientifiche; … Se vuoi approfondire questo argomento, ti consigliamo di leggere 2 articoli:
È possibile utilizzare più fonti: rapporti professionali, siti Web di concorrenti, recensioni dei clienti e ricerche scientifiche; … Se vuoi approfondire questo argomento, ti consigliamo di leggere 2 articoli:

• Come fare ricerche desk
• Trova dati statistici per le tue ricerche di mercato

Sondaggi telefonici B2B

I sondaggi telefonici sono un punto fermo delle ricerche di mercato B2B. Come società di ricerche di mercato, lo utilizziamo ancora nonostante le difficoltà di implementazione. Il tasso di rifiuto è davvero molto alto. Abbiamo dovuto fare 800 chiamate per avere 100 risposte. Una delle chiavi del successo è non utilizzare un call center. Le persone che ci lavorano spesso non sono molto motivate, leggono i copioni senza crederci e ottengono risposte inaffidabili.

Ricerca via mail B2B

I sondaggi per mail sono ancora utilizzati in casi specifici. Nel B2B i risultati sono generalmente deludenti, con tassi di risposta molto bassi (<1%) quando il sondaggio non è “incentivato”.

Abbiamo ottenuto buoni risultati in passato prendendo di mira gli intervistati e informandoli prima dell’arrivo della mail. In genere saranno più propensi a rispondere rispetto alle persone che non ti conoscono. Questo metodo funziona relativamente bene quando si devono sondare i propri clienti (ad esempio, per un sondaggio sulla soddisfazione).

Panelli online B2B

Poche società di ricerche di mercato hanno un panel per la ricerca B2B. Il nostro conta 30.000 intervistati, e questo è un vero vantaggio competitivo. Questo ci consente di mobilitare campioni di grandi dimensioni in un tempo minimo. In questo modo, permettiamo di realizzare ricerche quantitative nel B2B, che di solito sono molto complicate da implementare.

Questa ricerca richiede l’uso di una società di ricerche di mercato perché i pannelli sono proprietari. Tuttavia, ne vale la pena perché i risultati sono impareggiabili e offrono molte possibilità per la creazione di segmenti.

Interviste individuali

La nostra azienda è specializzata in ricerche di mercato qualitative e, in particolare, in interviste individuali. Riteniamo che questo sia il metodo più importante nel B2B per:

• accedere alle informazioni del titolare essenziali per la comprensione del funzionamento delle società
• generare lead

La parte più complicata è il reclutamento degli intervistati (a volte molto difficile da convincere) e la stesura di una buona guida al colloquio. Per questi ultimi, la ricerca documentale preliminare è un ottimo modo per migliorare la qualità.

Per comprendere appieno il ruolo delle interviste qualitative nelle ricerche di mercato, guarda questa guida online gratuita.

Focus group B2B

I focus group sono una tecnica qualitativa di conferma. Per le ricerche di mercato B2B, i focus group sono un’opzione di scelta interessante. Riunendo le persone attorno allo stesso tavolo, si possono confrontare i punti di vista e determinare l’opzione migliore. Qual è la migliore strategia di go-to-market? Il tono di vendita è ben accolto?

Il focus group è, quindi, utile a valle della tua ricerca quando hai già raccolto abbastanza dati grezzi e devi fare delle scelte.

Ricerca tramite fiera

Questa è una tecnica che poche persone conoscono, eppure funziona molto bene. Lo usiamo ogni 2 anni al SIAL per fare un panorama delle tendenze alimentari.

Il principio è semplice. Utilizzi la fiera come luogo in cui:

• le persone che possono informarti su un mercato
• concorrenti nello stesso mercato
• gli esperti che ne parlano durante i convegni

L’unico problema è che dipendi dall’organizzazione di una fiera nel campo su cui devi fare ricerche di mercato.

Ricerche di mercato B2B tramite i social network

In primo luogo, vanno tenuti presenti i pregiudizi inerenti alla ricerca di mercato tramite i social network. In un contesto B2B, la ricerca attraverso i social network può essere utile per raggiungere profili o settori specifici.

Questa ricerca non è complicata, soprattutto se si opta per SNA (Social Network Advertising). Con un piccolo budget, puoi fare una pubblicità mirata per raggiungere i tuoi obiettivi B2B. Assicurati di avere un questionario perfetto e offri un piccolo incentivo (lotteria, ad esempio) per aumentare il tasso di risposta.

Mystery Shopping

Il Mystery Shopping vale anche per i contesti B2B. I nostri clienti ci chiedono di scoprire i segreti sui prezzi dei loro concorrenti in alcune ricerche sulla concorrenza. Il Mystery Shopping è la tecnica giusta quando le informazioni sui prezzi non sono pubblicamente disponibili.

A volte il mystery shopping nel B2B richiede l’implementazione di scenari molto elaborati. Alcune aziende controllano la loro partita IVA, la solidità finanziaria e il settore di attività … prima di fare offerte. È il caso delle società di leasing e, in generale, di tutte le società finanziarie. Le condizioni di accesso a un preventivo a volte possono essere così drastiche che il mystery shopping diventa impossibile.

Di Pierre-Nicolas Schwab Pierre-Nicolas ha un dottorato in marketing e dirige l'agenzia di ricerche di mercato IntoTheMinds. I suoi principali campi di interesse sono BigData, e-commerce, commercio locale, HoReCa e logistica. È anche un ricercatore di marketing all'Université Libre de Bruxelles e serve come coach e formatore per diverse organizzazioni e istituzioni pubbliche. Può essere contattato via email, Linkedin o per telefono (+32 486 42 79 42)