Dieser Artikel über B2B-Marktanalyse Methoden vervollständigt den Leitfaden, den wir bereits zu diesem Thema veröffentlicht haben. Wir wollten Ihnen einen Überblick über die verschiedenen auf B2B anwendbaren Techniken geben. Die Marktanalyse im B2B-Bereich unterscheidet sich erheblich von der Marktanalyse im B2C-Bereich. Neben den klassischen Techniken (Telefonbefragung, Dokumentationsrecherche) sind einige weitaus weniger bekannt. Nr. 7 ist besonders effektiv und wird noch selten für die Marktanalyse eingesetzt.
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Zusammenfassung
- Die 9 Methoden der B2B-Marktanalyse im Vergleich
- 1 – Desk Research in B2B
- 2 – B2B-Telefonbefragung
- 3 – B2B Mail Recherche
- 4 – B2B-Online-Panel
- 5 – Einzelne Vorstellungsgespräche
- 6 – B2B Fokusgruppe
- 7 – Recherche auf einer Messe
- 8 – B2B-Marktanalyse über soziale Netzwerke
- 9 – Mystery Shopping
9 B2B- Marktanalyse Methoden verglichen
| Zubereitung | Vorteile | Nachteile | Ziel der Stichprobengröße | Zeitrahmen für die Datenerhebung | |
| 1 | Desk research | Leicht zugängliche Sekundärdaten | Daten müssen nicht unbedingt an Ihren Marktkontext angepasst sein | n/a | 1-2 Wochen |
| 2 | B2B-Erhebung per Telefon | Primärdaten und Ad-hoc-Targeting | Hohe Ablehnungsrate im B2B-Bereich (80-90%) | >100 | 1 Monat |
| 3 | B2B-Umfrage per Post | Nicht aufdringlich | Geringe Retourenquote | >100 | 2-3 Wochen |
| 4 | Panel B2B online | Schnelle Implementierung und Stichprobenumfang | Die Antworten sind anonymisiert, so dass es keine Möglichkeit gibt, sie zur Generierung von Leads zu verwenden | 100-1000 | 1-4 Wochen |
| 5 | Einzelinterviews | Fähigkeit, detailliert zu gehen und Zugriff auf eindeutige Daten zu haben | Einige Befragtenprofile sind schwer zu rekrutieren. Interviews erfordern viel Arbeit. | 15-30 | 4 – 12 Wochen |
| 6 | Fokusgruppe | Auswahl der besten Optionen durch eine gleichzeitige Diskussion | Schwierig, mehrere Unternehmen gleichzeitig zusammenzubringen oder gar unmöglich, wenn sie Wettbewerber sind | 10-20 | 2 bis 4 Wochen |
| 7 | Messerecherche | Die Möglichkeit, Informationen in kurzer Zeit zu sammeln | Physische Präsenz und damit verbundene Kosten | 30-50 | <1 Woche |
| 8 | Recherche über soziale Medien | Preiswert | Potenzielle Stichprobenverzerrungen | >100 | 1-3 Wochen |
| 9 | Mystery-Shopping | Perfekt für die Wettbewerbsforschung | Es kann in einigen sehr geschlossenen Bereichen nicht anwendbar sein | 1-10 | >1 Monat |
Schreibtischrecherche (Dokumentenrecherche) im B2B
Schreibtischrecherche (Dokumentenrecherche) im B2BEs ist erstaunlich, wie viele Marktanalyseinformationen online gefunden werden können. In einem aktuellen Forschungsprojekt auf dem deutschen Markt haben wir den gesamten Finanzplan und die Projektionen des Wettbewerbers unserer Mandantin gefunden. Wir wissen immer noch nicht, wie dieses hochsensible Dokument online verfügbar wurde, aber es vereinfachte unsere Aufgabe.
Desk Research ist eine einfache Methode, um auf sogenannte „sekundäre“ Daten zuzugreifen. Dies sind die von anderen gesammelten Daten, die Sie sammeln, um typische Marktanalysefragen zu beantworten. Insbesondere für die Wettbewerbsforschung wird eine Dokumentationsrecherche empfohlen.
Mehrere Quellen können verwendet werden: professionelle Berichte, Konkurrenz-Websites, Kundenbewertungen und wissenschaftliche Forschung; … Wenn Sie dieses Thema vertiefen möchten, empfehlen wir Ihnen, 2 Artikel zu lesen:
Die Schwierigkeit der Umsetzung: sehr einfach
Zeitrahmen: 1-3 Wochen
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 2500 €
B2B-Erhebung per Telefon
B2B-Erhebung per TelefonTelefonbefragungen sind ein Grundnahrungsmittel der B2B-Marktanalyse. Als Marktanalyseunternehmen nutzen wir es trotz der Schwierigkeiten bei der Umsetzung immer noch. Die Ablehnungsrate ist in der Tat sehr hoch. Wir mussten 800 Anrufe tätigen, um 100 Antworten zu erhalten. Einer der Schlüssel zum Erfolg ist, kein Callcenter zu nutzen. Die Menschen, die dort arbeiten, sind oft nicht sehr motiviert, lesen Skripte, ohne an sie zu glauben, und erhalten unzuverlässige Antworten.
Die Schwierigkeit der Umsetzung: schwierig aufgrund einer hohen Ablehnungsrate
Zeitrahmen: 1 Monat einplanen, wenn Sie allein
sind Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 5000 €
B2B-Umfrage per Post
B2B-Umfrage per PostMailumfragen werden in bestimmten Fällen noch verwendet. Im B2B-Bereich sind die Ergebnisse im Allgemeinen enttäuschend, mit sehr niedrigen Antwortraten (<1 %), wenn die Umfrage nicht „anreizorientiert“ ist.
Wir haben in der Vergangenheit gute Ergebnisse erzielt, indem wir die Befragten angesprochen und sie im Voraus über die Ankunft der Post informiert haben. Sie werden in der Regel eher reagieren als Menschen, die Sie nicht kennen. Diese Methode funktioniert relativ gut, wenn Sie Ihre Kunden befragen müssen (z. B. für eine Zufriedenheitsumfrage).
Die Schwierigkeit der Umsetzung: Einfach zu implementieren, aber erwarten Sie keine Wunder in Bezug auf die Antwortrate
Zeitrahmen: Schließen Sie die Umfrage 3 Wochen nach dem Senden. Die Wahrscheinlichkeit, noch so lange nach dem Mailing Antworten zu erhalten, ist gering.
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 5000 €
Panel B2B online
Panel B2B onlineNur wenige Marktanalyseunternehmen haben ein Panel für B2B-Forschung. Unsere hat 30.000 Befragte, und das ist ein echter Wettbewerbsvorteil. So können wir große Proben in kürzester Zeit mobilisieren. Auf diese Weise ermöglichen wir die Realisierung quantitativer Forschung im B2B, die in der Regel sehr aufwendig umzusetzen ist.
Diese Forschung erfordert den Einsatz eines Marktanalyseunternehmens, da die Panels proprietär sind. Allerdings lohnt sich der Aufwand, denn die Ergebnisse sind unvergleichlich und bieten Ihnen viele Möglichkeiten zur Segmenterstellung.
Die Schwierigkeit der Umsetzung: unmöglich ohne ein Forschungsunternehmen
Zeitrahmen: 1-3 Wochen, um alle Antworten in Abhängigkeit von den Zielen, dem Land und dem gewünschten Stichprobenumfang zu sammeln
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 5000 €
Einzelinterviews
EinzelinterviewsUnsere Kanzlei ist auf qualitative Marktanalyse und insbesondere auf Einzelinterviews spezialisiert. Wir glauben, dass dies die wichtigste Methode im B2B-Bereich ist für:
- Zugang zu Eigentümerinformationen, die für das Verständnis der Funktionsweise von Unternehmen unerlässlich sind
- Leadgenerierung
Der komplizierteste Teil ist die Rekrutierung der Befragten (manchmal sehr schwer zu überzeugen) und das Verfassen eines guten Interviewleitfadens. Für letztere ist die vorläufige Dokumentationsrecherche ein ausgezeichneter Weg, um die Qualität zu verbessern.
Um die Rolle von qualitativen Interviews in der Marktanalyse vollständig zu verstehen, schauen Sie sich diesen kostenlosen Online-Leitfaden an.
Die Schwierigkeit der Umsetzung: Die einzige Schwierigkeit ist die Rekrutierung von Befragten. Erwägen Sie, einen Anreiz vorzuschlagen.
Zeitrahmen: >8 Wochen für die Recherche an einer gut kalibrierten Probe (siehe unsere Beratung hier)
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 8000 €
Fokusgruppe B2B
Fokusgruppe B2BFokusgruppen sind eine bestätigende qualitative Technik. Für die B2B-Marktanalyse sind Fokusgruppen eine interessante Wahlmöglichkeit. Indem Sie Menschen an einem Tisch zusammenbringen, können Sie Standpunkte vergleichen und die beste Option bestimmen. Was ist die beste Go-to-Market-Strategie? Wird das Verkaufsgespräch gut angenommen?
Die Fokusgruppe ist daher nach Ihrer Recherche nützlich, wenn Sie bereits genügend Rohdaten gesammelt haben und Entscheidungen treffen müssen.
Die Schwierigkeit der Umsetzung: schwierig, Fachleute für 2-3 Stunden am gleichen Tisch zu versammeln, vor allem, wenn sie Wettbewerber sind.
Zeitrahmen: 2-4 Wochen
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 6000 €
Messerecherche
MesserechercheDies ist eine Technik, die nur wenige Menschen kennen, aber es funktioniert sehr gut. Wir verwenden es alle 2 Jahre bei SIAL, um ein Panorama der Lebensmitteltrends zu machen.
- Das Prinzip ist einfach. Sie nutzen die Messe als Ort, an dem:
- die Leute, die Sie über einen Markt informieren können
- Hauptkonkurrenten auf dem Markt
die Experten, die während der Konferenzen darüber sprechen
Das einzige Problem ist, dass Sie auf die Organisation einer Messe in dem Bereich, auf dem Sie Marktanalyse durchführen müssen, angewiesen sind.
Die Schwierigkeit der Umsetzung: einfach, wenn die Messe existiert, in der Nähe und nicht zu weit in der Zeit
Zeitrahmen: einige Tage (die Zeit der Messe)
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 5000€
B2B-Marktanalyse über soziale Netzwerke
B2B-Marktanalyse über soziale NetzwerkeErstens müssen die Vorurteile berücksichtigt werden, die der Marktanalyse über soziale Netzwerke innewohnen. Im B2B-Kontext kann Forschung über soziale Netzwerke nützlich sein, um bestimmte Profile oder Sektoren zu erreichen.
Diese Recherche ist nicht kompliziert, besonders wenn Sie sich für SNA (Social Network Advertising) entscheiden. Mit einem kleinen Budget können Sie gezielt Werbung schalten, um Ihre B2B-Ziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen perfekten Fragebogen haben und bieten Sie einen kleinen Anreiz (z. B. Verlosung), die Antwortrate zu erhöhen.
Die Schwierigkeit der Umsetzung: einfach
Zeitrahmen: 1 Woche
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 3000€ ohne die Kosten für das Targeting von Werbung
Mystery Shopping
Mystery ShoppingMystery Shopping gilt auch für B2B-Kontexte. Unsere Kunden bitten uns, die Preisgeheimnisse ihrer Konkurrenten in einigen Wettbewerbsrecherchen zu entdecken. Mystery Shopping ist die richtige Technik, wenn Preisinformationen nicht öffentlich verfügbar sind.
Manchmal erfordert Mystery Shopping im B2B die Umsetzung sehr aufwendiger Szenarien. Einige Unternehmen überprüfen ihre Umsatzsteuer-Identifikationsnummer, ihre finanzielle Stärke und ihren Tätigkeitsbereich … bevor sie Angebote unterbreiten. Dies gilt für Leasinggesellschaften und generell für alle Finanzgesellschaften. Die Bedingungen für den Zugang zu einem Angebot können manchmal so drastisch sein, dass Mystery-Shopping unmöglich wird.
Die Schwierigkeit der Umsetzung: schwierig im B2B
Zeitrahmen: 1-4 Wochen
Budget für ein Marktanalyseunternehmen: ab 5000€
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