Marktonderzoek doen: 9 vergelijkende methoden voor B2B

Dit artikel over marktonderzoeksmethoden in B2B sluit aan op gids aan die wij eerder over dit onderwerp publiceerden. Wij wilden u een overzicht geven van de verschillende technieken die van toepassing zijn in B2B. Marktonderzoek in B2B verschilt aanzienlijk van dat in B2C. Naast de klassieke technieken (telefonische enquête, desk research) zijn er enkele veel minder bekende technieken. Vooral nr. 7 is bijzonder effectief, hoewel het zelden wordt gebruikt voor marktonderzoek.

Als u vragen heeft, neem dan gerust contact op met ons marktonderzoeksbureau. Wij helpen u graag verder.

Contact opnemen met ons marktonderzoeksbureau

Inhoud

• Vergelijking van 9 B2B-marktonderzoeksmethoden
• 1 – B2B-desk research
• 2 – Telefonische B2B-enquête
• 3 – B2B-enquête per post
• 4 – B2B-online panel
• 5 – Individuele interviews
• 6 – B2B-focusgroep
• 7 – Beursonderzoek
• 8 – B2B-marktonderzoek via sociale netwerken
• 9 – Mystery shopping

Vergelijking van 9 B2B-marktonderzoeksmethoden

B2B-desk research

Het is verbazingwekkend hoeveel nuttige informatie over marktonderzoek online te vinden is. Bij een recent marktonderzoek op de Duitse markt vonden wij het volledige financiële plan en de prognoses van de concurrent van onze klant. Tot op heden weten we nog steeds niet hoe dit zeer gevoelige document online beschikbaar raakte, maar het maakte ons werk een stuk eenvoudiger.

Desk research is een eenvoudige methode om toegang te krijgen tot zogenaamde “secundaire” gegevens. Dit zijn gegevens die door anderen zijn verzameld en die u verzamelt om typische marktonderzoeksvragen te beantwoorden. Deskresearch wordt vooral aanbevolen voor concurrentieonderzoek.

Er kunnen meerdere bronnen worden gebruikt: professionele rapporten, websites van concurrenten, klantbeoordelingen, wetenschappelijke studies, enz. Als u dieper op dit onderwerp wilt ingaan, raden wij u 2 artikelen aan:

• Hoe desk research uitvoeren
• Vind statistische gegevens voor uw marktonderzoek

Telefonische B2B-enquête

De telefonische enquête is een essentieel onderdeel van B2B-marktonderzoek. Als marktonderzoeksbureau maken wij er nog altijd gebruik van, ondanks de moeilijkheden bij de uitvoering. Het afwijzingspercentage is zeer hoog. We hebben 800 oproepen moeten doen om 100 reacties te krijgen. Een van de sleutels tot succes is om geen gebruik te maken van een callcenter. De mensen die er werken zijn vaak ongemotiveerd, lezen scripts zonder erin te geloven en krijgen onbetrouwbare antwoorden.

B2B-enquête via de post

Enquêtes per post worden nog altijd gebruikt in specifieke gevallen. Bij B2B zijn de resultaten doorgaans teleurstellend, met zeer lage responspercentages (<1%) wanneer de enquête niet wordt “gestimuleerd”.

Wij hebben in het verleden goede resultaten geboekt door ons te richten op respondenten en hen vooraf te informeren over de komst van de post. Deze methode werkt nog relatief goed wanneer u uw eigen klanten moet bevragen (bv. voor een tevredenheidsonderzoek). Zij zullen over het algemeen eerder reageren dan mensen die u niet kennen.

B2B-online panel

Weinig marktonderzoeksbureaus hebben een panel voor B2B-onderzoek. Wij hebben 30.000 respondenten en dat is een echt concurrentievoordeel. Hierdoor kunnen wij in een minimum van tijd grote monsters mobiliseren. Op deze manier maken wij het mogelijk om een kwantitatief onderzoek in B2B te doen, wat gewoonlijk erg ingewikkeld is om uit te voeren.

Deze methode vereist het gebruik van een marktonderzoeksbureau omdat de panels eigendom zijn. Het is echter de moeite waard, want de resultaten zijn van onvergelijkbare kwaliteit en bieden u een veelheid aan mogelijkheden om segmenten te creëren.

Individuele interviews

Ons bureau is gespecialiseerd in kwalitatief marktonderzoek en in het bijzonder in individuele interviews. Wij geloven dat dit de belangrijkste methode in B2B is om:

• toegang te krijgen tot vertrouwelijke informatie die essentieel is om te begrijpen hoe bedrijven werken
• leads te genereren

Het moeilijkste deel is het werven van respondenten (soms zeer moeilijk te overtuigen) en het schrijven van een goede interviewgids. Voor die laatste is een voorafgaand literatuuronderzoek een uitstekende manier om de kwaliteit te verbeteren.

Bezoek deze gratis online gids om de rol van kwalitatieve interviews in het marktonderzoeksproces te begrijpen.

Pour bien comprendre la place des entretiens qualitatifs dans le processus d’étude de marché, rendez-vous sur ce guide online gratuit.

B2B-focusgroep

Focusgroepen zijn een bevestigende kwalitatieve techniek. Voor B2B-marktonderzoek is de focusgroep een interessante optie bij het maken van keuzes. Door mensen rond dezelfde tafel te brengen, kunt u standpunten vergelijken en de beste optie bepalen. Wat is de beste go-to market strategie? Wordt het verkooppraatje goed ontvangen?

De focusgroep is dus nuttig aan het einde van uw studie, wanneer u al voldoende ruwe gegevens hebt verzameld en keuzes moet maken.

Beursonderzoek

Dit is een techniek die weinig mensen kennen en die toch heel goed werkt. Wij gebruiken het elke twee jaar op SIAL om een overzicht te geven van voedseltrends.

Het principe is eenvoudig. U gebruikt de beurs als een plaats:

• met mensen die u kunnen informeren over een markt
• met concurrenten op dezelfde markt
• met deskundigen die erover spreken tijdens de conferenties

Het enige probleem is dat u afhankelijk bent van de organisatie van een beurs in het gebied waar u het marktonderzoek moet doen.

B2B-marktonderzoek via sociale netwerken

Allereerst is het belangrijk rekening te houden met de vooroordelen die inherent zijn aan marktonderzoek via sociale netwerken. In een B2B-context kan onderzoek via sociale media nuttig zijn om specifieke profielen of sectoren te bereiken.

Op zich is dit soort onderzoek niet ingewikkeld om uit te voeren, vooral als u kiest voor SNA (Social Network Advertising, Engelse site) Met een klein budget kunt u inderdaad een gerichte advertentie maken die uw B2B-doelen bereikt. Zorg voor een goede vragenlijst en bied een kleine stimulans (bv. een prijsvraag) om de respons te verhogen.

Mystery Shopping

Mystery shopping is ook van toepassing op B2B-contexten. In sommige concurrentiestudies vragen onze klanten ons om de prijsgeheimen van hun concurrenten te achterhalen. Mystery shopping is dan de juiste techniek als er geen prijsinformatie openbaar beschikbaar is.

Soms vereist mystery shopping in B2B zeer uitgebreide scenario’s. Sommige bedrijven controleren hun BTW-nummer, hun financiële draagkracht, de sector waarin ze actief zijn, enz. alvorens een offerte te maken. Dit geldt bijvoorbeeld voor leasemaatschappijen en in het algemeen voor alle financiële ondernemingen. De voorwaarden voor toegang tot een offerte kunnen soms zo ingrijpend zijn dat mystery shopping onmogelijk wordt.