Dit artikel over marktonderzoeksmethoden in B2B sluit aan op gids aan die wij eerder over dit onderwerp publiceerden. Wij wilden u een overzicht geven van de verschillende technieken die van toepassing zijn in B2B. Marktonderzoek in B2B verschilt aanzienlijk van dat in B2C. Naast de klassieke technieken (telefonische enquête, desk research) zijn er enkele veel minder bekende technieken. Vooral nr. 7 is bijzonder effectief, hoewel het zelden wordt gebruikt voor marktonderzoek.
Als u vragen heeft, neem dan gerust contact op met ons marktonderzoeksbureau. Wij helpen u graag verder.
Contact opnemen met ons marktonderzoeksbureau
Inhoud
- Vergelijking van 9 B2B-marktonderzoeksmethoden
- 1 – B2B-desk research
- 2 – Telefonische B2B-enquête
- 3 – B2B-enquête per post
- 4 – B2B-online panel
- 5 – Individuele interviews
- 6 – B2B-focusgroep
- 7 – Beursonderzoek
- 8 – B2B-marktonderzoek via sociale netwerken
- 9 – Mystery shopping
Vergelijking van 9 B2B-marktonderzoeksmethoden
Methode | Voordelen | Nadelen | Beoogde steekproefgrootte | Duur gegevensverzameling | |
1 | Desk research | Gemakkelijk toegankelijke secundaire gegevens | Gegevens die niet noodzakelijk aangepast zijn aan uw marktcontext | n.v.t. | 1-2 weken |
2 | Telefonische B2B-enquête | Primaire gegevens en ad hoc targeting | Hoog afwijzingspercentage in B2B (80-90%) | >100 | 1 maand |
3 | B2B enquête via de post |
Lage opdringerigheid | Laag retourpercentage | >100 | 2-3 ewken |
4 | B2B online panel | Uitvoeringssnelheid en steekproefgrootte | De antwoorden zijn anoniem en kunnen dus niet worden gebruikt voor het genereren van leads. | 100-1000 | 1-4 weken |
5 | Individuele interviews | Mogelijkheid om zeer diep te gaan en toegang te krijgen tot unieke gegevens | Sommige respondentprofielen zijn moeilijk te werven. Interviews zijn zeer arbeidsintensief. | 15-30 | 4-12 weken |
6 | Focusgroep | De beste opties kiezen via een simultane discussie | Moeilijk om verschillende bedrijven tegelijkertijd samen te brengen of onmogelijk als het concurrenten zijn | 10-20 | 2-4 weken |
7 | Beursonderzoek | Mogelijkheid om in korte tijd veel informatie te verzamelen | Fysieke aanwezigheid en bijbehorende kosten | 30-50 | <1 week |
8 | Studie via sociale netwerken | Zeer betaalbaar | Mogelijke vertekening van de steekproef | >100 | 1-3 weken |
9 | Mystery shopping | Ideaal voor concurrentieonderzoek | Mogelijk niet van toepassing in sommige zeer gesloten gebieden | 1-10 | >1maand |
B2B-desk research
Het is verbazingwekkend hoeveel nuttige informatie over marktonderzoek online te vinden is. Bij een recent marktonderzoek op de Duitse markt vonden wij het volledige financiële plan en de prognoses van de concurrent van onze klant. Tot op heden weten we nog steeds niet hoe dit zeer gevoelige document online beschikbaar raakte, maar het maakte ons werk een stuk eenvoudiger.
Desk research is een eenvoudige methode om toegang te krijgen tot zogenaamde “secundaire” gegevens. Dit zijn gegevens die door anderen zijn verzameld en die u verzamelt om typische marktonderzoeksvragen te beantwoorden. Deskresearch wordt vooral aanbevolen voor concurrentieonderzoek.
Er kunnen meerdere bronnen worden gebruikt: professionele rapporten, websites van concurrenten, klantbeoordelingen, wetenschappelijke studies, enz. Als u dieper op dit onderwerp wilt ingaan, raden wij u 2 artikelen aan:
Moeilijkheid van uitvoering: zeer eenvoudig
Tijdsbestek: 1-3 weken
Budget marktonderzoeksbureau: vanaf € 2500
Telefonische B2B-enquête
De telefonische enquête is een essentieel onderdeel van B2B-marktonderzoek. Als marktonderzoeksbureau maken wij er nog altijd gebruik van, ondanks de moeilijkheden bij de uitvoering. Het afwijzingspercentage is zeer hoog. We hebben 800 oproepen moeten doen om 100 reacties te krijgen. Een van de sleutels tot succes is om geen gebruik te maken van een callcenter. De mensen die er werken zijn vaak ongemotiveerd, lezen scripts zonder erin te geloven en krijgen onbetrouwbare antwoorden.
Moeilijkheid bij de uitvoering: moeilijk vanwege het hoge afwijzingspercentage
Tijdsbestek: 1 maand als u alleen bent
Budget voor een marktonderzoeksbureau: vanaf € 5000
B2B-enquête via de post
Enquêtes per post worden nog altijd gebruikt in specifieke gevallen. Bij B2B zijn de resultaten doorgaans teleurstellend, met zeer lage responspercentages (<1%) wanneer de enquête niet wordt “gestimuleerd”.
Wij hebben in het verleden goede resultaten geboekt door ons te richten op respondenten en hen vooraf te informeren over de komst van de post. Deze methode werkt nog relatief goed wanneer u uw eigen klanten moet bevragen (bv. voor een tevredenheidsonderzoek). Zij zullen over het algemeen eerder reageren dan mensen die u niet kennen.
Moeilijkheid van uitvoering: gemakkelijk uit te voeren, maar verwacht geen wonderen in termen van responspercentage
Tijdsbestek: Sluit de enquête 3 weken na verzending af. De kans dat u zo lang na de mailing nog reacties ontvangt, is klein.
Budget marktonderzoeksbureau: vanaf € 5000
B2B-online panel
Weinig marktonderzoeksbureaus hebben een panel voor B2B-onderzoek. Wij hebben 30.000 respondenten en dat is een echt concurrentievoordeel. Hierdoor kunnen wij in een minimum van tijd grote monsters mobiliseren. Op deze manier maken wij het mogelijk om een kwantitatief onderzoek in B2B te doen, wat gewoonlijk erg ingewikkeld is om uit te voeren.
Deze methode vereist het gebruik van een marktonderzoeksbureau omdat de panels eigendom zijn. Het is echter de moeite waard, want de resultaten zijn van onvergelijkbare kwaliteit en bieden u een veelheid aan mogelijkheden om segmenten te creëren.
Moeilijke implementatie: onmogelijk zonder een marktonderzoeksbureau
Tijdsbestek: 1-3 weken om alle antwoorden te verzamelen, afhankelijk van de doelstellingen, het land en de gewenste steekproefgrootte.
Budget voor een marktonderzoeksbureau: vanaf € 5000
Individuele interviews
Ons bureau is gespecialiseerd in kwalitatief marktonderzoek en in het bijzonder in individuele interviews. Wij geloven dat dit de belangrijkste methode in B2B is om:
- toegang te krijgen tot vertrouwelijke informatie die essentieel is om te begrijpen hoe bedrijven werken
- leads te genereren
Het moeilijkste deel is het werven van respondenten (soms zeer moeilijk te overtuigen) en het schrijven van een goede interviewgids. Voor die laatste is een voorafgaand literatuuronderzoek een uitstekende manier om de kwaliteit te verbeteren.
Bezoek deze gratis online gids om de rol van kwalitatieve interviews in het marktonderzoeksproces te begrijpen.
Pour bien comprendre la place des entretiens qualitatifs dans le processus d’étude de marché, rendez-vous sur ce guide online gratuit.
Moeilijkheid van uitvoering: de enige moeilijkheid is het werven van respondenten. Overweeg een incentive aan te bieden.
Tijdsbestek: >8 weken voor een onderzoek op een goed gekalibreerd monster (zie hier voor ons advies)
Budget marktonderzoeksbureau: vanaf € 8000
B2B-focusgroep
Focusgroepen zijn een bevestigende kwalitatieve techniek. Voor B2B-marktonderzoek is de focusgroep een interessante optie bij het maken van keuzes. Door mensen rond dezelfde tafel te brengen, kunt u standpunten vergelijken en de beste optie bepalen. Wat is de beste go-to market strategie? Wordt het verkooppraatje goed ontvangen?
De focusgroep is dus nuttig aan het einde van uw studie, wanneer u al voldoende ruwe gegevens hebt verzameld en keuzes moet maken.
Moeilijkheid van uitvoering: moeilijk om professionals gedurende 2-3 uur rond dezelfde tafel te krijgen, vooral als ze concurrenten zijn.
Tijdsbestek: 2-4 weken
Budget marktonderzoeksbureau: vanaf € 6000
Beursonderzoek
Dit is een techniek die weinig mensen kennen en die toch heel goed werkt. Wij gebruiken het elke twee jaar op SIAL om een overzicht te geven van voedseltrends.
Het principe is eenvoudig. U gebruikt de beurs als een plaats:
- met mensen die u kunnen informeren over een markt
- met concurrenten op dezelfde markt
- met deskundigen die erover spreken tijdens de conferenties
Het enige probleem is dat u afhankelijk bent van de organisatie van een beurs in het gebied waar u het marktonderzoek moet doen.
Moeilijkheid bij de uitvoering: gemakkelijk als er een beurs bestaat, die in de buurt plaatsvindt en niet te veel tijd in beslag neemt.
Tijdsbestek: enkele dagen (de duur van de beurs)
Budget voor een marktonderzoeksbureau: € 5000
B2B-marktonderzoek via sociale netwerken
Allereerst is het belangrijk rekening te houden met de vooroordelen die inherent zijn aan marktonderzoek via sociale netwerken. In een B2B-context kan onderzoek via sociale media nuttig zijn om specifieke profielen of sectoren te bereiken.
Op zich is dit soort onderzoek niet ingewikkeld om uit te voeren, vooral als u kiest voor SNA (Social Network Advertising, Engelse site) Met een klein budget kunt u inderdaad een gerichte advertentie maken die uw B2B-doelen bereikt. Zorg voor een goede vragenlijst en bied een kleine stimulans (bv. een prijsvraag) om de respons te verhogen.
Moeilijkheid van uitvoering: gemakkelijk
Tijdsbestek: 1 week
Budget marktonderzoeksbureau: vanaf € 3000, exclusief de kosten voor advertentietargets
Mystery Shopping
Mystery shopping is ook van toepassing op B2B-contexten. In sommige concurrentiestudies vragen onze klanten ons om de prijsgeheimen van hun concurrenten te achterhalen. Mystery shopping is dan de juiste techniek als er geen prijsinformatie openbaar beschikbaar is.
Soms vereist mystery shopping in B2B zeer uitgebreide scenario’s. Sommige bedrijven controleren hun BTW-nummer, hun financiële draagkracht, de sector waarin ze actief zijn, enz. alvorens een offerte te maken. Dit geldt bijvoorbeeld voor leasemaatschappijen en in het algemeen voor alle financiële ondernemingen. De voorwaarden voor toegang tot een offerte kunnen soms zo ingrijpend zijn dat mystery shopping onmogelijk wordt.
Moeilijkheid van uitvoering: moeilijk in B2B
Tijdsbestek: 1-4 weken
Budget marktonderzoeksbureau: vanaf € 5000