Assurly es una empresa perteneciente a la esfera del insurtech, lugar de encuentro entre el sector de los seguros y la tecnología. Trae consigo una visión innovadora al mercado de seguros de crédito inmobiliario, y su reciente recaudación de fondos (6 millones de euros) es testimonio de su potencial. Hemos tenido el placer de dar la bienvenida a Toufik Gozim, su director, a nuestro podcast, donde nos explicó sus recetas para poner a prueba su adecuación al mercado y perturbar la experiencia del cliente en un sector para nada marcado por su agilidad. También puedes encontrar a Toufik en el vídeo de nuestro canal de YouTube.
Resumen
- Capítulo 1: Tu experiencia emprendedora en 1 punto
- Capítulo 2: El nacimiento de la idea de negocio
- Capítulo 3: Confirmación de la idea de negocio
- Capítulo 4: Empezando
- Capítulo 5: El despegue
- Capítulo 6: El futuro
- Podcasts de IntoTheMinds
La idea de marketing a mantener siempre en mente
Algunos sectores no son precisamente innovadores y suponen una fuente de frustración e insatisfacción. Al identificar los puntos dolorosos para los clientes y ofrecer una solución, darás siempre en el blanco.
Los seguros y la banca son dos sectores altamente productivos precisamente por ser fuentes de una frustración extrema (puedes ver este ejemplo). Su falta de orientación al cliente y su inmovilidad explican por qué las start-ups innovadoras han desarrollado soluciones que las han herido profundamente. Estas soluciones, la mayoría de las veces digitales, abordan los costes de cambiar de empresa. Esos son los obstáculos que se interponen en el camino del cliente de un banco o de una aseguradora cuando quiere cambiar de proveedor.
Capítulo 1: Assurly en un 1 dato clave
1.000, ese es el número de primeros adoptantes que se registraron en Assurly cuando el producto ni siquiera estaba terminado. Se trata de un número a atesorar porque, por cada registro adelantado, se comprometieron a donar 1 € a la asociación Petit cœur de beurre, que ofrece apoyo a personas con problemas cardíacos.
Assurly es una assurtech creada en 2017 por Toufik Gozim y Mickael Benhassen que busca ofrecer a los consumidores un seguro de préstamo justo, sencillo y rápido a través de sus smartphones. Etiquetados como Innovación Financiera en noviembre de 2020 y clasificada por Sifted como «start-ups a vigilar en 2021», Assurly también es uno de los miembros fundadores del grupo Insurtech France y acaba de unirse a Apcade.
La página de inicio: una buena idea para probar tu mercado
Aquellos que no pueden llevar a cabo una investigación de mercado complete antes de lanzar su idea quizás se sientan inspirados por Assurly, ya que esos 1.000 primeros adoptantes se registraron en una página de inicio dedicada que ponía a prueba la tracción del mercado y el interés de los clientes. Dicha página de inicio demostró ser un active valioso para Toufik y Mickael al cristalizar las expectativas de sus clientes, confirmando así la relevancia del modelo de negocio.
Esos «primeros adoptantes» son básicamente beta-testers benevolentes que te permitirán mejorar tu producto a un coste menor; se trata de la fase 2 de nuestra metodología de investigación de mercado.
Capítulo 2: El nacimiento de la idea de negocio
El proyecto nació a partir de la amistad que se fundó alrededor de una máquina de café en un gran banco. Fue ahí donde Toufik conoció a Mickael Benhassen cuando ambos estaban forcejeando en su intento por hacer avanzar sus ideas de transformación digital e innovación. La inmovilidad de esa estructura tan inmensa y su falta de agilidad fueron las chispas que les dieron el impulso necesario para emprender por su cuenta. ¿Y acaso hay mejor manera de mejorar este mercado que hacerlo uno mismo? Toufik tiene una frase muy descriptiva para resumir esta aventura: «¡Saltamos juntos al vacío!».
El senador Bourgin mostró su enfado ante la necesidad de cambiar los seguros de préstamos. Dieciocho meses más tarde, se le presentó Assurly en el Senado.
Si bien querían emprender juntos, todavía les faltaba una idea. Tal y como suele ocurrir en las historias de emprendedores, el desencadenante llegó por pura curiosidad. Una tarde, Toufik y Mickael oyeron al senador Bourquin en uno de los principales canales de noticias. «Tenemos que cambiar los seguros de préstamos», dijo este. Descubrieron el proyecto y, 18 meses más tarde, los dos emprendedores presentaron el producto Assurly al Senado. A día de hoy es el presidente del Comité de Ética. Es una historia preciosa.
Análisis PESTEL: útil para descubrir oportunidades de negocio
La idea que «daría en el clavo» se basó en un cambio en la legislación de la que muy pocos clientes estaban disfrutando. La legislación cambia a menudo, al igual que la jurisprudencia, pero muy pocos aprovechan las oportunidades que representan esos cambios, ya sea por ignorancia o por dificultades.
Un análisis PESTEL puede ayudarte a identificar dichos cambios y a proponer modelos innovadores.
Capítulo 3: Confirmación de la idea de negocio
Una vez encontrada la idea, los dos emprendedores contrataron la ayuda de una empresa de investigación de mercado. El objetivo era entender por qué los seguros de préstamos seguían tan concentrados en empresas de banca seguros a pesar de las leyes que los abrieron a la competencia en 2010.
Se llevó a cabo una encuesta cuantitativa, de la cual se extrajeron tres conclusiones:
- Los franceses no entendían nada; se trataba de un producto demasiado complejo.
- Los franceses no querían lidiar con él por los lentos procedimientos administrativos y lo tedioso que resultaba el proceso.
- Los franceses, a pesar de ser conscientes de que existía la posibilidad de pagar menos en otros lugares, no comprendían los modelos de precios variables que solía proponer la competencia.
La necesidad estaba ahí y todavía no existía una solución, así que crearon el producto Assurly desde cero. Los dos fundadores recibieron la ayuda de una eficaz gestión de riesgo y una empresa actuarial que trabajó en el motor de cálculo y fijación de precios.
Trabaja en una propuesta de valor convincente
Para convencer a los clientes en un campo tan cerrado como el de los seguros, necesitaban argumentos sólidos.
Para Assurly, la proposición de valor se basaba en 4 puntos:
- Ser tan sencillo como fuese posible
- No más comparaciones de las garantías ofrecidas en términos de cobertura (todo incluido)
- No más papeleo (nos ocupamos de todo)
- Precio trasparente y ultra competitivo
Y tú, ¿cuál es tu proposición de valor?
Capítulo 4: Empezando
Para Toufik, la parte que supuso un mayor reto dentro de la start-up fue la concienciación. Demostrar que puedes proponer un producto mejor dentro del mercado a un precio muy competitivo cuando la otra persona no posee conocimientos sobre el sector no es fácil. La reacción clásica es decir que «es demasiado bueno para ser cierto». Esa falta de «credibilidad» resulta difícil de superar cuando hablamos del sector de los seguros al ser un producto que exige reflexión y «participación». Cuando se trata de elegir entre los jugadores históricos y una start-up no lo bastante conocida por el público general, la duda echa raíces.
Durante la fase de start-up los dos fundadores trabajaron diariamente para informar a los posibles clientes sobre la imagen y la credibilidad de Assurly. Dicho esfuerzo se centró en campañas de marketing nacionales, algo que en ocasiones resulta caro pero es esencial para crear concienciación y que les permitió darse a conocer, ¡y tranquilizar a los clientes! Assurly se anunció en televisión, en el metro, en Internet…
Capítulo 5: El despegue
El despegue de Assurly fue posible gracias a 2 ingredientes secretos: una buena gestión de los recursos humanos y la anticipación financiera.
En tan solo unos meses, el equipo de Assurly pasó de 5 a 25 empleados. ¡Es un crecimiento enorme, y muy rápido! Pero el que estuvieran creciendo no significa que debamos olvidar gestionar a nuestra gente. Toufik ha configurado procesos internos, la empresa ha entrado en un modo ágil, y el tiempo que se dedica a las tareas se supervisa cuidadosamente para asegurar que los esfuerzos se centran en los lugares adecuados. Por encima de todo, Toufik mantiene los pies en la tierra y los equipos avanzan con una comprensión bien fundamentada. Tienes que anticipar para poder acelerar o desacelerar en el momento adecuado. Ante todo, tienes que apoyar al talento que reclutas.
La regla de oro es gestionar las finanzas al mismo tiempo mientras se acelera.
Capítulo 6: El futuro
El objetivo de Assurly es convertirse en la referencia en el mundo del seguro de crédito inmobiliario y, más tarde, en todos los seguros relacionados con créditos. Desde préstamos de estudios hasta segundas residencias, pasando por préstamos para la adquisición de un coche o al consumo, Assurly quiere cubrir todos los productos de seguros para ofrecer un modelo sencillo: «todo a un clic».
También se está manejando el desarrollo internacional, empezando por el sur de Europa (España, Italia).
Un podcast para ayudarte a desarrollar tu start-up
El podcast «Entrepreneurship and Marketing» sigue las diferentes fases en la vida de una start-up prometedora. Al identificar los elementos críticos del éxito en cada una de las fases de su desarrollo, te ayudamos a encontrar soluciones para tu empresa.
El podcast está dividido en capítulos de entre 4 y 6 minutos. Cada capítulo está dedicado a un tema o fase de desarrollo específicos. Puedes escuchar el podcast entero o elegir exclusivamente una parte seleccionando directamente la que más te interese. También puedes encontrar la versión en vídeo de la entrevista en nuestro canal de YouTube.
Imágenes de ilustración: shutterstock
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