¿Por qué realizar una investigación de mercado? ¿Qué razones tienen las PYMES para entrar en esa inversión? Nuestra agencia de investigaciones de mercado recibe varios cientos de peticiones cada año de parte de pequeñas y medianas empresas y, a lo largo de los años, hemos identificado 6 razones recurrentes que requieren que analices tu mercado.
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1. Fase de desarrollo de la empresa
La práctica de las investigaciones de mercado es muy relacionada con el tamaño de la empresa. Cuanto más grande sea una empresa, más comunes se vuelven las investigaciones de mercado. La explicación de este hecho es sencilla y se presenta en este estudio: cuanto más pequeña es la empresa, más cerca está del pie de calle. En otras palabras, cuanto más pequeña sea una empresa, más frecuente e intenso es el contacto directo de su gerente con su mercado y clientes.
Tal y como nos recuerda este artÃculo, las mejores ideas provienen de los clientes, por lo que en las empresas pequeñas contar con esa cercanÃa al pie de calle puede ofrecer la ilusión de que se puede prescindir de una investigación más formal. Algunos cientÃficos están de acuerdo, afirmando que los métodos convencionales de análisis de mercado son inferiores a los ejercicios de cocreación.
Pero es importante recordar que un puñado de clientes solo en ocasiones es representativo de la base de clientes al completo. Por otro lado, la cocreación también ha mostrado que tiene lÃmites.
2. Nuevo gerente de marketing
El nombramiento de un nuevo gerente de marketing también puede disparar una investigación de mercado. El recién nombrado necesita comprender su nuevo ambiente de mercado, además de aportar habilidades nuevas que desean demostrar. De hecho, según este estudio, 28 de 33 organizaciones incluyen el aprender técnicas de investigación de mercado entre sus cursos de marketing.
La necesidad de una investigación de mercado se ve cubierta casi en el 100% de los casos en los que la posición de gerente de marketing es de nueva creación. La necesidad de esta nueva posición se presenta a medida que la empresa crece y busca expandirse todavÃa más, lo que naturalmente lleva a desarrollar estrategias basadas en datos de marketing fiables.
3. Recursos financieros
La búsqueda de nuevos fondos puede acompañar a la necesidad de crecimiento de una empresa. Tanto si es a través de una recaudación de fondos o de una contribución a través de otra fuente, este influjo de nuevos ingresos financieros predice investigaciones de mercado.
En el 90% de los casos, el captar fondos permite que la empresa se expanda geográficamente. Esta expansión hacia nuevos territorios requiere una investigación previa de los mercados más prometedores. Además de la investigación documental, utilizar un instituto de encuestas es bastante habitual con tal de identificar la demanda de una muestra amplia de objetivos de marketing. Es importante priorizar los gastos y concentrarse primero en los paÃses más prometedores.
4. Nuevo desarrollo
Desarrollar un producto o servicio nuevo incluye cierto riesgo de no encontrar su mercado. En algunos sectores, como por ejemplo la industria alimentaria, el 80% de los productos nuevos se retiran del mercado en un periodo de 12 meses tras su lanzamiento. Una de las razones es la necesidad de encajar mejor el producto-mercado. O, en otras palabras, estos productos no cubren las necesidades de los clientes objetivo.
El estudio de mercado debe realizarse con la mayor antelación posible para evitar el riesgo de gastar dinero con pérdidas. Aunque puede parecer lógico, algunas empresas todavÃa necesitar realizar su investigación de mercado incluso después de finalizar su producto/servicio. Llegados a ese punto, lo único que puedes hacer es esperar que los resultados sean buenos, porque ya se llega demasiado tarde.
5. Urgencia de la situación
Ciertas situaciones urgentes también pueden justificar la necesidad de una investigación de mercado. He aquà solo algunas de las situaciones que nos hemos encontrado a lo largo de los años:
- Ataque competitivo: una empresa rival ha lanzado una oferta, disminuyendo tu cuota de mercado. Necesitamos comprender urgentemente las caracterÃsticas de esta oferta que está alejando a nuestros clientes y clientes potenciales. Se pueden realizar distintas estrategias metodológicas según el tipo de cliente (B2B o B2C).
- Demanda por propiedad intelectual: hemos asistido a varias marcas que sufrÃan una competencia ilegÃtima a través de falsificaciones. En estos casos extremadamente concretos, los abogados nos pidieron realizar un estudio para establecer la confusión entre las marcas y, por ejemplo, el parecido de los logotipos. Estas investigaciones adoptan la forma de encuestas online (CAWI) en las que llevamos a cabo experimentos con muchos participantes para establecer la realidad de la disputa.
- Compras de empresas: en la compra de una empresa, el comprado a menudo solicita que una empresa de consulta externo cuantifique el tamaño del mercado de la empresa objetivo y su potencial de crecimiento. En este caso, el análisis tomará la forma de una investigación de concienciación y competencia, y puede verse acompañada de un análisis más global de tendencias globales.
6. Obligación externa
Por último, la necesidad de una investigación de mercado puede presentarse por obligaciones externas. Del mismo modo en que una empresa con certificación ISO9001 está obligada a llevar a cabo una encuesta de satisfacción, la investigación de mercado es necesaria cuando:
- Se quiere lanzar una empresa y se presente pedir dinero prestado, los bancos exigen un análisis de mercado y un plan de negocio para valorar los riesgos asociados con el préstamo.
- Si quieres establecer una franquicia, el franquiciador te pedirá que hagas un estudio de mercado para demostrar que tu zona de captación tiene las caracterÃsticas necesarias para desarrollar el negocio.
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