23 mayo 2024 1689 palabras, 7 min. read

Lead generation, cuidado con las consecuencias

Por Pierre-Nicolas Schwab Doctor en marketing, director de IntoTheMinds
He probado los servicios de «vendedores de leads» y no me han convencido. En el mejor de los casos son ineficientes, y en el peor, peligrosos para tu reputación. Lo explico todo en este artículo.

A lo largo de los últimos años, las propuestas de lead generation han invadido nuestros correos. Prometen ofrecerte clientes potenciales durante todo el año gracias a una búsqueda automatizada por correo electrónico o LinkedIn., tras lo cual dependerá de ti convertirlos en clientes reales. He hablado con estos vendedores de leads e incluso he probado los servicios de uno de ellos. También he hablado con los clientes para comprender los resultados que pueden esperarse. Estas estrategias de lead generation deberían evitarse en la mayoría de los casos, puesto que representan un riesgo. En este artículo lo explico todo.

Si solo tienes 30 segundos

  • Los métodos de lead generation que se han propulsado en los últimos años se basan en la automatización y en la secuencia de mensajes.
  • Los «vendedores de leads» son cada vez más agresivos en sus comunicaciones, y algunos incluso ofrecen una «garantía de devolución».
  • Aunque algunas agencias de lead generation son realmente expertos en su campo, ten cuidado con los vendedores de países exóticos (India, por ejemplo). Es posible que no vuelvas a ver nunca tu dinero (es lo que me ocurrió a mí😓).
  • La tasa de retorno de los métodos automatizados es excepcionalmente baja, y se subestima el riesgo para tu reputación. Más del 90% de los «clientes potenciales» no contestan.
  • Ten cuidado con la búsqueda automatizada de clientes potenciales en LinkedIn; no solo corres el peligro de que te expulsen de la red social, sino que al exponer tu perfil puede hacerte parecer un spammer. Recuerda que hay límites al número de invitaciones que puedes enviar.
  • La automatización funciona cuando tu producto/servicio es de uso inmediato, sin importar el destinatario.

Lead generation: en auge desde 2021

La popularidad del término «lead generation» es relativamente reciente. Según Google Trends, fue solo a principios de 2021 cuando la popularidad de este término empezó a aumentar y, basándonos en el gráfico que hay a continuación, podemos estimar que las búsquedas sobre «lead generation» son el doble de numerosas en 2024 de lo que lo eran antes de 2019. En 5 años, el interés en el lead generation se ha multiplicado por 2. ¿Cómo explicar esta manía por lo que, a fin de cuentas, es la esencia misma del negocio? En el análisis final, el lead generation no es más que el corazón de cualquier negocio, es decir la búsqueda de clientes.

Vendedores de leads: el campo de «todo vale» - lead generation

Vendedores de leads: el campo de «todo vale»

Si tienes una PYME como yo, sin duda te habrás dado cuenta de que la bandeja de entrada de tu correo ha cambiado en los últimos años. Los vendedores de leads se aplican sus propias recetas, inundándote con series de correos electrónicos que ensalzan sus servicios. Yo recibo entre 3 y 4 emails no solicitados a la semana que prometen lo imposible, y he notado una cierta evolución en su discurso. Hace unos años, la promesa eran X citas al mes con clientes potenciales, pero desde hace un tiempo lo que me prometen son clientes e incluso una garantía de «si no estás satisfecho, te devolvemos tu dinero». El discurso de ventas es ahora mucho más agresivo, incluso si eso conlleva decir banalidades.


Entre el 90 y el 99% de los destinatarios de los correos electrónicos automatizados no contestan.


Las dinámicas del lead generation

Antes de analizar el alza del lead generation, me gustaría continuar con mis pensamientos sobre la naturaleza de esta actividad. Básicamente, en los negocios, tienes 2 maneras de encontrar clientes:

  • Inbound: tu reputación y presencia atraen clientes de manera natural
  • Outbound: vas a la «caza» de clientes

Así que estamos hablando de outbound, cuando tomas acciones para ponerte en contacto con clientes. En el pasado se trataba de llamadas «a puerta fría», ferias empresariales, y muestras. Hoy está el «lead gen», como también se le conoce, y se basa en una base tecnológica con 3 ejes:

  • Automatización
  • Scrapping
  • IA
tendencia del lead generation

Es solo un ejemplo de una receta de «lead generation» formulada por un «experto» en LinkedIn. Cubre todos los pasos involucrados en la automatización y secuenciación. La promesa es sencilla: leads que llegan sin el más mínimo esfuerzo.

¿De dónde sale esta tendencia del lead generation?

No importa cuánto busque, no he podido encontrar ningún hecho que justifique la emergencia de esta tendencia. Lo que está claro es que enviar correos electrónicos a puerta fría es anterior a 2019; se trata de una práctica que estaba más desbocada antes de que el RGPD entrara en efecto. Este ascenso se debe a la convergencia de 3 eventos.

COVID y digitalización

Muchas empresas (incluida la nuestra) han visto cómo su actividad se frenaba o se detenía por completo. La búsqueda de soluciones para encontrar a clientes nuevos se volvió fundamental y, en ese momento, algunas empresas aprovecharon la oportunidad para vender sus «soluciones». Prometían encontrar clientes a las empresas que con tanta desesperación los necesitaban.

Al mismo tiempo, se produjo una digitalización forzosa, lo que llevó a mucha gente a ser más alcanzable a través de medios digitales.

Base tecnológica: IA, automatización, scrapping

Las tecnologías que sustentan las prácticas de lead generation han experimentado un desarrollo espectacular en los últimos años. ME refiero a la IA general, la IA generativa y las soluciones de envío inteligente de correos electrónicos. La capacidad de conectar diferentes soluciones gracias a la ausencia de código también ha sido un catalizador para las secuencias. Se trata de escenarios que se activan en función de la reacción del cliente potencial.

Contexto económico

Por último, el contexto económico también ha sido uno de los motores del lead generation automatizado. Puede que hayamos escapado a la recesión en Europa, pero la desaceleración económica está más presente que nunca. En estas condiciones, encontrar nuevos clientes es todo un reto. Los vendedores de leads explotan esta debilidad para venderte el sueño.

¿Qué venden las empresas de lead generation?

Publicidad en LinkedIn de venta de leads B2B y servicios de calentamiento. Se trata de 2 componentes fundamentales en la cadena de lead generation automatizada.

¿Qué venden las empresas de lead generation?

Sin entrar en detalles técnicos, digamos que existen 2 tipos de vendedores de leads:

  • Aquellos que venden un método y herramientas
  • Los que venden contactos

Los primeros asumen pocos riesgos. Te ponen las herramientas, te dicen cómo hacerlo y luego te toca a ti. Si no funciona, tú eres el culpable. Y luego, puedes volver a tus horas de consultoría para obtener apoyo. Es como la fiebre del oro. Los vendedores de palas y tamices se hicieron ricos, no los buscadores de oro.

Los segundos dominan las herramientas y te ofrecen un servicio «todo incluido». Se encargan de encontrar clientes potenciales en función de las personas que definas. En los últimos meses, he sido testigo de un exceso de promesas de esta última categoría. Ahora te prometen «tantas citas como puedas aceptar cada mes» e incluso «si no quedas satisfecho te devolvemos el dinero».

banner évaluation des risques

¿Qué significa eso para tu imagen de marca?

Donde los que optan por estos sistemas de lead generation ven oportunidades de negocio, yo veo un riesgo reputacional.

Cuando empecé a interesarme por el tema, mantuve reuniones con estos vendedores de sueños. La mayoría de ellos me dijeron que sus tasas de respuesta se situaban entre el 1% y el 10%. No resulta sorprendente para los correos electrónicos B2B no solicitados, a pesar de todos los recordatorios. De todas formas, la mayoría de estos correos acaban en la bandeja de correo no deseado.

Esto significa que entre el 90 y el 99% de los destinatarios de estos correos automatizados necesitan hacer un seguimiento de estos correos no solicitados. Es un número muy alto, y si lo multiplicamos por el número de correos que se envían y las molestias que causan, creo que el riesgo es alto:

  • Tu empresa será percibida de modo negativo debido a sus prácticas
  • El nombre de tu dominio sufrirá al ser clasificado de «spamming» (según las normas de Google).

La tasa de respuesta es la misma para la prospección en LinkedIn. Una vez más, he tenido reuniones con personas que utilizaban software de automatización y secuenciación y la tasa de respuesta máxima fue del 10%, con la tasa de conversión rondando entre el 1% y el 2%. La prospección en LinkedIn es incluso más peligrosa que el correo electrónico. Si vas a hacer prospección a través de LinkedIn, debes mostrar tu verdadera identidad, no puedes esconderte detrás de un correo electrónico falso. Por tanto, existe el riesgo de que LinkedIn te descubra y te bloquee (al menos temporalmente), algo muy posible teniendo en cuenta que a mí me bloquearon hace unos años por utilizar una solución de automatización (Prospect ‘In, adquirida desde entonces por Waalaxy).

conclusión lead generation

En conclusión

No quiero dar la impresión de que las técnicas automatizadas de lead generation nunca funcionan; también me he encontrado con casos en los que mis contactos estaban completamente satisfechos. Vendían servicios cuyo valor percibido era inmediato. Por ejemplo, vender una solución para pagar menos impuestos despertará mucho interés. Tú creas la necesidad. En cambio, cuando dependes de la necesidad de la empresa (que es el caso de la mayoría de los servicios y productos vendidos en B2B, sobre todo de nuestros servicios de investigación de mercado), la cosa se complica mucho más. La probabilidad de que tu correo electrónico llegue justo cuando el destinatario lo necesita es muy baja.

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Posted in Emprendimiento, Marketing.

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