Las empresas se pierden muchas oportunidades al no prestarle atención a los mercados extranjeros. Abrirse a la exportación es mucho más sencillo de lo que puedes creer, y en ocasiones lo único que hace falta es una simple traducción de tu página web para empezar a recibir solicitudes. Me gustarÃa examinar algunas de las herramientas de investigación de mercado que puedes usar para empezar con buen pie de manera segura y disfrutar asà de las mejores oportunidades de éxito.
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- Las empresas deben prestar más atención a su capacidad de vender sus bienes y servicios en el extranjero. Como resultado, necesitan aprovechar esa oportunidad para aumentar sus ventas.
- Se pueden usar herramientas de investigación de mercado simples para identificar dichas oportunidades y centrarse en los segmentos más prometedores.
- La técnica de la encuesta es la más fácil de aplicar, incluso en B2B. Es más, los resultados se obtienen con más rapidez que con una estrategia cualitativa.
3 técnicas de investigación de mercado para identificar oportunidades
Como director de una agencia de investigación de mercado, superviso muchos proyectos que buscan valorar el potencial de exportación. Hay 3 técnicas que se utilizan habitualmente, según los detalles especÃficos de cada proyecto:
- Análisis de demanda: en el 100% de los proyectos
- Análisis de competencia: en el 80% de los proyectos
- Análisis PESTEL: en el 10% de los proyectos
Análisis de demanda
El análisis de demanda es fundamental para confirmar la existencia de un mercado. Busca evaluar el interés de los clientes potenciales en tu producto o servicio, y puede presentar algunas sorpresas:
- Falta de interés: la investigación muestra que tus clientes objetivo tienen un interés limitado en tu producto o servicio
- Interés más alto de lo esperado: nos hemos encontrado algunos casos en los que la demanda de exportación era más alta que en el paÃs de origen
- Identificación de un segmento de clientes inesperado: cuando se eligen muestras estratificadas, se utiliza una técnica de investigación de mercado cuantitativa para comparar las reacciones de los distintos segmentos. Descubrimos de manera habitual que existen «reservas de clientes» entre segmentos que nuestro cliente no habÃa considerado
Con esto en mente, se presenta la pregunta de qué técnica (o técnicas) se debe usar para analizar la demanda.
Encuestas
Las encuestas son el método principal para analizar la demanda en mercados extranjeros, ya que ofrece un grado de certeza estadÃstica a través de una muestra amplia. Muchos creen que este método solo es aplicable al B2C, pero no es cierto. Por ejemplo, el 90% de las encuestas que realizamos son B2B.
Entrevistas cualitativas individuales
El uso de las entrevistas semiestructuradas para analizar la demanda es especialmente aplicable en B2B. Esta estrategia se utiliza cuando existen muy pocos participantes y resulta imposible reunir a un número sustancial, lo cual suele ocurrir en el caso de artesanos, por ejemplo, o cuando necesitas analizar la demanda de un sector nicho.
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Análisis de competencia
Comprender la competencia es especialmente importante antes de entrar en un mercado extranjero, sobre todo si necesitas aprender más sobre el paÃs objetivo.
Existen varios marcos de referencia de análisis para ayudarte a estructurar el tuyo. Las 5 fuerzas de Porter es un clásico.
Sea cual sea la estrategia que adoptes para analizar la competencia, deber recabar información sobre tus competidores. Estos son algunos de los métodos que utilizamos:
- Investigación documental: es el método más accesible. Solo hace falta buscar información online. Pero, en B2B, este método rara vez produce resultados satisfactorios. Para aprender más, véase nuestro artÃculo sobre investigación documental
- Encuestas: puedes usar el análisis de demanda (véase párrafo anterior) para hacer preguntas sobre tus competidores, especialmente su notoriedad y reputación
- Comprador misterioso: este método también es aplicable en B2B y la mayor parte de la información confidencial se obtiene a través de él
- Ferias empresariales: es uno de nuestros métodos preferidos, y es accesible a todo el mundo. Algunas ferias empresariales lÃderes (por ejemplo SIAL en la industria alimentaria) atraer a una proporción considerable de empresas activas en cada sector. SIAL, por ejemplo, atrae a más de 6.000 expositores de más de 100 paÃses cada dos años, por lo que se puede realizar una investigación de competencia directamente en la feria, ofreciendo una oportunidad única de obtener información nueva y en ocasiones confidencial, y practicar tus habilidades como comprador misterioso.
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Análisis PESTEL
El análisis PESTEL examina todos los factores que influirán en tu mercado pero que quedan más allá de tu control. Entre ellos se pueden incluir factores reglamentarios, polÃticos, fiscales, etc.
Este análisis rara vez se aplica en los proyectos que llevamos a cabo, y la razón es bastante sencilla: el 99% de los proyectos de investigación sobre exportación se realizar dentro de la Unión Europea, donde las normativas están harmonizadas.
Por lo tanto, este tipo de análisis es preferible si pretender exportar a una zona económica cuya normativa difiera de manera significativa a la normativa con la que sueles operar. Para aprender más sobre el análisis PESTEL, puedes consultar nuestra guÃa online para investigación de mercado y nuestro curso online.
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