La ricerca qualitativa nel B2B è particolarmente complicata da organizzare, principalmente a causa del reclutamento degli intervistati. Questo articolo spiega quali opzioni si hanno per compensare gli intervistati per il loro tempo.
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Sommario
- La sfida della ricerca qualitativa B2B
- Screener per il reclutamento di intervistati B2B
- Compensazione: essenziale ma non essenziale
- I compensi più comuni per la ricerca qualitativa B2BÂ
Ricerche di mercato nel B2B: una vera sfida
Condurre ricerche di mercato nel B2B è metodologicamente più complesso che nel B2C. Ciò è dovuto a due fattori:
- è complicato reclutare intervistati B2B per sondaggi qualitativi
- per i sondaggi non sono previsti panel B2B su larga scala
Per questi motivi, la ricerca di mercato B2B è generalmente più lunga, più complessa e quindi più costosa da condurre. Oltre al budget, c’è anche la questione dei compensi per gli intervistati alla ricerca qualitativa B2B.
Di seguito, una tabella che descrive in dettaglio l’equivalente in euro del compenso che abbiamo concesso nella ricerca di mercato B2B che abbiamo condotto lo scorso anno. I pagamenti sono indicativi e possono variare notevolmente a seconda della funzione del rispondente.
| Settore | Compensazione per un sondaggio telefonico di 20 minuti | Compensazione per un sondaggio qualitativo di 60 minuti |
| assistenza sanitaria (farmaceutica, medica) | da 100€ per medici generici e specialisti | >200€ |
| IT | 50€ | 80-100€ |
| costruzioni | 50€ | 80-100€ |
| alimentare | 0-50€ | >50€ |
| formazione | 0-20€ | 50€-80€ |
| Pubblica amministrazione | 10-20€ | 50€ |
È comune per i clienti imporre regole per la selezione degli intervistati, il che complica ulteriormente il compito. Il reclutamento può anche essere reso molto più complicato dalle regole di screening stabilite dal cliente. Si noti l’esempio sottostante.
Screener di esempio per il reclutamento di intervistati per un progetto di ricerca qualitativa B2B
Ecco un esempio dei criteri di reclutamento imposti in un progetto su neobank:
- Società clienti di neobank
- Meno di 250 dipendenti
- Il convenuto è un dirigente o CFO di una società ragionevolmente grande
- x% dei partecipanti avrà XYZ Bank come banca principale tradizionale
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Compensazione: importante ma non essenziale
Compensare un intervistato per un’intervista B2B è una pratica comune. Tuttavia, non è essenziale. Nella nostra rete abbiamo spesso clienti, potenziali clienti e contatti che sono felici di condividere le loro esperienze con noi senza chiedere un compenso. Questa situazione è rara. È più comune proporre un “qualcosa” al proprio intervistato.
Interviste individuali nel B2B vs. Focus Group nel B2B: stesso compenso?
I nostri clienti spesso chiedono le differenze tra i focus group nel B2B e le interviste individuali nel B2B. Tuttavia, è ancora rilevante utilizzare i focus group in contesti specifici nel B2B. In questo articolo abbiamo spiegato tutte le differenze metodologiche che ci fanno preferire l’approccio dell’intervista nel B2B.
Quando si tratta di verificare una proposta di valore con professionisti di diversi settori, può essere utile riunirli attorno allo stesso tavolo. Il tempo risparmiato è essenziale, così come le intuizioni. Tuttavia, l’approccio del focus group richiede un investimento di tempo più significativo, da 2 a 3 ore escluso il tempo di viaggio. In questo caso, consigliamo di sedurre i propri intervistati invitandoli a un buon tavolo e offrendo loro 100€ di compenso per il loro tempo.
Bisogna assicurarsi di informare il proprietario del ristorante in anticipo per dedicare del tempo alla discussione tra i corsi. Si devono annunciare chiaramente le regole del gioco agli ospiti in anticipo. Meglio evitare le bevande alcoliche, che non miglioreranno la qualità delle discussioni.
I compensi più comuni per le interviste qualitative nel B2B
Diciamolo; è molto diffuso che vengano offerti soldi per partecipare a un’intervista B2B qualitativa. Alcune aziende hanno persino fatto una specialità del reclutamento di professionisti per ricerche di mercato. L’argomento “denaro” è il primo che hanno avanzato. Lo screenshot seguente è una tipica email che si potrebbe ricevere se si viene selezionati.
La compensazione in contanti è diventata un fattore chiave per le ricerche di mercato in alcuni settori. Ad esempio, nel settore medico le ricerche sono così numerose che medici e specialisti integrano il proprio reddito rispondendo a sondaggi telefonici. Non è raro essere pagati 100€ per 15 minuti del loro tempo.
Fortunatamente, ci sono ancora alternative. Sono utili per le start-up con un budget limitato che devono ancora condurre ricerche di mercato. Nel caso di ricerca su un prodotto o servizio innovativo, si può, ad esempio, offrire l’accesso gratuito al servizio o un prodotto gratuito.
Si pensi ai buoni regalo, che possono essere acquistati in gruppi dal fornitore di servizi e fanno uno sconto. Lo stesso principio può essere applicato se si negozia un regalo in natura da un fornitore. Abbiamo sempre ricevuto molti feedback positivi quando offriamo un pasto per 2 persone in un ristorante di qualità . Il proprietario del ristorante sarà senza dubbio interessato a vendere diversi buoni e farà uno sconto interessante.
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