La investigación cualitativa en B2B en concreto es complicada de organizar principalmente por el reclutamiento de los participantes. Este artÃculo explica qué opciones tienes para compensar a los participantes por su tiempo.
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Resumen
- El reto de la investigación cualitativa B2B
- Filtraje para el reclutamiento de participantes en B2B
- Compensación: importante pero no esencial
- Las compensaciones más habituales en las investigaciones cualitativas B2B
Investigación de mercado en B2B: Un reto muy real
Llevar a cabo una investigación de mercado en B2B es, a nivel metodológico, más complejo que hacerlo en B2C. Esto se debe a dos factores:
- Es complicado reclutar a participantes B2B para las encuestas cualitativas
- En el caso de las encuestas, no hay paneles B2B a gran escala
Es por esas razones por las que la investigación de mercado B2B acostumbra a prolongarse más, a ser más compleja y, por lo tanto, ser más cara de llevar a cabo. Además del presupuesto, también está el problema de la compensación para aquellos que participan en una investigación cualitativa B2B.
A continuación encontrarás una tabla en la que se detalla el equivalente en euros de la compensación que otorgamos en la investigación de mercado B2B que llevamos a cabo el año pasado. El pago se entrega como una indicación y puede variar marcadamente en función del participante.
| Sector | Compensación por una encuesta telefónica de 20 minutos | Compensación por una entrevista cualitativa de 60 minutos |
| Sanitario (farma, medicina) | Desde 100€ para médicos generales y especialistas | >200€ |
| IT | 50€ | 80-100€ |
| Construcción | 50€ | 80-100€ |
| Alimentario | 0-50€ | >50€ |
| Educación | 0-20€ | 50€-80€ |
| Administración pública | 10-20€ | 50€ |
Es habitual que los clientes impongan unas normas para elegir a los participantes, lo que complica todavÃa más la tarea. El proceso de reclutamiento también puede hacerse mucho más difÃcil por las normas de filtraje fijadas por el cliente, como mostramos en el siguiente ejemplo.
Filtraje de ejemplo para reclutar a participantes en un proyecto de investigación cualitativo B2B
Aquà tenemos un ejemplo para los criterios de reclutamiento impuestos en un proyecto sobre un neobanco:
- Empresas que sean clientes de un neobanco.
- Con menos de 250 trabajadores.
- El participante debe ser un ejecutivo o CFO de una empresa razonablemente grande.
- El x% de los participantes deben tener a al banco XYZ como su banco tradicional principal.
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Compensación: Importante pero no esencial
Compensar a un participante por colaborar en una entrevista B2B es una práctica habitual, pero no imprescindible. A menudo tenemos clientes, candidatos y contactos en nuestra red que están más que dispuestos a compartir su experiencia con nosotros sin pedir ninguna compensación a cambio. Es una situación excepcional, y lo más común es proponerle «un detalle» al participante.
Entrevistas individuales en B2B vs. Grupos de discusión en B2B: ¿La misma compensación?
Nuestros clientes a menudo inquieren sobre las diferencias entre los grupos de discusión en B2B y las entrevistas en B2B, pero dejando de lado dichas diferencias, usar grupos de discusión en concretos especÃficos de B2B sigue siendo relevante. En este artÃculo hemos explicado todas las diferencias metodológicas que hacen que prefiramos la estrategia de la entrevista en B2B.
Cuando se trata de verificar una proposición de valor con profesionales de distintos sectores, reunirlos alrededor de la misma mesa puede ser de gran ayuda. El tiempo que se ahorra es esencial, y la información que se reúne tiene la misma importancia, pero los grupos de discusión requieren una inversión temporal bastante más significativa, entre 2 y 3 horas excluyendo el tiempo de viaje. En este caso recomendamos que seduzcas a tus participantes invitándolos a una buena mesa de comida y ofreciéndoles 100€ de compensación por su tiempo.
Asegúrate de informar al dueño del restaurante por adelantado para que haya tiempo entre los platos para la discusión. Anuncia a tus invitados las reglas del juego con claridad y por adelantado. Evita las bebidas alcohólicas; no mejorarán la calidad de las discusiones.
Las compensaciones más habituales por entrevistas cualitativas en B2B
Hay que afrontarlo; ofrecer dinero por participar en una entrevista cualitativa B2B está muy extendido. Algunas empresas incluso han creado profesionales especializados en reclutar para la investigación de mercado, y el argumento del «dinero» es uno de los primeros que presentan. La captura de pantalla que aparece a continuación es un correo electrónico tÃpico que bien podrÃas recibir en caso de ser seleccionado.
La compensación en metálico se ha convertido en el motor clave de la investigación de mercado en algunas industrias. Por ejemplo, en el sector médico las investigaciones son tan numerosas que los médicos y especialistas completan sus ingresos participando en entrevistas telefónicas, y no es raro que se les pague 100€ por 15 minutos de su tiempo.
Por suerte, siguen existiendo alternativas beneficiosas para las start-ups con presupuestos limitados que, a pesar de ello, también necesitan hacer una investigación de mercado. En el caso de investigar para un producto o servicio novedoso puedes, por ejemplo, ofrecer un acceso gratuito al servicio o producto.
Piensa en regalar vales, los cuales pueden comprarse en grupo al proveedor de servicios recibiendo un descuento, y puede aplicarse el mismo principio si negocias un regalo del mismo tipo de un proveedor. Siempre hemos recibido una retroalimentación positiva al ofrecer una comida para 2 personas en un restaurante de calidad; sin duda el propietario del local estará interesado en vender varios vales y te ofrecerá un atractivo descuento.
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