Le interviste qualitative sono probabilmente un metodo essenziale per la ricerca di mercato B2B. Tuttavia, notiamo che molte aziende non sanno cosa aspettarsi in termini di budget. Questo articolo spiega come pianificare le interviste qualitative nel B2B e quali sono le alternative per le vostre ricerche di mercato.
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Sommario
- Perché utilizzare interviste qualitative per ricerche di mercato B2B?
- Quale budget ci si dovrebbe aspettare?
- Focus group B2B vs interviste B2B
- Alternative alle interviste qualitative nel B2B
Interviste qualitative nel B2B: niente di meglio per le vostre ricerche di mercato
La maggior parte delle ricerche di mercato che realizziamo utilizzando un approccio B2B ha chiara una cosa: le interviste qualitative sono un must. Le questioni da affrontare nel B2B sono generalmente complesse e richiedono tempi di discussione che né i sondaggi né i focus group consentono.
In un contesto esplorativo (scoperta di un nuovo mercato geografico, comprensione delle esigenze di un nuovo segmento), l’intervista qualitativa B2B permette di andare “a fondo”. Anche nel B2B il tempo di parola è spesso di circa 60 minuti. Questo lascia abbastanza tempo per studiare argomenti complessi, come la strategia, i bisogni o i meccanismi decisionali.
Il successo in una intervista B2B qualitativa richiede una seria preparazione e una buona conoscenza del settore.
Il budget per le interviste qualitative B2B
Il budget per le interviste qualitative B2B dipende da 5 fattori (vedere tabella sotto) plus:
- il budget di follow-up del progetto (kick-off, incontri intermedi, gestione del programma dei colloqui)
- costi logistici (registrazioni interviste, documentazione GDPR) comunicazione dei risultati.
Sulla base delle centinaia di interviste B2B condotte dalla nostra agenzia, il budget medio per un’intervista B2B qualitativa varia da 650€ a 850€.
| Carico di lavoro | Budget | |
| Reclutamento | tra 1 e 4 ore | Fino a 350€ |
| Preparazione all’intervista | 1 ora in media, a volte di più in caso di formazione tecnica | Da 120€ |
| Fare l’intervista | 45 a 75 minuti | 100€ a 150€ |
| Compensazione per il convenuto | n/a | 50€ a 100€ |
| Analisi | 2 a 4 ore per intervista, a seconda del metodo | 220€ – 440€ |
Ecco i dettagli delle diverse fasi.
Reclutamento degli intervistati
A seconda del tipo di profilo da intervistare, è necessario pianificare da 150€ a 350€ per la fase di reclutamento. Alcuni profili sono incredibilmente complicati da trovare e giustificano che il tempo speso per “scovarli” è maggiore. Tuttavia, la fascia bassa (150€) è sufficiente nella maggior parte dei casi.
Preparazione dell’intervista qualitativa
Ciò comporta la preparazione della guida al colloquio, la conoscenza del settore e delle sue dinamiche. In alcuni casi, sarà necessaria una formazione per padroneggiare i termini tecnici. Ad esempio, abbiamo realizzato una ricerca qualitativa per un grande gruppo specializzato nella pulizia B2B. I nostri consulenti hanno seguito un corso di formazione di mezza giornata sulle tecniche di igiene e pulizia dell’ufficio per prepararsi ai colloqui.
Fare l’intervista
Le interviste qualitative nel B2B durano in media meno tempo di quelle nel B2C. Tuttavia, è ragionevole concedere 60 minuti per intervista e ulteriori 15 minuti in caso di ritardi, mancate presentazioni o sforamenti
Compensazione
Anche nel B2B è buona norma compensare l’intervistato per il tempo speso. Generalmente consigliamo un importo compreso tra 50€ e 100€. Alcuni clienti, attivi in settori sensibili (bancario, assicurativo), optano per il risarcimento indiretto sotto forma di donazioni ad associazioni. In questo modo, sia l’intervistato che il cliente hanno la coscienza pulita.
Analisi
L’analisi di un’intervista qualitativa può essere realizzata in diversi modi. Si basa su un debriefing scritto di ogni intervista e un’analisi incrociata nella sua forma più semplice. Quando sono necessarie informazioni più dettagliate, è possibile realizzare la codifica. Quest’ultimo richiede una trascrizione letterale di ogni intervista, che aggiunge un notevole onere di bilancio.
B2B focus group: meno approfondimenti allo stesso prezzo
I focus group sono spesso presentati erroneamente come un’alternativa alle interviste qualitative.
Prima di tutto, è sbagliato sostituire un approccio con l’altro. I loro obiettivi sono diversi (si veda il nostro confronto). In secondo luogo, i focus group sono più complicati da organizzare nel B2B e il tempo di parola per partecipante è generalmente basso: in media dai 10 ai 15 minuti. Alla fine, per un budget equivalente, i focus group B2B forniranno molte meno informazioni rispetto alle interviste individuali.
Alternative alle interviste qualitative per ricerche di mercato B2B
Per realizzare ricerche di mercato nel B2B esistono alternative alle interviste individuali
- Sondaggi telefonici
- Pannello online B2B
Questi due metodi dovrebbero essere visti come complementi alle interviste qualitative. Tuttavia, in contesti specifici, può essere opportuno optare per un sondaggio telefonico o un panel B2B, che darà maggiore sicurezza statistica ai risultati. Se desideri optare per questo metodo, non esitate a contattarci.
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