L’Account-based marketing è un modo alternativo per raggiungere i clienti. Piuttosto che progettare campagne per la maggioranza, preferisce basarsi su clienti chiave. Si tratta quindi di un processo che porta all’estremo la personalizzazione del messaggio di marketing. Questo ha diversi vantaggi: i prospect si convertono più facilmente e si sentono pienamente compresi e soddisfatti. Ma come implementare una buona strategia di Account-based marketing? Alla fine di questo articolo troverai i 3 pilastri tattici da tenere a mente.
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Sommario
- Cosa è l’account-based marketing?
- 3 vantaggi principali dell’account-based marketing
- Le 3 migliori pratiche dell’account-based marketing
Cosa è l’account-based marketing?
L’Account-based marketing (noto anche come ABM) si basa sul targeting. In questo caso, concentra gli sforzi di marketing di un marchio su un campione limitato di clienti di alto valore. Pertanto, è fondamentalmente diverso dalle tradizionali strategie di marketing. In effetti, l’ABM è adattato alle esigenze latenti di ciascun cliente mirato.
Questo metodo è tanto più rilevante quando conosciamo l’impatto della personalizzazione sulle relazioni con i clienti. Inoltre, l’Account-based marketing è vantaggioso per molti tipi di strutture:
- Marchi B2B
- qualsiasi struttura con un’offerta ad alto valore aggiunto
- e aziende con un modello di cooperazione multilaterale
In effetti, le tattiche dell’Account-based marketing sono note per il loro uso efficace delle risorse di marketing e vendita. Tutto questo, messo insieme, crea una strategia di targeting con molteplici vantaggi, tra i quali troviamo:
- una forte attenzione alle migliori opportunità di mercato
- miglioramento della collaborazione interna
- e maggiori tassi di coinvolgimento
I 3 vantaggi principali dell’account-based marketing
L’ABM è un processo unico che rimescola il mazzo nel marketing di destinazione. Questa scelta audace è tutt’altro che vana. Come prova, presentiamo 3 dei suoi vantaggi più tangibili:
- la sua efficacia nella prospezione dei clienti
- la forte conversione dei clienti
- e la sua maggiore fidelizzazione dei clienti
Sfruttando le tue risorse di marketing
Innanzitutto, l’account-based marketing utilizza in modo efficiente le risorse commerciali delle aziende. Per fare ciò, si rivolge a un piccolo gruppo di clienti che corrisponde esattamente alla customer persona ideale del marchio. Questo processo personalizza la prospezione come nessun’altra strategia di marketing! Evita inoltre di distribuire gli sforzi di marketing su una gamma troppo ampia di potenziali clienti.
Di conseguenza, questo approccio garantisce molti punti positivi:
- creazione di messaggi di marketing più incisivi
- rafforzare i legami tra i marchi e i loro potenziali clienti
- migliore fidelizzazione dei clienti
- maggiori opportunità di cross-selling
- ecc
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In definitiva, l’account-based marketing rileva quali risorse utilizzare per ogni fase operativa. Questo è quando i marchi monitorano meglio il loro ritorno sull’investimento
Conversione di clienti di alto valore
In secondo luogo, questa tattica è molto gratificante, in quanto semplifica l’acquisizione di clienti tipici. Il suo approccio mirato fornisce metriche chiave per ottimizzare le campagne di marketing: i marchi si adattano ai propri clienti. Spinge le aziende a considerare ogni cliente chiave come un segmento di mercato a sé stante. (Kelly S. et al. 2017)
Non solo, l’account-based marketing consente ai marchi di mantenere un buon contatto con i decisori dei marchi presi di mira. Di conseguenza, il costo di acquisizione del cliente è inferiore al solito (ad esempio, con le tradizionali campagne di marketing).
Più account-based marketing per aumentare la fidelizzazione
La communication efficace et la conversion grandissante permises par l’ABM ont d’autres effets bénéfiques. Nous faisons référence à l’augmentation du taux de fidélisation. En effet, qui resterait insensible face à une entreprise vous présentant des solutions répondant précisément à vos besoins latents ? A priori, peu de personnes. Ainsi, des clients récemment acquis via l’account-based marketing se retrouvent très satisfaits des livrables reçus. Or, nous savons qu’un client satisfait est enclin à refaire appel à vos services dans un futur plus ou moins proche.
Scopri 6 buoni motivi per soddisfare al meglio i tuoi client
In breve, i vantaggi dell’ ABM possono essere riassunti in una frase. Migliora l’esperienza del cliente rendendola più coerente.
L’Account-based marketing e il suo approccio personalizzato riducono i tempi di negoziazione con i clienti chiave.
Les 3 bonnes pratiques de l’account-based marketing
Prima di concludere questo articolo, ecco 3 esempi strategici di account-based marketing. Ti permetteranno di lanciare le tue campagne ABM su solide fondamenta. Per fare questo, è necessario:
- tenere d’occhio il marketing mirato
- utilizzare il data marketing
- creare e personalizzare i tuoi contenuti
Definisci con precisione il tuo obiettivo di marketing ideale
Questo punto strategico è la base per un account-based marketing di successo. Inoltre, la corretta definizione del targeting ideale rimane fondamentale per raggiungere meglio i clienti chiave. In effetti, rileviamo 3 effetti positivi abilitati da questa buona identificazione:
- Gestione delle risorse: distinguere le aree di investimento prioritarie e allocare tempo sufficiente per personalizzare il messaggio di marketing.
- Ritorno sull’investimento: analizzare i dati di marketing rilevanti per perfezionarne il follow-up. Alcune metriche da monitorare sono il tasso di conversione del cliente, il lifetime value, il costo di acquisizione e così via.
- Conoscenza del settore: determinare quali sono i clienti più prolifici e comprenderne il comportamento. Ciò consente, tra l’altro, di identificare le loro principali motivazioni di acquisto.
Pertanto, la fase di identificazione dei migliori clienti si basa su un importante sforzo analitico.
Utilizza il data marketing per un account-based marketing più efficiente
Come accennato in un precedente articolo, il data marketing offre molti vantaggi. Ad esempio, spiega le reali motivazioni dei clienti. Come si può vedere, è nell’interesse dei marchi combinare le pratiche di marketing dei dati con le pratiche di marketing basate sull’account. In questo caso, ecco 2 suggerimenti di buone pratiche per l’utilizzo dei dati:
- Affidati a diversi database: questo è ciò che fanno le cosiddette aziende “classiche”. Inoltre, sempre più optano per questo metodo (Hartmann, P.M. et al. 2016).
- Scegli i dati più rilevanti: inoltre, devono essere classificati in base alla loro difficoltà di acquisizione e in base al previsto impatto sui conti finanziari
Personalizza i tuoi contenuti
Infine, finiamo con il content marketing.
In effetti, sarebbe un peccato accontentarsi di prospezioni commerciali con una tale quantità di dati. Questo è il motivo per cui una creazione di contenuti adattati deve accompagnare ABM. Per fare ciò, ecco alcune azioni suggerite da implementare:
- creare un calendario editoriale
- essere presente su più canali possibili per promuovere le proprie produzioni
- ottimizzarne il contenuto attraverso tecniche di referenziazione naturale. Spieghiamo come di seguito.
La verità è che la personalizzazione determina il successo o il fallimento dell’account-based marketing.
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