27 januari 2023 1122 woorden, 5 min. gelezen

Account-based marketing: 3 voordelen en 3 strategieën om toe te passen

Door Pierre-Nicolas Schwab Gepromoveerd in marketing, directeur van IntoTheMinds
Account-based marketing is een alternatieve manier om naar klantgerichtheid te kijken. In plaats van campagnes voor de massa te ontwerpen, richt het zich liever op belangrijke klanten. Het is dus een proces dat leidt tot optimale personalisering van de marketingboodschap. […]

Account-based marketing is een alternatieve manier om naar klantgerichtheid te kijken. In plaats van campagnes voor de massa te ontwerpen, richt het zich liever op belangrijke klanten. Het is dus een proces dat leidt tot optimale personalisering van de marketingboodschap. Dit heeft verschillende targeting: prospects worden gemakkelijker geconverteerd en ze voelen zich volledig begrepen en tevreden. Maar hoe zet je een goede account-based marketingstrategie op? Onderaan dit artikel vindt u de 3 tactische pijlers om in gedachten te houden.

Neem contact met ons op voor uw inbound marketing campagnes


Inhoud


Wat is account-based marketing?

Account-based marketing (ook bekend als ABM) is gebaseerd op targeting. In dit geval richt het de marketinginspanningen van een merk op een zeer beperkte groep waardevolle klanten.   Zo verschilt het dus fundamenteel van traditionele marketingstrategieën. Dit komt omdat ABM is afgestemd op de latente behoeften van elke doelgroep.

Deze methode is des te relevanter wanneer we weten wat het effect van de effect van personalisering op de relaties met klanten. Bovendien is account-based marketing gunstig voor vele soorten structuren:

  • B2B-merken
  • elke structuur met een hoge toegevoegde waarde
  • en bedrijven aan het samenwerkingsmodel met meerdere belanghebbenden.

Account-based marketingtactieken staan immers bekend om hun doeltreffend gebruik van marketing- en verkoopmiddelen. Dit alles samen zorgt voor een doelgerichte strategie met meerdere voordelen, waaronder:

  • een sterke focus op de beste marktkansen
  • verbetering van de interne samenwerking
  • en het verhogen van de mate van betrokkenheid.

3 grote voordelen van account-based marketing

ABM is een uniek proces dat een omwenteling teweegbrengt in de marketingtargeting. Het is een moedige, maar  allesbehalve zinloze keuze. Als bewijs geven wij 3 van de meest tastbare voordelen:

  • doeltreffendheid ervan bij het werven van klanten
  • de hoge klantenconversie
  • en een hogere klantenbinding.

Uw marketingmiddelen inzetten

Allereerst maakt account-based marketing effectief gebruik van de commerciële middelen van bedrijven. Daartoe richt het zich op een kleine groep consumenten die precies overeenkomt met de ideale klantpersona van de merken. Op die manier personaliseert het prospectie als geen andere marketingstrategie! Zo wordt voorkomen dat de marketinginspanningen over een te groot aantal prospects worden gespreid.

Deze aanpak heeft dus veel positieve punten:

  • creëren van meer impactvolle marketingboodschappen
  • verwijzingen verzamelen tussen merken en hun potentiële klanten
  • betere klantenbinding
  • meer mogelijkheden voor cross selling

IntoTheMinds verbetert uw klantenbinding, ontdek hier onze unieke methode

Uiteindelijk detecteert account-based marketing welke middelen moeten worden gebruikt voor elke operationele stap. Het is dan dat merken hun rendement op investering beter kunnen controleren.


Klanten met een hoge waarde converteren

Ten tweede merken wij op dat deze tactiek zeer lonend is, omdat zij het verwerven van typische klanten vereenvoudigt. De gerichte aanpak biedt belangrijke indicatoren voor het optimaliseren van marketingcampagnes: merken passen zich aan hun consumenten aan. We zouden zelfs kunnen zeggen dat het bedrijven ertoe aanzet elke belangrijke klant als een volwaardig marktsegment te beschouwen (Kelly, S. et al, 2017) (Engelse site).

account-based marketing Oracle

De account-based marketing van Oracle is een zeer goed voorbeeld om deze goede praktijken te illustreren. Het merk richt zich op zijn belangrijkste accounts om hun betrokkenheid te bevorderen. Dit vertaalt zich in gepersonaliseerde marketingcampagnes en fundamentele inzichten op basis van gegevens.

En er is meer, account-based marketing stelt merken in staat om goed contact te onderhouden met de beslissers van de beoogde merken. Daardoor zijn de kosten van klantenwerving lager dan normaal (d.w.z. met traditionele marketingcampagnes).


Meer account-based marketing om de loyaliteit te vergroten

De effectieve communicatie en verhoogde conversie die ABM mogelijk maakt, heeft nog andere gunstige effecten. We hebben het over de toename van de klantentrouw. Wie kan immers weerstaan aan een bedrijf dat oplossingen voorstelt die precies aan uw latente behoeften voldoen. Niet veel mensen. Zo zijn klanten die onlangs via account-based marketing zijn verworven, zeer tevreden over de geleverde producten. En we weten dat een tevreden klant in de nabije toekomst waarschijnlijk opnieuw een beroep zal doen op uw diensten.

Ontdek 6 goede redenen om uw klanten beter tevreden te stellen

Kortom, dit specifieke voordeel van ABM kan in één zin worden samengevat. Het verbetert de klantervaring en maakt deze consistenter.


Account-based marketing en zijn gepersonaliseerde aanpak vermindert de tijd die nodig is om met belangrijke klanten te onderhandelen.


account-based marketing beste praktijken


De 3 beste praktijken van account-based marketing

Alvorens dit artikel af te sluiten, volgen hier 3 strategische voorbeelden van account-based marketing. Zij zullen u in staat stellen uw ABM-campagnes te lanceren op een solide basis. Om dit te doen, moet u :

  • marketing targeting in de gaten houden
  • gebruik van datamarketing
  • creëren en personaliseren van uw inhoud.

account-based marketing ciblage

Bepaal nauwkeurig uw ideale marketingdoelstelling

Dit strategische punt vormt de basis voor succesvolle account-based marketing. Bovendien is de correcte afbakening van de marketingdoelstelling blijft van fundamenteel belang om de belangrijkste klanten beter te bereiken. In feite hebben wij 3 positieve effecten van deze correcte identificatie vastgesteld:

  • Middelenbeheer: prioritaire investeringsgebieden onderscheiden en voldoende tijd uittrekken om de marketingboodschap te personaliseren.
  • Return on investment: relevante bedrijfsgegevens analyseren om het toezicht te verbeteren. Enkele voorbeelden van te controleren indicatoren: conversiepercentage van klanten, levenslange waarde, acquisitiekosten, enz.
  • Sectorkennis: bepalen welke klanten het meest productief zijn en hun gedrag begrijpen. Dit helpt onder andere om hun belangrijkste aankoopmotivaties te kennen.

De fase van het identificeren van de beste klanten is dus gebaseerd op een aanzienlijke analytische inspanning.



account-based marketing data

Datamarketing gebruiken voor effectievere account-based marketing

Zoals vermeld in een vorig artikel, biedt datamarketing heel wat voordelen. Het verklaart bijvoorbeeld de werkelijke beweegredenen van de consument. Zoals u ziet, is het in het belang van merken om datamarketing te combineren met account-based marketing. Hier volgen twee suggesties voor goede praktijken bij het gebruik van gegevens:

  • Meerdere databanken gebruiken: dit is wat de zogenaamde “klassieke” bedrijven doen. Bovendien kiezen steeds meer bedrijven voor deze methode (Hartmann, P.M. et al, 2016) (Engelse site).
  • Kies de meest relevante gegevens: bovendien moeten ze worden ingedeeld volgens de moeilijkheid om ze te verkrijgen en hun verwachte effect op de financiële rekeningen.

Personaliseer uw inhoud

Laten we tot slot eens kijken naar de contentmarketing en e-mailen.

Het zou inderdaad jammer zijn om met een dergelijke gegevensvoorraad genoegen te nemen met commerciële prospectie. Daarom moet ABM gepaard gaan met de creatie van passende inhoud. Hier volgen enkele suggesties voor te nemen maatregelen:

  • maak een contentkalender
  • zorg ervoor aanwezig te zijn op zoveel mogelijk kanalen om uw product te promoten
  • optimaliseer uw inhoud met behulp van SEO-technieken. We leggen hieronder uit hoe.

Eigenlijk is personalisering bepalend voor het succes of falen van account-based marketing.


 



Posted in Marketing.

Plaats uw mening

Je e-mailadres zal niet getoond worden. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *