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Sondaggio telefonico B2B: budget, approccio, difficoltà, soluzion

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Nelle ricerche di mercato B2B, i sondaggi telefonici sono ancora una metodologia popolare. In effetti, non esistono panel B2B di grandi dimensioni per condurre un sondaggio online come nel B2C. Pertanto, spesso è possibile ottenere un numero sufficiente di risposte solo tramite telefonate. Tuttavia, questo approccio presenta molte difficoltà di cui discutiamo in questo articolo.

Sondaggio telefonico B2B: preventivo 48 ore

Sommario


Ricerche di mercato B2B: i diversi approcci

Diversi approcci metodologici possono essere seguiti quando si tratta di ricerche di mercato B2B. A IntoTheMinds utilizziamo 3 metodi principali:

  • Sondaggi telefonici B2B
  • Sondaggi B2B online (grazie al nostro panel di oltre 30.000 intervistati B2B)
  • Sondaggi face-to-face

Di seguito una breve descrizione dei 3 metodi.

Sondaggi telefonici B2B

Il sondaggio telefonico B2B è l’alternativa classica quando l’approccio online è impossibile. Questo approccio consiste nel chiamare obiettivi B2B per porre loro domande. È possibile utilizzare l’approccio telefonico in un quadro quantitativo (indagine con domande a risposta chiusa) e qualitativo (intervista semi-strutturata). La durata del sondaggio telefonico è una variabile importante che condizionerà la percentuale di successo (si veda sezione successiva).

Sondaggi B2B online

Sebbene il sondaggio autogestito sia il metodo standard nelle ricerche di mercato B2C, viene utilizzato raramente nelle ricerche di mercato B2B. Il motivo è semplice: non ci sono pannelli B2B. Anche la dimensione dei pochi database B2B è limitata. Nonostante tutti questi vincoli, IntoTheMinds riesce a proporre online 30.000 intervistati B2B, coprendo quasi tutti i settori.

Sondaggi B2B face-to-face

L’ultimo metodo è il sondaggio face-to-face. È diventato impraticabile durante il periodo Covid, ma ora viene nuovamente utilizzato. Consiste nell’intervistare il target B2B faccia a faccia. Le fiere sono il luogo ideale per questo tipo di esercizio. Come parte del nostro monitoraggio del settore, visitiamo ogni anno diverse fiere e approfittiamo dell’opportunità di sondare il mercato con gli espositori. Ad esempio, nell’industria alimentare, SIAL è un luogo essenziale per realizzare ricerche di mercato sul campo.


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Qual è il tasso di risposta per un sondaggio telefonico B2B?

La grande incognita in ogni sondaggio telefonico è il tasso di risposta. Questo è il rapporto tra il numero di risposte complete che hai raccolto e il numero di chiamate che hai dovuto effettuare.

Facciamo un esempio. Hai raccolto 100 risposte complete al tuo questionario per telefono. Dovevi chiamare 500 persone diverse. 400 si sono rifiutati di rispondere o non hanno risposto interamento al questionario. Il tuo tasso di risposta è, quindi, 100/500 = 20%.

In realtà, il tasso di risposta dipende da diversi fattori:

  • Il tipo di target: più la persona è in alto nella gerarchia, più difficile sarà raggiungerla
  • La dimensione del settore: sarà più facile ricevere risposte in un settore di attività dove i target sono molti che in un settore di nicchia
  • Lunghezza del questionario: più lungo è il questionario, meno è probabile che ottengano risposte
  • Compensazione: se offri un incentivo finanziario, sarà più facile ottenere risposte
  • Tipo di domande: domande intrusive o riservate verranno bloccate dagli intervistati B2B
  • La natura del sondaggio: alcuni sondaggi telefonici, soprattutto se rispondono a domande “trendy” o se un cliente prestigioso li ordina, rischiano di aumentare il tasso di risposta
  • Tempo: la stagione, il giorno e l’ora influiscono sul tasso di risposta nel B2B. Ad esempio, l’assenteismo è maggiore durante l’estate, il che renderà più difficile l’indagine telefonica.

La nostra esperienza con i sondaggi telefonici B2B mostra che il tasso di risposta medio è compreso tra il 5% e il 10%. In altre parole, dovrai chiamare tra 10 e 20 persone per ottenere una risposta completa.


Il tasso di risposta medio per un sondaggio telefonico B2B è compreso tra il 5% e il 10%.



Qual è il budget per un sondaggio telefonico B2B?

Il budget del sondaggio telefonico B2B è una funzione diretta del tasso di risposta. Minore è il tasso di risposta previsto (vedere i fattori sopra), maggiore è il budget.

Il budget è inoltre composto da costi fissi relativi a:

  • avvio e coordinamento del progetto
  • creazione e ottimizzazione del questionario
  • analisi dei dati

La nostra esperienza mostra che il budget finale è generalmente compreso tra 50€ e 100€ per risposta completa. Questo budget include la creazione e l’ottimizzazione del questionario e l’analisi dei risultati. In altre parole, la raccolta di 100 risposte complete per telefono nel B2B rappresenterà un budget compreso tra 5000 e 10.000 euro.


Come aggirare le difficoltà di un sondaggio telefonico B2B?

I costi di un’indagine telefonica B2B sono principalmente il risultato del basso tasso di risposta. Pertanto, è questa variabile che devi affrontare per superare le difficoltà.

La nostra esperienza ci mostra che puoi usare alcuni trucchi per aumentare il tasso di risposta, ovvero il tasso di accettazione del sondaggio.

Contatta solo i membri della tua rete

Prima di tutto, controlla il tuo profilo LinkedIn per vedere chi conosci. Contattali prima. Se non vogliono,/non possono rispondere, chiedi loro di consigliare qualcuno da contattare. Se hai una fitta rete di conoscenti, può essere sufficiente utilizzarli per raggiungere la tua quota di risposta.

La raccomandazione

Consigliare una terza persona nota all’intervistato è una tecnica ragionevolmente efficace per “mettere piede nella porta”. Per usarlo, chiedi sistematicamente a tutti i tuoi intervistati di darti consigli su 1 o 2 persone da intervistare. Questa tecnica è chiamata “effetto valanga”.

Utilizzo di un database di intervistati pre-qualificati

Ecco una tecnica che usiamo abbastanza spesso per semplificare le interviste telefoniche. Da anni, le persone si registrano sul nostro sito web per partecipare ai nostri sondaggi. Quindi, possiamo permetterci di attingere a questo database conforme al GDPR per semplificare il reclutamento degli intervistati.


Conclusione

Il sondaggio telefonico è uno degli approcci metodologici classici nelle ricerche di mercato B2B. L’alto tasso di scarto rende complessa la sua realizzazione per le persone contattate. Vari trucchi possono essere utilizzati per accelerare la realizzazione di un sondaggio telefonico e ridurre il budget: effetto valanga, raccomandazione e database di intervistati pre-qualificati.

Abbiamo esperienza in tutte queste tecniche. Se hai bisogno di realizzare un sondaggio telefonico in B2B, pensa a contattarci!

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas ha un dottorato in marketing e dirige l'agenzia di ricerche di mercato IntoTheMinds. I suoi principali campi di interesse sono BigData, e-commerce, commercio locale, HoReCa e logistica. È anche un ricercatore di marketing all'Université Libre de Bruxelles e serve come coach e formatore per diverse organizzazioni e istituzioni pubbliche. Può essere contattato via email, Linkedin o per telefono (+32 486 42 79 42)

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