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B2B-Telefonbefragung: Budget, Ansatz, Schwierigkeiten, Lösungen

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In der B2B-Marktforschungsind Telefonbefragungen nach wie vor eine beliebte Methodik. Tatsächlich gibt es keine großen B2B-Panels für die Durchführung einer Online-Umfrage wie in B2C. Daher kann eine ausreichende Anzahl von Antworten oft nur über Telefongespräche erhalten werden. Dieser Ansatz stellt jedoch viele Schwierigkeiten dar, die wir in diesem Artikel erörtern.

B2B-Telefonbefragung: 48-Stunden-Angebot

Zusammenfassung


B2B-Marktforschung: die verschiedenen Ansätze

Bei der B2B-Marktforschung können unterschiedliche methodische Ansätze verfolgt werden. Bei IntoTheMinds verwenden wir 3 Hauptmethoden:

  • B2B-Telefonbefragungen
  • B2B-Online-Umfragen (dank unseres Panels mit über 30.000 B2B-Befragten)
  • persönliche Befragungen

Hier finden Sie eine kurze Beschreibung der 3 Methoden.

B2B-Telefonbefragung

Die B2B-Telefonbefragung ist die klassische Alternative, wenn der Online-Ansatz nicht möglich ist. Dieser Ansatz besteht darin, B2B-Ziele aufzurufen, um ihnen Fragen zu stellen. Sie können den telefonischen Ansatz in einem quantitativen Rahmen (Umfrage mit geschlossenen Fragen) und einem qualitativen Rahmen (halbstrukturiertes Interview) nutzen. Die Dauer der Telefonbefragung ist eine wichtige Variable, die Ihre Erfolgsquote bedingt (siehe nächster Abschnitt).

B2B Online-Umfrage

Während die selbstverwaltete Umfrage die Standardmethode in der B2C-Marktforschungist, wird sie in der B2B-Marktforschung selten verwendet. Der Grund ist schnell erklärt. Es gibt keine B2B-Panels. Auch die Größe der wenigen B2B-Datenbanken ist begrenzt. Trotz all dieser Einschränkungen gelingt es IntoTheMinds, 30.000 B2B-Befragte online vorzuschlagen, die fast alle Sektoren abdecken.

Persönliche B2B-Umfrage

Die letzte Methode ist die persönliche Befragung. Es wurde während der COVID-Zeit unpraktisch, wird aber jetzt wieder verwendet. Es besteht aus Interviews mit B2B-Zielen von Angesicht zu Angesicht. Messen sind der ideale Ort für diese Art von Übung. Im Rahmen unseres Branchenmonitorings besuchen wir jedes Jahr mehrere Messen und nutzen die Gelegenheit, den Markt mit Ausstellern zu befragen. In der Lebensmittelindustrie beispielsweise ist SIAL ein wesentlicher Ort, um Feldmarktforschung zu betreiben.


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Wie hoch ist die Antwortrate für eine B2B-Telefonumfrage?

Das große Unbekannte in jeder Telefonbefragung ist die Antwortrate. Dies ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der vollständigen Antworten, die Sie gesammelt haben, und der Anzahl der Anrufe, die Sie tätigen mussten.

Nehmen wir ein Beispiel. Sie haben 100 vollständige Antworten auf Ihren Fragebogen per Telefon gesammelt. Man musste 500 verschiedene Leute anrufen. 400 weigerten sich, den gesamten Fragebogen zu beantworten, oder beantworteten ihn nicht. Ihre Antwortrate beträgt daher 100/500 = 20 %.

In Wirklichkeit hängt die Antwortrate von mehreren Faktoren ab:

  • Die Art des Ziels: Je höher die Person in der Hierarchie ist, desto schwieriger wird es sein, sie zu erreichen
  • Die Größe des Sektors: Es wird einfacher sein, Antworten in einem Wirtschaftszweig zu sammeln, in dem es viele Ziele gibt als in einem Nischensektor
  • Die Länge des Fragebogens: Je länger der Fragebogen, desto unwahrscheinlicher ist es, Antworten zu erhalten
  • Entschädigung: Wenn Sie einen finanziellen Anreiz anbieten, ist es einfacher, Antworten zu erhalten
  • Art der Fragen: Aufdringliche oder vertrauliche Fragen werden von B2B-Befragten blockiert
  • Die Art der Umfrage: Einige Telefonumfragen, vor allem wenn sie „trendige“ Fragen beantworten oder wenn ein angesehener Kunde sie bestellt, werden wahrscheinlich die Antwortrate erhöhen
  • Timing: Saison, Tag und Zeit beeinflussen die Antwortrate im B2B. So ist beispielsweise die Abwesenheit während des Sommers höher, was die telefonische Befragung erschweren wird.

Unsere Erfahrung mit B2B-Telefonbefragungen zeigt, dass die durchschnittliche Antwortrate zwischen 5% und 10% liegt. Mit anderen Worten, Sie müssen zwischen 10 und 20 Personen anrufen, um eine vollständige Antwort zu erhalten.


Die durchschnittliche Antwortrate für eine B2B-Telefonbefragung liegt zwischen 5% und 10%.



Wie hoch ist das Budget für eine B2B-Telefonbefragung?

Das Budget der B2B-Telefonumfrage ist eine direkte Funktion der Antwortrate. Je niedriger die erwartete Antwortrate ist (siehe Faktoren oben), desto höher ist das Budget.

Das Budget setzt sich auch aus Fixkosten zusammen, die sich auf Folgendes beziehen:

  • Projekt Start und -koordination
  • Erstellung und Optimierung des Fragebogens
  • Datenanalyse

Unsere Erfahrung zeigt, dass das endgültige Budget in der Regel zwischen 50€ und 100€ pro vollständiger Antwortliegt. Dieses Budget beinhaltet die Erstellung und Optimierung des Fragebogens und die Analyse der Ergebnisse. Mit anderen Worten, die Sammlung von 100 vollständigen Antworten per Telefon im B2B wird ein Budget von 5000 € bis 10.000 € darstellen.


Wie kann man die Schwierigkeiten einer B2B-Telefonumfrage umgehen?

Die Kosten einer B2B-Telefonbefragung resultieren vor allem aus der geringen Rücklaufquote. Daher ist es diese Variable, die Sie ansprechen müssen, um die Schwierigkeiten zu überwinden.

Unsere Erfahrung zeigt uns, dass Sie mit ein paar Tricks die Antwortrate, also die Akzeptanzrate der Umfrage, erhöhen können.

Wenden Sie sich nur an Mitglieder Ihres Netzwerks

Überprüfen Sie zunächst Ihr LinkedIn-Profil, um zu sehen, wen Sie kennen. Kontaktieren Sie sie zuerst. Wenn sie nicht antworten möchten/ können, bitten Sie sie, jemanden zu kontaktieren. Wenn Sie über ein umfangreiches Netzwerk von Bekannten verfügen, kann es ausreichen, diese zu verwenden, um Ihre Antwortquote zu erreichen.

Die Empfehlung

Die Empfehlung einer dritten Person, die dem Befragten bekannt ist, ist eine einigermaßen effektive Technik, um „Ihren Fuß in die Tür zu bekommen“. Bitten Sie systematisch alle Ihre Befragten, Ihnen Ratschläge zu 1 oder 2 Personen zu geben, um sie zu befragen, um sie zu verwenden. Diese Technik wird als „Schneeball-Effekt“ bezeichnet.

Verwendung einer Datenbank mit vorqualifizierten Befragten

Hier ist eine Technik, die wir ziemlich oft verwenden, um Telefoninterviews zu vereinfachen. Seit Jahren registrieren sich Menschen auf unserer Website, um an unseren Umfragen teilzunehmen. Wir können es uns also leisten, diese DSGVO-konforme Datenbank zu nutzen, um die Rekrutierung von Befragten zu vereinfachen.


Fazit

Die Telefonbefragung ist einer der klassischen methodischen Ansätze in der B2B-Marktforschung. Die hohe Ausschussrate macht ihre Realisierung für die kontaktierten Personen aufwendig. Verschiedene Tricks können eingesetzt werden, um die Durchführung einer Telefonbefragung zu beschleunigen und das Budget zu reduzieren: Schneeball-Effekt, Empfehlung und Datenbank der vorqualifizierten Befragten.

Wir haben Erfahrung mit all diesen Techniken. Wenn Sie eine telefonische Umfrage in B2B durchführen müssen, denken Sie daran, uns zu kontaktieren!

Schlagwörter:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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