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Encuesta telefónica B2B: presupuesto, estrategia, dificultades, soluciones

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En las investigaciones de mercado B2Blas entrevistas telefónicas siguen siendo una metodología popular. De hecho, no existe ningún panel B2B de tamaño suficiente como para realizar una encuesta online como ocurre en B2C, así que solo puede obtenerse una cantidad suficiente de respuestas a través de las llamadas telefónicas. Aun así, esta estrategia presenta muchas dificultades de las que hablaremos en este artículo.

Entrevista telefónica B2B: presupuesto en 48 horas

Resumen


Investigación de mercado B2B: los distintos enfoques

Pueden seguirse diferentes enfoques metodológicos cuando se trata de una investigación de mercado B2B. En IntoTheMinds, usamos principalmente 3 métodos:

  • Encuestas telefónicas B2B
  • Encuestas online B2B (gracias a nuestro panel de más de 30.000 participantes B2B)
  • Encuestas cara a cara

He aquí una breve descripción de los 3 métodos.

Encuestas telefónicas B2B

La encuesta telefónica B2B es una alternativa clásica cuando la estrategia online resulta imposible. Este planteamiento consiste en llamar a objetivos B2B para hacerles preguntas. Puedes usar la estrategia telefónica en un marco cuantitativo (encuesta con preguntas cerradas) y con marco cualitativo (entrevista semiestructurada). La duración de la encuesta telefónica es una variable importante que condicionará tu tasa de éxito (ver la siguiente sección).

Encuesta online B2B

Aunque la encuesta autoadministrada es el método estándar en las investigaciones de mercado B2C, rara vez se usa en la investigación de mercado B2B, y la razón es sencilla: no existen paneles B2B. El tamaño de las pocas bases de datos B2B también es limitado. A pesar de estas restricciones, IntoTheMinds logra proponer 30.000 participantes B2B online, cubriendo casi todos los sectores.

Encuesta B2B cara a cara

El último método es la encuesta cara a cara, algo que se volvió poco práctico durante el periodo Covid pero que está volviendo a usarse. Consiste en entrevistar a los objetivos B2B en persona, y las ferias comerciales son un lugar ideal para este tipo de ejercicio. Como parte de nuestro seguimiento del sector, cada año visitamos varias ferias comerciales y aprovechamos la oportunidad para hacer encuestas sobre el mercado con los expositores. Por ejemplo, en la industria alimentaria SIAL es un lugar básico para llevar a cabo una investigación de mercado.


Ponte en contacto con nosotros para tu investigación de mercado B2B


¿Cuál es la tasa de respuesta en una encuesta telefónica B2B?

El gran dato desconocido en cualquier encuesta telefónica es la tasa de respuesta, es decir, el ratio del número de respuestas completas que has reunido en relación al número de llamadas que has tenido que hacer.

Usemos un ejemplo. Has obtenido 100 respuestas completes de tu cuestionario por teléfono, y para ello has tenido que llamar a 500 personas distintas. 400 de ellas se han negado a responder o no completaron el cuestionario, así que tu tasa de respuesta es de 100/500 = 20%.

En realidad, la tasa de respuesta depende de varios factores:

  • El tipo de objetivo: cuando más arriba en la jerarquía esté la persona, más difícil es ponerse en contacto con ella.
  • El tamaño del sector: será más fácil obtener respuestas en un sector de actividad en la que haya muchos objetivos de lo que lo sería en un sector nicho.
  • La duración del cuestionario: cuanto más largo sea el cuestionario, menos probable será obtener respuestas.
  • Compensación: si ofreces un incentivo financiero, será más sencillo conseguir respuestas.
  • Tipo de preguntas: las preguntas intrusivas o confidenciales serán esquivadas por los participantes B2B.
  • La naturaleza de la encuesta: algunas encuestas telefónicas, especialmente si buscan respuesta a preguntas «de moda» o si las solicita un cliente con prestigio, tienen más probabilidades de aumentar la tasa de respuestas.
  • El momento: la época del año, el día y la hora influyen en la tasa de respuesta en B2B. Por ejemplo, el ausentismo es más alto durante el verano, por lo que hacer una encuesta telefónica será más difícil.

Nuestra experiencia con las encuestas telefónicas B2B muestran que la tasa media de respuesta se encuentra entre el 5 y el 10%. En otras palabras, tendrás que llamar a entre 10 y 20 personas para obtener una respuesta completa.


La tasa media de respuesta en una entrevista telefónica B2B es de entre el 5 y el 10%.



¿Cuál es el presupuesto para una encuesta telefónica B2B?

El presupuesto para una encuesta telefónica B2B es una función directa de la tasa de respuesta. Cuanto menor sea la tasa de respuesta (ver más arriba), más alto tendrá que ser el presupuesto.

El presupuesto también está compuesto de unos costes fijos relacionados con:

  • El lanzamiento y la coordinación del proyecto
  • La creación y optimización del cuestionario
  • El análisis de los datos

Nuestra experiencia muestra que el presupuesto final normalmente se encuentra entre los 50 y 100€ por respuesta completa. Este presupuesto incluye la creación y optimización del cuestionario y el análisis de los resultados. En otras palabras, reunir 100 respuestas completas por teléfono en B2B representará un presupuesto de entre 5.000 y 10.000€.


¿Cómo superar las dificultades de una encuesta telefónica B2B?

Los costes de la encuesta telefónica B2B se deben principalmente a la baja tasa de respuesta, así que es una variable que debes controlar para superar las dificultades.

Nuestra experiencia nos muestra que puedes usar algunos trucos para aumentar la tasa de respuesta, es decir, la tasa de aceptación de la encuesta.

Ponte en contacto únicamente con miembros de tu red de contactos

Para empezar, comprueba tu perfil de LinkedIn para ver a quién conoces y contacta primero con ellos. Si no quieren / no pueden responder, pídeles que recomienden a alguien con quien puedas contactar. Si cuentas con una red amplia de conocidos, quizás sea suficiente para alcanzar tu cuota de respuestas.

La recomendación

Recomendar a una tercera persona que conozca el participante es una técnica razonablemente efectiva de «lograr que te abran la puerta». Para usarla, pide sistemáticamente a todos tus participantes que te aconsejen 1 o 2 personas que entrevistar. Esta técnica es conocida como «el efecto bola de nieve».

Usa bases de datos de participantes ya cualificados

Se trata de una técnica que usamos bastante a menudo para simplificar las entrevistas telefónicas. Durante años, las personas se han ido registrando en nuestra página web para participar en nuestras encuestas, así que nos podemos permitir recurrir a esta base de datos que cumple con la RGPD para simplificar el reclutamiento de participantes.


Conclusión

La encuesta telefónica es una de las estrategias metodológicas clásicas en la investigación de mercado B2B. La alta tasa de rechazo hace que su puesta en marcha sea compleja de cara a las personas contactadas, aunque pueden usarse varios trucos para acelerar la realización de la encuesta telefónica y reducir el presupuesto necesario: el efecto bola de nieve, la recomendación, y las bases de datos de participantes ya cualificados.

Tenemos experiencia en todas estas técnicas. Si tienes que llevar a cabo una encuesta telefónica en B2B, ¡piensa en contactar con nosotros!

Etiquetas:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas es doctor en marketing y dirige la agencia de estudios de mercado IntoTheMinds. Sus principales campos de interés son BigData, comercio electrónico, comercio local, HoReCa y logística. También es investigador de marketing en la Universidad Libre de Bruselas y ejerce de entrenador y formador para varias organizaciones e instituciones públicas. Se puede contactar con él por correo electrónico o Linkedin.

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