El lead generation es una de las claves del desarrollo empresarial. Existen muchas maneras de generar leads, y queremos comprender qué están haciendo las empresas en esta área, así que hemos entrevistado a 500 gerentes en Europa y EE.UU. a través de una encuesta CAWI. Algunos de los resultados nos sorprendieron y hasta nos sobrecogieron. Hemos descubierto que el 71% de las empresas responden solo a algunas peticiones que reciben de posibles clientes, y que LinkedIn no fue un generador de leads para el 67% de ellas.
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En este artículo, compartimos nuestros hallazgos y pensamientos sobre el lead generation. Siéntete libre de citar este artículo y reutilizar los gráficos.
Lead generation: algunas estadísticas
- Solo el 29% de las empresas responden a todas las peticiones de clientes potenciales
- El 21% de las empresas admiten no responder a clientes potenciales al menos una vez a la semana
- El 50% de las empresas encuentran a clientes de manera frecuenta o muy frecuenta a través del boca a boca.
- El 45% de las empresas dicen que encuentran leads frecuentemente o muy frecuentemente a través de la creación de contenido
- La página web es el canal #1 en lead generation: el 66% de las empresas obtienen leads de manera frecuente o exclusiva a través de él.
1) ¿Cómo encuentran las empresas a sus clientes?
Para empezar, queríamos comprender de dónde provenían los leads, es decir, de dónde provenían las oportunidades de negocio que podían convertirse en clientes. Les pedimos a las 500 empresas encuestadas que puntuasen la frecuencia del lead generation según el canal.
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Boca a boca, el generador de leads número uno
El boca a boca es el canal más importante, y el 26% de los participantes dicen que siempre encuentran sus leads a través de dicho canal. Solo el 9% de las empresas dicen no recibir nunca leads a través del boca a boca. Vale la pena recordar que el boca a boca es tanto resultado de la satisfacción del cliente como de la fidelización de este.
Ferias empresariales y publicidad tradicional están al final de la clasificación
Esta pregunta también nos permite clasificar los canales de lead generation entre sí. Las ferias empresariales ocupan la última posición, seguidas de la publicidad tradicional.
Este resultado debe ponerse en perspectiva, ya que estos dos métodos de marketing de salida no se aplican a todas las empresas. Incluso si las ferias empresariales abundan, el porcentaje de empresas que participan en ellas sigue siendo relativamente bajo. De manera parecida, el porcentaje de empresas que invierten en la publicidad tradicional también es bajo.
Así que seguramente haya explicaciones para la relevancia del canal de lead generation.
Publicidad digital, la reina de la búsqueda activa de clientes potenciales
Entre los métodos «activos» de búsqueda de clientes potenciales, la publicidad digital es el más popular. Se encuentra ligeramente por delante de la búsqueda tradicional (telemarketing, correos electrónicos) y la creación de contenido. El 46% de las empresas encuestadas dicen obtener leads de manera frecuente.
Creación de contenidos, el método #3 en lead generation
Este último resultado nos sorprendió mucho, y es claramente un resultado alentador para aquellos que creen en el marketing de entrada. No nos habríamos imaginado que las empresas identificarían la creación de contenidos como un generador de leads, y tendremos que confirmar este resultado con otras encuestas aumentando el tamaño de la muestra para reducir el margen de error.
2) Lead generation y canales online
Tal y como hemos visto en este artículo, todavía queda mucho trabajo por hacer en la omnicanalidad. Los vendedores locales en concreto todavía deben prestarles más atención a los canales online para hacer ventas. Otro tema clave es la importancia de los canales online en la adquisición de leads.
Queríamos comprender qué papel juegan los canales online en el lead generation, y le pedimos a las 500 empresas encuestadas que clasificaran la frecuencia de lead generation a través de sus páginas web y de 6 redes sociales. Utilizamos una escala de frecuencia subjetiva para reflejar la diversidad de las industrias en la muestra, y los resultados, que aparecen a continuación, fueron interesantes de cada a:
- Objetivar el uso de las redes sociales en el lead generation
- Clasificar los distintos canales según su uso
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La página web, el generador de leads principal
Los resultados muestran, ante todo, que algunos canales generan más leads que otro. La página web ocupa de manera lógica el primer puesto; solo el 12% de las empresas encuestadas no reciben nunca leads a través de este canal en comparación con el 66% que dicen encontrar leads de manera frecuente o muy frecuente.
Al otro lado del espectro encontramos a Pinterest. Es una red social bastante subterránea en términos de uso por parte de las empresas; el 50% de las empresas encuestadas dicen no recibir nunca ningún lead a través de este canal, algo que seguramente se deba a la presencia de dichas empresas en Pinterest.
LinkedIn no se percibe como un canal de lead generation
Curiosamente, LinkedIn representa un canal de adquisición de leads frecuente o muy frecuente solo para el 34% de las empresas encuestadas. Resulta sorprendente, puesto que muchos defensores del growth marketing ven a LinkedIn como un relevo para sus técnicas de automatización.
La realidad parece ser distinta, pero debemos comprender la causa. A continuación incluimos 3 preguntas que deben recibir respuesta:
- ¿Perciben las empresas a LinkedIn como un canal que puede ofrecerles leads?
- ¿Se deben los resultados a una sencilla falta de inversión en el uso de LinkedIn con objetivos empresariales?
- ¿O se trata simplemente de que los esfuerzos de las empresas en LinkedIn no están dando frutos?
El 71% de las empresas encuestadas pierden oportunidades de negocio al no responder a sus clientes potenciales.
3) Una minoría de empresas responden a todas las peticiones que reciben
El paso más importante para convertir un lead en un cliente es, por supuesto, darle respuesta, pero las empresas podrían mejorar su disciplina al respecto.
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El 71% de las empresas pierden oportunidades de negocio
Nuestra encuesta revela que solo el 29% de las empresas responden a todas las peticiones que reciben. En otras palabras, el 71% de las empresas encuestadas pierden oportunidades de negocio simplemente al no responder a sus clientes potenciales. ¿Cómo podemos esperar lograr negocios en esas condiciones?
Por supuesto, sería necesario ir más allá en el análisis y distinguir entre sectores de actividad B2B y B2C. Será necesaria otra encuesta, pero por ahora continuemos profundizando en estos resultados.
Británicos y americanos, los más organizados a la hora de convertir leads
Puesto que los participantes estaban distribuidos de manera uniforme entre 5 países, también podemos hacer un análisis por país, pero el tamaño de la muestra exige aplicar cierta precaución en la interpretación de los resultados.
Las diferencias entre países son sorprendentes. Las empresas británicas y americanas son las que declaran dejar escapar menos oportunidades comerciales, respondiendo respectivamente al 40% y el 35% de las peticiones que reciben.
En el otro extremo del espectro, el 33% de las empresas alemanas de la muestra confiesan no contestar a un cliente potencial al menos una vez a la semana.
En esta fase, la falta de respuesta frente a las peticiones que se reciben es una realidad a pesar de las quejas de las empresas relacionadas con la crisis económica. Otra encuesta con una muestra más amplia deberá confirmar este resultado. ¿Acaso no hay una paradoja entre esos dos puntos? ¿O el estado actual de las cosas se debe a limitaciones operativas (falta de personal, por ejemplo) que conforman los síntomas de otros males?
Metodología
Se realizó una encuesta online entre 500 empresas de la mano de la agencia de investigación de mercado IntoTheMinds entre el 15 y el 16 de diciembre de 2022. Las 500 empresas se dividieron de manera uniforme entre 5 países: Alemania, Bélgica, Estados Unidos, Francia, y Reino Unido.
Publicado en Estrategia.