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Advocacy marketing: definición y ejemplos

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El advocacy marketing gira en torno a convertir en tus clientes en agentes de venta para extender mensajes positivos sobre tu marca. Gracias a una estrategia basada en cuatro puntos clave, este artículo revela el funcionamiento de esta técnica de marketing. ¿Cómo puedes mejorar la experiencia del cliente y el targeting de tus clientes más fieles? Encuentra todas las respuestas a continuación junto con 3 ejemplos de éxito de campañas de advocacy marketing.

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Resumen


Todo sobre el advocacy marketing en 30 segundos

  • Esta técnica de marketing es todo un regalo para las marcas: los clientes se convierten en agentes de venta
  • El 80% de los consumidores obtienen información online antes de comprar un producto
  • El secreto de una buena estrategia de advocacy marketing yace en cuatro palabras clave: la narrativa, el servicio, la satisfacción del cliente, y las recompensas
  • Gracias a este método de marketing, Starbucks embolsó 180.000 dólares con su campaña de recomendación
  • Tesla destaca entre la multitud: rebajas de 1.000 dólares para todas las compras nuevas, siempre y cuando sean patrocinadas por un amigo o familiar
  • También tienes que ser selectivo: Apple solo se quedó con 77 fotografías para finalizar su campaña «Fotografiado con iPhone» de entre un panel de varios miles de consumidores

Capítulo 1

¿Qué es el advocacy marketing?

Como preámbulo, empecemos afirmando lo evidente: el advocacy marketing atrae a más clientes y clientes potenciales que la publicidad. Así es, resulta fácil mostrarse escéptico frente a la publicidad cuando la ves todos los días. Lo primero que hay que saber sobre esta técnica de marketing es que es un vector de buena e-reputación. El IFOP (Instituto Francés de Opinión Pública) mostró recientemente que 4 de cada 5 consumidores buscan información en Internet antes de hacer una compra.


Hoy en día, el 80% de los consumidores investigan online antes de realizar la compra de un producto.


¿Pero qué es exactamente el advocacy marketing? El advocacy marketing es cuando una empresa utiliza a sus clientes para generar viralidad. Esta técnica se basa principalmente en plataformas digitales como las redes sociales, y su objetivo es mencionar a tantas personas como sea posible. Las estructuras que usan este método buscan desarrollar un boca a boca electrónico positivo, tras lo cual las marcas quieren transformar ese buen feedback de dichos clientes en auténticos carteles publicitarios para los miembros de su comunidad.

En resumen, ¿cuáles son las principales ventajas de este método de marketing?

  • Su accesibilidad financiera: la mayoría del tiempo, a las marcas les resulta incluso gratis
  • La tasa de tiempo invertido en comparación con las ganancias potenciales: es mucho más barato que hacer publicidad y tiene resultados más palpables que cualquier otra operación de comunicación
  • Aumento de la conciencia de marca: No hace falta decir que el advocacy marketing puede mejorar la imagen de tu marca online

 


Capítulo 2

¿Cómo implementar una estrategia de advocacy marketing?

Todos los miembros de una empresa deben considerar al cliente como su rey, ya que si este percibe una buena calidad en el servicio, sentirá la tentación de contárselo a sus conocidos. Ese deseo de compartir forma parte del boca a boca espontáneo.

 

Optimizar la experiencia del cliente

Para animar a los clientes a hablar sobre tu marca, necesitas tener algo original que decir. Para empezar, esto exige un servicio óptimo/calidad del producto. Segundo, una buena experiencia del cliente incluye esfuerzos de marketing en distintos aspectos, como por ejemplo:

  • La creación de una narrativa única
  • Un servicio impecable, tanto antes, durante, como tras la compra

 

Centrarse en los embajadores potenciales de la marca

Conocer a tus usuarios más fieles es el ABC del advocacy marketing. Existen varios métodos diferentes para identificar los clientes que más dedicados están a tu marca, aquí hay varios ejemplos:

  • Net Promoter Score: realizar encuestas de satisfacción (cuando se utiliza de manera correcta)
  • Recompensar la fidelidad: implementar un programa de recompensas para los clientes más leales
  • Contenido generado por los usuarios (UGC): por ejemplo, realizar concursos con campañas de marketing de participación

 

Simplificar el advocacy marketing

Los clientes satisfechos se clasifican en dos categorías. Por un lado, encontramos a aquellos que hablarán espontáneamente de la marca, y por el otro a las personas a las que todavía hay que convencer. El objetivo es simplificar la comunicación online para tus clientes. Aquí tienes algunas ideas para lograrlo:

  • Incluye en tu página web botones para compartir el contenido en las redes sociales
  • Prepara contenido que los clientes puedan compartir en sus redes sociales por adelantado
  • Crea un hashtag de marca (por ejemplo el de Starbucks de #tweetacoffee)

 

Recompensa el boca a boca positivo

Por último, un advocacy marketing adecuado también incluye recompensas para tus «campeones». Esto incluye tanto a clientes leales como a clientes potenciales. He aquí unos ejemplos de qué hacer:

  • Ofrece un 20% de descuento en la siguiente compra si se refiere a uno o más amigos a la empresa
  • Envía códigos de descuento para animar a los clientes a volver a comprar en la plataforma online

Capítulo 3

Tres ejemplos de cómo utilizar correctamente el advocacy marketing

Se acabaron las explicaciones teóricas; pasemos a presentar tres casos reconocidos de un buen uso del advocacy marketing. Tres empresas norteamericanas se han distinguido en este campo: Starbucks, Tesla, y Apple.

Starbucks: buen uso de las redes sociales

Primero, empecemos con el caso de Starbucks. La empresa realizó una campaña llamada #tweetacoffee, que incluya tarjetas regalo de 5 dólares para compartirlas con amigos. El principio es sencillo: publicar en Twitter una fotografía de su café a cambio de dicha tarjeta regalo. La iniciativa podría haber sido rentable (180.000 dólares obtenidos al final de la operación), pero siendo sincero, el verdadero retorno de una inversión es el targeting a los «mejores» clientes de Starbucks.

logo starbucks marketing rebranding

Starbucks innova en su comunicación a través del advocacy marketing

Los impresionantes descuentos de Tesla

Tesla ha pisado el acelerador con sus campañas de advocacy marketing; ¡sus descuentos son increíbles! Estamos hablando de descuentos de 1.000 dólares por cada nueva compra: tanto para el cliente como el posible cliente que asocien con la marca.

Este programa de referidos puede seguir sorprendiendo continuamente a los clientes fieles a Tesla, pero no termina ahí. Cualquier cliente que recomiende Tesla a 10 personas se convierte en una prioridad en la compra del Model X SUV. Las recompensas van desde descapotables completamente nuevos a tours por las oficinas de SpaceX.

Tesla, una de las empresas que más ha invertido en campañas de advocacy marketing (fuente: Shutterstock)

La competición «Fotografiado con iPhone» de Apple

Por último, mencionemos el ejemplo de Apple. Su campaña mundial «Fotografiado con iPhone» tuvo el efecto deseado. Seguida por miles de usuarios de todo el globo, Apple fue selectiva y ha elegido únicamente 77 instantáneas para completar su campaña de marketing. El principio es accesible para todos: hazte una fotografía con solo un toque de edición para mostrar la potencia de las cámaras Apple.

Por lo tanto, las fotografías permitían que todos se identificaran con sus imágenes con un aspecto más natural. Una vez más, ¡Apple es pionera en términos de operaciones de marketing!

Apple exhibe la tecnología de sus smartphones para el advocacy marketing

 

Etiquetas:

Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas es doctor en marketing y dirige la agencia de estudios de mercado IntoTheMinds. Sus principales campos de interés son BigData, comercio electrónico, comercio local, HoReCa y logística. También es investigador de marketing en la Universidad Libre de Bruselas y ejerce de entrenador y formador para varias organizaciones e instituciones públicas. Se puede contactar con él por correo electrónico o Linkedin.

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