17 januari 2023 1185 woorden, 5 min. gelezen

Lead generation: bedrijfspraktijken in 2023 [Studie]

Door Pierre-Nicolas Schwab Gepromoveerd in marketing, directeur van IntoTheMinds
Lead generation is een van de sleutels tot bedrijfsontwikkeling. Er zijn veel manieren om leads te genereren en wij wilden begrijpen wat bedrijven op dit gebied doen. We ondervroegen 500 managers in Europa en de VS via een CAWI-enquête (Franse […]

Lead generation is een van de sleutels tot bedrijfsontwikkeling. Er zijn veel manieren om leads te genereren en wij wilden begrijpen wat bedrijven op dit gebied doen. We ondervroegen 500 managers in Europa en de VS via een CAWI-enquête (Franse site). Sommige resultaten waren verrassend en zelfs schokkend. Wij ontdekten dat 71% van de bedrijven niet reageert op alle verzoeken die zij van prospects ontvangen en dat LinkedIn voor 67% van hen geen lead generator was.

Meer informatie over onze enquêteoplossingen

In dit artikel delen wij met u onze bevindingen en gedachten over leadgeneratie. Voel u vrij om dit artikel te citeren en de afbeeldingen te hergebruiken.

Lead generation: enkele cijfers

  • Slechts 29% van de bedrijven reageert op alle verzoeken van prospects
  • 21% van de bedrijven geeft toe minstens één keer per week niet te reageren op prospects
  • 50% van de bedrijven vindt vaak of zeer vaak klanten via mond-tot-mondreclame
  • 45% van de bedrijven zegt vaak of zeer vaak leads te vinden via contentcreatie
  • De website is het belangrijkste kanaal voor het genereren van leads: 66% van de bedrijven verkrijgt vaak of altijd leads via dit kanaal.

lead generation find customers

1) Hoe vinden bedrijven hun klanten?

Eerst wilden we begrijpen waar de leads vandaan kwamen, d.w.z. de zakelijke kansen die konden worden omgezet in klanten. Wij hebben de 500 ondervraagde bedrijven gevraagd de frequentie van het genereren van leads per kanaal te beoordelen.

lead generation : how do firms find their clients in 2023

Mond-tot-mondreclame, de nummer één lead generator

Mond-tot-mondreclame is duidelijk het belangrijkste kanaal. 26% van de respondenten zegt hun leads altijd via dit kanaal te vinden. Slechts 9% van de bedrijven zegt nooit leads te ontvangen via mond-tot-mondreclame. Men mag niet vergeten dat mond-tot-mondreclame op dezelfde manier als loyaliteit voortkomt uit klanttevredenheid

Beurzen en traditionele reclame onderaan de ranglijst

Deze vraag maakt het ons ook mogelijk de lead generation-kanalen onderling te rangschikken. Beurzen komen op de laatste plaats, gevolgd door traditionele reclame.

Dit resultaat moet worden gerelativeerd omdat deze twee outbound marketingmethoden niet voor alle ondernemingen gelden. Hoewel er veel beurzen zijn, blijft het percentage bedrijven dat eraan deelneemt relatief laag. Ook het percentage bedrijven dat in traditionele reclame investeert is laag.

Er zijn dus waarschijnlijk verklaringen te vinden in de relevantie van het lead generation kanaal.

Digitale reclame, de koningin van de actieve prospectie

Onder de “actieve” prospectiemethoden komt digitale reclame als beste uit de bus. 46% van de ondervraagde bedrijven zegt op deze manier minstens vaak leads te verkrijgen. Het ligt net voor op traditionele prospectie (cold calling, e-mail) en content creation.

Content creëren is de derde belangrijkste methode van leadgeneratie

Dit laatste resultaat verraste ons ten zeerste. We hadden ons niet kunnen voorstellen dat het creëren van inhoud door bedrijven zou worden aangemerkt als een lead generator. Dit is uiteraard een bemoedigend resultaat voor wie gelooft in inbound marketing. Dit resultaat moet echter met andere enquêtes worden bevestigd door de steekproef te vergroten om de foutenmarge te verkleinen.


lead generation online channels

2) Lead generation en online kanalen

Het andere belangrijke punt is het belang van online kanalen bij het werven van leads. Zoals we in dit omnichannelstrategie al zagen, is er nog veel te doen op het gebied van omnichannelbeheer. Vooral lokale winkeliers verwaarlozen online kanalen nog te vaak om omzet te maken.

We wilden daarom begrijpen welke rol online kanalen spelen bij het genereren van leads. Wij vroegen de 500 ondervraagde bedrijven om de frequentie van het genereren van leads via hun website en 6 sociale mediakanalen te beoordelen. Wij hebben een subjectieve frequentieschaal gebruikt om de diversiteit van de bedrijfstakken in de steekproef weer te geven. De resultaten zijn interessant en maken het mogelijk:

  • het gebruik van sociale media bij het genereren van leads te objectiveren
  • de verschillende kanalen indelen volgens hun gebruik

lead generation : which social media do firms use to find leads?

De website, de eerste lead generator

Uit de resultaten blijkt in de eerste plaats dat sommige kanalen meer lead generators zijn dan andere. De website staat logischerwijs op de eerste plaats. Slechts 12% van de ondervraagde bedrijven verkrijgt nooit leads via dit kanaal, terwijl 66% zegt op deze manier vaak of zeer vaak prospects te vinden.

Aan de andere kant van het spectrum staat Pinterest. 50% van de ondervraagde bedrijven zegt nooit leads te vinden via dit kanaal. De reden hiervoor ligt waarschijnlijk in de aanwezigheid van deze bedrijven op Pinterest. Het is een vrij vertrouwelijk sociaal netwerk wat betreft het gebruik door bedrijven.

LinkedIn wordt niet gezien als een kanaal voor lead generation

Vreemd genoeg is LinkedIn voor slechts 34% van de onderzochte bedrijven een frequent of zeer frequent kanaal voor het werven van leads. Dit is des te verrassender omdat veel voorstanders van groeimarketing LinkedIn zien als een doorgeefluik voor hun automatiseringstechnieken.

De realiteit lijkt dus anders, maar we moeten de oorzaak begrijpen. Hier zijn 3 vragen die nog beantwoord moeten worden:

  • Zien bedrijven LinkedIn als een kanaal dat hen leads kan opleveren?
  • Zijn de resultaten gewoon te wijten aan het gebrek aan investeringen in het gebruik van LinkedIn voor zakelijke doeleinden?
  • Of werpen de inspanningen van bedrijven op LinkedIn gewoon geen vruchten af?

71% van de onderzochte bedrijven loopt zakelijke kansen mis door simpelweg niet te reageren op hun prospects.



lead generation incoming requests

3) Een minderheid van de bedrijven reageert op alle binnenkomende verzoeken

De essentiële stap bij het omzetten van een lead in een klant is natuurlijk om erop te reageren. Het lijkt er echter op dat bedrijven op dit gebied niet erg gedisciplineerd zijn.

how often do firms NOT answer inquiries ?

71% van de bedrijven mist zakelijke kansen

Uit ons onderzoek blijkt dat slechts 29% van de bedrijven reageert op alle inkomende vragen. Met andere woorden, 71% van de onderzochte bedrijven laat zakelijke kansen liggen door simpelweg niet te reageren op hun prospects. Hoe kunt u verwachten zaken te doen onder deze omstandigheden?

Natuurlijk zou men nog verder moeten gaan in de analyse en een onderscheid moeten maken tussen B2B en B2C, tussen sectoren van activiteit. Een ander onderzoek zal dus nodig zijn, maar laten we voorlopig verder graven in deze resultaten.

Engelsen en Amerikanen zijn het meest methodisch in het omzetten van leads

Aangezien de respondenten gelijkelijk verdeeld waren over 5 landen, kunnen we ook een analyse per land wagen. De omvang van de steekproef noopt echter tot enige voorzichtigheid bij de interpretatie van de resultaten.

De verschillen tussen de landen zijn opvallend. Britse en Amerikaanse bedrijven verklaren het minst zakelijke kansen te laten liggen. Zij reageren respectievelijk 40% en 35% op alle inkomende verzoeken.

Aan de andere kant van het spectrum bekende 33% van de Duitse bedrijven in de steekproef ten minste één keer per week niet te reageren op prospects.

Dit resultaat zal moeten worden bevestigd door een ander onderzoek bij een grotere steekproef. In dit stadium moet worden geconcludeerd dat het niet reageren op binnenkomende aanvragen een realiteit is, ook al klagen bedrijven over de economische crisis. Is er niet een paradox hier? Of is deze stand van zaken te wijten aan operationele beperkingen (gebrek aan personeel bijvoorbeeld) die symptomatisch zijn voor andere kwalen?


Methode

Online enquête onder 500 bedrijven uitgevoerd door marktonderzoeksbureau IntoTheMinds tussen 15 en 16 december 2022. De 500 bedrijven waren evenredig verdeeld over 5 landen: België, Frankrijk, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten.

Meer informatie over onze oplossingen voor B2B-enquêtes.



Posted in Strategie.

Plaats uw mening

Je e-mailadres zal niet getoond worden. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *