Dans ce podcast j’ai reçu Pierre-Adrien Giroguy, le fondateur, avec son frère, de Skwad, une plateforme de monétisation pour les nano- et micro-influenceurs. Elle a été choisie comme une des 100 entreprises à suivre en 2023 par l’excellent magazine Challenges. Pierre-Arien revient sur la création de Skwad et sur sa croissance. Comme dans de nombreuses aventures entrepreneuriales, c’est une insatisfaction personnelle (un « customer pain ») qui a permis de faire germer l’idée. J’ai beaucoup aimé cet échange car Pierre-Adrien a partagé des conseils très pratiques pour aller chercher ses premiers clients. Bonne écoute !
Leçons marketing à retenir
- Le POC (Proof Of Concept) est un moyen efficace de valider la demande. Il ne doit pas forcément être considéré comme une dépense à fonds perdu. Il est possible de le rentabiliser.
- L’étude de marché peut véritablement vous permettre d’aller chercher vos premiers clients. En créant l’attente, en impliquant vos répondants dans le design du produit et en leur permettant de le tester, vous créerez la demande.
- Utilisez votre réseau pour réunir un échantillon de cibles marketing potentielles que vous pourrez activer plus tard, lorsque votre produit sera prêt à être testé. Il faut impliquer ces cibles pour augmenter la probabilité de conversion en client.
- En B2B, si vous distribuez un questionnaire pour votre étude de marché, ne soyez pas obnubilé par le nombre de répondants. Ce qui compte c’est la pertinence des cibles et leur capacité à être transformé en leads ensuite.
- L’A/B testing est une approche très efficace pour augmenter l’efficacité de vos actions marketing. Il est d’ailleurs étonnant que si peu d’entreprises se la soit appropriée.
- Les barrières à l’entrée peuvent être d’origine juridique. Dans le cas de Skwad, un gros travail a du être fait en amont pour que la monétisation de l’influence soit en ligne avec les règles fiscales. Pensez dès lors à travailler votre analyse PESTEL pour n’oublier aucun des facteurs exogènes qui pourraient remettre en cause votre projet.
Le marché de l’influence en 2023
Le marché de l’influence représente $25 milliards en 2023 et les projections estiment que son potentiel est de $100 milliards. Aujourd’hui le terme « influence » se résume souvent aux grands influenceurs, ceux qui ont plus de 100.000 followers. Or le constat sur lequel est bâti l’idée de Skwad, c’est qu’il ne faut pas forcément avoir une aussi grande communauté pour être un influenceur. Il y a ainsi 4,5 milliards de nano et micro influenceurs potentiels qui peuvent être des relais pour leur communauté. C’est la base du bouche-à-oreille. Pierre-Adrien y voit un océan bleu.
Le marché de l’influence est tiré par le temps passé sur les réseaux sociaux. En Janvier 2023, le temps moyen passé sur les réseaux sociaux s’établit à 2h31. Le temps passé online ne fait d’ailleurs qu’augmenter année après année. Ceci se fait naturellement au détriment des médias linéaires classiques comme nous l’avions déjà expliqué ici.
Pour Pierre-Adrien Giroguy, l’influence et la publicité classique restent complémentaires. Il rappelle qu’il faut 4,2 répétitions en publicité classique pour être top of mind alors qu’un contenu relayé par un influenceur ne le sera qu’une seule fois.
Le secteur de l’influence fait également l’objet de nombreuses polémiques qui ont conduit à une proposition de loi en France, le marché naturel de Skwad.
Les meilleurs réseaux pour monétiser son influence en 2023 en B2C
Instagram et tik tok représentent aujourd’hui 98% du marché de l’influence en B2C. C’est instagram qui a lancé le marché mais le réseau de Meta perd aujourd’hui du terrain face à Tik Tok. Pierre-Adrien Giroguy estime que les formats vidéo de Tik Tok ont permis aux créateurs de contenu de s’exprimer d’une manière différente et plus authentique. La réponse d’Instagram a été le Reels et celle de YouTube le Short. Comme l’a montré Abidin (2021), les mécanismes d’Instagram et de Tik Tok pour capter l’attention étaient très différents. Son étude souligne que le format introduit par Tik Tok a été un facteur clé de succès pour libérer les modes d’expressions des créateurs de contenus.
Linkedin en B2B
Linkedin est le seul réseau qui permet aujourd’hui de monétiser son influence en B2B. Une campagne se base sur un expert, qui a une aura sur un sujet, et qui partage sur sa page un contenu sponsorisé. Un post sur Linkedin se monétise entre 500€ et 2500€. Ce chiffre peut toutefois grimper à 20000€ pour des campagnes plus complexes s’appuyant sur la vidéo ou sur une série de plusieurs posts.
L’étude de marché a été une préparation pour [trouver] les premiers leads.
Une étude de marché pour valider l’idée
Ce que j’ai beaucoup aimé dans ce podcast, c’est la méthode utilisée par Pierre-Adrien et son frère pour valider leur idée de business. Il ne suffit en effet pas de ressentir un « customer pain » et d’avoir une idée, encore faut-il que cette dernière ait un potentiel.
Concrètement, ils ont réalisé une étude de marché. Cette dernière s’est appuyée sur un questionnaire distribué auprès de cibles marketing pertinentes (environ 90). Le choix de ces cibles a été essentiel pour se constituer une première base de prospect. Toute l’intelligence de Pierre-Adrien et de son frère a donc été d’utiliser leur réseau professionnel existant pour sélectionner ces cibles et les faire participer indirectement au développement du produit. Pierre-Adrien l’explique d’ailleurs très clairement dans le podcast. Il y a une volonté évidente d’utiliser les feedbacks des répondants pour améliorer l’idée de base. C’est d’ailleurs l’étape 1 de notre méthode d’étude de marché.
Quand on va voir des investisseurs, le fait d’avoir des sources de revenus identifiés rassure énormément.
Un POC pour valider le concept … et attirer les investisseurs
L’autre très bonne pratique utilisée par Skwad c’est celle du POC. Je ne répéterai jamais assez que la phase de prototypage est essentielle. Je la vois d’ailleurs comme partie intégrante de l’étude de marché.
Concrètement une application a été développée pour tester le concept. Le POC a été utilisé pendant 8 mois auprès de 5000 utilisateurs et a même permis de dégager un chiffre d’affaires substantiel (77500€) qui a couvert les coûts (30-50.000€). C’est une leçon importante pour tous les porteurs de projet. Il faut concevoir votre POC comme pouvant rapporter de l’argent et même être être rentable. Ne partez pas du principe qu’un POC se fait à fonds perdus. Quel que soit le niveau de sophistication du prototype, si l’idée est bonne vous pourrez faire de l’argent.
D’ailleurs l’application « The Social Race » développée par Skwad a été itérée et a été gardée jusqu’en Décembre 2022. Le MVP a coûté au global 120.000€.
Au-delà de la validation du concept, le POC est également la manière la plus efficace de rassurer les investisseurs. C’est du concret et si cela rapporte déjà de l’argent cela veut dire que vous avez une base tangible pour évaluer vos revenus futurs. En 2023, avec le tarissement des crédits pour les entrepreneurs de la tech, avoir une source de revenus existante est indispensable pour convaincre les investisseurs.
L’action marketing la plus réussie
Interrogé sur l’action marketing de Skwad qu’il estime la plus réussie, Pierre-Adrien a parlé du parrainage entre créateurs. Skwad navigue dans un marché complexe, hybride. D’un côté il y a les créateurs, et de l’autre les annonceurs. L’intérêt de ces derniers dépend du nombre et du profil des premiers.
Pour attirer les créateurs de contenus, Skwad a donc mis en place une politique de parrainage rémunérée. La bonne formule n’a pas été simple à trouver et Pierre-Adrien a partagé sa botte secrète : l’A/B Testing. Cette technique permet de comparer la réaction de cohortes en ne modifiant qu’un seul paramètre. C’est de cette manière que Skwad a pu se fixer sur son mode de parrainage actuel.
Le futur de Skwad et l’impact de l’IA générative
Le business model de Skwad est hybride : à la fois B2B et B2C. La croissance de l’entreprise repose dès lors sur 2 leviers :
- la constitution d’un panel d’influenceurs le plus large possible et la l’utilisation de la plateforme par les influenceurs
- l’utilisation du service par les agences de communication auxquelles Skwad s’associe en marque blanche
ChatGPT est utilisé par Skwad pour « challenger des idées », c’est-à-dire pour apporter une nouvelle perspective lors des réflexions internes. Pierre-Adrien apprécie notamment la possibilité, grâce à chatGPT, de se dégager des biais inhérents à une réflexion humaine.
Publié dans Entrepreneuriat.
