In deze podcast ontvang ik Pierre-Adrien Giroguy, samen met zijn broer de oprichter van Skwad, een platform voor nano- en micro-influencers om inkomsten te genereren. Het werd door het uitstekende tijdschrift Challenges gekozen als een van de 100 bedrijven om te volgen in 2023. Pierre-Adrien vertelt over de oprichting van Skwad en de groei ervan. Zoals in veel ondernemersavonturen vond het idee zijn oorsprong in een persoonlijke ontevredenheid (een “customer pain”). Ik heb echt genoten van ons gesprek omdat Pierre-Adrien een aantal zeer praktische tips deelde over hoe uw eerste klanten te vinden. Veel luisterplezier!
Marketinglessen om te onthouden
- POC (Proof Of Concept) is een effectieve manier om de toepassing te valideren. Ze hoeft niet te worden beschouwd als verzonken kosten. Het is mogelijk om het rendabel te maken.
- Marktonderzoek kan u echt helpen uw eerste klanten te krijgen. Door verwachtingen te scheppen, uw respondenten te betrekken bij het ontwerp van het product en hen het product te laten testen, creëert u vraag.
- Gebruik uw netwerk om een steekproef van potentiële targets te verzamelen die u later kunt activeren als uw product klaar is om getest te worden. U moet deze targets betrekken om de kans op conversie naar een klant te vergroten.
- Als u in B2B een vragenlijst verspreidt voor uw marktonderzoek, wees dan niet geobsedeerd door het aantal respondenten. Wat telt is de relevantie van de doelstellingen en hun vermogen om achteraf te worden omgezet in leads.
- A/B-testen is een zeer doeltreffende aanpak om de efficiëntie van uw marketingacties te verhogen. Het is verrassend dat zo weinig bedrijven dit toepassen.
- Er kunnen juridische hindernissen zijn. In het geval van Skwad moest vooraf veel werk worden verzet om ervoor te zorgen dat de tegeldemaking van de invloed in overeenstemming was met de belastingregels. Vergeet daarom niet aan uw PESTEL-analyse te werken om geen exogene factoren te vergeten die uw project in gevaar kunnen brengen.
De influencermarkt in 2023
De influencermarkt zal tegen 2023 25 miljard dollar waard zijn en projecties schatten het potentieel op 100 miljard dollar. Tegenwoordig wordt de term “influence” vaak gebruikt voor de grote influencers, zij die meer dan 100.000 volgers hebben. De observatie waarop het idee van Skwad is gebaseerd, is echter dat u niet per se zo’n grote gemeenschap hoeft te hebben om een influencer te zijn. Er zijn 4,5 miljard potentiële nano- en micro-influencers die hun gemeenschap kunnen beïnvloeden. Dit is de basis van mond-tot-mondreclame. Pierre-Adrien ziet een blauwe oceaan.
De influencermarkt wordt bepaald door de tijd die op sociale netwerken wordt doorgebracht. In januari 2023 werd gemiddeld 2u31 aan sociale netwerken besteed. De online bestede tijd neemt jaar na jaar toe. Dit gaat uiteraard ten koste van de traditionele lineaire media, zoals we hier al hebben toegelicht.
Voor Pierre-Adrien Giroguy blijven beïnvloeding en klassieke reclame elkaar aanvullen. Hij herinnert ons eraan dat klassieke reclame 4,2 herhalingen nodig heeft om top of mind te zijn, terwijl content die door een influencer wordt doorgegeven dat maar één keer is.
De influencersector is ook onderwerp van veel controverse, wat in Frankrijk heeft geleid tot een wetsvoorstel, de marché naturel de Skwad.
De beste netwerken om uw invloed in 2023 te gelde te maken in B2C
Instagram en Tik Tok vertegenwoordigen nu 98% van de B2C-influencermarkt. Het was Instagram dat de markt lanceerde, maar het Meta-netwerk verliest nu terrein aan Tik Tok. Pierre-Adrien Giroguy gelooft dat de videoformaten van Tik Tok de makers van content in staat hebben gesteld zich op een andere en meer authentieke manier uit te drukken. Het antwoord van Instagram was Reels en dat van YouTube was Short. Zoals Abidin (2021) (Engelse site) heeft aangetoond, gebruikten Instagram en Tik Tok zeer verschillende mechanismen om de aandacht te trekken. Zijn studie benadrukt dat het door Tik Tok geïntroduceerde formaat een belangrijke succesfactor was in het vrijmaken van de uitdrukkingswijzen van contentmakers.
LinkedIn in B2B
LinkedIn is het enige netwerk waarmee u uw invloed in B2B te gelde kunt maken. Een campagne is gebaseerd op een expert met veel kennis over een onderwerp, en die op zijn pagina gesponsorde content deelt. Een post op LinkedIn kan worden verzilverd voor 500 tot 2500 euro. Dit bedrag kan echter oplopen tot 20.000 euro voor complexere campagnes op basis van video of een reeks posts.
Het marktonderzoek was een voorbereiding op [het vinden van] de eerste leads.
Marktonderzoek om het idee te valideren
Wat ik erg goed vond in deze podcast was de methode die Pierre-Adrien en zijn broer gebruikten om hun bedrijfsidee te valideren. Het volstaat niet om een “customer pain” te voelen en een idee te hebben, het is ook noodzakelijk dat het idee potentieel biedt.
Concreet hebben zij een marktonderzoek uitgevoerd op basis van een vragenlijst die onder relevante marketingdoelgroepen (ongeveer 90) werd verspreid. De keuze van deze doelgroepen was essentieel om een eerste basis van prospects op te bouwen. Pierre-Adrien en zijn broer waren zo slim om hun bestaande professionele netwerk te gebruiken om deze doelgroepen te selecteren en hen indirect te laten deelnemen aan de ontwikkeling van het product. Pierre-Adrien legt dit heel duidelijk uit in de podcast. Er is een duidelijke wens om de feedback van de respondenten te gebruiken om het basisidee te verbeteren. Dit is stap 1 van onze marktonderzoeksmethode.
Als u naar investeerders gaat, is het een hele geruststelling dat u inkomstenbronnen hebt geïdentificeerd.
Een POC om het concept te valideren … en investeerders aan te trekken
De andere zeer goede praktijk die Skwad gebruikt is die van POC. Ik kan niet genoeg herhalen dat de prototypefase essentieel is. Ik zie het als een integraal onderdeel van marktonderzoek.
Concreet werd een applicatie ontwikkeld om het concept te testen. De POC werd 8 maanden lang gebruikt met 5.000 gebruikers en genereerde zelfs een aanzienlijke omzet (77.500 euro) die de kosten (30-50.000 euro) dekte. Dit is een belangrijke les voor alle projectleiders. Uw POC moet ontworpen zijn om geld te verdienen en zelfs winstgevend te zijn. Ga er niet van uit dat een POC verzonken kosten zijn. Hoe geavanceerd het prototype ook is, als het idee goed is kunt u er geld mee verdienen.
Bovendien werd de door Skwad ontwikkelde applicatie “The Social Race” herhaald en bewaard tot december 2022. De MVP heeft in totaal 120.000 euro gekost.
Naast het bewijs van het concept is de POC ook de meest effectieve manier om investeerders gerust te stellen. Het is concreet en als het al geld oplevert, betekent het dat u een tastbare basis hebt om uw toekomstige inkomsten te evalueren. In 2023, nu kredieten voor tech-ondernemers opdrogen, is een bestaande inkomstenstroom essentieel om investeerders te overtuigen.
De meest succesvolle marketingactie
Gevraagd naar de meest succesvolle marketingactie van Skwad had Pierre-Adrien het over sponsoring tussen creators. Skwad navigeert in een complexe, hybride markt. Aan de ene kant staan de creators, aan de andere kant de adverteerders. Het belang van die laatsten hangt af van het aantal en het profiel van de eersten.
Om content creators aan te trekken heeft Skwad daarom een betaald sponsorbeleid opgezet. De juiste formule was niet gemakkelijk te vinden en Pierre-Adrien deelde zijn geheime wapen: A/B Testing. Deze techniek maakt het mogelijk om de reactie van cohorten te vergelijken door slechts één parameter te veranderen. Zo kwam Skwad tot het huidige sponsormodel.
De toekomst van Skwad en de impact van generatieve AI
Het bedrijfsmodel van Skwad is hybride: zowel B2B als B2C. De groei van het bedrijf is daarom gebaseerd op 2 hefbomen:
- de samenstelling van een zo groot mogelijk panel van influencers en het gebruik van het platform door de influencers
- het gebruik van de dienst door communicatiebureaus waarmee Skwad in white label is verbonden
ChatGPT wordt door Skwad gebruikt om “ideeën uit te dagen”, d.w.z. om een nieuw perspectief in te brengen in interne discussies. Pierre-Adrien waardeert vooral de mogelijkheid om zich dankzij ChatGPT te bevrijden van de vooroordelen die inherent zijn aan menselijke reflectie.
Posted in Entrepreneuriat.
