En este podcast recibí a Pierre-Adrien Giroguy, el fundador, junto con su hermano, de Skwad, una plataforma de monetización para nano y micro influencers. La excelente revista Challenges la eligió como una de las 100 empresas a seguir en 2023. Pierre-Adrien habla de la creación y el crecimiento de Skwad. Al igual que ocurre con muchas aventuras emprendedoras, la insatisfacción personal (el «dolor del cliente») permitió que la idea germinase. He disfrutado de este intercambio en el que Pierre-Adrien ha compartido algunos consejos prácticos a la hora de conseguir a tus primeros clientes. ¡Disfruta de la escucha!
Lecciones de marketing a recordar
- El POC (Prueba de Concepto en inglés) es una manera efectiva de confirmar la demanda. No tiene por qué considerarse un coste perdido; se puede hacer rentable.
- La investigación de mercado puede permitirte conseguir a tus primeros clientes, ya que crearás demanda al crear expectación, involucrar a los participantes en el diseño del producto, y permitiéndoles que lo prueben.
- Utiliza tu red de contactos para reunir una muestra de los potenciales objetivos de marketing que puedas activar más tarde, cuando tu producto esté listo para ser probado. Debes interactuar con estos objetivos para aumentar la posibilidad de una conversión a cliente.
- En B2B, si distribuyes un cuestionario para tu investigación de mercado, no te obsesiones con el número de participantes. Lo que cuenta es la relevancia de los objetivos y la capacidad de convertirlos en leads.
- Las pruebas A/B son una estrategia muy efectiva para aumentar la eficiencia de tus acciones de marketing. Sorprendentemente, muy pocas empresas las utilizan.
- Las barreras para entrar en un campo pueden tener un origen legal, así que recuerda trabajar en tu análisis PESTEL y ten presente cualquier factor exógeno que pueda poner en riesgo tu proyecto. En el caso de Skwad, se tuvo que llevar a cabo un importante trabajo previo para que la monetización de esa influencia siguiera la normativa fiscal.
El mercado del influencing en 2023
El mercado del influencing representará 25 billones de dólares en 2023, y las proyecciones estiman que tiene potencial para llegar a los 100 billones. Hoy en día, el término «influencia» a menudo se utiliza para los grandes influencers con más de 100.000 seguidores, pero la observación en la que se basó la idea de Skwad es que puedes tener una comunidad más pequeña y seguir siendo un influencer. Esos 4,5 billones de nano y micro influencers potenciales pueden ser puntos de contacto con su comunidad. Esa es la base del boca a boca, y Pierre-Adrien ve un mar abierto y azul.
El mercado de la influencia se conduce por el tiempo pasado en las redes sociales. En enero de 2023, el tiempo medio pasado en redes sociales fue de 2h31. El tiempo pasado online aumenta año tras año; tal y como se explicó aquí, es la expansión natural de los medios tradicionales lineales.
Para Pierre-Adrien Giroguy, la influencia y la publicidad tradicional siguen siendo complementarias. Nos recuerda que hacen falta 4,2 repeticiones en la publicidad clásica para quedarse presente en la mente, mientras que el contenido transmitido por un influencer solo debe repetirse una vez.
El sector de los influencers también está sujeto a muchas controversias que han llevado a una propuesta de ley en Francia, el mercado natural de Skwad.
Las mejores redes para monetizar tu influencia en 2023 en B2C
Instagram y Tik Tok representan a día de hoy el 98% del mercado influencer B2C. Instagram lanzó ese mercado, pero la red Meta está perdiendo terreno frente a Tik Tok. Pierre-Adrien Giroguy cree que los formatos de vídeo de Tik Tok han permitido que los creadores de contenido se expresen de manera distinta y más auténtica. La respuesta de Instagram fueron los Reels, y la de YouTube fueron los Shorts. Tal y como mostró Abidin (2021), los mecanismos de Instagram y Tik Tok de captar la atención difieren. Su investigación señala que el formato introducido por Tik Tok fue un factor clave de su éxito, liberando los modos de expresión de los creadores de contenido.
LinkedIn en B2B
LinkedIn es la única red que hoy en día permite monetizar su influencia en B2B. Una publicación en LinkedIn puede monetizarse con entre 500 y 2.500 euros, pero esa cantidad puede alcanzar hasta los 20.000€ para las campañas más complejas basadas en un vídeo en una serie de publicaciones. Una campaña se basa en un experto, que posee cierta aura sobre la materia y que comparte contenido publicitario en su página.
La investigación de mercado fue una preparación para [encontrar] los primeros leads.
Investigación de mercado para confirmar la idea
En este podcast me gustó el método que Pierre-Adrien y su hermano utilizaron para confirmar su idea de negocio. En efecto, no es suficiente con sentir el «dolor del cliente» y tener una idea, esta también debe tener potencial.
En términos concretos, llevaron a cabo una investigación de mercado basada en un cuestionario distribuido a objetivos de marketing relevantes (unos 90). Elegir esos objetivos fue imprescindible para construir una primera base de clientes potenciales. Pierre-Adrien y su hermano fueron lo bastante inteligentes como para utilizar su red de contactos profesionales para seleccionar esos objetivos y conseguir que participasen de manera indirecta en el desarrollo del producto. Pierre-Adrien lo explica muy claramente en el podcast. Hay un evidente deseo de utilizar el feedback de los participantes para mejorar la idea básica, y ese es el primer paso de nuestro método de investigación de mercado.
Cuando vamos a ver a los inversores, el hecho de que hayamos identificado las fuentes de ingresos resulta muy tranquilizadora.
Una POC para confirmar el concepto… y atraer inversores
Otra práctica muy buena utilizada por Skwad es la POC. Debo repetir que tener algo más que la fase prototipo es esencial; es una parte integral de la investigación de mercado.
En términos concretos, se desarrolló una aplicación para probar el concepto. La POC se usó durante 8 meses de la mano de 5.000 usuarios, y generó un beneficio sustancial (7.500€) más allá de cubrir los costes (30-50.000€). Es una lección importante para todos los líderes de proyectos: sería mejor que pensases en tu POC como algo que puede generar dinero e incluso resultar rentable. No asumas que una POC es un gasto perdido. No importa lo sofisticado que sea el prototipo, si la idea es buena puedes ganar dinero.
Por cierto, la aplicación «The Social Race» desarrollada por Skwad ha sido iterada y mantenida hasta diciembre de 2022. El MVP costó un total de 120.000€.
Más allá de confirmar el concepto, la POC también es la manera más efectiva de tranquilizar a inversores. Es concreta, y si ya se está haciendo dinero, significa que tienes una base tangible para evaluar tus futuros beneficios. En 2023, con los créditos desapareciendo para las emprendedores tecnológicos, tener un beneficio ya existente puede ser crucial para convencer a inversores.
La acción de marketing con más éxito
Al preguntarle por la acción de marketing de mayor éxito de Skwad, Pierre-Adrien habló del patronazgo entre creadores. Skwad navega un mercado complejo e híbrido en el que los creadores están a un lado, y los anunciantes en el otro. El interés de estos últimos depende del número y el perfil de los primeros.
Skwad ha configurado una política de patronazgo pagado para atraer a los creadores de contenido. Fue difícil dar con la fórmula correcta, y Pierre-Adrien ha compartido su arma secreta: las pruebas A/B. Esta técnica permite hacer una comparación de la reacción de cohortes cambiando únicamente un parámetro. Así fue como Skwad pudo asentarse en su modelo actual de patronazgo.
El futuro de Skwad y el impacto de las IA generativas
El modelo de negocio de Skwad es híbrido: tanto B2B como B2C. El crecimiento de la empresa se basa, por lo tanto, en 2 palabras:
- La constitución de un panel de influencers tan grande como sea posible y el uso de la plataforma por parte de los influencers.
- El uso del servicio por parte de las agencias de comunicación con las que Skwad se ha asociado en marca blanca.
Skwad utiliza ChatGPT para «retar ideas», es decir, para atraer potencial nuevo durante las reflexiones internas. Pierre-Adrien aprecia especialmente la posibilidad, gracias a ChatGPT, de liberarse de los sesgos inherentes de las reflexiones humanas.
Posted in Emprendimiento.
