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Kundengewinnung: 3 Möglichkeiten, Ihre Online-Werbekosten zu senken

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Online-Werbung ist verlockend. 26 % der KMU nutzen sie. Das Monopol von Google, Meta und Amazon macht jedoch jedes Unternehmen, das sich auf Online-Werbung verlässt, um seine Kunden zu finden, zu einem erheblichen Risiko: Abhängigkeit. Ohne TV- oder Radioexposition finden KMU im Internet ein zugängliches Medienfeld. Dieser Artikel präsentiert den idealen Mix für die Kundenakquise und 3 Arbeitsachsen , um Ihre Werbeabhängigkeiten zu reduzieren und Ihre Gewinne zu steigern.

Die Zahlen der Disproportionalität: Google, Meta, Amazon

  • 209,5 Milliarden US-Dollar: Die Werbeeinnahmen von Google stiegen 2021 um 49 % gegenüber 2020
  • 114 Mrd. USD: Werbeeinnahmen von Meta im Jahr 2021, 36,5 % mehr als 2020 und 65 % mehr als 2019
  • 31 Mrd.: Werbeeinnahmen von Amazon im Jahr 2021 um 32 % höher als im Jahr 2020
  • 13%: der Anteil der Google-Werbeeinnahmen von YouTube (28,8 Milliarden US-Dollar)
  • 70%: der Anteil der Online-Werbung, der von den Big 3 erfasst wird
  • Anteil der Werbeeinnahmen am Umsatz:
    • 6% für Amazon
    • 81% für Google
    • 97% für Meta

Sucht nach Online-Werbung: ein gefährliches Übel

Das Finden von Kunden durch Online-Werbung ist für viele Unternehmen ein Reflex, vor allem für diejenigen, die gerade erst anfangen. Wie, in der Tat, um bekannt zu werden, wenn Sie anfangen? Im Jahr 2018 machten 26 % der Unternehmen Online-Werbung. In den Vereinigten Staaten belaufen sich die durchschnittlichen monatlichen Online-Werbeinvestitionen von KMU auf 9.000 bis 10.000 US-Dollar. 

Darüber hinaus werden 92 % der Internetsuchen über Google durchgeführt. So gibt es keinen Sinn, in der Hoffnung, alles als Krümel von Bing oder anderen alternativen Suchmaschinen zu bekommen.

Online-Werbung ist aus drei Gründen eine Falle:

  1. Es schafft eine Abhängigkeitsbeziehung mit Google, Facebook und anderen. Sie werden den Preiserhöhungen ausgeliefert sein und keine andere Wahl haben, als sie einzuhalten
  2. die Online-Werbekosten sind ein direkter Abfluss auf Ihrem Fazit. Alles, was Sie an GAFA in der Werbung zahlen, ist Geld, das Sie am Ende des Jahres nicht am Ende Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung finden werden
  3. Indem Sie Ihren Finger in den Werbekuchen stecken, entwickeln Sie kein internes Know-how. Der Kauf von Online-Werbung ist eine einfache Möglichkeit, Traffic zu generieren, aber auf lange Sicht schafft er keinen Mehrwert für Ihr Unternehmen.

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Online-Werbung: nie mehr als 1/3 Ihres Umsatzes

Online-Werbung sollte als Bruchteil Ihres Marketing-Mixangesehen werden. Unter keinen Umständen sollten Sie über diesen Kanal mehr als 1/3 Ihrer Kunden finden. Das Ideal wäre, Online-Werbung von Ihren Kundenakquisitionsquellen zu eliminieren.

Die Eliminierung von Outbound-Marketing ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Deshalb sieht der ideale Mix so aus:

Je mehr Sie Werbung reduzieren, desto profitabler werden Sie sein. Nutzen Sie also nur Werbung, um einen Schub zu geben:

  • wenn man Wachstum braucht
  • wenn Sie über eine ungenutzte Produktionskapazität verfügen und „die Lücken ausfüllen“ müssen

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Wie dem Druck der Werbegiganten entkommen?

Um Ihre Abhängigkeit von Online-Werbung zu reduzieren, glauben wir, dass es 3 wesentliche Arbeitsbereiche gibt.


Profitieren Sie von Kundenzufriedenheit und Loyalität

Die wichtigste Einnahmequelle sollte die Kundenbindung sein. Häufig zitiert, zeigt die im Harvard Business Review veröffentlichte Studie, dass Gewinne um 95% steigen können, wenn die Treuequote um 5 Punkte steigt. Dies mag nach viel klingen, aber es ist leicht durch die Einsparungen bei den Kundenakquisitionskosten zu erklären (die gleichen, die Sie am Ende verzehren).

Wenn Sie alles tun, um Ihre Kunden zu befriedigen, wird sichergestellt, dass sie sich an Sie positiv erinnern, wenn sie einen neuen Kauf tätigen. Es bedeutet auch, positive Mundpropaganda zu fördern (ein zufriedener Kunde spricht mit durchschnittlich 9 potenziellen Kunden über Sie).



Entwickeln Sie Ihre Bekanntheit

Im B2B ist LinkedIn ein Muss. Bekanntheit ist unerlässlich, um neue Kunden zu finden. Positionieren Sie sich auf LinkedIn, indem Sie regelmäßig veröffentlichen. Nutzen Sie die drei Faktoren, von denen 55 % der Viralität abhängen, um Ihre Chancen auf Sichtbarkeit zu erhöhen: Netzwerkgröße, Beitragslänge und die Anzahl der Emojis.

Stellen Sie auch informelle Kontakte zu potenziellen Interessenten her. Machen Sie sich selbst bekannt, indem Sie den Interessenten, die Sie interessieren, etwas anbieten: ein Whitepaper, ein Interview für einen Podcast oder Videocast, … es gibt viele Möglichkeiten, Beziehungen mit geringen Kosten aufzubauen, indem Sie die klassischen Prospektionstechniken umgehen.



Entwickeln Sie Ihren organischen Verkehr (Inbound-Marketing)

Die letzte Arbeitsachse ist Inbound-Marketing. Im Inbound-Marketing kommen die Kunden natürlich mit ihren bereits qualifizierten Bedürfnissen zu Ihnen. Dieser Conversion-Kanal ist im B2B, wo die Anschaffungskosten hoch sind, essentiell.

Um eine Inbound-Marketing-Strategie zu implementieren, müssen Sie SEO-Forschung durchführen und Inhalte veröffentlichen. Eine solche Strategie braucht mindestens 12 Monate, um ihre ersten Effekte zu erzielen. Es ist daher notwendig, sie zu starten, wenn Sie sie nicht brauchen, damit sie sich auszahlt, wenn die Situation komplizierter ist. In der gegenwärtigen Phase der Unsicherheit erscheint es uns besonders wichtig, die Inflation der Werbekosten zu vermeiden.

Achten Sie im Hinblick auf eine gute Referenzierung darauf, dass auch Ihre Google-Geschäftsseite auf dem neuesten Stand ist. Kundenbewertungen sind unerlässlich. Wir können nicht genug empfehlen, dass Sie Ihre Kunden ermutigen, eine Bewertung zu hinterlassen. In B2B ist es selten ein Reflex, und eine leere Google-Geschäftsseite ist keine Garantie für die Beruhigung eines Interessenten.

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Author: Pierre-Nicolas Schwab

Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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