L’Outbound marketing è un termine che si riferisce alle pratiche utilizzate da un’azienda per raggiungere i propri clienti in modo proattivo. Questo si oppone all’inbound marketing, che mira a consentire ai clienti di venire da te. Le due tecniche sono complementari in termini di strategia di vendita. Sono integrati nella strategia di marketing dell’azienda e nel suo marketing mix.
In questo articolo, iniziamo definendo cos’è l’outbound marketing, dettagliamo le 8 varianti e osserviamo gli effetti della digitalizzazione. Concludiamo esaminando l’efficacia dell’ outbound marketing.
Sommario
- Cosa è l’outbound marketing (Vs. inbound marketing)?
- Gli 8 diversi approcci alll’oubound marketing
- Outbound marketing nell’era digitale: perché la cattiva reputazione?
- Efficacia dell’outbound marketing
Cosa è l’outbound marketing? (Vs inbound marketing)
L’outbound marketing è il metodo di marketing più antico esistente se ci si riflette su. Se torniamo indietro nel tempo, i marketer dovevano attirare l’attenzione dei potenziali consumatori gridando più forte ed essendo più aggressivi dei loro concorrenti. Più recentemente, e con l’emergere di mass media come radio, giornali, televisione, computer e smartphone, le aziende competono attraverso la pubblicità o altri metodi più sottili.
Da un punto di vista più tecnico, l’outbound marketing, o marketing di interruzione, è una metodologia utilizzata dalle aziende per diffondere la comunicazione a un vasto pubblico che potrebbe o meno cercare i loro prodotti. In breve, è una forma di comunicazione unidirezionale che presuppone che diffondendo contenuti alle masse, si troverà qualcuno che sarà attratto dal nostro prodotto. I principali canali utilizzati dalle aziende sono illustrati nel grafico sottostante.
Considerando che gli esseri umani sono ora sommersi da almeno 2.000 interruzioni di outbound marketing al giorno, è lecito ritenere che questo rimanga uno dei modi più efficaci per raggiungere potenziali clienti. La fase di sensibilizzazione è infatti l’inizio della customer experience. Come vendi a clienti che non hanno mai sentito parlare della tua azienda o non sanno nemmeno che la tua azienda può risolvere il loro problema?
Gli 8 diversi approcci all’outbound marketing
Di seguito descriviamo in dettaglio 8 approcci che rientrano nell’ambito dell’outbound marketing. Questo elenco può essere migliorato, ma darà una buona panoramica delle tecniche da adottare.
TV e radio: “uno a molti”
La televisione e la radio sono i mass media per eccellenza. Consentono di raggiungere grandi popolazioni con lo stesso messaggio. Questo è chiamato “uno a molti”. Questo approccio tende ad evolversi verso una maggiore personalizzazione grazie alla pubblicità mirata.
La promozione radiofonica e televisiva può assumere molte forme: pubblicità e product placement. La copertura giornalistica è anche un ottimo modo per parlare di aziende e farle conoscere al grande pubblico.
Out-Of-Home (cartelloni pubblicitari)
Le insegne pubblicitarie per le strade non sono più presentate solo sotto forma dei famosi manifesti 4 x 3 (4 metri di larghezza, 3 metri di altezza). Molte varianti si adattano alla loro posizione, dai 2 m² nelle pensiline degli autobus ai teloni pubblicitari e formati specifici nei supermercati o nei bagni degli aeroporti. Gli inserzionisti non hanno limiti quando si tratta di catturare l’attenzione dei potenziali consumatori.
La stampa
La stampa può sembrare un canale di comunicazione obsoleto, ma non lo è. La digitalizzazione dei giornali ha portato a un rinnovato interesse per questo mezzo, che permette di raggiungere audience omogenee. Per utilizzare questo mezzo, si può acquistare spazio (pubblicità e qualsiasi altra forma di promozione). La pubblicità può anche assumere forme più sottili. Un giornalista può coprire una notizia e parlare della tua azienda. L’approvazione del giornalista aggiunge un elemento di credibilità che semplifica l’accettazione da parte del consumatore (vedi esempio sopra). Questo tipo di promozione è prezioso.
Pubblicità digitale
L’outbound marketing si estende alla sfera digitale, ovviamente. Le variazioni della pubblicità digitale sono infinite. Le possibilità di targeting offerte dai social network sono vantaggiose per aumentare l’efficienza dei tuoi sforzi pubblicitari e trovare lead migliori. Tuttavia, ciò richiede che tu abbia definito in anticipo le personalità dei tuoi clienti (cosa che può essere eseguita con tecniche di ricerca di mercato qualitative e quantitative).
Chiamata a freddo
Questa è probabilmente la tecnica meno conosciuta nel marketing in uscita. Tutti hanno sofferto di questa pratica, che consiste nel chiamare le persone (consumatori o aziende) per presentare loro un prodotto/servizio e venderglielo. La chiamata a freddo è particolarmente diffusa nei settori a forte concorrenza (telefonia, internet, energia). Questa pratica è così dibattuta e fastidiosa che il legislatore ha dovuto prendere l’iniziativa. Ora è possibile iscriversi alle fiere.
Fiere commerciali
Le fiere sono un luogo affascinante per incontrare il proprio targeting. A differenza della pubblicità di strada, della radio o della televisione, le fiere attirano un pubblico con un’esigenza identificata. Siamo, quindi, più in basso nell’esperienza del cliente. Di conseguenza, ci sono meno “sprechi” e lo sforzo di marketing è teoricamente più efficace.
Le fiere come tecnica di marketing in uscita funzionano anche nel B2B come nel B2C. Vi rimandiamo ai nostri articoli sul SIAL, importante fiera per i professionisti del food, per convincervi di questo.
Mailing
Che siano fisiche (mailing cartaceo) o digitali (emailing), le tecniche di mailing sono tra le pratiche più comuni nel marketing in uscita. Questa tecnica rimane popolare, poco costosa e può fornire risultati molto soddisfacenti. Il GDPR ha reso più difficile l’invio di e-mail non richieste. La creazione di una mailing list dovrebbe essere una priorità per ogni azienda.
Branding
Anche mostrare il tuo marchio su media specifici può essere interessante. I supporti del marchio possono essere molteplici e non sono limitati alla sfera degli oggetti fisici. Anche gli universi virtuali sono ambiti dai marchi per mostrarsi. Da questo punto di vista, il metaverso è un nuovo Eldorado per il marketing in uscita. Presto sarà possibile acquistare posti nei mondi virtuali per comunicare sul proprio brand. Facebook ha compreso questo potenziale e vuole accoppiare gli stimoli di marketing con la raccolta di dati biometrici tramite sensori integrati nelle cuffie per realtà virtuale.
Outbound marketing nell’era digitale: perché la cattiva reputazione?
L’outbound marketing ha guadagnato una cattiva reputazione negli ultimi anni, principalmente a causa del suo persistente stereotipo di vendita eccessiva. Una volta o l’altra, siamo stati tutti infastiditi da un telemarketing eccessivamente entusiasta o da spam di un altro paese che proponeva servizi o prodotti che non volevamo. L’outbound marketing soffre della mancanza di personalizzazione, invadenza e metodi “vecchio stile”.
Questa reputazione ha persino portato la comunità del marketing a suggerire che è terribile o immorale presentare un’offerta a potenziali clienti non richiesti. Ma siamo onesti, non c’è niente di sbagliato nel promuovere il tuo prodotto o servizio attraverso l’outbound marketing, purché mantenga le tue promesse!
Efficacia dell’outbound vs inbound marketing
Per natura, l’outbound marketing si oppone all’inbound marketing. Quest’ultimo mira ad attirare organicamente i clienti aumentando la visibilità sui “canali a basso impatto” come Internet e i social media. L’inbound marketing è molto più basato sul web e consente all’azienda di essere facilmente trovata su Internet, attirando i clienti mentre cercano piuttosto che trovarli in modo proattivo.
Mentre molte grandi aziende affermano che il marketing inbound è più efficace, dovresti considerare quanto segue. Se le persone non conoscono o non si fidano della tua azienda, il tuo marketing inbound avrà un impatto limitato. Pensa all’inbound marketing come al continuo sviluppo di una relazione con il potenziale cliente che è la condizione per una strategia di successo di lead nurturing.
Reinserire l’outbound marketing nell’esperienza del cliente
Riposizionalo nell’esperienza del cliente. Non puoi iniziare la relazione senza un incontro iniziale. L’outbound marketing aumenta notevolmente la probabilità di questo “primo contatto” in modo che una relazione d’affari possa svilupparsi in seguito.
Più costoso dell’inbound marketing?
I marketer affermano anche che l’inbound marketing è più economico, il che è essenzialmente vero. Il costo medio di un lead di outbound marketing è di circa $ 332, rispetto a $ 134 per un lead che proviene dall’ inbound marketing. La differenza è significativa.
Scegli il canale più adatto alla tua attivitÃ
Ma sarebbe meglio tenere a mente ciò che è essenziale quando si sviluppa una strategia di marketing: il metodo utilizzato va giudicato solo dai risultati ottenuti. Se l’outbound marketing funziona per la tua azienda perché ti rivolgi a un pubblico che risponde agli annunci TV o radiofonici, dovresti continuare a farlo. Ad esempio, alcune aziende B2B ottengono risultati sorprendenti quando contattano i potenziali clienti direttamente tramite LinkedIn: il 79% dei marketer B2B considera LinkedIn un’eccellente fonte di “lead”, con un tasso di risposta undici volte superiore rispetto alla posta elettronica tradizionale.
Concentrati sulla tecnologia digitale per aumentare la tua efficienza
Non dimentichiamo inoltre che l’ outbound marketing si è evoluto con l’era digitale ed è diventato più personalizzato. Oggi, le aziende possono utilizzare i dati online per conoscere meglio il proprio pubblico di destinazione, creando contenuti più accattivanti, come e-mail e telefonate personalizzate o persino inviando mailing personalizzate a potenziali clienti. Con questi dati, le aziende possono anche perfezionare le proprie campagne pubblicitarie, ad esempio pubblicizzare i propri prodotti in pubblicazioni di nicchia per raggiungere il proprio pubblico di destinazione.
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