Outbound marketing is een term die verwijst naar de praktijken die een onderneming toepast om haar klanten proactief te bereiken. Outbound marketing staat tegenover inbound marketing, dat erop gericht is de klanten naar u toe te laten komen. De twee technieken zijn complementair wat de commerciële strategie betreft. Zij worden breder geïntegreerd in de marketingstrategie en de marketingmix van de onderneming.
In dit artikel definiëren we eerst wat outbound marketing is, geven we een gedetailleerde beschrijving van de 8 varianten, en gaan we vervolgens dieper in op de gevolgen van de digitalisering. We sluiten af met een onderzoek naar de doeltreffendheid van outbound marketing.
Inhoud
- Wat is outbound marketing (vs. inbound marketing)?
- De 8 verschillende benaderingen van outbound marketing
- Outbound marketing in het digitale tijdperk: vanwaar die slechte reputatie?
- Doeltreffendheid van outbound marketing
Wat is outbound marketing? (vs. inbound marketing)
Eigenlijk is outbound marketing de oudste nog bestaande marketingmethode. Als we teruggaan in de tijd, zien we dat marketeers vroeger de aandacht van potentiële consumenten moesten trekken door harder te schreeuwen en agressiever te zijn dan hun concurrenten. Meer recent en met de opkomst van massamedia zoals radio, kranten, televisie, computers en smartphones, concurreren bedrijven nu met elkaar door middel van reclame of andere subtielere methoden.
Vanuit een meer technisch oogpunt is outbound marketing een methode die door bedrijven wordt gebruikt om communicatie te verspreiden naar een breed publiek dat al dan niet op zoek is naar hun producten. Kortom, het is een vorm van eenrichtingscommunicatie die ervan uitgaat dat u, door inhoud aan de massa te leveren, iemand zult vinden die zich tot uw product zal aangetrokken voelen. De belangrijkste kanalen die door de ondernemingen worden gebruikt, worden geïllustreerd in de onderstaande grafiek.
Als u bedenkt dat een mens nu overspoeld wordt met minstens 2.000 outbound marketingmeldingen per dag (Engelse site) kunt u er veilig van uitgaan dat outbound marketing nog altijd een van de meest doeltreffende manieren is om potentiële klanten te bereiken. De bewustmakingsfase ligt inderdaad het begin van het klanttraject. Hoe verkoopt u aan klanten die nog nooit van uw bedrijf gehoord hebben of die niet eens weten dat uw bedrijf hun probleem kan oplossen?
De 8 verschillende benaderingen van outbound marketing
Hieronder lijsten we 8 benaderingen op die onder de noemer outbound marketing vallen. Deze lijst kan zeker verbeterd worden, maar geeft toch al een goed overzicht van de technieken die u moet toepassen.
TV en radio: “one to many”
Televisie en radio zijn massamedia bij uitstek. Ze maken het mogelijk grote bevolkingsgroepen te bereiken met dezelfde boodschap. Dit heet “one to many”. Deze aanpak evolueert naar meer personalisering door middel van gerichte reclame.
Promotie op radio en televisie kan vele vormen aannemen: reclame natuurlijk, maar ook productplaatsing. Nieuwsberichtgeving is ook een goede manier om over bedrijven te praten en ze bekend te maken bij het grote publiek.
Out-of-Home (reclamepanelen)
Reclamepanelen zijn niet langer alleen de bekende 4 bij 3 borden (4 meter breed, 3 meter hoog). Er zijn nu vele varianten die zich aan hun plaats aanpassen. Van 2m² in bushokjes tot afdekzeilen en specifieke formaten in supermarkten of luchthaventoiletten. Adverteerders kennen geen grenzen wanneer het erom gaat de aandacht van de potentiële consument te trekken.
PERS
De pers lijkt misschien een verouderd communicatiekanaal, maar dat is het niet. Ook de digitalisering van de kranten draagt bij tot een hernieuwde belangstelling voor dit medium, waarmee u een homogeen publiek kunt bereiken. Om dit medium te gebruiken kunt u ruimte kopen (reclame, advertorials en elke andere vorm van promotie). Uw promotie kan ook subtielere vormen aannemen. Het is mogelijk dat een journalist een nieuwsbericht verslaat en het over uw bedrijf heeft. Dit soort promotie is bijzonder waardevol. De steun van de journalist voegt een element van geloofwaardigheid toe dat het voor de consumenten gemakkelijker maakt om in te kopen (zie voorbeeld hierboven).
Digitale reclame
Outbound marketing strekt zich natuurlijk uit tot de digitale sfeer. De varianten van digitale reclame zijn eindeloos. De targeting-mogelijkheden die de sociale netwerken bieden, zijn bijzonder nuttig om de doeltreffendheid van uw reclame-inspanningen te verhogen en betere leads te vinden. Daarvoor moet u echter wel van tevoren uw klantenpersona’s hebben gedefinieerd (wat met kwalitatieve en/of kwantitatieve marktonderzoekstechnieken kan worden gedaan).
Cold calling
Dit is waarschijnlijk de minst bekende techniek in de outbound marketing. Iedereen heeft wel eens te maken gehad met deze praktijk, die erin bestaat mensen (consumenten of bedrijven) op te bellen om een product/dienst voor te stellen en te verkopen. Cold calling is bijzonder wijdverbreid in sectoren met zeer sterke concurrentie (telefonie, internet, energie). Deze praktijk is zo omstreden en verontrustend dat de wetgever moest ingrijpen. Het is nu mogelijk om via lijsten aan te geven dat u niet benaderd wenst te worden.
Salons professionnels
Beurzen zijn een buitengewoon interessante plaats om uw doelpubliek te ontmoeten. In tegenstelling tot straatreclame, radio of televisie, trekken beurzen een publiek aan met een vastgestelde behoefte. Zij zijn dus verder op de weg van de klant. Er is dus minder “verspilling” en de marketinginspanning is dus a priori doeltreffender.
Beurzen als outbound marketingtechniek werken net zo goed in B2B als in B2C. Om u daarvan te overtuigen, verwijzen wij u naar onze artikelen over de SIAL, de belangrijkste beurs voor vakmensen uit de voedingssector.
Mailing
Mailingtechnieken, of ze nu fysiek (papieren mailing) of digitaal (e-mailing) zijn, zijn een van de meest gebruikte technieken in de outbound marketing. Deze techniek blijft populair, is niet duur en kan zeer bevredigende resultaten opleveren. GDPR heeft het moeilijker gemaakt om ongevraagd e-mails te versturen. Daarom moet het opbouwen van een mailinglijst een prioriteit zijn voor elke onderneming.
Branding
Uw merk laten zien op specifieke media kan ook interessant zijn. Merkmedia kunnen veelvoudig zijn en zijn niet beperkt tot de sfeer van fysieke voorwerpen. Ook virtuele universa zijn begeerd door merken om zich te tonen. In dit opzicht zijn metaverses een nieuw eldorado voor outbound marketing. Binnenkort zal het mogelijk zijn locaties in virtuele werelden te kopen om over het eigen merk te communiceren. Facebook heeft dit potentieel begrepen en wil marketingstimuli koppelen aan het verzamelen van biometrische gegevens via sensoren die in virtual reality headsets zijn geïntegreerd.
Outbound marketing in het digitale tijdperk: vanwaar die slechte reputatie?
De laatste jaren heeft outbound marketing een slechte reputatie gekregen, vooral vanwege het hardnekkige stereotype: overselling. Wij hebben ons allemaal wel eens geërgerd aan een overenthousiaste telemarketeer of aan spam uit een ander land waarin ons diensten of producten worden aangeboden die we niet willen. Outbound marketing lijdt onder een gebrek aan personalisering, opdringerigheid en verouderde methoden.
Deze reputatie heeft er zelfs toe geleid dat in de marketingwereld wordt gesuggereerd dat het verkeerd of onethisch is om ongevraagd een aanbod te doen aan prospects. Maar laten we eerlijk zijn, er is niets mis met het promoten van uw product of dienst via outbound marketing, zolang het de beloften die u doet maar waarmaakt!
Doeltreffendheid van outbound- vs. inbound-marketing
Outbound marketing staat van nature tegenover inbound marketing. Die laatste is gericht op het organisch aantrekken van klanten door de zichtbaarheid te vergroten op “low impact channels” zoals het internet en de sociale media. Inbound marketing is veel meer op het web gebaseerd en stelt de onderneming in staat gemakkelijk op het internet gevonden te worden, waarbij klanten worden aangetrokken terwijl zij zoeken, in plaats van proactief naar hen op zoek te gaan.
Hoewel veel grote bedrijven beweren dat inbound marketing doeltreffender is, moet u ook rekening houden met het volgende. Als de mensen uw bedrijf niet kennen of vertrouwen, zal uw inbound marketing maar een beperkt effect hebben. Zie inbound marketing als de voortdurende ontwikkeling van een relatie met de prospect, die de voorwaarde is voor een succesvolle lead nurturing strategie.
Outbound marketing terugbrengen in het klanttraject
Breng ze terug naar het traject van de klant. Relaties kunnen niet worden aangeknoopt zonder een eerste ontmoeting. Outbound marketing verhoogt de kans op dit “eerste contact” aanzienlijk, zodat daarna een zakenrelatie kan ontstaan.
Duurder dan inbound marketing?
Marketeers beweren ook dat inbound marketing goedkoper is, wat in wezen klopt. De gemiddelde kosten van een outbound marketing lead bedragen ongeveer $ 332, tegenover $ 134 (Engelse site) voor een lead die van inbound marketing afkomstig is. Een aanzienlijk verschil.
Kies het kanaal dat het best bij uw bedrijf past
Maar u moet ook onthouden wat belangrijk is bij de ontwikkeling van een marketingstrategie: de gebruikte methode moet alleen beoordeeld worden naar de bereikte resultaten. Als outbound marketing voor uw bedrijf werkt omdat u zich richt op een publiek dat reageert op tv- of radioreclame, moet u dat blijven doen. Sommige B2B-bedrijven boeken bijvoorbeeld verbazingwekkende resultaten wanneer zij prospects rechtstreeks via LinkedIn benaderen: 79% van de B2B-marketeers (Engelse site) beschouwt LinkedIn als een uitstekende bron van “leads”, met een respons die elf keer hoger ligt dan die van traditionele e-mails.
Gebruik digitale technologie om uw efficiëntie te verhogen
Laten we ook niet vergeten dat outbound marketing met het digitale tijdperk is mee geëvolueerd en meer gepersonaliseerd is geworden. Vandaag kunnen bedrijven online gegevens gebruiken om meer te weten te komen over hun doelpubliek, waardoor zij effectievere inhoud kunnen creëren, zoals gepersonaliseerde e-mails en telefoontjes, of zelfs gepersonaliseerde mailings naar potentiële klanten kunnen sturen. Met deze gegevens kunnen bedrijven ook hun reclamecampagnes verfijnen – bijvoorbeeld door in niche-publicaties reclame te maken voor hun producten om hun doelpubliek te bereiken.
Posted in Strategie.
