Perché condurre ricerche di mercato? Quali sono le ragioni che spingono le PMI a intraprendere questo investimento? La nostra agenzia di ricerche di mercato riceve ogni anno diverse centinaia di richieste da parte di piccole e medie imprese. Nel corso degli anni, abbiamo individuato 6 motivi ricorrenti per cui è necessario analizzare il proprio mercato.
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1. Fase di sviluppo dell’azienda
La pratica delle ricerche di mercato è strettamente correlata alle dimensioni dell’azienda. Più grande è l’azienda, più comune diventa la ricerca di mercato. La spiegazione è semplice e viene fornita in questa ricerca. Più l’azienda è piccola, più è vicina al campo. In altre parole, più piccola è l’azienda, più frequente e intenso è il contatto diretto del manager con il mercato e i clienti.
Come ci ricorda questo articolo, le idee migliori vengono dai clienti. Nelle piccole aziende, quindi, la vicinanza al campo può dare l’illusione di rinunciare alle ricerche di mercato più formali. Alcuni scienziati sono d’accordo e sostengono che i metodi convenzionali di analisi di mercato sono inferiori agli esercizi di co-creazione.
Tuttavia, è importante ricordare che pochi clienti sono solo a volte rappresentativi di un’intera base di clienti. D’altra parte, la co-creazione ha mostrato anche i suoi limiti.
2. Nuovo responsabile marketing
La nomina di un nuovo responsabile marketing comporta anche una ricerca di marketing. Il nuovo responsabile deve comprendere il nuovo ambiente di mercato. Inoltre, spesso porta con sé nuove competenze che intende dimostrare. Infatti, secondo questa ricerca, 28 istituti su 33 hanno incluso l’apprendimento delle tecniche di ricerca di mercato nei loro corsi di marketing.
L’esigenza di ricerche di mercato è praticamente soddisfatta nel 100% dei casi in cui la posizione di marketing manager è stata appena creata. L’esigenza di questa nuova posizione nasce dalla crescita dell’azienda e dalla sua volontà di espansione. Ciò porta naturalmente a sviluppare strategie basate su dati di mercato affidabili.
3. Risorse finanziarie
La ricerca di nuovi fondi può accompagnare la necessità di crescita di un’azienda. Che si tratti di una raccolta di fondi o di un contributo da un’altra fonte, l’afflusso di nuove risorse finanziarie prevede una ricerca di mercato.
Nel 90% dei casi, la raccolta di fondi consente all’azienda di espandersi geograficamente. L’espansione in nuovi territori richiede una ricerca a monte sui mercati più promettenti. Oltre alla ricerca a tavolino, è abbastanza comune l’utilizzo di un istituto di sondaggi per verificare la domanda su un ampio campione di obiettivi di marketing. È importante stabilire delle priorità di spesa e concentrarsi prima sui Paesi più promettenti.
4. Nuovo sviluppo
Lo sviluppo di un nuovo prodotto o servizio comporta un certo rischio di non trovare mercato. In alcuni settori, come quello alimentare, l’80% dei nuovi prodotti viene ritirato dal mercato entro 12 mesi dal lancio. Una delle ragioni è la necessità di un maggiore adattamento del prodotto al mercato. In altre parole, questi prodotti non soddisfano le esigenze dei clienti target.
Le ricerche di mercato dovrebbero essere condotte il più a monte possibile per evitare il rischio di spendere denaro in perdita. Sebbene ciò possa sembrare logico, alcune aziende devono ancora condurre ricerche di mercato dopo che il prodotto/servizio è stato finalizzato. A quel punto, tutto ciò che si può fare è sperare che i risultati siano buoni, perché è già troppo tardi.
5. Urgenza della situazione
Anche alcune situazioni urgenti possono giustificare la necessità di una ricerca di mercato. Ecco alcune delle situazioni che abbiamo incontrato negli ultimi anni:
- Atacco competitivo: un’azienda concorrente ha lanciato un’offerta che sta facendo crollare la vostra quota di mercato. È urgente capire quali sono le caratteristiche di questa offerta che allontanano i clienti e i potenziali clienti dalla vostra. Sono possibili diversi approcci metodologici, a seconda del tipo di cliente (B2B o B2C).
- Contenzioso in materia di proprietà intellettuale: abbiamo assistito diversi marchi che soffrono di concorrenza sleale da parte di contraffattori. In questi casi estremamente specifici, gli avvocati ci chiedono di effettuare ricerche per stabilire la confusione tra i marchi e, ad esempio, la somiglianza dei loghi. Tali ricerche assumono la forma di sondaggi online (CAWI), in cui conduciamo esperimenti su molti intervistati per stabilire la realtà della controversia.
- Acquisizioni di aziende: In un buyout aziendale, l’acquirente spesso chiede a una società di consulenza esterna di quantificare le dimensioni del mercato e il potenziale di crescita dell’azienda target. In questo caso, l’analisi assumerà la forma di una ricerca sulla conoscenza e sulla concorrenza e potrà essere accompagnata da un’analisi più globale delle tendenze del mercato.
6. Obbligo esterno
Infine, la necessità di una ricerca di mercato può derivare da obblighi esterni. Così come un’azienda certificata ISO9001 è obbligata a condurre un’indagine sulla soddisfazione, anche le ricerche di mercato sono necessarie:
- Quando si vuole lanciare un’azienda e si intende chiedere un prestito, le banche richiedono un’analisi di mercato e un business plan per valutare i rischi associati al prestito.
- Se volete aprire un’attività in franchising, il franchisor vi chiederà di condurre una ricerca di mercato per dimostrare che il vostro bacino di utenza ha le caratteristiche necessarie per sviluppare l’attività .
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