Descubre los pasos a seguir para hacerte las preguntas adecuadas antes de llevar a cabo una investigación de mercado cuantitativa. Puedes leer nuestros consejos iniciales en este blog y descargar la guía completa en formato PDF.

Étude de marché : Business Plan

Episodio #9/9 – La fase de síntesis de la investigación de mercado resulta importante cuando se trata de esbozar un buen plan de negocio.

Lo que escribas se convertirá en el núcleo principal del plan de negocio, en sus cimientos. El esfuerzo que dediques a escribir esta síntesis no será en vano. Más allá del ejercicio en sí mismo, los retazos de información que unas en esta fase podrán reintroducirse directamente en el marco de referencia de tu plan de negocio.

Paso A: Sintetizar los resultados de la investigación de mercado

Étude de marché : Comment faire une étude de marché.

Las herramientas visuales pueden ser toda una ayuda cuando se trata de resumir los resultados de tu investigación de mercado.
Algunos de los métodos que se usan habitualmente son, por ejemplo, el análisis SWOT, el análisis de las cinco fuerzas de Porter y la estrategia del océano azul. Además de su utilidad para resumir datos, también son muy populares con los bancos e inversores.

El análisis SWOT (cuyas siglas, traducidas del inglés, significan Fortalezas – Debilidades – Oportunidades – Amenazas) es un método de categorizar y ver la información esencial de tu proyecto. Este telón de fondo se añade a menudo a los planes de negocio.

El análisis de las cinco fuerzas de Porter fue «inventado» por el experto en marketing Michael Porter, y te permite representar la situación competitiva de un mercado estudiando las cinco fuerzas que ejercen influencia sobre ella.

Después puedes pasar al desglose propuesto en esta guía (tendencias de mercado, análisis ambiental, análisis cualitativo y cuantitativo de la solicitud, análisis competitivo…) para estructurar esa visión general, y mejorar tu redacción con las visualizaciones que ya hemos sugerido. Este conjunto le asegurará a tus interlocutores la seriedad de tu trabajo.

Paso B: Identificar los segmentos del mercado más prometedores

Étude de marché : Identifier les segments de marché porteurs

Una vez armado con todos estos datos, poseerás una visión mucho más clara de tu mercado y de las dificultades que te esperan.

Pero las oportunidades también deberían volverse mucho más visibles. Por ejemplo, quizás durante la encuesta cuantitativa te haya llamado la atención que un segmento (digamos una fracción homogénea de tus futuros clientes) ha respondido particularmente bien a tu producto o servicio. Centrar tus esfuerzos en ese segmento de clientes podría ser una buena idea para maximizar las oportunidades de tu start-up. Seguir demasiados caminos distintos podría ser un desperdicio de energía; podría resultarte desalentador si los resultados no se materializan lo bastante rápido. Y, cuando se trata de una start-up, las pequeñas victorias son fundamentales para mantener la moral y seguir avanzando. Precisamente por eso deberías elegir los segmentos que puedan «convertirse» con más facilidad, o aquellos con el mejor rendimiento.

Identificar segmentos prometedores puede resultar más fácil con un análisis como el del océano azul, una técnica que aprecian tanto inversores externos como los bancos ya que demuestra que te mantienes al día con los métodos analíticos modernos.

La estrategia del océano azul es un paradigma que propuso Kim y Mauborgne en su libro ahora famoso.

En dicho libro, ambos autores proponen examinar los espacios del mercado que dejan vacíos las empresas que prefieren luchar en océanos teñidos de rojo por la sangre vertida en sus batallas competitivas.

Kim y Mauborgne sugieren usar un marco interesante para medir el valor que tiene para el cliente una idea y para detectar la presencia de un océano azul (hemos usado este marco en varias ocasiones mientras realizábamos nuestras investigaciones de mercado para planes de negocio, y su efectividad nos ha convencido para convertirlo en una herramienta que ahora ofrecemos a nuestros clientes).

Paso C: Evaluar el tamaño del mercado para los segmentos seleccionados

Étude de marché : Évaluez la taille du marché

El penúltimo paso está ya en el horizonte: cuantificar el potencial de los segmentos que has seleccionado en el paso anterior.

Vamos a poner un sencillo ejemplo B2C. Imagina que has identificado el segmento de 55-65 años como aquel en el que quieres centrar tus esfuerzos iniciales.

Cuantificar el tamaño de dicho segmento incluye saber cuánta gente está entre los 55 y los 65 años en tu país (o países) objetivo y evaluar qué proporción de esas personas es probable que muestren interés hacia tu producto o servicios.

Este mismo tipo de análisis puede llevarse a cabo en una relación B2B. Existen estadísticas nacionales y directorios de empresas que te permitirán categorizar empresas según múltiples criterios (número de empleados, edad, volumen de ventas, sector de actividad…). Cada variable te ofrece la posibilidad de un segmento adicional del que puedes sacar provecho.

Para usar estos datos en tu plan financiero y realizar algunas proyecciones, tendrás que definir una tasa de conversión. ¿Qué proporción del mercado lograrás conquistar con tu producto o servicio? ¿Qué límite temporal tienes para realizar esa conversión?

Definir una tasa de conversión – un ejercicio potencialmente peligroso

¿Cómo puedes proyectarte en un futuro incierto y determinar por adelantado el porcentaje de tus prospectos que acabarán siendo conquistados por tu oferta?

Existen varias posibilidades, y entre ellas la mejor es basarlo en una encuesta cuantitativa sólida. Por lo tanto, estabas en lo cierto al preguntarte qué relevancia puede tener una encuesta cuantitativa en un paso anterior de la investigación de mercado (episodio 8).

¿Por qué no hacerla más tarde? Esta pregunta no tiene respuestas correctas ni erróneas. Lo ideal sería que repitieras la encuesta (ya sea en persona u online) del Paso B del episodio 9 (recuerda que la investigación de mercado es un proceso de aprendizaje repetitivo), pero puede que no sea necesario.

En efecto, las fases iniciales de la investigación de mercado (pensamiento de diseño, entrevistas cualitativas) quizás ya te hayan guiado, sin que te hayas dado cuenta, a reducir el tamaño de tu investigación a ciertos segmentos a los que ya habrás encuestado automáticamente durante la fase cuantitativa.

Si la muestra que usaste en el episodio 8 es lo bastante grande, quizás estés en una posición que te permita extrapolar los resultados de un segmento de su población.

Paso D: Siguiente paso – ¡el plan de negocio y el plan financiero!

Étude de marché : En route pour le business plan !¿Está completa tu investigación de mercado? En ese caso, es momento de pasar a redactar tu plan de negocio y el plan financiero.
Son los últimos pasos antes de que hagas frente a los ceños fruncidos y llenos de duda de los banqueros e inversores, pero esa es otra historia, una para la que también redactaremos una guía específica.