Le blog de l'agence marketing IntoTheMinds
Etude de marché et coaching d'entrepreneurs
Découvrez les étapes à suivre pour vous poser les bonnes questions avant de réaliser votre étude de marché. Vous pouvez lire nos premiers conseils sur l’analyse de la concurrence dans ce blog, et télécharger le guide complet au format .PDF

Étude de marché : Tendances de l'environnement

Épisode #4/9 – Dans cet épisode nous allons aborder l’étape 10 de l’étude de marché, celle de l’analyse de la concurrence.

« Je n’ai pas de concurrents ». Cette phrase, nous l’avons entendue mille fois. Mille fois, des entrepreneurs nous ont affirmé que leur idée ne souffrait d’aucune concurrence et mille fois nous les avons contredits. La concurrence n’est pas forcément au coin de la rue. Elle est désormais globale, mondialisée, et se cache parfois au sein de chaînes de valeur complexes dont il est difficile de percer les arcanes.

Étude de marché : Étude de la concurrence

Étape A : identification des concurrents directs et indirects

Il est utile à ce stade de raisonner en termes de besoins. Votre produit peut effectivement être novateur et ne pas avoir d’exact pendant. Mais il a sans aucun doute des concurrents indirects. Une concurrence qui, avec un produit ou un service sensiblement différent, satisfont le même besoin. Pour prendre un exemple trivial, la soif peut être épanchée par une multitude de boissons. Un entrepreneur lançant une nouvelle boisson aura donc à se battre contre tous les autres fabricants, même si sa boisson est unique (nous avons eu exactement ce cas de figure à traiter en 2015).

Étape B : définir les critères d’analyse de la concurrence pour votre étude de marché

À partir des données récoltées, il est utile de dresser un premier bilan : quels sont vos concurrents les plus sérieux, ceux qui risquent de vous mener la vie dure sur votre marché immédiat ? Ensuite s’impose une analyse des 5 forces de Porter, qui vous permettra de recenser à froid les forces concurrentielles s’exerçant sur le marché. Lisez plus d’informations sur l’analyse des 5 forces de Porter. Afin de bien comprendre quelles sont les forces et les faiblesses de vos concurrents, il peut également être utile de réaliser une phase de mystery shopping. En vous faisant passer pour un client, vous recueillerez de précieuses informations sur la qualité de service, les prix (qui peuvent varier des prix officiels comme nous avons pu récemment le constater lors d’une mission sur les maisons de retraite), … Autant d’informations qui permettront de mieux positionner votre offre et de mieux coller aux attentes des consommateurs.

Étape C : Chercher et trouver des informations sur vos concurrents

Pour réaliser une étude de marché, vous aurez bien évidemment besoin d’informations sur vos futurs concurrents. À l’heure d’internet, ces informations sont fort heureusement bien plus facilement accessibles qu’il y a 20 ans. Le site de vos concurrents est en premier lieu un terrain de jeu formidable où nombre d’informations pourront être récoltées. Il est ensuite indispensable de vérifier leur santé financière sur la base des informations officielles (tribunaux de commerce, banques de données nationales, …). Une troisième méthode consiste à vous faire passer pour un client pour récolter des informations. C’est ce qu’on appelle le mystery shopping.

Étape D : benchmarking (comparaison avec la concurrence)

Le meilleur moyen d’analyser la concurrence est de vous construire un grand tableau Excel dans lequel vous consignerez vos analyses. Dans les colonnes, vous indiquerez les différents facteurs à analyser (chiffre d’affaires, prix, nombre de collaborateurs, type de clientèle, employés, marchés géographiques servis, ainsi que tous les autres critères plus spécifiques pertinents pour votre étude). Vous attribuerez ensuite une ligne à chaque concurrent identifié et n’aurez plus qu’à remplir les cellules du tableau. Un critère important pour les commerces de détail, et de manière générale pour toutes les études de marché comprenant des points de vente physiques s’appelle la zone de chalandise. Il s’agit de la zone géographique de laquelle viennent la majorité des clients. Cette zone est plus ou moins importante en fonction du type de point de vente : de quelques centaines de mètres de rayon pour la restauration rapide, à des centaines de kilomètres pour des commerces de destination. Notre étude de marché sur le bar à vin le N5 à Toulouse a ainsi montré que les clients faisaient parfois plus de 500 km pour venir dans ce qui a été élu en 2017 le meilleur bar à vins du monde.

Lisez notre prochain billet sur l’étude de marché qualitative

Le prochain épisode traitera d’une étape de l’étude de marché tout à fait cruciale. Lisez nos conseils sur l’étude de marché qualitative. Nous commencerons par jeter les bases et répondre à des questions récurrentes (dans l’épisode 5) avant de rentrer dans le détail de la réalisation d’un entretien qualitatif (dans l’épisode 6).