Le blog de l'agence marketing IntoTheMinds
Etude de marché et coaching d'entrepreneurs

Découvrez les étapes à suivre pour vous poser les bonnes questions pour réaliser votre étude de marché avant la création d’une entreprise. Vous pouvez lire nos premiers conseils sur ce blog, et télécharger le guide complet au format .PDF

Étude de marché : Quantifier la demande

Épisode #7/9 – Si vous comptez lancer un point de vente physique (c’est-à-dire un magasin), rien n’est plus important que sa localisation. C’est l’objet de l’étape de l’étude de marché que nous allons aborder aujourd’hui.

« Location, Location, Location » disent les agents immobiliers anglophones comme pour mieux souligner l’importance primordiale de l’endroit où vous vous implantez par rapport à toutes les autres variables. Ne faites donc pas l’économie d’une telle analyse qui vous permettra entre autres choses de vérifier le potentiel de votre zone de chalandise et l’adéquation entre les clients se trouvant à l’intérieur de cette zone et le segment de marché que vous visez.

Étude de marché : Analyse d'implantation

Étape A : Le comptage des flux

L’analyse d’implantation se basera tout d’abord sur une étude des flux de passants. Cette dernière sera particulièrement importante dans le cas de figure où la zone de chalandise est réduite (commerces de bouche par exemple : restaurants, takeaways, …).

À lire également: Une étude de marché réussie et encore un autre magasin ouvert à Bruxelles

L’étude des flux consiste à compter le nombre de personnes passant devant votre point de vente et à évaluer le taux de captation, c’est-à-dire la fraction de ces personnes rentrant dans votre commerce. Les artères des grandes villes les plus fréquentées présentent pour cette raison les loyers les plus élevés, car votre chiffre d’affaires sera directement fonction de ces flux.

Pour les commerces actifs dans l’HoReCa / CHR nous effectuons généralement des mesures pendant des périodes de 3h ininterrompues (par exemple 11h30-14h30 pour les clients prenant leur repas de midi) et ceci pendant 7 jours. On veillera en particulier à noter les évènements pouvant influencer ces comptages (météo, période de vacances, …).

Étape B : La qualification des flux

Mais les flux ne doivent pas seulement se résumer à un comptage. Vous avez également l’opportunité d’observer les passants et ainsi de déterminer si ces derniers correspondent à la clientèle que vous ciblez.

Dans une étude menée dans une capitale européenne pour un point de vente destiné aux 12-25 ans, nous nous sommes ainsi rapidement aperçus que la localisation choisie drainait en effet beaucoup de monde, mais qu’une très faible proportion des passants correspondait à la cible recherchée. Ceci expliquait les mauvais résultats du point de vente et confirmait la nécessité de mener une étude d’implantation avant de signer le bail.

Étape C : L’analyse des flux de passants

Les analyses de flux sont une méthode d’étude de marché qui relève à la fois des méthodologies qualitatives et quantitatives.

Lorsque vous compterez les passants et retracerez les diagrammes de flux au fur et à mesure de la journée (nous vous conseillons de représenter vos comptages par 1/4 d’heure), vous réaliserez une étude quantitative.

Si vous observez ces passants et les catégorisez, vous réaliserez également une étude qualitative.
Les techniques d’observation non participatives relèvent en effet de l’ethnographie. Vous pourrez ainsi facilement classer les passants en fonction de leur âge et d’autres critères plus ou moins difficiles à discerner (nous avons par exemple réussi dans une étude menée en 2017 pour un commerce HoReCa à distinguer les touristes des habitants du quartier).

Représentez les flux graphiquement (Microsoft Excel est un outil parfait pour cela) afin de pouvoir explorer vos données de manière visuelle. Posez-vous les questions suivantes :

  • Le nombre de clients passant devant mon point de vente est-il suffisant pour générer le chiffre d’affaires attendu ?
  • Les flux de passant sont-ils différents en fonction du trottoir ? L’ensoleillement joue-t-il un rôle sur ces éventuelles différences ?
  • Quelle est la direction du flux de passants ? Les passants voient-ils votre magasin ? (certaines configurations, à l’entrée de centres commerciaux par exemple ou en retrait de la rue, peuvent être particulièrement peu opportunes, car peu visibles si les passants se dirigent principalement dans un sens qui leur fait tourner le dos à la vitrine)
  • Quelle peut être l’influence des éventuels arrêts de transport en commun ou du mobilier urbain sur le flux de passants ?

Lisez notre prochain billet sur l’étude de marché quantitative

Dans notre prochain article (épisode 9), nous traiterons d’un sujet souvent mal abordé et insuffisamment maîtrisé : celui des enquêtes quantitatives.

Les études de marché quantitatives constituent souvent une « étude de marché du pauvre ».
Nous essayerons de vous expliquer comment bien les réaliser, les garde-fous à mettre en place pour ne pas les bâcler.