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7 motivations d’achat pour booster vos ventes !

Les motivations d’achat nous animent en tant que consommateurs. Nous cherchons tous à satisfaire quelque chose en nous avant de passer à l’acte d’achat. On peut chercher à combler une envie soudaine, faire plaisir à ses proches, ou jouer la carte de la sécurité. Les marques de luxe sont d’ailleurs expertes à ce sujet. Ainsi, les marques ont un rôle à jouer dans ces motivations, à condition de bien les identifier. A suivre, les 7 principales motivations d’achat des consommateurs en 2022 !


 

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Sommaire


Des motivations d’achat liées à l’orgueil et au prestige

Commençons par évoquer les motivations d’achat liées à la fierté. Composante majeure de la méthode SONCAS, cette motivation se réfère à des offres Premium, lesquelles stimulent l’estime de soi. Il existe tout un vocabulaire commercial pour parler le même langage que les personnes avides de prestige. Les marques se positionnant comme haut-de-gamme emploieront souvent les mêmes termes dans leurs campagnes publicitaires. Voici quelques exemples de thématiques illustrant cette idée :

  • personnalisation du produit/service : sélectionné, pour vous, trié, etc.
  • insister sur le besoin : essentiel, fondamental, indispensable, etc.
  • jouer sur la rareté de l’offre : unique, exception, jamais vu, etc.

L’industrie du luxe est le secteur qui cultive le plus cette mentalité du prestige. A vrai dire, les montres de luxe savent très bien tirer leur épingle du jeu. Cet article explique les coulisses d’un marché en pleine explosion !

 


Les économies d’argent sont des fortes motivations d’achat

Continuons avec un autre aspect de la méthode SONCAS : l’argent. Cela va de soi, le prix est aujourd’hui un critère majeur dans le passage à l’acte d’achat. C’est d’autant plus vrai lorsque l’on sait que 2023 sera synonyme de récession.

Maîtresses des motivations d’achat, les stratégies de pricing sont au centre du marketing mix des structures à but lucratif. Ici, l’argumentaire commercial se base avant tout sur des données diverses :

  • comparaison avec les prix pratiqués par la concurrence
  • évolution de la croissance de l’entreprise
  • statistiques consommateurs quant au rapport qualité-prix
  • etc.

Le plus souvent, les consommateurs feront l’impasse sur la qualité plutôt que sur le prix.

 


Plaisir et confort : les motivations hédoniques

Parfois, c’est l’hédonisme qui régit les motivations d’achat des consommateurs. En d’autres termes, le désir, l’épanouissement personnel prennent le dessus sur tout aspect rationnel. Par exemple, une envie de crème glacée en période estivale correspond parfaitement à cette description. Le plaisir et l’envie de se rafraîchir sont tout simplement trop forts pour résister à la tentation.

Grâce à cette technique, les marques jouent sur des sentiments positifs chez les consommateurs. C’est aussi l’occasion idéale de maintenir un niveau de satisfaction élevé. En effet, ces émotions-là provoquent un attachement fort entre le client et la marque.

motivations d'achat glaces DIONE

En tant que producteur de glace, DIONE joue énormément sur la notion de plaisir. De plus, son image de marque est innovante et son internationalisation est fulgurante. Cette marque est un exemple pour toute structure désireuse de booster ses ventes rapidement.

 


 

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Penser aux autres avant de penser à soi

Fini l’auto-gratification, ici nous parlons de satisfaction les autres. Typiquement, les marques stimulent cette motivation d’achat avec l’argument suivant : « faites-vous plaisir en faisant plaisir à vos proches. » Dans ce cadre, les périodes des fêtes sont des moments stratégiques pour les entreprises de cadeaux/souvenirs.

De plus, il faut garder à l’esprit que les consommateurs achètent un produit parce qu’ils s’identifient à ce dernier. Dès lors qu’un cadeau comporte un prix élevé, il faut absolument réunir deux éléments :

  • Qualité : une confection minutieuse, un objet unique, personnalisable, réutilisable, etc.
  • Altruisme : quitte à débourser une somme coquette pour un cadeau, autant qu’il procure autant de satisfaction au donneur qu’au receveur

 


La nouveauté fait toujours vendre

Les consommateurs sont en quête perpétuelle de nouveauté. C’est pour cela que les marques doivent innover toujours plus pour se démarquer de la concurrence. Récemment, de nombreuses marques ont su faire parler d’elles en innovant avec le packaging. Certains secteurs, comme le luxe, ont même réussi à créer un véritable marché parallèle grâce à leurs emballages.

Néanmoins, entendons-nous bien. Par nouveauté, nous insinuons tout ce qui est en dehors de ce que nous connaissons d’ores et déjà. Le secteur agroalimentaire l’illustre très bien, puisque la tendance est à la rationalisation plutôt qu’à l’innovation. Ainsi, pour attirer le regard des consommateurs, il est nécessaire de garder plusieurs éléments en tête :

  • L’innovation se retrouve dans les produits et services inhabituels aux yeux des consommateurs
  • Les campagnes publicitaires autour des offres innovantes doivent contenir les éléments de langage adéquats. Par exemple, il est possible d’insister sur le fait que votre produit est « la toute dernière innovation » sur le secteur. A lui seul, cet argument commercial donnera à vos clients le sentiment d’accroître leur statut social.

 

 


Les motivations d’achat animées par la sécurité

Le besoin de sécurité vient juste après les besoins physiologiques de la pyramide de Maslow. Alors, il n’est donc pas surprenant de constater l’importance de cette notion parmi les motivations d’achat. En somme, vos prospects doivent être certains de leurs achats. Il faut donc absolument réduire tout risque perçu dans votre offre.

Par conséquent, le vendeur doit adapter son discours de vente au client qu’il a devant lui. Il faut le rassurer, mettre en avant les bienfaits de son produit/service. Dans ce sens, voici quelques idées pour atteindre le paroxysme de la sécurité sur votre offre :

  • Un service après-vente à l’écoute, efficace et humain
  • Une traçabilité transparente, si possible avec des productions locales pour renforcer votre argumentaire commercial
  • Des politiques « Satisfait ou remboursé » afin d’assurer à vos prospects que la satisfaction client sera au rendez-vous
motivations d'achat El Corte Inglés

En Espagne, El Corte Inglés a choisi ce sujet pour une de ses campagnes publicitaires : « Si vous n’êtes pas satisfait, nous vous rendrons votre argent ». Voilà un exemple à suivre pour l’aspect « sécurité » de votre offre. (source : Pixabay)

 


Identité : l’affirmation de soi

Il est très difficile pour les marques d’établir leur ciblage marketing lorsque les consommateurs cherchent à tout prix à se différencier. En l’occurrence, la bonne pratique à adopter est de personnaliser son offre autant que possible.

Effectivement, l’expression de soi permet au consommateur de s’affirmer dans la société. C’est l’une des raisons pour lesquelles les marques de luxe sont si précieuses, car elles permettent de renforcer la personnalité des individus qui achètent leurs produits. Cela est d’autant plus vrai aujourd’hui, dans une société basée sur les compétences et les valeurs.

motivations d'achat environnement

L’enjeu pour les marques est clair : s’affirmer en tant qu’acteur du changement positif. Par exemple, ce changement peut être en faveur de l’inclusion sociale, ou de la lutte contre le dérèglement climatique.

 

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Pierre-Nicolas est Docteur en Marketing et dirige l'agence d'études de marché IntoTheMinds. Ses domaines de prédilection sont le BigData l'e-commerce, le commerce de proximité, l'HoReCa et la logistique. Il est également chercheur en marketing à l'Université Libre de Bruxelles et sert de coach et formateur à plusieurs organisations et institutions publiques. Il peut être contacté par email, Linkedin ou par téléphone (+32 486 42 79 42)

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