28 noviembre 2022 1327 palabras, 6 min. read

¡7 motivos de compra para dar un empujón a tus ventas!

Por Pierre-Nicolas Schwab Doctor en marketing, director de IntoTheMinds
Los motivos de compra es lo que nos hace movernos como compradores. Buscamos satisfacer algo dentro de nosotros al realizar esa compra, queremos satisfacer un impulso súbito, complacer a nuestros seres queridos, o ir a lo seguro. Por lo tanto, […]

Los motivos de compra es lo que nos hace movernos como compradores. Buscamos satisfacer algo dentro de nosotros al realizar esa compra, queremos satisfacer un impulso súbito, complacer a nuestros seres queridos, o ir a lo seguro. Por lo tanto, las marcas tienen un papel en esos motivos, siempre y cuando estos se identifiquen como es debido, algo en lo que las marcas de lujo son expertas. ¡A continuación presentamos los 7 motivos de compra principales de los clientes en 2022!

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Resumen


Motivos de compra relacionados con el orgullo y el prestigio

Empecemos hablando de los motivos de compra relacionados con el orgullo. Como uno de los componentes principales del método SONCAS, este motivo hace referencia a las ofertas premium, que estimulan la autoestima. Existe todo un vocabulario comercial para hablar el mismo idioma que aquellas personas ansiosas de prestigio, y las marcas que se posicionan como premium a menudo recurren a los mismos términos en sus campañas de publicidad. Aquí tienes algunos ejemplos que ilustran esta idea:

  • Personalización del producto/servicio: seleccionado, pensado para ti, categorizado, etc.
  • Insistencia en la necesidad: esencial, fundamental, indispensable, etc.
  • Recurrir a la rareza de la oferta: único, excepción, nunca antes visto, etc.

El mercado de los bienes de lujo es el sector que más cultiva esta mentalidad de prestigio, y la verdad es que a los relojes de lujo se les da bien el crear un nombre por sí mismo. ¡Este artículo explica lo que está pasando entre bambalinas en una industria que se está disparando!

 


Ahorrar dinero es un motivo de compra

Sigamos con otro aspecto del método SONCAS: el dinero. El precio es en la actualidad uno de los grandes criterios en la decisión de compra, algo que es todavía más cierto si consideramos que el 2023 será sinónimo de recesión.

Las estrategias de pricing se encuentran en el centro del marketing mix de las organizaciones con fines de luco. En ellas, los argumentos comerciales se basan sobre todo en diversos datos:

  • Comparación con los precios que cobra la competencia
  • Evolución del crecimiento de la empresa
  • Estadísticas del consumidor sobre la proporción calidad/precio
  • Etc.

A menudo, los clientes se centran más en la calidad que en el precio.

 


Placer y comodidad: motivos hedonísticos

En ocasiones, es el hedonismo lo que dirige los motivos de compra de los clientes. El placer y el deseo de refrescarlo son demasiado fuertes como para resistirse a la tentación. O, en otras palabras, el deseo y la realización personal toman preferencia sobre cualquier aspecto racional. Por ejemplo, el deseo de comer un helado durante el verano encaja a la perfección en la descripción.

Con esta técnica, las marcas recurren a los sentimientos positivos de los clientes. Estas emociones crean un fuerte vínculo entre el cliente y la marca, y también es una magnífica oportunidad para mantener elevados los niveles de satisfacción.

motivations d'achat helado DIONE

Como fabricante de helados, DIONE influye de manera marcada en la noción de placer. Y lo que es más, la imagen de la marca es innovadora y su internacionalización resulta sorprendente. Esta marca constituye un ejemplo para cualquier estructura que desee darle un empujón a sus ventas rápidamente.

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Pensar en los otros ante que en uno mismo

Se acabó la auto gratificación; en este apartado nos referimos a complacer a otros. Típicamente, las marcas estimulan este motivo de compra con el siguiente argumento: «sé feliz haciendo feliz a tus seres queridos». En este contexto, las fiestas navideñas son un momento estratégico para las empresas de regalos/souvenirs.

Además, debemos tener presente que los clientes adquieren un producto porque se identifican con él. Cuando un regalo tiene un precio de venta elevado, hay dos elementos que se convierten en fundamentales:

  • Calidad: fabricación cuidada, que sea un objeto única, personalización, reutilizable, y demás.
  • Altruismo: incluso si significa pagar mucho dinero a cambio de un regalo, bien puede ser un regalo que ofrezca la misma satisfacción a quien lo regala como a quien lo recibe.

Las novedades siempre venden

Los clientes siempre están buscando novedades; es por eso por lo que las marcas tienen que innovar cada vez más para seguir resaltando de entre la competencia. Últimamente, muchas marcas se han forjado un nombre propio innovando en el envase. En algunos sectores, como por ejemplo el mercado de los bienes de lujo, incluso han creado toda una industria paralela gracias a dichos envases.

Aun así, debemos ser claros: al decir novedad nos estamos refiriendo a todo que quede fuera de lo que ya conocíamos. La industria alimentaria ilustra muy bien esta idea ya que su tendencia se dirige más hacia la racionalización que la innovación. Por lo tanto, al atraer la mirada del cliente debemos tener varias cosas presentes:

  • La innovación se encuentra en los productos y servicios que son poco habituales para los clientes.
  • Las campañas de publicidad que giran en torno a la oferta de innovación deben presentar los elementos de lenguaje adecuados. Por ejemplo, se puede insistir en que tu producto es «la última innovación» de la industria. Este discurso de ventas hará que tus clientes tengan la sensación de estar aumentando su estatus social.

 

motivations d'achat helado DIONE

Motivos de compra promovidos por la seguridad

La necesidad de seguridad solo va por detrás de las necesidades fisiológicas en la pirámide de Maslow. En resumen, tus posibles clientes deben estar seguros de su compra, por lo que resulta esencial reducir cualquier riesgo percibido de tu oferta. Ver la importancia que tiene esta noción entre los motivos de compra no es una sorpresa.

En consecuencia, el personal de ventas debe adaptar su discurso de ventas al cliente que tengan delante. Deben tranquilizarlos y resaltar los beneficios de tu producto/servicio. En este sentido, a continuación encontrarás algunas ideas para lograr el paroxismo de seguridad en tu oferta:

  • Un servicio de atención al cliente eficiente y humano
  • Una trazabilidad trasparente, si es posible, con producción local para reforzar tu argumento comercial
  • Las políticas de «reembolso garantizado» aseguran a tus posibles clientes que la satisfacción del cliente estará presente
motivos de compra El Corte Inglés

En España, El Corte Inglés eligió esta temática para una de sus campañas publicitarias: «Si no queda satisfecho, le devolvemos el dinero». Es un ejemplo a seguir para el aspecto de «seguridad» de tus ofertas. (Fuente: Pixabay)

Identidad: Asertividad

A las marcas les resulta muy complicado hacer un target marketing cuando los clientes están desesperados por diferenciarse. En este caso, la mejor práctica es personalizar tu oferta todo lo posible.

Se trata de uno de los puntos en el que las marcas de lujo se hacen tan valiosas, puesto que ayudan a reforzar la personalidad de los individuos que adquieren sus productos. La autoexpresión le permite al cliente reafirmarse en la sociedad, algo que es especialmente cierto hoy en día en una sociedad basada en las habilidades y los valores.

motivos de compra cambio climático

El reto para las marcas es claro: reafirmarse como actores de cambio positivos. Por ejemplo, este cambio puede favorecer la inclusión social o la lucha contra el cambio climático.

 



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