5 Gennaio 2023 1427 parole, 6 lettura minima

6 tendenze B2B per avere successo nel 2023 nonostante l’incertezza

Di Pierre-Nicolas Schwab Dottorato di ricerca in marketing, direttore di IntoTheMinds
Quali saranno le principali tendenze B2B nel 2023? Il 2022 è stato un anno difficile, ma è probabile che il 2023 lo sarà ancora di più. In questo articolo, condivido le mie preoccupazioni e le mie speranze di mantenere la […]

Quali saranno le principali tendenze B2B nel 2023? Il 2022 è stato un anno difficile, ma è probabile che il 2023 lo sarà ancora di più. In questo articolo, condivido le mie preoccupazioni e le mie speranze di mantenere la rotta in una tempesta che alcuni definiscono “perfetta”. In particolare, rifletto sulle strategie per inseguire i clienti B2B e cogliere alla sprovvista i concorrenti.

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Possiamo leggere i trend B2B per il 2023 attraverso i rischi per le aziende. Evidenziamo 2 trend “orizzontali” comuni a tutte le aziende e 4 trend “verticali”.

Le aziende possono utilizzare i sondaggi B2B per anticipare le reazioni dei propri clienti e ottenere il massimo da questi megatrend.

Sommario

  1. Recessione nel 2023: quali conseguenze?
  2. Tendenze nel 2023: una lettura macroscopica
  3. Anticipare le tendenze con un sondaggio B2B
  4. I 6 assi della crescita B2B nel 2023
  5. Conclusione

Recessione nel 2023: quali conseguenze?

Ora c’è consenso sul fatto che nel 2023 si verificherà una recessione. Al di là dell’aspetto tecnico della recessione, ciò che preoccupa di più è la reazione delle aziende. Le aziende stanno reagendo sempre più bruscamente alla minima cattiva notizia. Questa eccessiva cautela amplifica gli effetti naturali di una crisi e crea impatti che prolungano l’instabilità.

Bisogna aspettarsi di vedere la spesa ridursi in molte aree. Tutti sono già alla ricerca di risparmi per ridurre la propria struttura dei costi e compensare gli effetti dell’inflazione.

Tendenze B2B 2023


Tendenze B2B nel 2023: una lettura macroscopica dei bisogni aziendali

Piuttosto che speculare sui micro-trend del 2023 nel business, preferisco avere una visione macroscopica. L’attuale situazione economica è diventata illeggibile. Il mondo è diventato un enorme campo minato sempre più difficile da navigare. Inflazione, guerre, tensioni geopolitiche, polarizzazione, estremismo… Fare una previsione macroeconomica con più di 3 mesi di anticipo è attualmente un’impresa. È molto più rilevante tornare a considerazioni più basilari e concentrarsi su ciò che sta alla base del periodo attuale: i rischi.

I rischi sono molteplici e provengono da molte aree diverse. Complicano la gestione dell’azienda e richiedono molte più competenze rispetto a prima.

Rischi relativi al personale

A nessun dirigente d’azienda sarà sfuggito che il mercato del lavoro è particolarmente ristretto. Come ha dimostrato la nostra ultima ricerca sul mercato del reclutamento, le aziende stanno raddoppiando gli sforzi per attrarre talenti. Con le risorse umane, un’azienda può funzionare.

Rischi logistici

Le interruzioni della catena di fornitura causate dalla crisi del Covid non sono ancora alle nostre spalle. Le bellissime meccaniche di “Just In Time” sono state interrotte in modo sostenibile e la digitalizzazione porta la sua parte di tensioni su alcuni componenti elettronici. La carenza di autisti non aiuta e la logistica sarà un settore ad alto rischio per le aziende per diversi anni.

Rischi legati alla sicurezza informatica

L’iperdipendenza delle aziende dai sistemi informatici rappresenta un rischio. Gli hacker sono molto fantasiosi quando si tratta di tendere imboscate alle aziende.

Rischio di obsolescenza digitale

Il rischio finale è strategico. La pandemia di Covid19, e i lockdown che ha causato, hanno causato un’accelerazione della transizione digitale. L’e-commerce, ad esempio, è stato un salvavita durante la crisi del Covid prima di subire un rallentamento. Tuttavia, il mondo sarà in grado di andare avanti.

  • La transizione digitale continuerà (forse a un ritmo più lento rispetto al 2020-2021)
  • Le esigenze di sfruttamento dei dati rimarranno prevalenti ma saranno anche più pragmatiche. I progetti Big Data troppo grandi falliscono nell’80% dei casi e sarà necessario concentrarsi su quelli che generano valore.

Anticipa le tendenze B2B con un sondaggio

È possibile anticipare prima dei tuoi concorrenti quali saranno i trend B2B. Tutto quello che c’è da fare è porre al proprio mercato di riferimento le domande giuste.
Un sondaggio B2B è un approccio che ti permetterà di orientare rapidamente le decisioni di marketing. Ad esempio, si può:

  • identificare i segmenti più promettenti
  • determinare il prezzo migliore
  • scegliere la migliore presentazione di marketing

Un sondaggio B2B può essere effettuato in pochi giorni.

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I 6 assi della crescita B2B nel 2023

La lettura macroscopica che ho dato dei prossimi 12 mesi ci permette di proiettarci ragionevolmente nel nostro prossimo futuro.

I 4 “rischi” verticali individuati si articoleranno attorno a 2 priorità trasversali:

  • trovare clienti
  • controllo dei costi

Se stai cercando su cosa puntare per vendere servizi o prodotti nel B2B, questa è la cifra che dovresti tenere a mente. Nel 2023 la crescita attenderà coloro che soddisfano i seguenti 6 bisogni.



Requisito 1: Trovare clienti (soprattutto all’estero)

Qualsiasi prodotto o servizio che aiuti a trovare clienti, sia in entrata che in uscita, sarà apprezzato. Ma bisogna prestare attenzione alle promesse di marketing e al modello di business. La sensibilità alla spesa aumenterà nel 2023 e il discorso di vendita dovrà essere orientato più che mai al ritorno sull’investimento (ROI).

Non bisogna perdere tempo con settori i cui margini sono sotto pressione. Nel commercio al dettaglio, ad esempio, qualsiasi investimento che impiega più di 3 mesi a dare i suoi frutti verrà sistematicamente bloccato. A meno che non abbiamo una soluzione miracolosa, è meglio concentrarsi su settori in crescita e aziende che possono esportare i loro prodotti e servizi. L’aumento della base di clienti attraverso l’esportazione è una leva di crescita molto poco sfruttata nelle PMI. Per trarne vantaggio, è meglio condurre un rapido sondaggio B2B per testare l’attrattiva di un mercato. Inoltre, è bene considerare di cercare clienti all’estero attraverso l’inbound marketing.


Requisito 2: controllo dei costi, in particolare dell’energia

Qualsiasi prodotto o servizio che aiuti a controllare i costi, o addirittura a ridurli, sarà sotto i riflettori nel 2023 e finché persisterà l’inflazione (ovvero, ben oltre il 2023). Il ROI immediato delle misure di risparmio sui costi è tale che il controllo dei costi sarà senza dubbio la priorità numero uno per le aziende. In questo articolo, abbiamo condiviso i nostri suggerimenti e trucchi per risparmiare denaro facilmente.

I dispositivi che permettono di risparmiare energia o, più semplicemente, di seguire i consumi saranno i Re del business nel 2023 e fino alla fine del decennio.


Requisito 3: Garantire l’approvvigionamento

Nel 2023, avere una catena di approvvigionamento fallimentare sarà un veleno mortale. Il commercio si sta normalizzando e i prezzi del nolo marittimo sono tornati ai livelli del 2019. Quindi, non ci saranno più scuse per non consegnare ai clienti. Le loro aspettative saranno alte e non consegnare in tempo (o peggio, non consegnare affatto) sarà fonte di insoddisfazione.

La digitalizzazione della filiera, il feedback delle informazioni in tempo reale e l’automazione saranno i temi principali per il 2023 e gli anni a venire.


Requisito 4: Trovare e mantenere i dipendenti

Paradossalmente, nell’attuale crisi, l’occupazione non è mai stata così buona. La disoccupazione è ai minimi storici e le assunzioni oltreoceano continuano a sorprendere per la loro forza. La guerra per i talenti è iniziata e le aziende devono intensificare gli sforzi (vedi il nostro sondaggio di dicembre 2022 su questo argomento).

Il settore delle risorse umane avrà il vento in poppa nel 2023. Che si tratti di coprire posti vacanti o mantenere i dipendenti esistenti, tutti i servizi HR saranno richiesti nel 2023. Per vincere, tuttavia, bisognerà mantenere le promesse. Avere le persone giuste per consegnare ai clienti e renderli felici è più importante che mai. Come ogni altra cosa, il ritorno sull’investimento deve essere positivo. Ricordarsi di avvicinare i potenziali clienti con prove tangibili del valore della propria proposta.


Requisito 5: digitalizzare l’azienda

La digitalizzazione delle imprese ha ricevuto una spinta nel 2020-2021. Questa marcia forzata verso scambi e transazioni sempre più dematerializzati non si fermerà nel 2023. Ci sono ancora enormi sfide da affrontare, soprattutto per le PMI, che devono essere più digitalizzate. Che si tratti di SEO, e-commerce o digitalizzazione dei processi, … le possibilità sono infinite.


Requisito 6: eliminare i rischi informatici

La digitalizzazione e le reti informatiche sono fondamentali per il funzionamento delle aziende. Gli attacchi sono ormai numerosi e riguardano le PMI, e le conseguenze possono essere terribili. Al di là degli aspetti monetari (cyber-ransomware, perdite operative), un attacco informatico può anche minacciare la durabilità di un’azienda.

I capi delle aziende lo hanno capito e le attività intorno ai rischi informatici non sapranno della crisi.

 


conclusion tendances b2b

Conclusione

L’anno 2023 sarà segnato dall’incertezza. Tuttavia, ci sono linee forti che ci permetteranno di vedere le esigenze delle aziende. Ho individuato 6 aree che hanno un fortissimo potenziale di crescita. Pertanto, attorno a queste sei aree, concentrerò i nostri sforzi di sviluppo nel 2023. Anche i nostri approcci commerciali saranno adattati per soddisfare le nostre esigenze identificate e continuare la nostra crescita.
Se vedi altre aree di sviluppo, non esitare a commentare questo articolo o a scriverci.

 



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