Questo articolo spiega i vantaggi di condurre un’indagine sulla soddisfazione dei clienti dei vostri competitor. Se i clienti dei vostri concorrenti sono insoddisfatti, diventano facili obiettivi di vendita. Ma dovete comunque avere una possibilità di contattarli. In questo articolo vi spieghiamo come.
La ricerca sulla soddisfazione dei clienti della concorrenza è il modo migliore per identificare i punti deboli dei concorrenti. Le informazioni che ne ricavate sono preziose nel processo di vendita B2B. Vi permette di posizionare il vostro prodotto esattamente dove aggiunge valore al cliente. Questo aumenta le possibilità di convertire i clienti. Tuttavia, questo tipo di ricerca della soddisfazione richiede l’accesso ai clienti della concorrenza. In questo articolo ci occupiamo di questo aspetto.
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Se avete solo 30 secondi
- Misurare la soddisfazione dei clienti dei vostri concorrenti è un modo incredibilmente efficace per identificare potenziali clienti prospect. I clienti insoddisfatti sono più propensi a cambiare fornitore.
- Il questionario sulla soddisfazione deve essere adattato ai vostri obiettivi quando ci si concentra sulla concorrenza. Ciò significa misurare altre variabili oltre alla soddisfazione per facilitare la prospezione delle vendite.
- La parte più complicata dell’esercizio riguarda l’accesso ai clienti della concorrenza. Disponete di una rete molto estesa a cui potete fare appello oppure rivolgetevi a un’azienda con una banca dati che può essere mobilitata. In quest’ultimo caso, non esitate a contattarci, perché abbiamo ciò che cercate. 😉
Caso studio: Saint-Gobain
PAM Saint-Gobain ci ha chiesto di aiutarla a riposizionare il suo marchio. Avevamo anche bisogno di capire i punti deboli dei concorrenti per comprendere appieno i punti di forza dell’azienda. Abbiamo potuto attingere a un database di clienti e prospect di 20.000 nominativi e, dopo la segmentazione, raccogliere 500 risposte. Con una tale mole di dati, gli approfondimenti sono stati ricchi e precisi, consentendo all’agenzia di branding di svolgere il proprio lavoro su basi concrete.
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Perché condurre un’indagine sulla soddisfazione dei clienti della concorrenza?
Quando si tratta di vendere con successo il proprio prodotto nel B2B, ci sono solo due scenari possibili:
- Il potenziale cliente non è ancora attrezzato e sta cercando di diventarlo. In questo caso, avete un’opportunità di vendita se vi contatta.
- Oppure il potenziale cliente è già equipaggiato (utilizza un prodotto della concorrenza) e dovete convincerlo a cambiare. Avere informazioni sul loro livello di soddisfazione è un vantaggio molto importante, perché vi permette di adattare la vostra proposta di vendita.
Chiariamo subito. Questi due scenari sono complementari, ma ognuno ha i suoi vantaggi e svantaggi.
| Vantaggi | Svantaggi | |
|---|---|---|
| Cliente non ancora equipaggiato | Il cliente deve scegliere, quindi potete essere scelti. | Il cliente deve consultarvi prima di potervi scegliere. |
| Cliente già equipaggiato | Più facile da identificare. La presenza del prodotto dimostra la necessità. | Il cliente deve abbandonare il prodotto precedente a favore del vostro. |
Come misurare la soddisfazione dei vostri concorrenti
Un’indagine sulla soddisfazione dei concorrenti B2B è uguale a un’indagine tradizionale sulla soddisfazione dei clienti:
- Si inizia misurando la soddisfazione complessiva (ad esempio, tramite il Net Promoter Score)
- Si approfondiscono alcune dimensioni per capire con precisione perché e dove i punteggi sono più alti o più bassi.
Tuttavia, le domande dettagliate che farete faranno la differenza. I vostri obiettivi sono
- Individuare quali aspetti del prodotto sono insoddisfacenti
- Misurare in che misura questa insoddisfazione sia fonte di frustrazione e rappresenti un problema “aziendale”.
- Valutare la disponibilità del cliente a cambiare prodotto
- Identificare i decisori
Ogni questionario di soddisfazione sarà quindi unico. Dipenderà dal prodotto che volete vendere e da quello che utilizza il potenziale cliente. Il nostro consiglio: approfittate di questo sondaggio di soddisfazione per misurare la conoscenza del vostro marchio. Questo potrebbe fornirvi indizi importanti in fase di prospezione. Se, ad esempio, scoprite che la maggior parte dei clienti insoddisfatti conosce il vostro marchio, la prospezione sarà ancora più facile. È vero anche il contrario, quindi questo dato è particolarmente importante.
Contattateci per progettare il vostro questionario di soddisfazione personalizzato
Per quanto riguarda la somministrazione del questionario, consigliamo un approccio CAWI. È poco costoso (perché si svolge online) e consente di raccogliere molte risposte a un costo fisso. L’unico inconveniente è che dovete avere accesso agli indirizzi e-mail dei clienti della concorrenza e poter contare sulla loro partecipazione.
Come accedere ai clienti della concorrenza
L’accesso agli intervistati è la spina dorsale della guerra. Senza intervistati, non sarete in grado di condurre il sondaggio.
Ecco i 2 scenari che abbiamo incontrato nei nostri studi B2B:
- Il cliente dispone di un database con una chiara identificazione dei potenziali clienti: potete utilizzare questo database per somministrare il vostro questionario. Non aspettatevi un tasso di risposta elevato. In condizioni ideali, dovreste aspettarvi un tasso di risposta del 10%. Per aumentare questo tasso, vi rimandiamo a questo articolo.
- Se non disponete di un elenco di clienti dei vostri concorrenti, rivolgetevi a una società di ricerche di mercato specializzata in B2B (il nostro caso) per utilizzare un panel B2B.
Se desiderate condurre questo tipo di ricerca, saremo lieti di aiutarvi.
![Illustrazione del nostro articolo "Trigger marketing: definizione, vantaggi e strategia [Guide 2023]"](https://5cc2b83c.delivery.rocketcdn.me/app/uploads/trigger-marketing-120x90.jpg)
